零售终端信息采集实施办法(二)

1、安顺市烟草专卖局（公司）综合管理体系文件卷烟零售终端信息采集实施办法文件编号：ASY。ZH-QD-YX-06版本：B/0受控标识：|控制文件编制:卷烟营销中心审核：谢正仁 批准：胡茂强2010 年10 月18 日发布 2010 年10 月18 日实施安顺市烟茸专卖局（公司）管理规范卷烟零售终端信息采集网络工作规范文件编号ASYCZH-QD-YX-06版本B/0贞他第1页共11页1.0目的通过采集卷烟社会库存和卷烟市场价格，及时分析采集样本数据，真正掌握卷烟零 售客户的真实需求和市场价格波动情况。2.0适用范围适用于安顺市烟草公司卷烟零售终端信息采集工作。3.1 职责3.1 卷烟营销中心负责组织

2、开展卷烟零售终端信息采集工作。3.2 卷烟营销中心品牌部负责卷烟零售终端信息采集工作的相关信息收集及汇总分 析上报。3.3 各县（区）分公司负责卷烟零售终端信息采集工作的具体实施。3.2 工作要求4.1 信息采集要素4.1.1 采集周期：每周采集一次，时间定为送货前一天进行。信息采集工作要与 日常拜访工作充分结合，采集计划要与月拜访计划保持一致，各营销部将每周各区域所 采集到的市场价格、社会库存数据进行汇总，并于每周一早十点之前，录入客户关系管 理系统中的卷烟市场信息录入模块中4.1.2 采集方式：客户经理使用PDA寸采集对象进行采集。4.1.3 采集范围：为进一步提高采集信息质量，逐步将信息

3、采集工作变为客户经 理的日常工作、重点工作来抓，信息采集仍然要按照一周一采开展；要增加市场信息采 集品牌数量，在原有30个品牌（规格）的基础上，逐步扩大到所有在销品牌（规格） 提高采集信息完整性和参考性。4.2 信息点的基本选择要求采集对象：每位客户经理根据市场实际选取5户具有代表性的零售客户作为库存安顺市烟茸专卖局（公司）管理规范卷烟零售终端信息采集网络工作规范文件编号ASYCZH-QD-YX-06版本B/0贞他第2页共11页信息和价格信息采集点。根据上年度各县（区）公司销量占全市总销量的比重，结合各 县（区）常驻人口占全市人口比重，再兼顾地理位置的均衡分布，确定各县公司信息点 分布数量。4

4、.2.1 守法经营，一年内无违法、违规经营记录。零售客户自愿作为市场信息采集 点，能够积极支持配合公司工作，对库存盘点以及信息采集日常工作的配合程度较高。4.2.2 经营稳定，在近期内不能有停业风险，避免出现歇业、暂停的现象。为便于 采集数据的汇总分析，选择的零售客户为每两周订货一次的零售客户。4.2.3 经营品种齐全，能够相对全面的反映该类客户各品牌的市场销售状况。4.2.4 信息点零售客户的卷烟销量、结构在同类零售客户中有一定的代表性，能够反映一定区域内、同类型客户的基本市场动态。4.3 信息点的分布要求4.3.1 要代表重点区域，以城区为主、城郊结合部为辅、农村为补充。4.3.2 要覆盖

5、不同经营规模的各个业态。食杂店和便利店的比例应大于70%烟酒店和小型超市的比例在20%£右，大型商场、超市和娱乐场所的比例在 10%Z下。4.3.3 要选择守法经营，一年内无违法、违规经营记录的零售户；零售户自愿作为烟草零售终端信息点，能够积极支持配合公司工作；零售户的卷烟销量、结构在同类客 户中有一定的代表性，能够反映一定区域内、同业态类型的基本市场动态。4.3.4 为保证采集数据的稳定，选择的零售户也要保证相对稳定，在近期内不能有 停业风险；为便于采集数据的汇总分析，根据我市实际情况，选择的零售户必须为每两 周订货一次的零售户。4.3.5 信息采集点一经确定，应保持相对固定，不得

6、随意更改。如有特殊情况确需 调整的，需由营销中心核实情况并提出样本替换申请，由省公司复核审批同意后方能进 行调整。4.4 样本客户的选择计算公式安顺市烟茸专卖局（公司）管理规范卷烟零售终端信息采集网络工作规范文件编号ASYCZH-QD-YX-06版本B/0贞他第3页共11页4.4.1 事前控制。为保证信息点零售客户样本选取的代表性，在选取样本过程中当 通过数据测算进行事前控制和事后检验。事前控制的目的是通过在选点前进行数据测 算，确保所选样本点的个体对整体市场具有代表性。4.4.2 具体操作上，可选择“ 200/上半年、200%下半年、201妙1-当前月”三 个时间段，分别就不同零售业态，分别

