国际商务谈判实训教学大纲

1、国际商务谈判实训教学大纲一、实训目的国际商务谈判是国际商务专业中一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据国际商务谈判教学的需要，结合高职教育强调实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握国际商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的

2、综合素质有较大的提高。二、适用专业及层次适用国际商务，电子商务专业实训类别：教学环节三、实训内容及学时分配厅P实训名称课时实训类型必做/选做备注一收集情报12实际操作必做一谈判计划的制订12实际操作必做三谈判开局技巧的运用6实际操作必做四谈判磋商技巧的运用8实际操作必做五谈判成交及签约仪式10实际操作必做六国际商务礼仪训练12实际操作必做实训一情报收集一、实训目的和要求1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集。2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料。3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力。二、实训项目1 .收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法

3、律法规等2 .尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析3 .收集潜在竞争者的情报并加以分析4 .预想取得良好的谈判结果5 .评估我方的需求和礼仪6 .确定谈判协议的最佳替代方案7 .确定保留价格和理想成交价8 .评估对方的谈判协议最佳替代方案9 .理解对方的真正利益10 .确认双方谈判代表的权力11 .寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判12 .制定谈判预案并评估三、主要实训仪器及材料1 .配套电脑数台2 .多媒体教学设备一套四、考核方法与成绩评定学生考勤（20%）、分析报告（50%,课堂PPT演示（30%。实训二谈判计划的制订一、实训目的和要求1 .通过实训I,学习怎样制定商务谈判计划2

4、 .能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划3 .能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判4 .能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案5 .培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力二、实训项目1 .组成谈判小组2 .进行人员分工3 .确定谈判目标4 .确定谈判地点并做好相关准备5 .确定谈判进程6 .制定谈判策略7 .准备谈判资料8 .准备谈判合同文本9 .制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面三、主要实训仪器及材料1 .配套电脑数台2 .多媒体教学设备一套四、考核方法与成绩评定学生考勤（20%）、谈判策划书（80%。实训三谈判开局技巧的运用一、实训

5、目的和要求1.掌握如何进行国际商务谈判的开局2,能灵活的建立良好的开局气氛3.掌握各种开局礼仪4,能简明扼要的进行开场陈述5,培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训项目1 .选择谈判场所，布置谈判场所2,接待对方谈判代表（吃、住、行）3.按计划建立恰当气氛，掌握开局主动4.观察对方的表现以修正掌握的信息5,辨别对方的诚意6,把握时机，结束谈判的开局阶段三、主要实训仪器及材料1,多媒体教学设备一套2 .长形谈判桌、配套桌椅数把3 .欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、考核方法与成绩评定学生考勤（20%）、开局表现（50%,自我总结（30%。实训四谈判磋商技

6、巧的运用一、实训目的和要求1 .掌握如何进行国际商务谈判的磋商2 .能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略3 .能恰当的运用语言技巧及行为语言4 .培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训项目1 .一方报价2 .另一方要求价格解释3 .双方讨价还价4 .僵局出现5 .分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略三、主要实训仪器及材料1 .多媒体教学设备一套2 .长形谈判桌、配套桌椅数把3 .欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、考核方法与成绩评定学生考勤（20%）、价格磋商阶段的表现（50%,自我总结（30%。实训五谈判成交及签约

7、仪式一、实训目的和要求1 .通过实训I,在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。2 .能策划完备的签约仪式，掌握签约程序及礼仪3 .培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训项目1 .合同起草2 .合同审核3 .合同签订4 .合同履行三、主要实训仪器及材料1 .多媒体教学设备一套2 .长形谈判桌、配套桌椅数把3 .欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部4 .桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机四、考核方法与成绩评定学生考勤(20%)、合同的起草、审核、签订(40%,自我总结(40%。实训六国际商务礼仪训练一、实训目的和要求通过本次的实训I,使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领，把握迎送、会谈和宴请的礼节，如何接、打电话等二、实验项目1 .服饰举止礼仪2 .见面礼仪3 .介绍礼仪4 .握手礼仪