业绩才是硬道理杨宗华

1、做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院业绩才是硬道理业绩才是硬道理讲师：讲师：杨宗华杨宗华做最专业、最系统化的企业全员培训平台2 要想获得晋升，就要交出动人的，远远超出预期的业绩 -杰克杰克.韦尔奇韦尔奇做最专业、最系统化的企业全员培训平台3课程模块课程模块销售管理中的问题和解决之道1销售的会议经营与管理2团队管理的七把利剑3 3销售的盈利模式的设计和构成4 4驱动销售组织的要素5做最专业、最系统化的企业全员培训平台4在管理人最难解决的是：人的问题在管理人最难解决的是：人的问题销售管理中的问题和解决之道销售管理中的问题和解决之道1推崇合法就是合理合情才能合理，合理才能合法重视

2、感觉的民族、讲情、讲理做最专业、最系统化的企业全员培训平台5 您的销售制度是否合情、是否合理？做最专业、最系统化的企业全员培训平台6 在中国做管理，必须是以人和人性，人的价值体系为基础来设计，这才是问题的根源和核心做最专业、最系统化的企业全员培训平台7销售人才与他的学历、经验毫关系销售人才与他的学历、经验毫关系数据调研证明：数据调研证明：各行业的销售冠军有各行业的销售冠军有96%的人是从的人是从来没有相关工作经验和销售经验的人来没有相关工作经验和销售经验的人哪些问题阻碍了企业的发展哪些问题阻碍了企业的发展1)、人才选拔的问题A A先生先生B先生 身高1.78米，双学历，高干家庭出身， 身高1.

3、56米，普通话不标准，脏话连篇,抽烟喝酒打牌，高中没有毕业就跑到国外去读书，没读成书，打了几年工跑回国内做最专业、最系统化的企业全员培训平台8销售的天赋销售的天赋他的思维他的目的性他的取悦人的系统做最专业、最系统化的企业全员培训平台92)、队伍懒散疲备，缺乏足够的冲动管理的气氛出现了问题销售员的能力承载员工的源动力不同中国管理者容易陷入自我判断1234做最专业、最系统化的企业全员培训平台10底薪、提成、奖金、福利、补贴薪和酬适度配匹才能保证一支队伍的健康良性发展3)、销售的薪酬成本过高，但也难让员工满意薪酬酬劳、价值、愿景、梦想、归属、希望、安全、成就做最专业、最系统化的企业全员培训平台11千

4、成不要把销售队伍往唯利是图上去引导 -杨宗华启示录做最专业、最系统化的企业全员培训平台12给酬的三个路径给酬的三个路径从管理上展示价值专业上体现存在的意义岗位价值最大化做最专业、最系统化的企业全员培训平台13员工的状态取决于公司在设计体系中的价值体系4)、销售人员不能为长远利益考虑做最专业、最系统化的企业全员培训平台145)、明星升主管、管理混乱、业绩动荡难测优秀的销售人员未必是优秀的销售管理人员优秀的销售管理人员未必是优秀的销售人员做最专业、最系统化的企业全员培训平台15中层中层智慧能力本事高层高层企业中的三个层级基层基层做最专业、最系统化的企业全员培训平台16问题=标准-现状标准是界定现状

5、找出问题的根本和核心界定问题的标准界定问题的标准做最专业、最系统化的企业全员培训平台17 关注企业组织的现状和病因，仅仅只能是防止出错，只有找到企业成功的标准，才可以复制成功 -杨宗华启示录做最专业、最系统化的企业全员培训平台18如何召开有效的销售会议如何召开有效的销售会议做最专业、最系统化的企业全员培训平台19销售团队的经营管理，归根结底其实就是会议的经营和管理会议的经营和管理！做最专业、最系统化的企业全员培训平台20一、员工为什么讨厌开会？一、员工为什么讨厌开会？开会解决不了实际问题开会不知道讲什么开会的时候就说压力开会的时候全是领导自己讲话开会可能会被批评12345做最专业、最系统化的企

