商业模式案例

1、企业名称主营业务价值主张模式核心赢利点企业名称主营业务价值主张模式核心赢利点企业名称主营业务价值主张模式核心赢利点企业名称主营业务价值主张模式核心第一篇客户需求创造服务价值1、占领客户渠道：如家快捷酒店酒店经济型酒店，为商务和休闲旅行等客人提供“干净、温馨 ”的酒店 产品1、 经济 +服务：在高质量星级酒店与低服 务质量之 间找到一种平衡，将重心放在住宿和早餐两个功能上，提倡“物美价廉 ”。2、 连锁 模式：除了建立直 营酒店之外，还通过特性 经营的方式来 扩充，开发了中央管理系 统，能了解所有店的运 营情况。3、 人力 资源开 发：吸引、培训、开发、考核等。客房收入、餐饮收入、加盟费。佳美口

2、腔医院口腔医 疗“全心全意，立即 执行 ”是佳美口腔 执行力的精髓。1、 采用 连锁的模式，统一标准、规范。建立品牌，降低宣传费用。2、 选择 供应商时在几家 实力较强的同行中 选出技术最先进，售后服务最好且供货价格最低的供 应商。3、 引进风投，收购有稳定客户群，声誉好的私立口腔门诊。4、 管理控制：采取直 营，拥有中央化的全国品质管理系 统。医疗收入广东多加宝集 团饮料“预防上火的 饮料 ”1、 准确定位：“预防上火的 饮料 ”。避免与其他饮料形成 竞争，成为产 品优势2、 宣传到位。广告对品牌定位 传播到位。3、 巧妙促 销，与餐饮业合作。选择酒楼、火锅 店为销售点，同时节假日进行促销。

3、销售收入当代商城零售“以创造客户价值 ”为指引1、 对目标客户进 行细分确定品牌 评价分析，客户喜欢的品牌 优先引进，客户讨厌的淘汰出店。2、 商城与品牌商之 间可以共享客 户，相互促进。形成百货 商与品牌供 应商之间的一种最佳良性互 动关系。3、 实施 “一站式退 换货 ”。并专门设 立一个退 货受理处，一笔退货基金。赢利点4、 有专门的休息室可以喝茶、看报、免费上网服 务。金卡会员还可以在间内商务洽谈，足够大的停 车场 ，保安管理 变长礼宾式服务。产品销售收入VIP包2、客户 互动管理企业名称百思 买股份有限公司主营业务家电零售价值主张以高端路 线赢 得市场，提供一种全新的家 电消费体验1

4、、 体验式营销：全新的家电消费体验，舒适的购物环境，鼓励消费者体验商品。2、 现款现货 ：供应商只负责 生产产品，其余的由百思 买完成。核心模式3、 布局合理：商品按 类摆放，而非品牌，完全按自己的理念安排上柜销售，与供应商毫无关系，不用厂家提供的促 销员，员工卖任何一台家 电都没提成。4、 解决方案：不问你买什么 产品，而是问你买这个产品干什么，深度挖掘消 费者的需求赢利点产品销售收入，售后服 务收入企业名称国际商业机器有限公司主营业务计算机及 IT 服务价值主张IBM 贡献的不 仅是高科技 产品，更有全新体 贴的服 务1、 持续改善机制：项目结尾时经理安排一个分享会， 归纳问题 成为经验

5、分享，以便以后不会碰到同 样的问题。核心模式2、 全面流程管理：从方案开始 项目经理就进场全面管理。3、 建立知 识库：员工把重要 经验和经历分享写下来，放入知 识库。4、 供应链管理：专门设 置部 门管理公司的采 购、生产、销 售等整个流程，并以服务为导 向管理，力求 为客户提供完善、周到、细 致的服 务。赢利点产品销售收入、售后服务 收入企业名称卡洛 驰有限公司主营业务鞋业价值主张不着重注重外表，希望将 时尚和趣味元素，注入最舒服的鞋子中1、 技术支持：卡洛驰核心是一种叫 Croslite 的材料，具有防滑、抗菌、防臭等功能，还能随着体温 软化，在人体站立和行走 过程中逐步 顺贴 足部线条

