台维餐饮专业训练系列讲座

1、台维餐饮专业训练系列讲座我要开餐厅 - 广告及促销的方法主讲人 :马德新壹、一、何谓促销活动促销活动是对消费者提供短程激励的一种活动,以诱使他购买某一特定产品。二、广告与促销活动之不同1. 广告 : 提供消费者一个产品 , 并附带购买之理由。提供消费者一个产品,并附带购买之激励(INCENTIVE)。INCENTIVE: $.商品 ,服务三、促销活动之目的1. 对消费者而言 - 鼓励现有之使用者增加使用次数或使用量 , 或争取潜在使用者之试用 ,或吸引竞争者之客户。2. 就销售力而用言 - 新产品推展 , 刺激淡季销售。四、餐饮促销活动与一般消费品促销活动的不同1. 产品的单纯与复杂性2. 地

2、点的便利性3. 时间的需求性P9;- 1 -W1D1Z1;贰、一、交易次数 (TRANSACTION ACCOUNT; T/C)每日成交的比数,通常指每日开立之发票张数。二、每笔消费金额(AVERAGE CHECK; A/C)平均每笔交易的金额,通常计算方式是:全日总收入额( 发票开立额÷发票开立张数)三、营业额 (SALES)营业额 =交易次数x每笔消费金额SALES = T.C.xA.C.1. 销售资料分析A. 定义B. 方法a. 时段分析b. 每周分析c. 每月分析d. 季节分析e. 年度分析P9;- 2 -W1D1Z1;2.客层分析A. 定义B. 目的a. 人口变项分配b.

3、团体类别陶c.消费型态d. 顾客流向e. 食用产品习性f. 消费支出C. 方法a. 店内b. 不同时段c. 型态区隔3. 商圈调查A. 定义B. 重要性C. 商圈地图准备D. 了解你的机会 / 了解竞争者P9;- 3 -w1d1z1;肆、一、系统化的促销活动设计1. 设定目标2. 决定工具3. 计划方案4. 执行方案5. 事后评估二、确定所需达成的目标三、了解所拥有的资源1. 时间2. 人力3. 财力四、使用的媒体1. 电视广告2. 报纸 /杂志3. 传单4. 户外招牌5. 海报P9;- 4 -W1D1Z1;伍、如何撰写促销活动报告一、活动名称二、活动时间三、目标顾客四、策略五、执行方法六、宣

4、传物品七、事后评估陆、案例分析柒、如何用别人的资源来做促销活动一、时间及资源的限制性二、联合促销之观念三、范例四、选择合作对象五、了解合作对象之需求及特性P9;- 5 -w2;如何规划全年度行销计划w1;w1d1z1;一、何谓年度行销计划?二、行销计划之架构1. 经营回顾及未来趋势2. 设定年度目标及策略3. 设定执行方案4. 预算之编列三、经营回顾及未来发展趋势1. 业务状况a. 营业额b. 交易人数c. 产品销售分析d. 产品售价e. 公共关系f. 去年执行活动之成果g. 房地产h. 实务营运i. 社会环境j. 经济分析k. 人口结构及习性变化l. 商圈变化m. 人力资源n. 供应商2.

5、旅馆业及餐饮业分析a. 观光事业分析b. 观光客分析c. 餐饮业变化d. 竞争者分析e. 消费型态之变迁p9;- 6 -w1d1z1;3.媒体分析a. 媒体产业及其竞争性产品之发展b. 同业媒体支出及其型态c. 本身媒体支出及其型态d. 目标顾客群可能之媒体分稀4. 社会重要事件a. 何种类型 ?b. 带来何种影响 ?四、年度计划的制定1. 定义2. 架构a. 目标b. 策略c. 执行方案d. 媒体计划e. 市场调查f. 公关计划g. 预算编列3. 如何着手执行方案a. 目标b. 目标顾客c. 作法f. 预算g. 预估效果4. 注意事项a. 可理解 / 可接受性b. 目标的达成性c. 符合整体

6、目标性d. 可支付的预算e. 利润性p9;- 7 -增进营业额的具体方法一、公式SALES = A.C. X NO.OF CUSTOMER二、提高A.C.的方法 :A. 提高 MENU 价格B. 提高每客单价a. 增加菜数b. 改变菜的组合c. 调整新且高价的产品 -O.J. 、洋酒d. 增加新的服务 ( 可收费 )- 外烩C. 组合菜式三、提高来客数的方法A. 促销活动的方式a.折扣 - 利用节庆 , 季节 , 时段 , 特定日b.EVENTS-舞会 ,表演 ,演讲 , SHOWC. 赠品, 礼物- 生日, 周年, 节日 , 特定对象 ( 公司, 承办人 )D. 抽奖- 消费额 , 生日,

7、特餐E. 食物- 海鲜, 蔬菜, 组合F. 国家或地方色彩G. 赞助厂商 - 航空公司 , 领使馆 , 商社 , 农产品代表B. 媒体的选择a. 非传统 :1. 图片菜单 , 看板2. 展示实物 ( 牛肉 , 酒)3. 推车服务 ( 点心 )4. 托盘展示5. 水族箱展示- 8 -b. 传统 :1. 大众媒体2. 招牌3. 户外看板4. 海报5.TENT CARD7. 桌垫9. 窗边展示10.CLIP-ONC. 现场秀展 (SHOWMANSHIP)的安排a. 食品展示 - 早餐水果 , 活鸡及蛋 , 巧克力屋 . 人 , 捏面人 . 。b. 桌边表演 - 拉面 , 乞丐鸡 , 北平烤鸡 , 拌

8、面 , 桌边烧 , 沙拉 . 。c. 比赛 - 喝啤酒 , 吃冰淇淋 , 吃布丁 , 蛋糕 , 吃金鱼 , 烹饪 ._D. 施予以惠 (GIVE-AWAYS):a. 儿童免费b. 续杯免费c. 吃一客送一客d. 点券e. 女士夜f. 免费雪茄 , 甜酒E. 噱头 (GIMMICKS) 的创造 :a.ALL-YOU-CAN-EAT吃到饱只要350 元b. 良心餐铁板烧 ,烤肉 , FONDUEd.HAPPY HOURSe. 社区活动赞助 - 孤儿院 , 老人院f. 星期一半价g. 九点后半价h. 秘书之夜 , 计程车司机之夜四、行销组合(MARKETING MIX)A. 餐厅 5P 的概念PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION, PEOPLEB. 顾客管理a. 名片 , 名单