6、业全员培训平台21一、员工为什么讨厌开会？一、员工为什么讨厌开会？开会解决不了员工关心的问题开与不开没有什么区别开会过于死板开会学不到真正的东西开会时间太长678910做最专业、最系统化的企业全员培训平台22二、开会是为什么？二、开会是为什么？为企业的管理，为企业的管理，企业的战略企业的战略企业的目标，企业的目标，企业的经营服务企业的经营服务很多企业开会只为满足很多企业开会只为满足领导发彪，领导发彪，领导发言，领导发言，领导发泄！领导发泄！会议不是一个人舞台，是全员的舞台！会议不是一个人舞台，是全员的舞台！做最专业、最系统化的企业全员培训平台23三、会议的五大要素三、会议的五大要素3、论而有行

7、4、行而有果2、议而有论1、会而有议5、果而有报有议题有议题保证员工参与保证员工参与的核心和关键的核心和关键有讨论有讨论有行为有行为有结果有结果要建立标准要建立标准有奖惩有奖惩保证未来会议保证未来会议的可持续性的可持续性销售会议有效性的保证销售会议有效性的保证做最专业、最系统化的企业全员培训平台24四、销售会议的目的四、销售会议的目的1开展沟通开展沟通2传达政令和资讯传达政令和资讯要朝员工可理要朝员工可理解的方式传达解的方式传达要用积极正面要用积极正面的方式传达的方式传达要站在对员工要站在对员工有利的角度传达有利的角度传达要有选择性要有选择性的传达的传达传达的四个原则传达的四个原则做最专业、最

8、系统化的企业全员培训平台253协调问题协调问题 达成共识达成共识4整合资源整合资源 使内部价值最大化使内部价值最大化四、销售会议的目的四、销售会议的目的整合资源没有做不到，只有想不到；整合资源没有做不到，只有想不到；整合资源要有创意性。整合资源要有创意性。做最专业、最系统化的企业全员培训平台26四、销售会议的目的四、销售会议的目的5制造影响制造影响 激励团队激励团队6教育训练教育训练 培养人才培养人才1 1）企业的知识化培训）企业的知识化培训2 2）个别辅导）个别辅导3 3）会议系统成长（）会议系统成长（30%30%）4 4）个人进修）个人进修员工吸收知识员工吸收知识的四个路径的四个路径做最专

9、业、最系统化的企业全员培训平台27一、会议的类型一、会议的类型3 3、经营管理专题会议、经营管理专题会议1 1、日常经营性会议、日常经营性会议2 2、业务启动大会、业务启动大会做最专业、最系统化的企业全员培训平台28（1 1）干部早会干部早会（2 2）早会早会（4 4）夕会夕会（3 3）会后早会会后早会日常性日常性经营例会经营例会1、日常性经营例会有哪些、日常性经营例会有哪些做最专业、最系统化的企业全员培训平台29（1）干部早会的原则与流程）干部早会的原则与流程原则原则流程流程1.1.干部早会是最高长官召集干部早会是最高长官召集 各销售单位负责人开的会，各销售单位负责人开的会， 每天最早的会议

10、每天最早的会议2.2.时间长度：时间长度：1515分钟左右分钟左右3.3.必须站立召开必须站立召开4.4.目的：醉翁之意不在酒目的：醉翁之意不在酒（企业家握住干部的最佳时机）（企业家握住干部的最佳时机）5.5.顶头上司原则顶头上司原则1.1.开场开场关怀与问候、出勤报告关怀与问候、出勤报告2.2.工作工作汇报昨日工作、计划今日工作汇报昨日工作、计划今日工作3.3.协调协调协调各部门工作、提醒当天工作重点协调各部门工作、提醒当天工作重点4.4.最高长官发言最高长官发言即席发言的最高境界即席发言的最高境界“谢归用谢归用谢谢”干部早会开得好，每天工作效率会提高干部早会开得好，每天工作效率会提高40%

11、-60%40%-60%！做最专业、最系统化的企业全员培训平台30（2）早会的环节早会的环节1.1.开场开场早会的早会的四个环节四个环节出勤报告出勤报告唱歌跳舞唱歌跳舞开心一刻开心一刻2.2.导向导向新闻报道新闻报道喜讯报道喜讯报道成功分享成功分享3.3.学习学习专业学习专业学习专题学习专题学习集中学习集中学习4.4.训练训练政令宣导政令宣导集体诵读公司愿景、使命和价值观集体诵读公司愿景、使命和价值观最高长官做训练最高长官做训练做最专业、最系统化的企业全员培训平台311.1.早会的时间长度不能超过早会的时间长度不能超过4545分钟分钟2.2.早会中主持人和负责人很关键早会中主持人和负责人很关键3