6、，是人核心模式体节省体力大 约 62%。2、 及时补货 ：分销商根据 实际 需求订货。 “需要多少、生产多少、销售多少 ”。3、 新颖的配件：与迪斯尼合作，把鞋上的洞眼 设计 成卡通 头型。赢利点鞋子 销售收入，配件 销售收入3、整体解决方案企业名称杭州 畅翔科技集 团有限公司主营业务企业差旅管理服 务价值主张提供全方位、专业 的商旅管理和服 务，1、 管理：拥有优秀的团队 ，建立起一套 测评体系，保证服务质量和顾客满意度核心模式赢利点提升。2、 技术：建立现代服务系统，采取 CRM 。提供全面商旅信息与价格查询资源管理和服 务质 量监控。3、 人才：汇集 IT 、酒店业、航空代理业及旅游 业

7、的精英。4、 客服：专业经验 丰富的服 务人员，提供高素质、高效率、一站式全天候24X7，网上/网下 实时的预订 服务。5、 资源：利用网络技术，整合各地 优秀的合作商，通 过网络和电话预定。企业的会员费、酒店、航空公司、银行的佣金等，进行企业名称汽车 4S店主营业务汽车服务价值主张在从事汽 车销 售的主体 业务的同 时，引进有关的延伸服 务，在产业链 的后 续环节实现 利润1、 与各厂家建立好的 产销关系。具有购 物环境优美、品牌意识强 等优势。核心模式2、 客户的要求越来越高，原有的代理销售体制已不能适 应市场的要求，4S 店具有专业性、多样性。核心内涵“汽车终 身服务解决方案 ”。3、

8、现代化设备 和管理，充足的零配件， 维修期 间并能提供 ”借 车 ”服 务赢利点汽车销售收入、售后服务相关收入、汽车用品 销售收入4、 多边客户价值企业名称茗香阁主营业务茶水价值主张对单一的模式 进行创新，打造一个多种盈利模式的平台1、 开展商 务交流：在会员内部开展交流活 动，为不同的人 牵线搭桥，创造出更多商业机会。核心模式2、 提供婚介交友服务：与婚介所合作。3、 茶叶 销售4、 文化 营销：在茶馆内开辟一个 书吧，进行出租和 销售赢利点茶水收入、茶叶销售收入、卖书租书收入企业名称渔家坊主营业务烤鱼价值主张让客户在吃烤 鱼的清闲时候体 验全新的数 码产 品1、 客户定位：客户为追求高品

9、质生活和具有品位的中高层消费群体核心模式2、 员工管理：专业性员工（以便能很好地介 绍数码产 品），熟悉行业知识3、 连锁经营 ：先直营再加盟，注重品牌建立赢利点烤鱼收入、广告收入、数码产品销售收入第二篇联盟合作创造共赢价值1、 专业化特色企业名称德克士食品开 发公司主营业务西式快餐价值主张为顾客提供 “好吃、实惠、快”用餐新体 验核心模式1、 重复加盟：借助加盟商 扩展市 场份额，提升品牌价 值2、 农村包围城市 战略，避免一线城市和麦当 劳肯德基 竞争，向二三 线城市 发展。3、 特许加盟为主导的连锁战 略，特许加盟 为主，合作加盟 为辅 的连锁方式，为愿意全 额投资并全新 经营的加盟者提

10、供特许加盟的合作模式4、差异化的营销战略：推出主打产品同时，积极研究 东方口味的新型食品，并许加盟商参加方案设计赢利点餐饮销 售收入2、 打造价值链企业名称家政服 务公司主营业务家政服 务价值主张对复杂的商业系统进行连续的设计与再设计，不断提升系 统效率，获得在上下游之间不可替代的存在价值核心模式1、 引进原本不在价 值链上的当地 妇联 ，规避员工的风险2、 明确重点服 务对 象：高端客户、酒店、饭 店等大客 户3、会员制和增值服务能够锁定下游客 户4、 公司 设立两步收 费法：成为公司的会 员的会 员费，客户在接受家政服 务时，每个月向客 户按约定的价格收取服务费赢利点会员收入、家政服务收入

