采购失败常见原因分析

1、采购项目失败常见原因分析一、采购人主观的因素（一）提出的供应商资格条件过于苛刻。1. 采购人提出过于苛刻或有针对性的资格条件排斥了其他潜在供应商，造成有效投标供应商不足。如某个精密空调招标项目，采购人要求“投标人必须有同样精密空调项目业绩，且该项目必须取得具备国家计量认可检测机构出具的检测报告”，在采购信息预告期间已经有不少供应商提出异议，但采购人拒绝修改，最后造成只有一家供应商符合资格条件，导致有效投标人不足三家而废标。2. 采购人由于不了解供应商市场情况而提出不合理资格条件，提出过高的注册资金、资质或资格要求，或附加不必要的认证范围要求等。如有个采购项目预算仅30万元，采购人竟要求供应商的

2、注册资金达 500万元；又如二级以上资质就能承担的项目要求必须具一级资质 的供应商才可投标，诸如此类的限制容易导致参与竞争的供应商不足造成项目失败。（二 ）提出的采购需求不合理1. 倾向性的技术指标。采购人如果在拟定需求时有“私心”，在制定技术规格的时候就总会 有“针对性”，规定某些特定技术指标，把一些不是“理想”的、不熟悉的货物排斥在外。由于有了带倾向或歧视性的技术指标，许多潜在的供应商没有兴趣参加，导致采购范围狭小、缺乏竞争力，造成采购失败。如某个中央空调项目的技术需求书竟然提出了近40个带号的指标要求，这意味着投标人只要不响应某一个带号指标就会被当作无效投标处理。有的采购方案，采购人就是

3、按某厂家产品进行设计，基本排除其他厂家参与竞争的可能。2. 不合理的商务条款。 由于倾向性或歧视性的技术指标容易引起供应商质疑，有的采购人则改用设定不合理的商务条款令非意向中的供应商“知难而退”。例如设定不合理的付款方式，有的不设合同预付款、有的扣押质保金数额大或退还期长；或要求售后服务响应时间过于迅速，造成地域性限制；或设定非常严苛的验收方式，超出常规。这些商务条款往往降低了供应商的参与欲望。二、市场客观条件因素（一）项目非常规或过于繁杂零碎。非常规的项目因参与供应商少容易导致采购失败。如在教学仪器、医疗设备、专用交通工具等项目，都曾遇到由于技术高端专业生产厂家少导致采购失败。有的采购项目内

4、容繁杂零碎， 如某医疗单位采购劳保用品项目，从衣服、帽子、手套、胶鞋到锅碗瓢盆一应俱全并要特殊 定制，且每种数量又少，市场上基本找不到同时经营这些产品的供应商。（二）采购预算过低。现在有不少项目采购预算过低，导致参与投标的供应商少。 造成预算过低主要原因是物价或服务成本上涨、采购人编制预算时没有进行市场调研、或是采购人提高了采购标准等。三、供应商方面的因素由于供应商失误导致投标无效，造成有效投标人不足 3家，是项目失败的一大原因。供应商的失误主要有以下两类：（一 ）制作投标文件的失误。供应商制作投标文件时不重视细节，或有不规范做法导致无效 投标。常见的错误有以下几种：1. 提供的供应商资质证明

5、文件有缺漏或不符合要求，如缺某项资质文件； 没有提供已年检的资质、资格文件；没有提供代理证书或厂家授权书等。2. 投标文件响应内容与招标文件严重偏离或没有实质性响应招标文件，如对带号的技术指标或商务条款，没有全部响应。3. 重要文件没有按招标文件要求进行签署、盖章。包括投标函、法定代表人授权书、制造厂商授权书、联合投标协议等，漏签名或盖章的情况时有出现。4. 报价的失误。如超过最高限价、报价严重漏项、开标一览表的填写重大错误等等。（二 ）开评标期间的失误。由于供应商操作不当导致无效投标，常见有以下错误：1. 未在截止投标时间前送达投标文件。2. 投标时投标保证金未能到帐，或保证金金额不足。3.

