时代光华-提高终端表现动作分解

1、蔻 For personal use only in study and research; not for commercial use蒙For personal use only in study and research; not for commercial use1500G管理培训资料=2800元=1000元希捷1500G 硬盘+ 1万集管理培训视频+380管理咨询全案资料 +SAP/ORCALE/用友ERP软件等等/ QQ: 910939029。MSN： guanlil500g(ahotniaiLa)mr b , ri b ri b rs - -%AiTeh/p>

2、套餐一：1500G=2800 元 n套餐二：1000G=2000 元/套餐三：500G=1500元不包括咨询全案，加全案1800元.套餐：320=1000元不包括咨询全案，加全案1400元-套餐五；380套23G管理咨询全案600元.蜗课程提纲裂一一通过本课程，您能学到什么？膈第一讲提高终端表现动作分解（一）1 .终端销售的意义和促销设计思路2 .终端销售的常见错误观点和操作方法第二讲提高终端表现动作分解（二）1 .回避终端销售“成本太高”的风险2 .终端人员管理一一线路设计3 .终端人员管理一一线路手册监控员工第三讲 提高终端表现动作分解（三）1管理杀手锏高效率业务早会标准流程2如何精简管理

3、表单第四讲 提高终端表现动作分解（四）1 确保表单管理落地的步骤2查假表的十个绝招勘蟆第1讲 提高终端表现动作分解（一）节虿 【本讲重点】唐1.终端销售的意义和促销设计思路袄 2. 终端销售的常见错误观点和操作方法蚂蔗终端消费的促销设计思路薄芾研究零售店这个渠道怎么做也是一个大学问，也是一个系统课程，专门有这门课程一零售店运作。在这里我们大题小做。做零售店要清楚消费者的消费行为与心理特点，从而制定应对策略。莅膀 冲动型消费勘莅 1 分析袅 前面已经讲过，在超市里购物，消费者都处于半昏迷状态。比如，有抽烟习惯的人想抽烟的时候兜里没有，一般不会专门开车去很远的商店买烟，下楼看见有个商店卖烟，买一包

4、就抽。 这就叫冲动型消费。冲动型消费就是购买地点不固定，购买的品种也不固定，购买的数量也不固定。冲动型消费就是计划外消费，没有人在家想好；我今天走出门去哪要买一瓶可乐，都是走上街觉得太阳晒着挺热，一看冰柜里摆着几瓶可乐，结着露珠，好像很清凉， 顺手买一瓶。冲动型消费花的钱都是能省的钱，冲动型消费越多，存款就越少。袁放2.策略蟆那么，针对冲动型消费，厂家要做什么事儿？充消费者随时随地都有可能买，你就随时随地让他能买得到。蚁盆扩张型消费祎蜜1.分析筮芈【案例一】膈我的儿子4岁，爱吃雪糕，我平时带他出去玩儿就给他买雪糕吃。他一个星期不吃雪糕 他照样活着，他照样不会得病。但假如有一天我跟我儿子出去玩儿

5、，碰见一个卖雪糕的，我买了一箱往家一放， 然后我上班把门一锁，把这小子锁家里， 等我回来，一箱雪糕一天干掉 了，这就是扩张型消费，买得越多，造得越多。肃建2.策略芳扩张型消费，要求做好什么事儿？莆做好家属区零售店的铺货率蔽你要把货卖到他们家的橱柜，他橱柜里放得越多，他就消费得越多。那么离他的橱柜最近的是家属区，所以可口可乐有个部门叫家属区部。一到旺季家属区就忙得一塌糊涂，在每一个家属区里面推大包装和玻璃瓶，大包装买回家放到冰箱里倒着喝，玻璃瓶一箱由搬运工给送上门，跟牛奶一样，把可乐当牛奶卖，送奶，送一箱上去，完了再来退瓶子，打电话再 去帮退瓶子，再给送一箱上去。袂展【案例二】菜一辈子不吃速冻水

6、饺不会死，照样五谷杂粮养的我们膘肥体壮的。假如有一天你到思念 去了，你到三全去了，三全的老总、思念的老总送了你一箱速冻水饺，你往冰箱里一放，可 能你这个星期天天吃水饺。扩张型消费就是买得越多，吃得越多。黄做好家属区的陈列模范店敢做好家属区的陈列模范店，就是在家属区咽喉要道设个零售店，把它装修得跟可乐的专 卖店一样，挂可乐的吊旗，贴可乐的海报，打可乐的堆头，站可乐的促销小姐，消费者上班 下班路过这个店就感觉到可乐现在很流行。膈推大包装蟆针对扩张型消费还要做的第三件事儿就是推大包装。三连包，五连包，礼盒包，12包一盒，24包一盒，让消费者一次买多点回去慢慢消耗，这就是扩张型消费。蛔希无限制型消费芳

