FABE产品介绍技巧（课堂PPT）

1、1FABE产品介绍技巧2目录 什么是FABE？ 为什么要用FABE产品介绍技巧？ FABE技巧的应用3FABEFeatureAdvantagesBenefitsEvidence产品的特质、特性等最基本功能.所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？商品的优点带给顾客的好处. 例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”包括报告.报刊文章. 示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍.FABE的含义的含义14一只猫非常饿了，想大吃一顿 销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点这一摞钱只是

2、一个属性（特点 Feature） 25“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是买鱼就是这些钱的作用（优点这些钱的作用（优点 Advantage）。）。但是猫仍然没有反应。但是猫仍然没有反应。 26“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的这个时候就是一个完整的FAB的顺序。的顺序。 27猫吃饱喝足了，需求也就变了猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女它

3、不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：猫员又说：“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。没有反应。原因很简单，它的需求变了。 28想一想：想一想：通过上面的例子你学到了什么？通过上面的例子你学到了什么？29因为 特性它可以. 功效.对你而言. 利益.您看. 证据.1.具有吸引力的叙述词2.不能省略利益FABE、ABFE 、 BEAF 、 BFE 、BAE 、BE 、FB.FABE在销

4、售中的应用FABE叙述词310FABE在销售中的应用将产品功能转化为客户利益列出产品的功能 判断此功能能给客户带来什么利益向客户解说产品如何有利311自己自己首先完成这种利益转化 再积极帮客户客户完成这种转化特特 征征优优 势势能给您带来的利益能给您带来的利益FABE在销售中的应用将产品功能转化为客户利益312教授农民富二代黑老大练习练习:根据顾客需求根据顾客需求FABE介绍介绍1234313如何更好的运用FABE“一个中心，两个基本法一个中心，两个基本法”414“一个中心一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。足够的证据。415客户心中的五个问题客户心中

5、的五个问题 1. 我为什么要听你讲？我为什么要听你讲？ 2. 这是什么？这是什么？ 3. 那又怎么样？那又怎么样？ 4. 对我有什么好处？对我有什么好处？ 5. 谁这样说的？还有谁买过？谁这样说的？还有谁买过？您必须回答以上问题，才能赢得客户的心您必须回答以上问题，才能赢得客户的心l 销售人员一开始就要吸引住顾客。l 应该从产品优点方面进行解释。l 需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。l 人们购物是为了满足自己的需求，不是导购员的需求。l 要利用已经购买过的客户的成功案例，打消客户心中疑虑。416“两个基本法两个基本法”是灵活运用观察法和分析法是灵活运用观察法和分析法。417333原则原则“请问您购买该产品主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算多少？” 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品） 流量、效果 、价格 、售后附加价值等 按照按照FABE销售技巧介绍，销售技巧介绍，首先我们应该了解产品的首先我们应该了解产品的卖点，然后运用卖点，然后运用FABE的法的法则，针对客户的需求，进则，针对客户的需求，进行简洁专业的产品介绍。行简洁专业的产品介绍。 我们要先挖掘客户的我们要先挖掘客户的需求，即在介绍产品时，