6、 投标文件没有按要求密封。4. 评标期间，没有按评委会的要求提交经授权代表签字的澄清、说明、补正或改变了投标文件的实质性内容。四、采购代理机构方面的因素（一）采购文件编制不当。采购文件意思表述不清或不明确，或前后有矛盾，令供应商无法响应或错误响应而造成采购失败。如有的采购文件漏写必要的服务项目或需报价内容不明确，最后造成投标报价漏项或价差大，无法比较。如有的项目技术和商务条款粗糙或过于简略，导致供应商在阅读采购文件时误解，放弃投标。（二）评标环节的失误。评委会评审工作至关重要，如果评委会在初审时没有按采购文件要求对每个供应商逐项审 查，把关不严，就会产生两个风险： 一是本应废标的项目没有废标；

7、二是不合格的供应商中 标，引发供应商有效质疑。采购代理机构工作人员作为评标工作的组织者，虽然不参与具体评标工作， 但如果业务不精、政策法规不熟，在评标组织过程出现操作不当或是非判断不清，会造成本该成功的项目失败，或本该失败的项目“成功”。由此可见，采购人、供应商、评委会、采购代理机构任何一方的失误，都可能造成采购项目 失败。对策及工作思路为了提高采购项目一次性成功率，我们进行深入调研，提出以下对策。（一）制定通用类项目的采购需求模板。根据国家的有关政策和各行业的管理规定，在广泛征询供应商和评审专家意见的基础上，制定通用类项目的采购需求模板，重点是设置合理的投标供应商资格条件、技术参数及商务条款

8、。目前，我中心已建立了电梯、 空调、厨房设备、物业管理、审计服务等项目的采购需求模板， 可提供给采购人参考，利于他们掌握相关规定和行业标准、惯例，提高工作效率。我中心对一些存疑的、 倾向性明显的或提出苛刻条件的用户需求，则在采购活动开始前， 通过采购信息预告方式公开征询广大供应商意见，及时将意见反馈给采购人予以修正。（二）严谨采购文件的制作。严谨、规范、公平、合理的采购文件是项目采购成功的基础。采购文件的制作是否规范，条 理是否清晰，逻辑是否严密，评审办法是否合理科学，直接影响到供应商对采购项目的理解及投标的积极性。首先，项目经办人事前要做好与采购人的沟通交流，了解采购人采购目的和用意，明确采

9、购内容、服务要求、付款方式等事项，可以收到事半功倍的效果；其次，保证采购项目的合法 性，必须符合国家或行业的相关规定和规范，特别是对一些复杂项目和专业性项目尤为重要，这需要经办人及时把握政策；最后，文件制作必须准确严谨，经办人在制作文件时要用心、 细致和考虑周全。另外，由于政府采购工作涉及的范围广，其政策性、技术性、专业性强，政府采购工作人员 必须不断提高业务水平和自身素质，才能进一步提升采购文件的制作质量。（三）做好开标前准备工作。开标前的准备工作主要包括接受供应商报名、组织踏勘现场及答疑会、接受供应商询问等内容。项目经办人要及时掌握项目的报名情况，对报名人数较少或非常规的项目，经办人可以电

10、话邀请以前参加过投标的同类供应商参与，或通过其他途径收集资料寻找潜在供应商鼓励其参加投标。同时要帮助供应商树立良好心态，参加就有机会，不参加机会就没有，不能患得患 失，要做到赢得轻松，输得自在。项目经办人应同时将报名供应商较少的原因及时与采购人沟通，如属预算偏低的，提醒采购人做好市场调查，制定切实可行的采购预算，如属项目有倾向性的，提醒采购人修改需求减 少倾向性。对含施工的项目，如电梯、中央空调、厨房设备等项目，应当组织踏勘现场。 根据以往经验， 供应商往往在踏勘现场后能提出不少疑问，这些疑问常常是采购人当时考虑欠妥的地方。对重大项目或技术复杂的项目，应当安排招标答疑会， 以便广泛听取供应商的