11、3、 合作共赢4、第三方经济企业名称奥特莱斯名牌折扣店（中国）有限公司主营业务名品零售价值主张低价出售名品。满足消费者名品需求，并最大限度实现 名牌的价 值1、 将 “工厂直 销店 ”和 “品牌折扣店 ”相 结合，花最少的 钱购买 品牌商品2、 体验经济 ：以体验为基本内涵，促使消 费行为实现核心模式3、 方便舒适的 购物环境：集购物、休闲、娱乐功能为一体，打造顾客 “淘金 ”乐趣的好地方4、 不仅在一线城市，而且在二三 线城市建立名品折扣店赢利点节约营销成本、销售收入企业名称ITAT 集团主营业务服装价值主张实现服装生 产商、商业 地产商、 ITAT 和消 费者四者共 赢1、 整合了商 业地

12、产和服装生 产商形成 铁三角2、 有效的分成制：服装商54%-60% 分成；商业地产 10%-15% 分成；ITAT25%-核心模式36%分成3、 共赢模式简化供 应链。直接把生产厂家、地厂商及卖场管理三者串起来，减少中间环节 降低成本，集中精力于拓展销售网 络4、 零进场费、零销 售费、快速借款赢利点减少进场费 和货款、服装销 售分成企业名称百事可 乐有限公司主营业务饮料价值主张新一代的 选择 ，新生代的可 乐1、 与苹果和 亚马逊 合作（下载音乐）核心模式2、将瓶盖作 为宣传媒介3、 借助第三方打 败竞争对手赢利点饮料销售收入、广告发布收入第三篇、速度制胜创 造时间价值1、 抢占商机企业名

13、称百丽国际控股有限公司主营业务女鞋零售价值主张勤奋换 得成功，科学争得 领先，合作赢得辉煌1、 链条式经营 ：采取纵向一体化的 业务模式，包括产品设计和开 发、生产、营销和推广、分销和零售，百丽公司最大限度的控制供应链核心模式2、 快速布局零售网点：快速占领市场、建立销 售网络。大城市多开店，小城市开大店，抢占市场3、 灵活的供 应链 ：迅速对市场需求做出反 应，把存货压力降到最低4、多品牌战略赢利点产品销售收入2、 缩短交货期3、IT加速度企业名称ZARA 服装公司主营业务服装设计及销售价值主张“一流的 设计、二流的品质、三流的价格”，与时尚赛跑，极速响 应，速度制胜。1、 产品开发模式：创

14、意来自于酒吧、秀场等时尚场所，设计不断更新2、 大部分服装生 产在自己的 纺织厂及服装加工厂完成，一个工厂只能生产一核心模式种款式 产品，保证专业 化3、 信息化网 络：所以门面通 过网络进行信息交 换4、 物流配送系 统，快速达到各地赢利点服装销售收入4、随需而变第四篇、信息网络创 造优化价值1、 信息搜索企业名称大众点 评网主营业务餐饮代理，信息交流价值主张点评模式是网站的核心， 让用户主动在网站上互 动，而不是被 动地接受推荐1、 出版：将网站上的点 评集结成书出版2、 餐饮代理：退出积分服 务，会员可用积分卡享受 优惠3、 无线增值：作为内容提供商与一家大的电信增值服务提供商合作， 为

15、用户提核心模式供手机搜索内容4、 搜索引擎模式 :跟各大网站合作的搜索引擎推广模式5、 网站广告：网站横幅广告、链接广告、“新店开 张 ”专栏文字链接广告和 电子刊物广告 链接赢利点广告收入、出版收入、佣金收入企业名称豆瓣网主营业务社区 +电子商 务价值主张核心价 值以人 为中心，而不是以 产品为中心（阅读 -评论 -交友 -社区）核心模式1、 网站合作：通过链接进入当当、卓越等大型购物网站，双方 进行利 润分成2、 广告模式：仿照谷歌 严格将搜索 结果与广告内容隔离开来的方式3、 互动模式：任何信息能 够在任何地方任何时间流向任何人赢利点广告收入、网站合作的利润分成2、 专业社区企业名称宝宝