7、计算单客户 A勺总销量及1-5类烟占所在区域同期 销量的比重，则共有三个维度18个比重数据，见下表：某业态某客户销量占整个区域销量比重时间总量1类2类3类4类5类2009上半年w10w11w12w13；w14w15客户2009下半年w20w21w22w23»w24w25201W1-当前月w30w31w32w33；w34w35再将上表中的18个比重数据进行归一化处理qu wjw总，i 1,2,3 j=01,2,3,4,5安顺市烟茸专卖局（公司）管理规范卷烟零售终端信息采集网络工作规范文件编号ASYCZH-QD-YX-06版本B/0贞他第4页共11页w总wj其中i 1 j 0,得出下表:

8、某业态某客户经归 一化处理后 的销量比重时间总量1类2类3类4类5类客户2009上半年q10q11q12q13q14q152009下半年q20q21q22q23q24q2520131-当前月q30q31q32q33q34q35安顺市烟茸专卖局（公司）管理规范卷烟零售终端信息采集网络工作规范文件编号ASYCZH-QD-YX-06版本B/0贞他第5页共11页最后计算上表中18个数据之间的方差D35_2D= ( qj-q )i=1 j=0苴，八_35q= (qj)/18i=1 j=0时间总量1类2类3类4类5类2009x1x1x1x1x1x1上半年012345客户2009x2x2x2x2x2x2下半

9、年0123452013x3x3x3x3x3x31-当前月012345安顺市烟茸专卖局（公司）管理规范卷烟零售终端信息采集网络工作规范文件编号ASYCZH-QD-YX-06版本B/0贞他第6页共11页将该计算过程应用于辖区全部零售客户（按零售业态加以归类），则每位零售客户 对应一个方差值D,将这些方差值进行升序排列，得出下表：某业态客户群客户简码是否诚信经营区域经营规模方差从小到*#序客户A客户B上表中方差越小的零售客户，与整体市场的销量及结构走势越接近，越适合作为信 息采集点。再结合诚信经营、区域、经营规模等约束条件，按照零售业态之间的数量分 布要求，从上表中顺序选择，选出初始信息点的样本集合

10、。4.4.3 事后控制。事后检验的目的是通过对初选信息点样本集合的整体进行数据测 算，确保其对整体市场具有代表性。首先进行各区域的检验，然后进行整个地市的总体 检验，误差要在既定的范围内方可确认样本点合格。4.5 信息点的调整4.5.1 在定期的试算检验中，对于波动较大的样本点，要进行调整。4.5.2 上级单位要求新增或调整信息采集点的；4.5.3 发现当前信息采集点数量太少，不足以代表总体情况，或者因新增业务和服 务功能，而需要新增采集点的；4.5.4 发现当前信息采集点中客户群体结构不合理，不能正确反映整体情况，需要 调整采集点零售客户群体类型的；4.5.5 发现某些信息采集点零售客户长期

11、无法提供符合要求的信息，需要进行调整安顺市烟茸专卖局（公司）管理规范卷烟零售终端信息采集网络工作规范文件编号ASYCZH-QD-YX-06版本B/0贞他第7页共11页的4.6 信息点的新增条件4.6.1 守法经营，一年内无违法、违规经营记录；4.6.2 经营稳定，在近期内不能有停业、歇业风险；4.6.3 经营品种齐全，符合不同类型信息采集点品种数量要求；4.6.4 与被替换信息采集点的业态、月均销量、经营规模、所属区域比较一致；4.6.5 自愿作为烟草零售终端信息点，能够积极支持、配合烟草公司工作；4.6.6 能够通过县（区）分公司和营销中心的样本试算检验。4.7 应急预案4.7.1 对于信息

12、暂停采集对总体市场统计影响较大的信息采集点，可安排新增或调 整信息采集点，新增或调整的信息采集点应与原信息采集点零售客户群体、月均销量、 经营规模均较为一致。4.7.2 对于信息暂停采集对总体市场统计影响不大的信息采集点，可以暂停采集信 息，不安排新增或调整信息采集点。4.7.3 信息采集人员应保持对暂停采集点的关注，一旦该信息采集点重新开始营业，则适时安排 重新开始信息采集。5.1 工作内容5.1 采集内容5.1.1 零售客户经营信息。是指来自零售客户层面的卷烟经营相关信息，主要包括 零售客户总体库存信息，经销品牌的库存、零售包价、条价、市场批发价、以及品牌（规 格）断货天数安顺市烟茸专卖局

13、（公司）管理规范卷烟零售终端信息采集网络工作规范文件编号ASYCZH-QD-YX-06版本B/0贞他第8页共11页5.1.2 区域、品牌定性信息。是指零售客户对卷烟品牌的评价以及周边影响卷烟经 营的市场动态信息，主要包括信息点零售客户不同档次卷烟最畅销、滞销、最有意愿经 销的卷烟品牌信息，以及对该客户销量或结构产生较大影响的市场变动信息，如拆迁改 造、建筑工地竣工、旅游季节交替、周边市场冲击、国际性赛事、各种节日、大型商圈 兴建等市场因素。5.1.3 市场维度，包含五个要素：销量、结构、商业库存、市场价格、社会库存， 从总体、区域、市场类型和业态类型四个层面展开分析；5.1.4 品牌维度，包含