7、箍1.分析肄饮料可以喝，只要没睡着就能喝，而且即便在厕所要愿意也可以喝。无限制消费就是任 何时间、任何地点、任何人，不分男女老幼，不分身体是否健康，不分是否有钱都能喝，也 都能喝得起。衿方2.策略芈针对无限制型消费我们要做什么？薄.玻璃瓶的可口可乐应该铺货铺到哪儿薄家属区肯定要有，学校肯定要有，公园要有，电影院要有，这些都是封闭通路。封闭通 路，就是你得在那儿坐一会儿，待一会儿再走。因此只有在封闭通路，玻璃瓶才能卖。肇.大马路上能不能卖玻璃瓶莆不可以。因为没人拿着玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要铺到封闭通路， 比如学校、网吧、小餐馆。幕体育场能不能卖玻璃瓶方现在不行，因为这帮人一边看

8、球，一边拿瓶子砸，塑料瓶砸着不疼，玻璃瓶砸着太疼， 不能在体育馆卖玻璃瓶。腿中瓶的500毫升的塑料瓶铺在哪里薄铺在马路上。500毫升的塑料瓶，广告词叫清凉感觉随身带，喝不完盖子一拧拿着走。前.1000毫升大包装铺在哪里聿超市，酒店。因为这个广告词叫美好滋味全家分享。赚无限制型消费就是任何人、任何时间、任何地方都可以消费可乐，都可以消费饮料，但是消费者在不同的时间、不同的地方需要的产品不一样。所以针对无限制型消费，就要生产不同的包装，做正确的铺货率。铺货率不是越大越好，把1500毫升的大包装铺进小学里就是犯罪。不可能想像一个小学生上课抱这么一大瓶可乐喝。因此，铺货率不是越大越好，而是越正确越好。

9、无限制型消费要求生产不同的产品，铺进不同的渠道，满足消费者不同的需求。提醒您冲初型消费也罢，扩张型渐费也罢，无限制型消 费也霎，这三个特点，都在要求把零售店做好.冲敏型消密，满街的零售您都要做好$扩张型消静，家属区的零售店要做好；无限制型消粉，要在不同的零售店里面铺不螂腿终端销售的常见观点剖析菜终端销售的现状奥终端销售很重要，消费者行业的终端销售尤其重要，终端销售已经成为一个很流行的口号。但是很少有企业真正能够理解终端销售， 很少有企业能够把终端销售真正进行到底。 今 天，大家都喊终端销售， 但是真正把终端销售做好的基本上都是想想激动，喊喊冲动，下去以后盲动，三天以后不动。聿芨终端销售的常见观

10、点和做法的自我审视箍其【自检】初在终端销售这个话题上，大家具备的观点可能并不一致。下面是8个观点，请思考哪一个观点正确？终端销售的常见观点零售店订单太小，不值得投入太多精力去覆盖二批最没有忠诚度，直控零店可以削弱二才比力量，逐渐用零店取 代二批通路扁平化的意义是把经情商做多做小、用经销商取代原来的批 发商消费品必走终端制胜之路，全面出击，早一天直控终端网点就早 1天成功从大局上看先要把批发做好，然后才抓零售店直控零售店，铺货率要由厂冢自己做零售店掌控仅仅是推新品，新口味、树立品牌形莪，更好地为二 批服务，引导消费零售店要考虑赢利能力，直营零售店的目的是实现有利润的精量黄下面通过一个问题和两个案

11、例，来反省一下自己的做法和观念是否正确。袈一个问题薄螃1.问题螂某地级城市人口 100万，零售店，包括排档、零店、小超市，总共3000个，超市8个，酒店50个，该地级城市代理商代理了两个一线品牌。假定你是经销商的销售经理，或者你 是这个地方的办事处主任，你帮经销商组建一个销售队伍。15个业务代表跑零售店，平均每人每天跑200个，15个人跑3000个，所有的商店都跑了。两个业代跑超市，平均每人每 天跑4个，两个业代跑 8个。5个业代跑酒店，平均每人每天跑10个，5个业代跑50个。那么，得出结论是，现在销售队伍已经完全可以覆盖这个城市的售点，所以批发不作为重点，不给批发提货，或者批发价与零售店拿价