12、.3.早会中要有歌声、笑声、掌声早会中要有歌声、笑声、掌声4.4.早会中要有正气、士气、新的风气早会中要有正气、士气、新的风气早会注意事项早会注意事项做最专业、最系统化的企业全员培训平台32（3）会后早会的流程）会后早会的流程职能部门领导给他员工开的会职能部门领导给他员工开的会追踪追踪追踪当天具体工作指标达成情况追踪当天具体工作指标达成情况123辅导辅导个案辅导、共性问题辅导、个别辅导个案辅导、共性问题辅导、个别辅导工作安排工作安排会后早会流程简单、形式不复杂但质量最难保证，会后早会流程简单、形式不复杂但质量最难保证，它的成败取决于各部门负责人的能力和水平。它的成败取决于各部门负责人的能力和水

13、平。做最专业、最系统化的企业全员培训平台33（4）夕会特点和流程）夕会特点和流程特点特点流程流程1.1.夕会是补短板的会夕会是补短板的会2.2.夕会一般时间为夕会一般时间为1 1个小时个小时开场：激励开场：激励培训：缺什么补什么，培训：缺什么补什么，4545分钟分钟追踪：会后写学习心得，追踪：会后写学习心得， 工作计划、改进计划工作计划、改进计划做最专业、最系统化的企业全员培训平台342、业务启动大会、业务启动大会重要功能：承前启后重要功能：承前启后业务启动大会是流程最简单、形式最复杂业务启动大会是流程最简单、形式最复杂业务启动大会创新和创意很重要业务启动大会创新和创意很重要业务启动大会是表演

14、型的会议业务启动大会是表演型的会议业务启动大会时间一般为业务启动大会时间一般为3小时左右小时左右业务启动大会的频率根据工作性质的不同而不同业务启动大会的频率根据工作性质的不同而不同业务启动大会的特点业务启动大会的特点做最专业、最系统化的企业全员培训平台351.1.开场开场流程流程原则：原则：让大家热血沸腾、高兴让大家热血沸腾、高兴2.2.颁奖颁奖领导要高度重视和渲染领导要高度重视和渲染3.3.启动启动三种形式：三种形式：PK、表态、演绎、表态、演绎4.4.战前动员战前动员最高长官做战前动员最高长官做战前动员2、业务启动大会、业务启动大会企业家的演讲能力企业家的演讲能力= =生产力生产力做最专业

15、、最系统化的企业全员培训平台363 3、经营管理专题会议、经营管理专题会议由高层来控制的会议由高层来控制的会议总结总结计划计划1.1.总结上阶段的数据（总结上阶段的数据（10%10%）2.2.达成了，没达成，超额达成达成了，没达成，超额达成 的具体原因（的具体原因（60%-70%60%-70%）3.3.上阶段所既定的重大活动和上阶段所既定的重大活动和 创新活动有没有做（创新活动有没有做（20%-30%20%-30%）1.1.汇报数据目标（汇报数据目标（10%10%）2.2.汇报具体的措施和方法（汇报具体的措施和方法（60%-60%-70%70%）3.3.汇报有没有提出重要的创新手段汇报有没有提

16、出重要的创新手段 和方法（和方法（20%-30%20%-30%）做最专业、最系统化的企业全员培训平台37赢得业绩的七把利剑赢得业绩的七把利剑做最专业、最系统化的企业全员培训平台38销售团队管理的七把利剑销售团队管理的七把利剑辅导辅导心态辅导心态辅导技能辅导技能辅导1.职业规划辅导职业规划辅导2.讲故事辅导讲故事辅导1.告诉标准流程和方法告诉标准流程和方法2.讲真实的销售案例讲真实的销售案例3.陪同员工做客户谈判陪同员工做客户谈判辅导辅导1做最专业、最系统化的企业全员培训平台39销售团队管理的七把利剑销售团队管理的七把利剑沟通沟通2跟部下的有效沟通跟部下的有效沟通 是提高工作效率最有效的方法和手