16、树主营业务育儿亲子社区价值主张提供怀孕、育儿、早教等资讯及交流平台1、 一个人信息 为交流纽带的社区化架构， 进行育儿 经验交流核心模式2、 利用明星宝宝和明星 妈妈提高网站人气3、 从发布会、网上聚会、宝宝秀，到“宝莱 坞”动画大 赛，线上与线下结合的互动活动几乎每月一次的高 频率出 现赢利点广告收入、出售培训课程、线下活动收入3、电子商务企业名称红孩子主营业务母婴产 品价值主张红孩子在策略 :低价 +优质产 品和服 务1、 目录直投：红孩子不 设店面，而是把一本 产品目 录直接投 递到用 户手中，然后打个 电话订货 ，比较方便核心模式2、 物流：两级物流体系确保 进货 和出货速度3、 优质

17、 的服务：呼叫中心系统、库 存物流系 统、供应 商管理系 统、财务结 算系统、 IT 系统的完善4、 B2F：不再单一提供母 婴产 品，打造一条家庭 购物的高速公路赢利点产品销售收入、增值服务收入企业名称中国制造网主营业务外贸电 子商务价值主张实实在在做好 电子商务平台空 间，靠电子商务赢利1、 出租平台 +供应商认证 ：、1、专业 化外 贸电子商务平台：给注册会 员提供展示空 间，收费比阿力巴巴便宜，对中小企 业用户具有价格冲 击力核心模式、2、联手国际最大的 检测和认证 服务商瑞士 SGS 集团推出 “供 应商认证 ”模式2、 盈利模式：注册会 员费 +认证 服务费3、 模式推广：根据国

18、际用户的习惯，建立英文国 际网站；一方面利用中国以及欧美的大型会展、商业组织和专业媒体推广自己赢利点会员费收入、认证服务费企业名称360buy 京东商城主营业务3C 产品网上零 卖价值主张最大化地 满足消 费者日趋多样化的购物需求1、 价格 优势：比传统卖场评 价便宜 20%左右2、 正规的供应渠道：以商城的信誉 为担保，销售的 产品全部 为行货，均开具发核心模式票，为售后服 务提供方便3、 付款方式：支付宝或者移 动 POS 刷卡。而且货 到付款，也可分期付款4、 购物体验：所以产品图片都实物拍摄。还 推出视频介绍产 品的新服 务赢利点产品销售收入4、 整合资源企业名称杭州绿盛集团有限公司主

19、营业务肉制品价值主张以“牛肉干 +网络游戏”的营销方式打出知名度，迅速占 领市场1、 推出了网 络食品的概念核心模式2、 提出了 “现实 +虚拟 ”的新商 业模式，并建立 专门 的网 络食品网站3、 准确定位：将绿盛 QQ 能量 枣定位为青少年 为主的网 络群体和 IT 工作者4、 销售渠道：除了传统的超市、副食店，还新增了网吧、写字楼等卖点赢利点产品销售收入第五篇、资 本运作创造提升价 值1、 轻资产运营企业名称主营业务价值主张核心模式赢利点海南航空公司航空以参股方式 实现资 源互补，提高竞争力1、 作为地方航空公司，如果与国有三大航空公司直接竞争，申请飞往香港的航线机会很渺茫2、 发现 港

20、联这 家以前很少有人关注， 规模小的香港本土航空公司价值正在迅速上升3、 收购港联，以香港身份开通内地航线新渠道，避免直接去 竞争客运收入、货运收入、服务收入企业名称主营业务价值主张核心模式赢利点好邦客 车行汽车俱乐部比租车更便宜，比买车 更方便1、 搞定 银行：将20 晚作为风险 保证金，合作期间永远放在 银行，不动用。会员开户时 每个会 员缴纳 15000 元开 户保证金也存入 银行，一直不动用，每个会员都在银行办一张储蓄卡，会员消费款全部存入好邦客的账户中，未得到银行同意，不得 动用，该笔资金保证用来 偿还到期的 银行开出的承 兑汇票2、 搞定汽 车生产商：与汽车生产商谈判，利用银行承兑

21、汇票支付汽 车制造商 费用。并由好邦客支付相关利息3、进行二手车交易4、 搞定消 费者：广泛宣传5、 与婚 庆公司合作汽车租赁、增值 服务、二手车 交易2、 经营无形资产企业名称联想集 团有限公司主营业务PC价值主张借助奥运平台、通过资本运作和 营销管理，实现国际化目 标1 拿巨 资成为奥运 赞助商，借助奥运搭建平台核心模式2通过换标 ，并购 IBM 的 PC 业务 走出国 门3 利用 TPO 的光环，联想的品牌、销售、文化、组织等都有了巨大的提升赢利点销售收入、服务收入企业名称杉杉集 团主营业务服装价值主张资源置 换，合作共赢，实现 自主品牌国 际化目 标1、 与外国服装在中国的需要形成互补