12、一样。跨过批发做零店，直营市场，好不好？量赣2.具体分析膈如果你说很难讲，那么说明你很有前途。如果你问一个经销商这么干能不能掌控销量， 这个经销商会回答， 你这个人已经死过了。因为你这样做了以后，销量一定会下降。做销售不是一加一等于二那么简单。你这样做以后，你给批发的供价和给零售店的供价一样，那么批发没有利润，就不做了。不说超市、酒店，光靠你一个人跑200个店面，15个人跑3000个店，不可能覆盖3000个零售店。零售店看见厂家的业务员来送货，他一般看在你有赠品、促销品的份上，零售店一般不习惯在你手里拿货，他们习惯去批发市场一站式购齐，一车拉回来。你不要以为你有 15个业代，一个人跑 200个

13、店，15个人跑3000个店，你就能把零 店的销量全拿回来，你拿回来的只是这个零店销量的 1/10，他们9/10的销量去批发市场拿。 零店多年以来形成的进货习惯很难改，而且就算长期坚持，难改他的习惯，3000个商店，一个店要半箱货，赔死你都送不起，这种做法就是跨过二批做零店。蒙我看到许多企业走这条道路，他们听有些营销专家说通路要扁平化，二批最没有忠诚度，没有两毛钱抢不走的二批，所以跨过二批做零店听着有道理，听完了又一想，可乐不就在做终端销售吗，于是一转身奔终端去了。但是，可乐和康师傅这两个企业喊零店终端直营，喊得震天响，它们实际不是这么做的。蟆索两个案例蚂用1.案例1:可口可乐的终端销售模式袈大

14、家表面上看，可口可乐在喊，“买得到，乐得买，买得起”，这是可口可乐著名的 3A策略。现在，已经改为“无处不在，随手可得，情有独钟，物超所值” ，更煽情了，但内容 一样，表面看起来，可口可乐，“买得到，乐得买，买得起”，要把货铺到“无处不在，随手可得，可口可乐满街红色的厂家的车直接在跑零售店。那么它内部的真相是什么？曹第一个，它的销量主渠道仍然是批发莅今天可口可乐和康师傅这两个厂家的销售模式已经变了，它们上了更多的硬件，上了网 络、SDS系统等。它今天的模式要大量的硬件和资金支持，中国内资企业望尘莫及。三年以 前，五年以前，甚至到今天，可口可乐的销量绝大比例还是在批发通路。刚开始，可口可乐 有一

15、个装瓶厂，尝试过厂车直营零店。一个 600万人口的城市，厂家配了 40多辆轻卡王， 满街给零售店铺货，叫直销部。但是到旺季，直销部的销量占这个厂总销量比例不超过5%这个厂家95%勺销量是通过批发来实现，它的销量主渠道仍然是批发。蝇第二个，它的铺货率靠批发完成利可口可乐今天满街的铺货率非常高，它的铺货率并不是它那几辆直销车完成的，铺货率 还是靠批发。例如：人们走进批发市场里面， 看到卖饮料的肯定把可口可乐、康师傅面摆在 前面。因为可乐给钱，可口可乐给大的批发市场搞一个促销活动，叫堆箱陈列奖励，就是不管卖得动卖不动，只要把货在门口摆20箱，摆一个月就给多少钱。可口可乐拨这个堆箱陈列奖励的费用，一拨

16、不是一个月，一拨半年一个季度。堆箱陈列奖励已经成为它们的一个常 规销售手段，而不是促销方法了。 它在用这个方法来弥补二批的利润不足。它非常重视二批的铺货率，因为如果二批没货，二批不帮铺零店，零店铺货率一定会下降。菱第三个，它的价格体系嵋在可口可乐的价格体系里面，严格地界定了调拨价和批发价。什么叫调拨价？拿30箱货以上是批发商，一个价；拿30箱货以下是零售店，一个价。它一定要保证批发环节有钱赚，批发没钱赚，没人帮做零店，就会因为做批发而丢失零店。今天，可口可乐在部分地区 实现了通路扁平化，但是它的通路扁平化绝对不是跨过二批做零店，而是跨过经销商做二批。所以通路扁平化就是把原来的大经销商干掉，然后