11、疑问及征集合理建议。对收集到的问题，经办人应尽快转达给采购人并促使其给出合理有效的答复。如发现原采购文件有误的，应及时修正或补充，并落实通知到所有已报名的供应商。（四）实行供应商告知制度。在政府采购活动中，供应商虽是重要的当事人之一，但却是事实上的“弱者”。为避免供应商投标无效，我中心整理了供应商投标失误的案例，将需要投标人重视的投标要点告知，主动为每一位投标人释疑解难，减少投标失误。（五）规范评审操作环节。评审是采购的关键环节。现实中，供应商对采购项目的质疑投诉常常产生于项目评审环节， 如果评审环节出现问题，很容易导致项目最终失败。 我中心要求工作人员做好以下事项： 一是帮助评委尽快了解熟悉

12、采购项目。在评审前，除采购人代表介绍项目要点外，采购文件编制人还可以提点评委圈划采购文件的实质性指标和重要条款，帮助评委尽快把握关键内 容。二是尽力提醒评委认真、细致、全面地按照采购文件要求审查全部的投标文件，避免重大遗漏。在初审中对要淘汰的供应商，每个评委应详细列明淘汰原因。三是要求评委必须客观、公正、独立进行评审。要求评委不能仅凭印象或主观经验随意评审。如果发现评委发表带有倾向性、诱导性或歧视性意见的，要及时制止。四是保证操作程序的合法性。每步程序必须要求评委会严格按照采购文件和相关法律法规的 规定操作，针对特殊情况，如哪些问题是可以让供应商解释澄清的、报价有误如何修正、原 评分细则有误如

13、何处理等等，对此特别强调“合法是根本”。对可能失败的项目，评委会成员不能迎合采购人的要求，让本该废标的项目成功。综上所述，只有从采购人、供应商、 评委会、采购代理机构各方面找原因研究对策并不断总 结经验，才能逐步提高采购的成功率。竞争性谈判失败的采购案例分析在不满足招标条件的前提下，竞争性谈判采购方式已经为采购人所经常运用的采购方式。但是，采用竞争性谈判方式采购的项目，如何应对竞争性谈判失败？这是摆在政府采购监管部门面前的一项新课题。一例竞争性谈判失败案例因某市风景管理处停车场建设工程项目预算在政府采购集中采购 目录50万元限额标准以下，该风景处委托该市政府采购代理机构组织了一次竞争性谈判，

14、参加谈判的三家施工单位第一轮报价分别为39.73万元；37.93万元；38.83万元。经过三轮谈判，三家最终报价分别为39.73万元；36.80万元；38.83万元。因参与谈判的施工企业串通合谋，且最终报价均超过了采购项目的资金预算，谈判小组当场宣布该项目竞争性谈判失败。谈判失败的原因分析（一）采购人为个别施工企业“内定”采购项目。因前期工程拖欠了个别施工企业的工程款，采购人被逼无奈，事先承诺并指定后续工程为该企业施工承建。然而，为确保政府采购项目资金及时足额到位，履行政府采购程序，采购人走过场，装样子，采取掩耳盗铃、明修栈道、 暗渡陈仓、蒙混过关等手段，一方面按采购程序报送政府采购监管部门审

15、核并确定采用竞争 性谈判方式采购后，与采购代理机构签订委托代理协议，另一方面与这家施工企业私下通气，给对方吃“定心丸”，做到心中有数。（二）资格审查走过场。按照政府采购法第二十三条的规定，采购人根据法定的供应商条件和采购项目对供应商的特定要求，对供应商的资格进行审查。然而，该风景处出于偿还前欠工程款等考虑，怕得罪债主，对报名参加谈判的三家施工企业的资格审查工作流于形式， 在委托代理协议中也没有对采购代理机构就资格审查工作作具体要求。事实上采购人被这家施工企业“牵着鼻子走”，暗地里默认了这家施工企业邀请另外两家同行来“凑份子”，一家作主，两家作陪，以达到参与竞争性谈判不少于三家施工企业的法定数，