17、段之一。是提高工作效率最有效的方法和手段之一。沟通最高的境界沟通最高的境界不是妄下结论，不是去判断，而是去聆听！不是妄下结论，不是去判断，而是去聆听！做最专业、最系统化的企业全员培训平台40沟通的原则沟通的原则沟通的最高沟通的最高境界是问境界是问学会关心学会关心别人的难点别人的难点要有同理心要有同理心多听少说多听少说做最专业、最系统化的企业全员培训平台41什么状态下员工干劲最大？什么状态下员工干劲最大？2 2业务竞赛时业务竞赛时3 34 45 5张扬个性时张扬个性时有竞争对手时有竞争对手时与同事合作愉快时与同事合作愉快时意见被尊重时意见被尊重时1 1与主管相处融洽时与主管相处融洽时6 6做最专

18、业、最系统化的企业全员培训平台42什么状态下员工干劲最大？什么状态下员工干劲最大？8 8工作成果产生积极影响时工作成果产生积极影响时9 910101111工作表现出色，得到表扬和肯定时工作表现出色，得到表扬和肯定时每天做擅长又喜欢的工作时每天做擅长又喜欢的工作时在单位有一个好朋友时在单位有一个好朋友时与异性一起工作时与异性一起工作时7 7当上司谈及进步当上司谈及进步 改变和成长时改变和成长时1212做最专业、最系统化的企业全员培训平台43销售团队管理的七把利剑销售团队管理的七把利剑激励激励3激励就是用钱？激励就是用钱？西药：西药：见效快见效快 负作用也大负作用也大发钱发钱目标激励目标激励信息激

19、励信息激励关怀激励关怀激励精神激励精神激励物质激励物质激励非物质激励非物质激励做最专业、最系统化的企业全员培训平台44销售团队管理的七把利剑销售团队管理的七把利剑监督一定要让员工真正明白和懂得黑白是非原则问题。监督一定要让员工真正明白和懂得黑白是非原则问题。监督监督4人性化管理人性化管理 放任自流放任自流监督就是：敢于对员工的错误问题说不！监督就是：敢于对员工的错误问题说不！做最专业、最系统化的企业全员培训平台45一定要有一套评估现在的一定要有一套评估现在的销售方式和销售行为的一套系统，销售方式和销售行为的一套系统，这样才能保证销售员每天工作量是足够的。这样才能保证销售员每天工作量是足够的。销

20、售团队管理的七把利剑销售团队管理的七把利剑评估评估5最专业的问题，最难解决好的问题最专业的问题，最难解决好的问题评估盲点：没有评估的工具评估盲点：没有评估的工具做最专业、最系统化的企业全员培训平台46销售团队管理的七把利剑销售团队管理的七把利剑推动推动6不要把焦点集中在销售员能出多少业绩。不要把焦点集中在销售员能出多少业绩。而更多要集中在：而更多要集中在：第一，他能有多少收获；第一，他能有多少收获；第二，要关注有哪些具体方法可以达成业绩；第二，要关注有哪些具体方法可以达成业绩；第三，第三，要给他容易实现结果的具体的技术、方法和步骤。要给他容易实现结果的具体的技术、方法和步骤。推动业务要把推动业

21、务要把“想要想要”变成变成“需要需要”！做最专业、最系统化的企业全员培训平台47示范的注意事项：示范的注意事项：1.1.以身作则以身作则2.2.一定要讲可行的一定要讲可行的3.3.优秀的管理者一定要有两把刀是别人不具备的优秀的管理者一定要有两把刀是别人不具备的销售团队管理的七把利剑销售团队管理的七把利剑示范示范7带团队的领导：带团队的领导：你得冲锋陷阵，你得示范，你得冲锋陷阵，你得示范，将是你带领和说服他们决定将是你带领和说服他们决定你成败之关键要素。你成败之关键要素。员工的心态：员工的心态：永远觉得你做不到的；永远觉得你做不到的；你让我做，我会心里不服你让我做，我会心里不服。做最专业、最系统