22、共赢核心模式2、 学习、借鉴 吸收外国服装先进管理、设计 理念3、 通过合资公司控股 9 个国际服装品牌，储备 了 13 个自有品牌赢利点服装销售收入企业名称海澜之家服 饰有限公司主营业务服装服饰价值主张专业的男士品牌服装服饰提供商1、 定位于男士服装品牌，提供西服、休闲服、夹克、围巾、袜子等服装服饰系列，使海澜之家成 为 “男人的衣柜 ”2、 形成完整的服装产业链 ，创立 “高品位、中价位”的营销品牌核心模式3、 针对 男人的特点，提供 “无干 扰、自选 式”的服 务，当选中之后按相关的铃声服务员 就会迅速 过来4、 标准化经营 ，统一连锁店的形象、价格、管理、采购、装修、招聘等等赢利点服装

23、销售收入3、资产整合企业名称主营业务价值主张核心模式赢利点企业名称主营业务价值主张核心模式赢利点比亚迪IT 零部件制造、汽车制造成为全球领先的移 动电话 零部件制造商河解决方案供 应商，并在汽车行业领域迅速发展，多元化复制 扩张1、 在确定 电池领域的王者地位后，开始向汽车产业转 移2、 借鉴了电池和 IT 业务 的优势 ，整合各业务群中 优势元素3、 跟随模仿丰田的模式IT 零部件 销售收入，汽车销售收入4、 资本运作华谊兄弟传媒集团影视传 媒通过股权回购的方法 实现快速 扩张的同时保全公司的控股权1、 通过 “股 权融资 +股权回购”方法。2、 在电影拍摄中采用多种融 资手段，主要有运用版

24、 权从银行等金融机构 获得贷款，引入 VC 和 PE，开拓版权预售。拓展电 影衍生品市 场（如提供影视中的彩铃）；通过贴 片广告与植入式广告 获得收入影片版 权收入、广告收入二、成功商业模式设计指南篇第一部分 商业模式-客户价值实现与创造逻辑1、提升客户 价值的几个途径：1 设计提高附加 值2 文化提高附加 值3 服务提高附加 值4 重视附件附加 值2、满 足客户需求主要来自于发现需求 -挖掘需求-创造需求。3、商业 模式 标准流程 图：融资模式需求 产品 服务市场定位材料 采购 物流获得资本资本做什么为谁做用做什么获取利润提供给需求者用什么方式怎么做利差 服务费目标消费群渠道和手段生产方式赢

25、利模式营销模式4、商业 模式的核心原 则：1 客户价值最大化原 则2 持续赢利原 则3 资源整合原 则4创新原则5 融资有效性原 则6 组织管理高效率原 则7 风险控制原则8 合理避税原 则5、客户 未被 满足的三大需求： 1、潜在的、未被竞争对手满足的需求2、变化中的、未被竞争对手关注的需求3 客户自己也未必意 识到的需求6、内部化虚拟经营是指企 业在组织上突破有形的界限， 虽有生 产、营销、设计、财务等功能，但企业内没有相关的完整地执行这些功能的 组织。7、要实现 客户价值，通常搞清楚以下几个问题：谁是我客 户？谁应该 是我的客 户？客户的偏好如何 变化？怎么才能 为客户增加价 值？如何让

26、客户首先选择我？8、巴菲特能看上的公司：1）公司是否属于收 费桥公司2)公司是否具有成本调控能力3）公司产品的复 杂程度4）公司利润的可预测 性5）公司的负债水平6）公司权益报酬率7）公司的资本支出8）公司未分配利 润的使用总结 出来就是：1）顾客需求要源源不断，客户价值不断被 实现能力强。2)企业要有源源不断 满足需求的能力， 战略控制能力 强。9、企业 成长性检测系统（三维度）：客户价值价值创造赢利模式战略控制检测维 度关键问题客户需求是否创造性地 满足了目 标客户群的特定消 费需求客户价值价值主张是否具有 为客户接受的独特、清晰、简 明的价 值主张性价比是否能 够提供超越客 户期望的性价