16、从而把资格审查一并推给谈判小组，对不具备资质条件的施工企业开“绿灯”，从而达到了逃避资格审查的结果。（三）谈判文件雷同。该项目谈判小组就满足采购人的需求对三家施工企业的谈判文件进行符合性评判时就发现， 三家施工企业的谈判文件出现雷同的现象，有串通一气的嫌疑， 这是明显的不公正行为。（四）施工企业合谋抬价。参加谈判的三家施工企业事先有“攻守同盟”与幕后交易，就恶 意串通一气，合谋抬价。令谈判小组吃惊的是：三家报价相差仅几千元不等，在经营成本、管理费、材料费计价等方面出奇的相同，甚至连分项子目也十分相近，其目的在于抬高成交价格，进而一家开腔，两家附和，造成谈判报价一家说了算，乃至在最终报价上只有一

17、家在第一轮报价的基础上稍作下调，而另外两家不作丝毫让步，形成“一边倒”、“一言堂”的现象，使竞争性谈判失去了现实意义，极其明显地出现了垄断行为，有失公平竞争。（五）采购代理机构敷衍塞责。 采购代理机构基于采购人是 “上帝”、“我们靠采购人吃饭的” 的意识，就着采购人的“意思”办，害怕给采购人设障碍，出难题，无形中有协助采购人撞“红灯”的行为。竞争性谈判公告发出后，仅有三家施工企业前来报名，采购代理机构就及 时通知了该风景处对其进行资格审查。至于审查资格条件，按政府采购法的规定，采购 代理机构认为那是采购人的事，自己无权过问，以致在发现三家施工企业报名时间一致、联系电话不通、谈判文件同时送达等一

18、系列问题时，没有在第一时间向政府采购监管部门报告，从而将所有问题集中到了谈判桌上。鉴于三家施工企业具有谈判文件相同、合谋恶意串通、抬高价格等行为，且最终报价突破了采购项目的资金预算，超过了采购人的实际支付能力，根据政府采购法的相关规定，该 项目谈判小组慎重地综合评议之后告知该风景处。该风景处当场宣布本次竞争性谈判失败。重新谈判的应对措施（一）全方位监管是关键，查处于既然，防患于未然。政府采购监管部门要以高度的责任心与使命感，联合行政监督部门，加大力度对政府采购当事人谈判活动的前期、中期和后期进行全程监督管理，对资格审查、谈判过程、合同成交与验收等各个环节进行现场监管，切实履行工作职责，不能有丝

19、毫的懈怠，对谈判活动中政府采购当事人的违法违规行为要严肃查处，公开曝光，严重者移交司法机关处理，促使政府采购各方当事人的谈判活动步入法制化、 程序化、规范化的轨道。（二）公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则是政府采购“阳光下的交 易”特征的集中体现。一是谈判公告信息要公开透明。采购人对谈判信息、谈判活动、谈判成交结果要面向社会全面公开，不能“藏着掖着”、“躲躲藏藏”，不能因各种原由利用“包包”政策内定中标成交供应商， 恶意排斥、歧视潜在的供应商，使谈判活动的运作公开透明， 便于社会公众监督。 二是供应商之间开展公平竞争。 采购人与所有供应商在谈判活动中居于 平等地位。供应商相互之

20、间在产品质量、价格与服务方面展开公平竞争，营造良好的政府采购市场环境。三是谈判活动要客观公正。谈判活动要遵循政府采购程序。谈判小组对所有供应商一视同仁，评审活动要客观公正，不能有歧视、排斥供应商的行为，任何单位与个人无 权干预谈判活动的正常开展。四是政府采购当事人在谈判活动中要诚实守信。采购人、供应商在谈判活动中要讲求信誉，履行承诺，不得采取弄虚作假、 欺诈隐瞒、恶意串通的手段损害国家利益和社会公众的利益，彰显政府采购“阳光工程”的形象。（三）谈判规则、谈判内容、合同草案与成交标准的科学合理的制定是谈判成功与否的可靠保证。一是统一谈判规则和评定标准是谈判工作的先决条件。参加谈判的供应商据此与采