17、在一个城市开10个、20个、30个经销商，这些经销商其实就是原来的批发商。如果想把批发跨过，让经销商跟厂家联手，直接做零店，这是不可能的。中国的商店数目众多，单店进货量又小，运输费用又高，没有批发环节的中转，零售店铺货率一定下降，这是可口可乐的方法。蔓从以上三点就知道，可口可乐所谓的“无处不在，随手可得”，它是首先在二批实现，先让二批铺货率非常高，无处不在，随手可得，然后才去精耕零售店。消费品行业终端销售理念的倡导者N买得到无处不在，随手可得现象,乐得买情有独钟买得起物超所值它的销售主渠道现实,它的铺货率, 它的价格体系N无处不在随手可得首先要在哪里实现 思考 / 直营零店的作用妨 可口可乐终

18、端销售模式的启示月叟方2.案例2:康师傅的营销架构崛康师傅在三五年以前的营销架构是这样的。肇这里有一个营销所，营销所中间有一个营销所主管、营销所主任、营销所经理。蒲第一个部门一一二阶部辑营销所经理旁边一个部门叫二阶部。就是在这个城市里面找四个批发商，给每个批发商 划地盘，然后给这个批发商起了个名字，不叫批发商，也不叫经销商，叫信箱。它的业务代 表不叫业务代表，叫邮差。二阶部有一个经理，然后四个信箱旁边有四个办公室，四个二阶部的主管，每一个二阶部主管实际上就是邮差头。他带了 5个邮差，这5个邮差白天拿订单，交给信箱，让信箱去送货。业务代表名字叫邮差，跑到零售店拿了一份订单，就像一封信， 跑回信箱

19、往里一投， 然后信箱去送货，这就叫二阶部。二阶部要负责给零售店送货，享受公 司特殊政策。比如，他们在推金福满多的时候，厂价38,他卖38一箱，同时搭一条毛巾，零售店就进货。零售店又问，有没有红烧牛肉面？红烧牛肉面是康师傅的老品种了。业代说有。零售店问，多少钱一箱，业代回答说 42一箱。零店一听，批发市场才卖 39,你厂家卖 的比批发市场还贵，你为什么比人家还贵？当康师傅二阶部的业代面对零售店的追问时，一般回答是，“你嫌贵，你别买，你觉得哪儿便宜去哪儿买。”这是他们的培训资料。 不是他牛， 因为他们概念很清楚， 零售店业代不是去推老品种的，而是推新品。零店业代通过二阶部迅速把新产品的铺货率做起来

20、。新产品直接交给批发商卖，他卖不动。新品上市，二阶部强行铺货，铺货的结果就是让消费者走向大街之后，满街都是，每个店都是，感到这个货很流行。当这个货铺出去的时候，给零店铺货是有促销政策的。零店接货，当产品铺货率做起来了， 促销政策取消。取消以后，零店会说价格高。嫌高，去批发市场拿，这就是康师傅零店部的 作用。 蜜第二个部门一一批发组瞧在营业所经理旁边有第一个职位叫二阶经理，或者是二阶主管，有第二个职位叫批发组 主管，这个批发组什么意思？假如这个城市有三个比较大的批发市场，这时候康师傅会在每一个离批发市场的门不远的地方，租一个库房，叫前进库。前进库到批发市场最好步行5分钟。每一个前进库有一个主管，

21、有几个批发业代住在这个前进库里面，专门“伺候”这个 批发市场里面的批发商。他们每天的工作就是到批发市场里面去把人家的货扔到一边，把自己的货摆在最好的位置，把别人的海报撕掉，把自己的海报挂起来，把别人家的吊旗揪掉， 把自己的吊旗挂起来。每天在批发市场溜溜，问要不要货，有一个批发商说要货，5分钟就拿过来了。肃第三个部门一一卖场直营蚁这不用多说了，大卖场康师傅是直接做的，叫卖场直营。薇第四个部门一一借壳部if在康师傅营销所旁边，有一个二阶经理，有一个批发经理，还有一个借壳经理。借壳经 理意思就是，在这个城市比较远的一个郊区，销量也不小，但是运输距离很远，公司直接往那儿给批发商一个一个送货划不来怎么办

22、？在当地找一个大经销商，公司给这个大经销商一个比批发价还低的调拨价，比如说给批发商33,给他是33扣两个点，然后让他替厂家覆盖这个区域，相当于他是当地的分销商。不是让他白覆盖，不是让他单独覆盖，借壳部的意思就是公司借他的壳上市，但是在借壳部旁边同样有一个借壳主管带着三个业代帮他去拿订 单，只不过拿的不是零售店的订单，而是拿批发市场的订单。帮助借壳部的经销商去拜访批发商，拿批发商的订单，然后送给你，让你去送货，你说这个借壳部的大客户敢不敢牛，订 单在他手里，他今天牛明天就剁了他。蒂这就是康师傅三五年以前营业所的架构。二阶经理、批发组、卖场部、借壳部。蓬从两个架构可以看出，康师傅也罢，可口可乐也罢