22、化的企业全员培训平台48朋友就是棉被，你给他体温，他才会回报你体温。朋友就是棉被，你给他体温，他才会回报你体温。 杨宗华启示录杨宗华启示录领导应该扮演的角色领导应该扮演的角色角色角色1.1.朋友朋友2.2.家长家长3.3.老师老师4.4.教练教练5.5.司令司令做最专业、最系统化的企业全员培训平台49设计有效的盈利模式设计有效的盈利模式寻求多方利益的最大化！做最专业、最系统化的企业全员培训平台50销售销售对内对内-团队建设、制度体系标准化的建设团队建设、制度体系标准化的建设目前企业销售：低附加价值的人口密集型销售方式。目前企业销售：低附加价值的人口密集型销售方式。对外对外-如何寻求到更好的盈利

23、点和盈利方如何寻求到更好的盈利点和盈利方 式，让客户更好的接受我们。式，让客户更好的接受我们。做最专业、最系统化的企业全员培训平台51增加消费人数增加消费人数增长成功概率增长成功概率增加消费单价增加消费单价1 1、销售业绩的、销售业绩的三把砍刀三把砍刀做最专业、最系统化的企业全员培训平台522 2、设计销售模式的要素、设计销售模式的要素A A、客户选择、客户选择昆仑润滑油昆仑润滑油“维修工之家维修工之家”蒙牛酸酸乳蒙牛酸酸乳“超级女声超级女声”谁是我的客户谁是我的客户做最专业、最系统化的企业全员培训平台53找准客户后，要研究客户需求中的偏好。找准客户后，要研究客户需求中的偏好。A A、客户选择

24、、客户选择-谁是我的客户谁是我的客户做最专业、最系统化的企业全员培训平台54百度的成功百度的成功 B B、价值获取、价值获取2 2、设计销售模式的要素、设计销售模式的要素 要想获得别人的利润，前提是你为他创造最大的价值。要想获得别人的利润，前提是你为他创造最大的价值。案例案例做最专业、最系统化的企业全员培训平台55消费者买什么？消费者买什么？ B B、价值获取、价值获取买我以为买我以为买占便宜买占便宜做最专业、最系统化的企业全员培训平台56资源就是挖掘消费者的偏好资源就是挖掘消费者的偏好2 2、设计销售模式的要素、设计销售模式的要素C C、资源利用、资源利用事先挖掘偏好事先挖掘偏好创造偏好创造

25、偏好做最专业、最系统化的企业全员培训平台57第八讲第八讲 设计有效地盈利模式（下）设计有效地盈利模式（下）一个优秀的销售管理者和企业家应该去研究消费者偏好。一个优秀的销售管理者和企业家应该去研究消费者偏好。蒙牛酸酸乳蒙牛酸酸乳-酸酸甜甜就是你！酸酸甜甜就是你！做最专业、最系统化的企业全员培训平台582 2、设计销售模式的要素、设计销售模式的要素比尔比尔 盖茨盖茨做最专业、最系统化的企业全员培训平台59 D D、战略控制、战略控制2 2、设计销售模式的要素、设计销售模式的要素格兰仕微波炉最低价格神话格兰仕微波炉最低价格神话 销售者永远是被动者，在销售的盈利模式研究中，销售者永远是被动者，在销售的

26、盈利模式研究中，就是你如何把被动变成主动，控制利润源。就是你如何把被动变成主动，控制利润源。联想金字塔模型联想金字塔模型做最专业、最系统化的企业全员培训平台602 2、设计销售模式的要素、设计销售模式的要素核心能力不一定是高科技核心能力不一定是高科技 别人没有，你能有的，并且能让消别人没有，你能有的，并且能让消费者为此动心的，就是你的价值。费者为此动心的，就是你的价值。 E E、核心能力、核心能力文化、品牌文化、品牌= =核心能力核心能力做最专业、最系统化的企业全员培训平台61核心能力塑造是每一个企业和产品必须要具备的东西。核心能力塑造是每一个企业和产品必须要具备的东西。农夫山泉农夫山泉-我们

27、是大自然的搬运工我们是大自然的搬运工 在产品核心能力研究中，一定要把它融入到系统、文化、价值体系。在产品核心能力研究中，一定要把它融入到系统、文化、价值体系。 E E、核心能力、核心能力做最专业、最系统化的企业全员培训平台62F F、组织执行、组织执行2 2、设计销售模式的要素、设计销售模式的要素责权利永远是对等的责权利永远是对等的分赃要到位（利益、价值）分赃要到位（利益、价值）伦理不能乱套伦理不能乱套 没有伦理的组织，迟早会失败的。没有伦理的组织，迟早会失败的。 伦理是一个组织执行的关键，分赃和分配伦理是一个组织执行的关键，分赃和分配是保证的基础，制度和标准时推动的源泉。是保证的基础，制度和