27、比价值获取赢利是否来源于客 户的价值创造，能否通 过模式实施有效改赢利模式善企业显性资产、隐 形资产的状况战略定价如何基于模式内涵与客 户价值为产品、服务进 行战略性定价目标成本规划能否构建起支持目 标成本的运 营体系和成本 结构客户忠诚现有模式 实施能否形成客 户对企业基于价 值认同的 长期忠诚战略控制战略地位现有模式 实施能否形成企 业在价 值链中不可替代的 战略地位模仿壁 垒影响模式成本的关 键要素是什么？模仿的可能性和 难度如何10、某农药 制剂公司 检测案例分析 图：分销网络、营销团队销售销售农药原药农药制剂公司经销商终端农户研发、生产分销购买 原料上图为该农药 制剂公司商 业模式图

28、赢价值获取：赢利只来源于产品价差而非价值创造利战略定价：同质化产品竞争，缺乏品牌溢价，战略定价能力对上游依赖模弱型目标成本：没有构建起支持目标成本的运营体系和成本结构农药原药农药制剂公司经销商终端农户客对上游无控制能客户需求：满足了表层需求，与竞争对手相比，并无差异性户价价值主张：有核心价值，但缺乏实现核心价值的路径和载体值战略控制性价比：没有提供超越客户期望的性价比客户忠诚：现有模式实施无法形成客户对企业基于价值认同的长期忠诚战略地位：现有模式实施不能形成企业在价值链中不可替代的战略地位模仿障碍：缺乏核心竞争力，极易被竞争对手模仿上图为农药制剂公司商业模式诊断图客户价值赢利能力 - 减弱赢利

29、来源单一，规模扩客户价值 - 有限深层次需求没有得到满足，没有贡献独特的价值张战略控制 - 衰减增长未来，难持久客户忠诚度不高，战略定价创造价值能力弱赢利模式战略控制给客户价值创造能力低下，深陷规模增长陷阱难持续！上图为农药制剂公司成长性检测结论第二部分商业模式创新与设计五步法则1、 商业模式 设计五大黄金法 则：战略定建价值链正找到位立的整确未被赢合的成功商业模式满足确定利形成实的需价值模核心竞现求主张式争力形式第一章法则一-寻求客户未被满足的需求1、客户 需求洞察：1 谁是我的客 户2 谁应该 是我的客 户3 客户的偏好如何 变化能为客户创造价值5 如何让客户首先选择我消费者购买行为模式

30、-6W+1H 图4 怎么才WhoWhatWhy谁构成市场购买什么为何购买How6W+1H如何购买WhereWhenWho何地购买何时购买谁参与购买2、产业 洞察：1产业概况2 产业本质特征3 产业发展趋势4 产业关键环节5 产业 消费趋势3、竞 争对手洞察第二章法则二-确定价 值主张和战略定位1、价值 主张就是公司通 过对 其产品和服 务所能向消 费者提供的价 值，价值主张确定公司 对消费者的实际意义。2、战 略定位就是将企业的产品、形象、品牌等在预期消费者的 头脑中占据有利的位置。3、品牌定位是指企业的产品及其品牌，基于客 户的生理和心理需求， 寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消 费

31、者的心中，占据一个有价 值的地位。4、中粮集团 的战略定位与价 值主张案例 图：中国最大的粮油食品进出口公司和实力雄厚的食品生产商为 13 亿中国人民提供营养、健康的优质食品战略定位品牌定位价值主张消费者中粮奉献营养健康的食品、高品产品定位质的生活空间及生活服务奉献营养健康5、定位理论 ：1 强化自己已有的定位2 比附定位3 单一位置策略4 寻找空隙策略5 类别 品牌定位6 再定位6、品牌定位20 法：1 功效定位（飘柔、海飞丝 ）2 品质定位（蒙牛、乐 百氏）3 情感定位（雕牌）4 企业理念定位（IBM ）5、自我表现 定位（浪莎）6 高级群体定位7 首席定位8 质量 /价格定位9生活情 调