21、购人平等公正地磋商谈判内容、报价等。如谈判文件有实质性变动的，谈判小组以书面形式通 知所有参加谈判的供应商，便于每个供应商都有同等机会根据修改后的谈判条件作出新的报价与服务承诺。二是采购人与供应商严格遵循谈判规则。任何一方不得向他人透露与谈判相关的技术资料、价格等信息。特别是采购人赋有严格保密责任，以避免供应商在报价上的恶性竞争，最终不能取得公正的、合理有效的谈判成果，确保每个供应商在同等条件下，在规定时限内展开公平竞争， 作出最终报价。三是谈判小组要信守谈判规则，熟知谈判方法，坚 持谈判原则，恪守谈判纪律，严格按成交标准进行客观公正的评判，以取得富有成效的谈判结果。四是最终的成交结果要在政府

22、采购指定的媒体上予以公示，便于未成交的供应商及时得知结果，给予他们对谈判结果的知情权、监督权、质疑与投诉权。（四）规范代理行为是打造“阳光工程”的客观要求。作为各级政府采购监督管理部门，一是要加强对政府采购代理机构的资格认定工作，规范采购代理行为。 要对政府采购代理行为加强经常性的监督和绩效考核，一旦发生重大违规， 违纪的现象要从重处罚，严重者可上网公布“黑名单”，连续两次违规可出示“黄牌”警告，取消代理资格，停业整顿，净化政府 采购代理市场。二是要引入采购代理竞争机制，规范操作，以免政企不分，政事不分，垄断经营，强制服务，违规操作，损害了政府采购各方当事人的合法权益。作为采购代理机构， 要严

23、格按照政府采购法的相关规定，依法办事，依政府采购程序运作，不能受自身利益 驱动，对政府采购违规违法行为切不可视而不见、放任自流，要恪守政府采购制度的主旨， 有效地节约政府采购成本，维护国家和社会公共利益，确保谈判活动的廉洁、高效、透明。（投资中国一采购） 货物竞争性谈判采购失败后之反思项目采购失败原因某职教中心采购一批汽车实验装置，按照经批准的采购计划，采用竞争性谈判方式进行。谈判小组与邀请参加谈判的 3家供应商分别对拟采购的 18大类设备111项技术性能指标进行 了详细交流磋商，认为三家供应商提供的产品符合采购需求，并让其在规定的时间内作出最终报价。C公司最终报价33.8万元，比采购人公布的

24、采购预算价61万元下浮44.4%，与最终报价次低价52万元相比也下浮了 34.8%。C公司的最终报价与同类设备生产厂家市场销售价格悬殊较大。谈判小组直观地感觉到 C公司的最终报价低于成本。能否按期保质履约供货？采购人持怀疑态度。经过短暂会商，谈判小组约请 C公司谈判代表又一次来到洽谈室，谈判小组和盘托出了采购人的疑虑和担忧，善意提请C公司重新测算该设备的企业成本，并要求C公司将最终报价的成本、费用及其利润构成作出说明。谈判小组同时提醒 C公司的谈判代表：一旦确定为成交供应商后放弃成交机会， 或不按谈判文件和成交通知书明确的内容订立合同，或在订立合同时提出附加条件，或更改谈判文件提供的合同主要条

25、款实质性内容的，采购人将取消其成交供应商资格，谈判保证金不予退还。给采购人造成损失的还将承担相应的法律责任。C公司授权委托人的答复大致为：本公司产品的价格构成是经过认真分析测算的，决定最终报价的价位是慎重的，其成本、费用及利润构成是公司的商业秘密，公司承诺按期供货。 应采购人代表的要求，C公司授权委托人口头提供了几个近期中标的类近产品招标人单位名称，但始 终没有提供任何解释或证明其最终报价合理性的书面材料。由于C公司的代表以商业秘密为由拒绝提供报价构成说明及相关证明材料且信誓旦旦慷慨 陈词，谈判小组无法获悉 C公司的企业个别成本， 无法解开其能否按照最终报价履约供货的 疑团。如果确定 C公司成

