酒类公司运作思路及前期规划（课堂PPT）

1、11营营 销销 规规 划划XX啤酒2015年度线下广东市场二零一四年十月十日二零一四年十月十日职业经理人职业经理人- 刘生刘生134183838102目标目标愿景愿景l 广东最大的广东最大的XX啤酒供应商啤酒供应商l 为顾客提供最优质最新鲜的为顾客提供最优质最新鲜的XX啤酒啤酒l 公司战略目标：可持续的公司战略目标：可持续的“赢赢”，不断提升市场份额，超越竞争对手不断提升市场份额，超越竞争对手l 公司营运目标：可持续的公司营运目标：可持续的“盈盈”，不断盈利不断盈利目标达成目标达成驱动驱动愿景实现愿景实现我们的我们的愿景愿景和和目标目标33 3现阶段做什么现阶段做什么怎么做怎么做4Level

2、4Level 3Level 2Level 1市场启动市场启动资源配置资源配置市场规划市场规划环境分析环境分析四步曲四步曲-做什么做什么5环境分析环境分析市场分析市场分析-广东啤酒市场份额广东啤酒市场份额市场分析市场分析-啤酒行业发展趋势啤酒行业发展趋势SWOT分析分析市场分析市场分析-中高档啤酒市场份额中高档啤酒市场份额怎么做怎么做6珠江啤酒珠江啤酒雪花啤酒雪花啤酒燕京啤酒燕京啤酒青岛啤酒青岛啤酒百威啤酒百威啤酒其他品牌其他品牌l以以青啤青啤为代表的国内一线机国际品牌市场份额为代表的国内一线机国际品牌市场份额呈呈上升态势上升态势l珠啤虽排首位，但优势逐渐丧失珠啤虽排首位，但优势逐渐丧失市场分析

3、市场分析广东啤酒市场份额广东啤酒市场份额市场份额排名市场份额排名7市场分析市场分析中高档啤酒市场份额中高档啤酒市场份额呈现逐年上升态势呈现逐年上升态势81、强调基地市场的巩固而不轻易外扩、强调基地市场的巩固而不轻易外扩2、在市场整合的浪潮中追求利益最大化；、在市场整合的浪潮中追求利益最大化；市场占有率市场占有率低低高高高高区域啤酒品牌区域啤酒品牌珠江、金星、海珠珠江、金星、海珠国际啤酒巨头国际啤酒巨头如英博、嘉士伯、朝日如英博、嘉士伯、朝日l. 以资本投入代替项目投资以资本投入代替项目投资 2“N+1”品牌运做模式品牌运做模式3短期赚取投资收益，并以控股经营为长期发展目标短期赚取投资收益，并以

4、控股经营为长期发展目标1、依靠品牌与资本滚动发展、依靠品牌与资本滚动发展 ；2、积极推进市场全国化进程，打造全国化品牌、积极推进市场全国化进程，打造全国化品牌资本运作资本运作&品牌运作品牌运作国内一线啤酒集团国内一线啤酒集团青岛、雪花、燕京青岛、雪花、燕京市场分析市场分析啤酒行业发展趋势啤酒行业发展趋势9优优 势势劣劣 势势机机 会会威威 胁胁SWOT分析分析10市场规划市场规划市场布局市场布局价格规划价格规划营运模式营运模式渠道规划渠道规划价值链分析价值链分析怎么做怎么做11以以人均消费力人均消费力分级市场分级市场市场布局市场布局12高档中餐高档中餐酒店酒店大型超市大型超市NKA/L

5、KA连锁超市连锁超市CVS酒吧酒吧KTV夜总会夜总会经经销销消消费费者者u传统渠道传统渠道u现代渠道现代渠道u夜场渠道夜场渠道渠道长度渠道长度渠道宽度渠道宽度传传现现夜夜现现传传夜夜二级批发二级批发渠道规划渠道规划13 产品供货价产品供货价元元/箱箱 经销商经销商批发商批发商终端零售终端零售消费者消费者* Description of the contents* Description of the contents元元/箱箱元元/箱箱价格规划价格规划14项目经销商二批商终端单箱收益进价售价小计单箱投入促销方式AB小计销售费用人员工资搬运促销礼品房租水电车辆小计单箱利润价值链分析价值链分析15

6、u消费产品消费产品u产品信息反馈产品信息反馈u重复购买重复购买消费者消费者u 产品配送、销售跟进产品配送、销售跟进u 促销推广、终端生动化促销推广、终端生动化u 售后服务、产品信息反馈售后服务、产品信息反馈二批二批u 产品推荐和销售产品推荐和销售u 产品信息反馈、生动化布置产品信息反馈、生动化布置终端零售终端零售u 高效开发战略合作二批高效开发战略合作二批u 引导、服务二批开展销售工作引导、服务二批开展销售工作u 收集渠道信息服务销售收集渠道信息服务销售经销商经销商123456营运模式营运模式16资源配置资源配置人力资源人力资源-组织架构建设组织架构建设软件资源软件资源-销售管理系统销售管理系

