国美电器营销策略存在问题及解决对策

1、上世纪 80 年代以来，连锁经营作为一种新的经营业态迅速发展，并在零售业、餐饮业等服务行业得到普遍应用。中国 家电零售 连锁业也进入了一个快速发展的时代，在许多家电零售连锁企业中，国美电器依靠“薄利多销，服务争先”的营销策略，稳稳占据了家电零售连锁企业的领导地位，形成了“国美现象“。然而，随着中国家电零售连锁企业的纷纷扩张，国美电器应如何调整自己的营销策略，增强竞争优势， 来应对其他家电零售连锁企业的挑战，本文通过对家电零售连锁行业市场现状的描述，结合国美电器家电零售连锁发展的形势及特点 ?运用相关理论，发现国美电器营销策略上的不足并对国美电器的产品、价格、渠道和促销营销策略提出了改进建议,以

2、期能为国美电器及其他发展中的家电连锁企业提供一定的参考。随着经济的发展，人民生活水平的提高、消费品的需求增加， 市场前景广阔，但是由于国家对房地产市场的调控以及“以旧换新”等刺激家电销售的政策取消， 目前家电产品销售下滑明显，中国家电零售连锁业竞争激烈，利润下降。在此背景下，作为曾经的龙头老大国美电器， 在面对黄光裕入狱以及陈黄之争后，如何重塑地位， 提高企业营销本身的竞争力， 本文发现国美电器在市场营销策略中存在的不足，并对此提出自己的见解和意见，这不仅对企业未来发展具有指导作用，而且对我国家电零售业发展趋势的把握具有一定的理论借鉴意义。( 一) 国美电器 营销策略 存在的问题国美电器依靠产

3、品专卖、连锁发展、 价格优势等营销策略迅速成为中国家电零售连锁行业的龙头，但成功之路并非一帆风顺?在国美电器快速扩张的过程中，逐渐暴露出了一些问题，而这些问题极有可能影响到国美电器未来的发展。1.增长速度问题扩大规模、实现连锁经营是家电连锁业的一个发展趋势。国美电器一直是以“跑马圈地”的方式来进行门店数量扩张 ?虽增加了市场份额?但对门店整合度不高，造成大量新店亏损。2.价格模糊。国美电器的价格模式不透明，无明码标价，顾客可以讨价还价，加上经常进行促销活动，消费者对国美电器的价格不信任。2011 年，苏宁电器推行明码标价，有利于规范苏宁电器商品的定价，增加顾客的满意度。3.产品价格压榨供应商。

4、国美电器的低价主要来源于对上游厂商的价格打压， 这也是一种典型的渠道终端行为的表现形式，在国美电器的压低供应商价格的实践中，最为人所知的是“格力事件”。格力因为不满国美电器擅自降低其空调价格，退出了国美电器卖场， 两方关系就此恶化。 正是由于对厂商的不断压榨，才使国美电器具有了降低空间， 这也是支撑国美电器低价策略的一个重要原因。但从长远来看， 国美电器的这种低价策略对整个产业链具有一定的破坏作用，弱化了上游生产厂商的整体盈利能力 ，而且国美电器模式引来的众多消费者加速了家电产业危机。4.品牌危机国美电器销售总经理华天谈到国美电器的品牌战略问题。 他认为国美电器品牌有很强的竞争力。“买家电到国

5、美电器”已家喻户晓。但是有许多人对国美电器的品牌却忧心忡忡，谈到国美电器，大多消费者首先想到的是低价格的家电售卖场所。这个被国美电器认为扩张之宝的品牌信息为国美电器的品牌危机埋下了伏笔。 消费者作出选购决策的依据主要来自品牌美誉度高和价格适中这两个方面。 但是，国美电器在压低其价格的同时，其服务和商品质量却在实际中遭受到了来自消费者地价背后的疑虑和质疑。质量是具备消费号召力的品牌根本，如果国美电器不再在这些方面多下些实在的功夫，将面临失去顾客的结局。（二）解决对策1. 门店整合增加有效门店，对原有门店进行新模式改造。重塑现有的门店， 以反映门店布局从以传统的品牌为导向改为以商品功能和品牌并重的

6、经营模式，丰富产品种类， 特别是生活家电及其它高利润的产品，深化销售人员培训，以改进客户服务质量。2. 明码标价 ，与供应商一起对产品进行明码标价，实行限价销售，增加顾客对国美电器的销售改观，抑制行业价格战。3. 战略合作 ，与供应商建立真正意义上的互惠互利的战略合作伙伴关系，改变“吃供应商”的盈利模式?通过供应链整合、降低各环节运营成本、提高服务价值、扩大销售规模等方式来增加企业盈利。跨行业建立战略联盟，通过产品组合销售或服务体系改善，以及新的营销模式等增加销售模式和销售渠道。例如，与家具零售连锁企业建立联盟，在家庭家居装潢业务上，将家电与家具产品进行组合联合销售。4. 品牌营销 管理 ，对

7、企业组织结构进行改革 ?提高企业决策、管理效率，尽可能避免内部矛盾的产生和激化。加强企业文化建设，提高企业信誉和形象，增加品牌价值。 中国家电零售连锁企业己从最初与大型百货店抢夺客户的竞争发展到如何在全国范围内占领更大的市场，零售连锁这一经营业态已得到消费者的认可，如何提高经营水平并成为同行中的佼佼者是目前零售连锁企业面临的问题。本文通过对国美电器的发展现状及行业竞争环境分析，发现了其营销策略存在一些问题，盲目扩张门店数量， 商品价格不透明， 在与供应商合作中，只顾自身利益而忽略供应商利益，品牌危机等。 在发现问题的同时， 我们需要积极地去面对，去寻找解决对策。在营销过程中，加大对门店的资源整

8、合，转变营销管理模式，建立价格透明机制， 建立与消费者的互信关系，加强与供应商在互利共赢的基础上进行长期合作，对企业组织结构进行改革，提升企业和品牌形象。营销推广 是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推广。如果是由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。 本文介绍关于国美电器营销策略存在问题及解决对策相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成本和经济，更能达到更好的营销效果！出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣

9、不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，