汽车技术服务与营销的发展和策略

1、广东交通职业技术学院毕业论文题目:系 别: 专 业: 姓 名: 班 级: 学 号: 指导教师： 时 间:汽车技术服务与营销的发展和策略摘要 随着社会经济的快速发展和人们消费理念的逐渐更新， 汽车已成为现代社会中人们工 作、生活不可缺少的一种正要交通工具。 高技能汽车服务及营销专业应用型人才， 为培养此 类人才需对高职汽车服务进行调研， 分析过去人才培养模式中存在的不足， 提出培养目标并 加以实现， 分别从优化专业结构、深化教学改革、 加强学生从业素质培养， 向进行人才培养 模式改革和探索。关键词 汽车技术服务 营销专业 人才 培养一、汽车技术服务与营销的概述（一）汽车技术服务与营销意义随着我国

2、汽车工业的发展， 汽车保有量也急剧增加。 巨大的汽车服务市场对汽车技术服 务人才需求与日俱增。 汽车技术服务是指： 工作人员技术服务是技术市场的主要经营方式和 范围。是指拥有技术的一方为另一方解决某一特定技术问题所提供的各种服务。 如进行非常 规性的计算、设计、测量、分析、安装、调试，以及提供技术信息、改进工艺流程、进行技 术诊断等服务。 汽车技术服务与或营销专业实践教学体系的项目分解， 注重项目的实效性布 局的合理性、 流程的科学性以及相互之间的紧密配合和调整反馈的可操作性。 每一个项目置， 都体现了专业职业岗位群的实用性在实践性教学体系构建过程中， 强化流程的科学管理， 在 各项目及流程管

3、理过程中， 彰显以工作过程为导向的汽车技术服务与营销专业实践教学体系 构建的核心理念。营销是指 :（ 1） 市场营销的最终目的是 “使个人或群体满足欲望和需求 ”（ 2） 交换是市场营销的核心（ 3） 交换过程能否顺利进行， 取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需 求的程度以及对交换过程管理的水平。（二）汽车技术服务与营销的内容汽车技术服务主要是工作人员探讨了实践性教学的发展方向。坚持理论与实践相结合 , 加强对技术实训基地建设 ,加强实践性教学环节 ,制定实训考核办法，更好地显示出汽车技术 服务的优点，能更好的服务汽车行业。营销十一人性规律为导向， 通过方向、 方式、 方法的推导过程来实现最

4、终可执行的具体方法。以案例、技巧、经验为参照，通过类比思考来推导最终可执行的具体方法是把该公司 的营销项目具体实施工作在总体上进行的事先预案策划。所有后期将进行的营销方式或营销手段的选择以及具体实施，都将依据营销的策划方案来进行，营销策划方案的好坏决定了最终营销效果的成败。二、汽车技术服务与营销的存在的问题（一）营销人员的策划能力每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路 清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方 案写的一般的，既会受到上司的责备

5、，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案， 实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道 是每个人都无法回避的内容。一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。（二）营销队伍缺乏对服务营销的系统论述市场营销作为一门应用科学，自创立以来，为指导企业经营管理发挥了重要作用，受到企业界和学术界的广泛重视。在经济全球化的浪潮和市场竞争不断加剧的背景下，市场营销理论又有了新的发展，出现了关系营销、品牌营销、定位营销等理论或观点。大战之后，中国企 业尤其是工业企业已树立正确的市场意识和

6、较为成熟的营销观念。我国市场营销理论的应用与研究也有巨大进步，形成了有中国特色的市场营销体系。但是对服务业市场营销活动反其规律的研究不多，还没有建立系统的完整的理论。制造业与服务业有着不同的特点，在服务业中套搬传统的市场营销理论不利于服务业的发展。以上分析说明，研究和完善服务营销理论，用科学的服务营销理论指导服务营销活动，是社会和经济发展的必然要求。因此，积极开展对服务营销理论的研究，形成系统的服务营销理论，是一项迫在眉睫的任务。（三）汽车维修技术人员的分析过去， 汽车行业都比较关注高端的研发人才，却忽略了中间的服务的人才如：汽车销售人才、养修理人才、汽车装饰人才、才等。随着汽车市场竞争的日趋

7、激烈和汽车产品的复杂程度不断提高，完善的汽车售后服务和全面维护服务会吸引更多客户，也势必成为各大 汽车商们的重点，因此，具备“懂技术，善经营，会服务”的高级应用型人才将会有巨大的 发展空间和市场需求。 为此， 国内高校加强培养汽车服务工程的本科人才， 以此满足市场的 巨大需求。（四）汽车交易市场配套设施的完善中国汽车配套市场属于非完全竞争市场 ,这是由中国汽车工业发展的现状决定的。 在合资 的整车企业中 ,汽车相关零部件的采购决定权多数由外方决定,想要进入这些合资企业的配套产业链相当困难 ,而且需要经过合资方的外方母公司的技术和质量认证。引进国内的汽车车 型 ,多数是在国际市场上比较成熟的车型