26、交，采购人将承担供应商不能按期保质供货的风险；如果否决C公司报价的可行性而宣布次低价B公司成交，未成交供应商一旦质疑或投诉其确定成交供应商不符合报价最低原则也是麻烦事；况且，如果C公司能够按期保质供货，B公司与C公司52万元与33.8万元的价差也是不小的节约。经过反复权衡，采购人最终宣布C公司为成交供应商，并将谈判结果通知了A、B两家未成交供应商。公示期间，B公司发函采购人和相关监管机构，表示对C公司按照谈判报价履约供货将予以关注，并希望采购人在 C公司供货安装调试验收时通知 B公司派员观摩。公示期满后，采购人向C公司签发了成交通知书。谈判小组的担忧在几天后的合同洽谈时成为事实。C公司不承认谈

27、判现场的口头承诺，找出种种不足为理由的理由拖延签订合同时间并很快明确表示不签订合同，先后托熟人或直接与采购单位经办人员协商试图退回谈判保证金，进而书面质疑采购人“确定C公司为成交供应商表明采购人已经认可 C公司递交谈判文件的设备相关技术指标参数，不应该再要求 C公司按照采购文件提出的相关技术参数订立合同。”采购人回复C公司：贵公司的谈判函“承诺自觉遵守谈判文件中的所有条款”，显然包括承诺按照谈判文件要求的相关技术指标参数订立合同。要求C公司诚信守约。C公司对采购人答复不满意，又以同样的理由向政府采购监管部书面投诉，诉称成交通知书要求按照采购人在谈判文件中列示的设备技术指标参数签订合同是对C公司

28、的不合理要求，未签订合同的原因及过错在采购人而并非C公司。由此造成的后果应该由采购人承担。要求政府采购监管部门予以查处。某市财政局约请市相关部门分管政府采购工作的负责人及采购人就C公司的投诉进行专题会办。会办现场调审了该采购项目相关档案资料，认为C公司谈判现场提供的设备主要技术指标参数与采购人谈判文件要求的参数指标基本吻合。其个别指标参数偏差也是优于采购文件要求的正偏差而不是负偏差，C公司质疑及投诉的矛盾并不存在。会后，某市财政局函复C公司：C公司谈判文件提供的相关设备技术参数已完全响应采购人谈判文件的要求； 同意按C公司谈判文件提供的设备技术参数签订政府采购合同；C公司必须 在x月x日前与采

29、购人签订合同，并确保产品质量和供货日期，过期按谈判文件约定处理。财政部门的投诉答复发出后， C公司杳无声息。一个月后，采购人发函 C公司，宣布取消其 成交供应商资格，没收其谈判保证金， 相关设备重新组织招标采购。 但采购人错过了参加省 教育行政主管部门统一安排的星级学校评估晋级的最后期限经验教训某职教中心设备竞争性谈判采购失败并最终重新组织招标采购，耗时达五个月之久，个中教训值得深思。（一）货物采购的主要技术偏差怎样评审？评审的结果是否需要公示？相关法规明确规定技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的货物采购可以采用竞争性谈判方式进行。货物采购时相关技术参数偏差客观存在，且采购人一

30、般也都通过相应的技术指标来描述采购需求。笔者以为，无论选择何种采购方式，凡构成实质性要求影响投标有效性的主要技术参数均应当在采购文件中醒目列示，供应商必须无条件作出实质性响应。在竞争性谈判中，谈判小组应当对每一个谈判供应商提供的谈判文件分别详细详审， 并制作主要技术参数偏差对照表和评审意见汇总表作为评审报告的组成部分，对不影响采购货物有效性的技术参数偏差应该签署可行或基本可行的肯定意见，对影响或可能影响采购货 物有效性的技术参数偏差应该向供应商提出质询并通过谈判形成共识后签署肯定或否定意 见。对经谈判小组认可的相关技术参数偏差及其评审结论意见应在谈判现场及时与供应商沟 通，对确定为成交供应商的货物相关技术参数偏差最好在成交通知书中明确列示并向未成交 供应商及社会公示。（二）怎