14、八个要素：销量及结构的成长性、市场覆盖率、上柜率、断 货率、动销率、价格走势、库存走势、单规格断货天数（客户），从品牌和规格两个层 面展开分析；5.1.5 零售客户维度，包含五个要素：盈利水平（毛利率）、货源满足率、客户动 销率、断货率和客户满意度，从总体、区域、市场类型和业态类型四个层面展开分析。5.2 信息采集汇总分析6.1 各县（区）分公司综合管理员于每月底，一是通过对每周客户经理所采集的数 据进行汇总；并对整个辖区采集的社会库存样本和卷烟市场价格样本进行详细分析，并 汇总形成X月X县（区）分公司零售终端信息采集分析报告，内容包括对卷烟市场 销售信息、社会库存信息和市场价格信息等具体市场

15、情况的分析，于次月2日之前上报卷烟营销中心品牌部，每季度次月的 2日完成X季度X县（区）分公司零售终端信息 采集分析报告，并在年末完成年度X县（区）分公司零售终端信息采集分析报告： 上报营销中心品牌部6.2 卷烟营销中心品牌部对各县（区）分公司上的分析报告和报表进行汇总，形 成安顺市烟草公司*月卷烟市场价格、社会库存信息汇总表通过对卷烟社会库存、 市场价格动态的分析，研究市场、价格变化特点和趋势，每月 5日之前形成全市安顺安顺市烟茸专卖局（公司）管理规范卷烟零售终端信息采集网络工作规范文件编号ASYCZH-QD-YX-06版本B/0贞他第9页共11页市烟草公司*月零售终端信息采集分析报告，为卷

16、烟需求预测、货源投放、品牌培育 工作提供有效的依据，并上报省局。7.1 管理架构及职能7.1 信息采集管理架构与职能定位卷烟营销中心负责本行政区域内卷烟市场信息采集的管理、组织和督导。根据上级 要求制定信息采集实施方案，组织开展信息采集分析以及相关保障工作。7.1.1 各县（区）分公司负责本行政区域内卷烟市场信息采集的管理、组织和实施， 根据上级要求开展信息采集点管理、市场信息采集，并对信息采集人员的工作进行督察 指导。7.1.2 客户经理承担信息采集任务，在分公司的业务指导下做好片区内信息点零售 客户的日常维护、信息采集、质量监控和操作指导。7.2 营销中心职能7.2.1 负责基层信息采集人

17、员的日常培训工作；组织开展信息采集与分析专项培 训I,使基层工作人员逐步具备市场调查、科学采集和信息分析的理论知识以及工作技能;7.2.2 对采集的本市卷烟市场信息实行统一管理、实时监控、定期分析和应用推广；7.2.3 定期向省级公司销售管理部门、市公司领导上报卷烟市场信息资料和分析报 告；定期向工业企业反馈与其相关的市场信息；及时向零售客户反馈与其相关的市场信 息；7.2.4 负责建立本市卷烟市场信息采集工作监督机制，对本市信息采集工作执行情 况、各渠道信息采集质量和信息分析质量进行督察管理；7.2.5 按照上级要求，完成本市卷烟市场分析和上报工作；针对市场信息采集分析 过程中好的方法和遇到

18、的问题，总结上报；7.3 县（区）分公司职能7.3.1 组织、指导基层信息采集人员的卷烟市场信息采集工作;安顺市烟茸专卖局（公司）管理规范卷烟零售终端信息采集网络工作规范文件编号ASYCZH-QD-YX-06版本B/0贞他第10页共11页7.3.2 根据上级要求，做好分公司层面的信息分析工作，充分结合市场信息管理系 统的相关信息进行市场分析，据此跟踪、评估和促进信息采集工作；7.3.3 对信息采集人员实施信息采集工作考核评估，督察基层工作人员的信息采集和分析质量情况；7.3.4 对分公司信息点零售客户进行数据质量、工作配合度和日常工作的维护管 理，定期开展信息点零售客户培训工作；7.3.5 及

19、时反应上报市场信息采集与分析过程中好的方法和遇到的问题。7.2 信息采集工作的考评8.1 考评办法8.1.1 营销中心负责对各县（区）分公司信息采集工作的考核。营销中心定期通 过市场走访、信息点客户调查、数据检验、分析报告评价等多种方式对各分公司信息 采集工作进行过程监督和阶段性评估，评估结果纳入各分公司季度考核。8.1.2 各县（区）分公司负责对客户经理信息采集工作的考核。每月通过市场走访调查、检查拜访记录、相关信息反馈表等方式，监督评估客户经理的信息采集工作，并 把信息提交及时性和信息真实性作为评价客户经理管理量化标准。8.2 考评指标8.2.1 对信息采集核实规范性.抽查信息采集人员对信息采集点的拜访沟通情况， 监督信息采集人员是否进行信息采集进行核实。8.2.2 信息提交及时性.根据信息上传时间和分析报告提交时间的延误小时数进行 计算。8.2.3 核查相符情况.根据抽查到的库存盘点数据同系统数据存在偏差的信息采集 点的数量进行计算。8.2.4 信息合格率.经过系统过滤认为不合格的数据/提交的全部数据。8.2.5 分析报告质量.评