8、 ,这些车型在国外已经有比较固定的配套厂商,车型引进国内生产之后 ,相关的汽车零部件生产多由国外原有配套企业设在国内的零部件合资或 者独资企业提供。特别是与日本、韩国合资的整车企业,对原有的配套关系保护非常严密 ,国内企业很难进入其配套关系中。国内合资或独资企业,拥有比较先进的技术和装备 ,主要为国内整车合资企业进行配套。三、解决对策（一）现在手段的有限运用 作为一个大型的生产企业， 我们应该打破传统的产地销的局限， 大力开拓市场。 完整的营 销渠道通常由生产商、中间媒介、最终用户组成，在国外，中间媒介较多，如代理商、经纪 人、批发商、中间商、零售商等。 鉴于我们产品的性质可以联合中国石化化工

9、销售上海分 公司在全国各地建立分销点或 联 营 公司并且加强对他们的培训、考核、评估，以保持必 要的筛选率。 通过完善销售网络占领市场，以增强抗风险能力。一是与技术先进、 前景看好的后加工企业建立新产品开发、研制、扩大生产、投放市 场的一条龙合作伙伴关系， 给予一定的策倾斜和价格优惠；二是与长期、 稳定的直销用户建立长期供需关系 （如拟签一年期销售合同） ， 在结算上 体现出与一般用户的区别；三是与有实力和良好下游网络的代理商建立联盟，设立经营点， 扩展市场网络，提高产品覆盖面；四是有选择地建立异地仓库和产品中转站，实行销地销。（二）营销和技术服务人才的积极的培养 汽车技术服务与营销专业人才培

10、养目标如： 高职院校开设的汽车技术服务与营销专业， 是培养从事于汽车市场服务、 开展汽车技术服务的技能型人才， 应具有扎实的汽车产品及技 术基础，必要的汽车营销理论知识，具备“懂技术 , 善经营 , 会服务”的能力素质 。（三）正确引导销售人员的策略方案雷克萨斯汽车的销售， 带来了中国在汽车市场上新一轮的势力划分， 从未来的发展趋势重视全球化背景下的新能看，雷克萨斯汽车市场将会是汽车产业市场在未来的重要增长点， 源汽车销售，具有重要的现实意义。应加强政府的思想宣传与引导雷克萨斯汽车作为一种新生事物， 它的价值和功能得到认 可还需要较长的一段时间。 对于刚刚进入小康阶段的众多普通消费者来说， 他

11、们可能还处于 对传统汽车消费以及使用的价值形态中， 对于这种雷克萨斯汽车在消费理念上并不一定能够 得到广泛的认可。 对于这种居民消费意识的改变， 需要政府的宣传与引导， 虽然当前社会舆 论方式多样，但是政府的话语权和威严性、可信赖性依旧是其他组织、媒体所不能匹敌的。 政府要加强对雷克萨斯汽车相关知识的普及和介绍， 树立消费者的消费信心， 为雷克萨斯汽 车的销售创造良好的外部环境。（四）加强网络的营销加强网络营销有利于汽车营销模式的创新。 使汽车的销售量大大的增加， 中国汽车市场 经过多年的发展， 汽车营销模式正在向多样化方向发展， 加强网络的营销符合当前汽车市场 发展阶段的特点和汽车消费群体的

12、不同需求， 更适应市场差异化， 方便了消费者对汽车知识 的了解。汽车网络营销作为汽车生产企业提高品牌知名度的重要手段发挥着越来越重要的作 用。汽车网络营销作为一种全新的营销模式， 有利于雷克萨斯汽车营销方式的创新、 丰富了 汽车营销的内涵，对于建设多元化的汽车营销模式具有重要的探索和借鉴作用。从消费者自身来看， 国内主流的市场已经开始告别那种家庭汽车消费， 而更多的倾向于 个人消费， 于是更加注重性能体验的个性化消费就将势必成为消费主流。 汽车网络营销迎合 了市场消费的发展阶段，代表了整个汽车营销发展的新趋势。四 、案例分析2004 年 6 月 8 日，丰田汽车公司宣布将中国市场使用多年的凌志

13、商标改名为雷克萨斯，丰 田的目的是，不论在全球的哪个地方，只要是丰田的产品，其发音都要差不多，方便丰田产 品称谓的统一。 为此，丰田规定所有产品都采用音译。丰田解释说：新的中文译音更容易让 人联想到 LEXUS 品牌，以与公司 LEXUS 品牌全球形象更匹配。丰田汽车公司通过这样的 改革，使现在的雷克萨斯汽车的销售量得到了增加。使雷克萨斯汽车重新登上中国的市场。 五、总结优秀的汽车技术服务和营销人员工程专业的实践性较强 , 这就要求公司要注重双师型的培养,在技术人员实习期间应有选择性地加强实用性, 加大实习基地的建设和合作力度。 而优秀的人才具有很强的实践性 , 它的发展速度是前所未有的 , 丰田汽车公司应积极利用开展汽 车产品的营销 , 拓展全国各地的源渠道 , 有计划地打造完善的汽车网络营销体系