28、标准时推动的源泉。做最专业、最系统化的企业全员培训平台63用人格魅力驱动销售业绩用人格魅力驱动销售业绩做最专业、最系统化的企业全员培训平台6410%10%劣等的管理者劣等的管理者三个形态的管理者三个形态的管理者70%-80%70%-80%平庸的管理者平庸的管理者优秀的管理者优秀的管理者10%-20%10%-20%比例不高比例不高做最专业、最系统化的企业全员培训平台65销售管理者在组织中拥有的权利销售管理者在组织中拥有的权利行政权行政权1 1关系权关系权2 2奖励权奖励权3 3惩罚权惩罚权4 4信息权信息权5 5专家权专家权6 6道德权道德权7 7有权利，但权利不足！有权利，但权利不足！做最专业

29、、最系统化的企业全员培训平台66如何让员工永远追随你？如何让员工永远追随你？具备这三点，才具备真正卓越领导者的道行和德性，具备这三点，才具备真正卓越领导者的道行和德性， 才能推动和驾驭组织可持续性的前进。才能推动和驾驭组织可持续性的前进。2 2、担当、担当1 1、信任、信任3 3、影响力、影响力做最专业、最系统化的企业全员培训平台671.1.信任信任如何让员工永远追随你？如何让员工永远追随你？人与人之间的摩擦都源于什么？人与人之间的摩擦都源于什么？彼此不信任！彼此不信任！信任是一切问题的根源和基础！信任是一切问题的根源和基础！做最专业、最系统化的企业全员培训平台68做最专业、最系统化的企业全员

30、培训平台69一个员工对他领导的信任程度与一个员工对他领导的信任程度与他的绩效和表现是成正比关系他的绩效和表现是成正比关系做最专业、最系统化的企业全员培训平台70要想获得员工的信任，一个企业要想获得员工的信任，一个企业和领导人必须做到言而有信，和领导人必须做到言而有信，兑现承诺。兑现承诺。1不能朝令夕改，制度对任何人不能朝令夕改，制度对任何人都是一视同仁。都是一视同仁。2做最专业、最系统化的企业全员培训平台71管理者最大的悲哀和痛苦，不是被人欺骗，而是部下不信任。管理者最大的悲哀和痛苦，不是被人欺骗，而是部下不信任。如何去构建信任如何去构建信任5.5.对做不到的事情肯定地说对做不到的事情肯定地说

31、“不不”1.1.说到做到说到做到2.2.积极兑现承诺积极兑现承诺3.3.兑现大于承诺兑现大于承诺4.4.少承诺多回报少承诺多回报做最专业、最系统化的企业全员培训平台72如何让员工永远追随你？如何让员工永远追随你？2 2、担当、担当1 1、人无论遇到任何事，、人无论遇到任何事，他会在一分钟内证明他没有错。他会在一分钟内证明他没有错。2 2、中国人最喜欢论对错。、中国人最喜欢论对错。不愿担当责任的原因不愿担当责任的原因这个世界没有对错，只有选择。这个世界没有对错，只有选择。 杨宗华启示录杨宗华启示录做最专业、最系统化的企业全员培训平台733.3.影响力影响力如何让员工永远追随你？如何让员工永远追随

32、你？在管理团队中：要么你被人影响，要么你影响别人。你说它不是你说它不是 是也不是是也不是你说它是你说它是 它不是也是它不是也是管理者要具备积极的心态，管理者要具备积极的心态，不仅能具备积极的心态，不仅能具备积极的心态，还要有能影响别人心态跟你一样积极。还要有能影响别人心态跟你一样积极。做最专业、最系统化的企业全员培训平台74一个将帅要么引领潮流，要么被大潮所淹没。一个将帅要么引领潮流，要么被大潮所淹没。 杨宗华启示录杨宗华启示录3.3.影响力影响力管理者就是这个影响力的核心和重点！管理者就是这个影响力的核心和重点！陈阿土的故事陈阿土的故事什么人可以被影响？什么人可以被影响？做最专业、最系统化的企业全员培训