7、统专项资源专项资源-促销物料促销物料物力资源物力资源-办公设备、销售工具、促销物料办公设备、销售工具、促销物料怎么做怎么做17销售经理销售经理市场经理市场经理出出 纳纳（1）会会 计计（1）营运经理营运经理（1）财务经理财务经理（1）营运总监营运总监文员文员（1）市场督导市场督导人力资源人力资源-组织架构建设组织架构建设18营运经理营运经理保底工资：保底工资：单箱提成：单箱提成：市场督导市场督导保底工资保底工资：销售经理销售经理保底工资：保底工资：单箱提成：单箱提成：市场经理市场经理保底工资：保底工资：我们的薪酬制度我们的薪酬制度人力资源人力资源-组织架构建设组织架构建设19销售经理销售经理u

8、二批开拓：根据部门营销计划、个人目标，高二批开拓：根据部门营销计划、个人目标，高效开拓战略合作二批，提升产品销量；效开拓战略合作二批，提升产品销量；u二批管理：定期完善二批档案信息；积极维护二批管理：定期完善二批档案信息；积极维护客情关系，提高客户进货量，引导、培训客户积客情关系，提高客户进货量，引导、培训客户积极销售公司产品；极销售公司产品；u信息收集：定期收集本区域本品及竟品信息，信息收集：定期收集本区域本品及竟品信息，即使反馈公司；即使反馈公司；u终端走访：定期对重点终端走访：定期对重点A、B类客户进行走访，类客户进行走访，了解销售状况；了解销售状况；营运经理营运经理营销部营销部岗位职责

9、岗位职责u目标制定及分解：结合公司及市场环境，制定营销目标制定及分解：结合公司及市场环境，制定营销目标并分解至业务；目标并分解至业务；u制定营销方案：根据市场信息制定可行性营销方案，制定营销方案：根据市场信息制定可行性营销方案，指导业务人员开拓客户，达成营销目标；指导业务人员开拓客户，达成营销目标；u绩效考核：设定人员考核目标，月度考评；绩效考核：设定人员考核目标，月度考评；u销售管理：召开例会，汇报总结，人员指导点评；销售管理：召开例会，汇报总结，人员指导点评；u二批开拓：协助销售经理高效开拓战略合作二批，二批开拓：协助销售经理高效开拓战略合作二批，提升产品销量；提升产品销量；u二批管理：定

10、期走访二批，积极维护客情关系，提二批管理：定期走访二批，积极维护客情关系，提高客户进货量；高客户进货量；人力资源人力资源-组织架构建设组织架构建设20u促销品管理：设计、订制常规促销品；根据市场需促销品管理：设计、订制常规促销品；根据市场需求及库存状况，调整、控制促销品发放及使用；求及库存状况，调整、控制促销品发放及使用；u促销方案执行监督：监督业务人员对促销方案的执促销方案执行监督：监督业务人员对促销方案的执行情况行情况u市场调研：收集本品、竞品信息，提供决策支持；市场调研：收集本品、竞品信息，提供决策支持；u制定营销方案：协助营运经理制定营销方案，提升制定营销方案：协助营运经理制定营销方案

11、，提升计划可执行性，完成部门目标；计划可执行性，完成部门目标；市场督导市场督导u日常工作：传递部门营销政策等相关信息；跟日常工作：传递部门营销政策等相关信息；跟进业务人员目标完成进度；电话追溯业务人员日进业务人员目标完成进度；电话追溯业务人员日常考勤；常考勤；u档案管理：对各营销档案进行分类管理，确保档案管理：对各营销档案进行分类管理，确保部门档案真实、完整；部门档案真实、完整；u会议安排：根据部门会议要求，对会议的召开会议安排：根据部门会议要求，对会议的召开进行全程跟进，使会议重点得到有效反馈和落实进行全程跟进，使会议重点得到有效反馈和落实市场经理市场经理营销部营销部岗位职责岗位职责人力资源人力资源-组织架构建设组织架构建设21 内部管理系统内部管理系统 客户管理系统客户管理系统 物流管理系统物流管理系统软件资源软件资源-销售管理系统销售管理系统22汇报管理系统汇报管理系统工作职责系统工作职责系统目标管理系统目标管理系统过程管理系统过程管理系统内内部部管管理理系系统统软件资源软件资源-销售管理系统销售管理系统23客户客户年终评估流程年终评估流程客户选择流程客户选择流程客户管理流程客户管理流程客户激励流程客户激励流程客客户户管管理理系系统统软件资源软件资源-销售管理系统销售管理系