32、定位（美的、纯生）10 类别 定位（七喜）11 档次定位（奥迪、劳力士）12 文化定位（小糊涂仙、金六福）13 对比定位 （农夫山泉）14 概念定位（脑白金）15 历史定位（香格里拉、国窖）16 生活理念17 比附定位18 形态定位19 情景定位（喜之郎、雀巢）20消费群体定位（金利来、哈药护彤）6、 中国企 业战略管理中的6 大怪现象：1“老板 ”战略 现象2 流浪汉现象3 追星族现象4 见异思迁现象5航母情 节现象6事后诸葛亮现象第三章法则三-建立赢利模式1、施振荣先生的“微笑曲 线 ”:附加 值高核心技 术品牌原材料及高端产品开发售后服 务零件组装销售组装低业务过 程工序上游下游2、企业

33、的 8 大赢利路线：1 定位占先路 线2 品牌聚能路 线3 资源垄断路线4 产品功能路线5生产服务路线6 营销变奏路线7 资本运作路 线8 资源整合路 线第四章法则四-通过价值整合形成核心 竞争力1、整合方式：纵向整合、横向整合、平台整合。2、整合路径： 1 资源整合2、产业 整合3 价值链 整合4 价值网整合5 整合载体（技术整合和品牌整合）6 市场整合7 资金整合8 整合手段（并购、合并与合 资）9 战略联盟第五章法则五- 正确的实现形式1、商业模式创新与实际价值关系图：进入：金融资本、产业资本、能力手段载体通路结果商业融资扩张资本。核心产品产品经营产品股东价值最大化模式模式（服务）盈利管

34、理核心技 术品牌经营品牌顾客价值最大化 客模式户模式核心 业务资本经营标准员工价值最大化 价营销值生产模式核心运 营伙伴价 值最大化 最上模式能力人才经营思想大市 资产证 券化社会价 值最大化 化2、 企业商业模式价 值实现 手段 图：企经营 公司业经级人才经营营升管理资本经营理管有四品牌经营个层产品经营次3、 品牌成 长链：知名度-可信度 - 美誉度 -忠诚度 -依赖度。4、 实现途径：1 虚拟经营2 实体经营3 实现渠道（直销、总代理制、联销体系、专卖式）5、 营销 18 式：1 概念营销2 知识营销3 服务营销4 会议营销5 直邮营销6网络营销7 会员制营销8 电话营销9 电视导购10

35、无店 铺经营11文化营销12娱乐营销13 体育 营销14 事件营销15 公益 营销16 体验营销17整合 营销18 链式营销 （如旅游时乘船上岸免 费去喝茶）6、融资 模式：1 信用担保融 资2 质押授信3风险投资4 商业信用投资5 海外上市6 信托工具7 投资银行投资8杠杆收购9 私募基金杠杆7、 4P（Product、Price、 Place、Promotion ）4C（Consumer、 Cost、Convention 、Communication ）主要围绕客户出发。4R（关联 Relativity 、反应 Reaction、关系 Relation、回报 Retribution ）。8

36、、生产 模式：1 订单驱动 式生 产模式2 准时制生产模式3网络制造与动态联盟4 绿色制造5 生物制造6 大批量定制7 OEM8 作坊式生 产9、常见 的商 业模式类型：1 平台模式2 免费模式3 产品金字塔模式4 资源衍生模式5 产品开门模式6 网模式9、赢 利 36 式：如下图（接下页）从有形的 产品和功能到无形的品牌承诺从产品到品牌模式案例：同样的手表 “瑞士制造 ”可以 产生品牌溢价从制造多个普通 产品到集中力量开 发几个拳 头产品卖座大片模式案例：电影大片、医药产从单一产品获取最大利 润提升到重复多次利用 这个产品盈利 利润乘式模式案例：迪斯尼从电影狮子王到玩具、服装、书籍、音乐等品创建一个多 层次的产品体系确保 顶端产品的高额利润金字塔模式模案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃超越产品功能去改 进客户的系统经济客户解决方案模式式案例：思科一站式商店快速、持续创 新产品，在别人模仿之前 赚取高额利润速度创新模式案例：英特尔、华为销售产品的后 续配件、维 修等服 务售后利润模式案例：汽车 4S 店、复印机打印机、软件升将获利重点和 资源从一种 职能转化为另外一种 职能技能专业模式组案例：诺基亚将核心技 术由硬件工程 转化为软件工程使组织与外界的接触最大化从金字塔到网 络模式织案