23、，嘴上喊得震天响，说要实现终端销 售，其实它们最重视的渠道还是批发，它们的零售店渠道不是为了直营零店抢销量，也绝对不是为了跟二批抢饭吃， 因为抢不过，所以，厂家直营零店，绝对是为了帮二批来启动市场。妍期终端销售常见观点的对与错滕膂1.分辨对错蚀前面所思考的这些观点，哪些是正确的，哪些是错误的。通过下表可以一目了然：薄终端销售常见观点分析表辐常见观点藏具体内容腿对与错耀分析蚂1德零售店订单太小，不值其错蔻零售店还是主要渠道得覆盖募2蚀二批最没有忠诚度，所 以要跨过二批做零售店蚁错架二批也有他的销售作用膈3勘通路扁平化的意义是把 经销商做多做小，用经销 商取代批发商帔对节通路扁平化精耕的结 果就是

24、一个城市开 8个 经销商，实际这个时候 的经销商就是原来的 批发商第4唐消费品必走终端支撑之 路，早大直控成功，早 一天成功袄错蚂意思是早 T:直控终 端，早,大夕匕蔗5海大局上看，要先把批发 做好，然后再抓零售店芾对莅要把层级顺序搞清楚膀6勘直控零售店，铺货率由 厂家自己做莅错袅你看哪一个产品在批 发市场里面没货，而在 零售店铺过货的袁7菽零售店掌控仅仅是为了 推新品牌、新口味，树立 品牌形象，更好地为二批 服务，引导消费蟆对充零售店应该和二批相 配合蚁8慕零售店直营要考虑盈利 能力，直营零店的目的是 要实现有利润的销量祎错蜜不是为了销量，是为 了推新品种筮芈2.正确观点膈面对零店渠道的精耕

25、和销售，应该掌握的正确观点是：肃 第一，通路扁平化的意义在于要把经销商做小。如果企业打算通路扁平化，并不号召大家这样去做，但是如果你这个企业根据发展规模和广告支持力度及产品承受程度，你觉得要做通路扁平化，你可千万不要掉入一个误区，跨过二批做零店，应该是跨过经销做二批。建 第二，在你做零店之前，你先要考虑批发有没有做好，批发做不到，做零店只能有 短期的启动效果，不会有长期的销量效果。芳 第三，你的零店掌控厂家直营，绝对不是为了实际销量，而是为了推新品种、新口 味，将来让零售店更好地为批发服务。蕨第2讲提高终端表现动作分解（二）蔗【本讲重点】菜1.回避终端销售“成本太高”的风险黄2.终端人员管理一

26、一线路设计蕨3.终端人员管理一一线路手册监控员工 膈蟆零售店直营指导思路不正确蛔跨过二批做零店，最后因为做零店所以丢零店。国内有一些企业，听别人讲终端销售， 回来一高兴，也跨过二批做零店，完全不考虑自己的具体情况，最后自我检讨，因为做零店，所以丢零店。你跨过二批做零店，不重视二批，二批不帮你卖，结果零店渠道的铺货率下来了。蒂艿 错误地估计了零售店的销售难度蚁 为什么很多厂家做终端是想想激动，做做冲动，下去以后盲动，三天以后不动，就是没有看清楚零店这件事情难度有多大。薅 1. 高额费用噩做零店，第一需要高额费用。你要想做零店直营，你就准备好大把的费用往里扔。做零售店直营对消费品来说是不可能赚钱的

27、。做零售店是一个竞争防御策略，不是一个销量方法。没有零店铺货率，销量一定差；有零店铺货率，销量不一定好。零店直营，做零店精耕，绝对不是为了赚钱，你不能考虑成本，它是竞争防御手段做。肄劳2.配送体系芍第二个，你一旦开始做零售店，你遇到的第二个难题就是配送体系。你拿了订单，让经销商送货，经销商不送，这个时候出现一个大问题，你的业务代表在前面跑，跑完了之后拿了订单，发现掉链子，经销商不送货，因为他嫌运费太高，订单量太小，一次只送一箱货。你怎么样去磨合老经销商，让他们逐渐送货。膂3.管理难度蚕第三个问题更难，就是管理难度。如何让零售店人员规范地运作，一旦开始做零售店的精耕，人数必然会增加，你要是管不住

28、，这些人整起你来，你死得很难看。怎么整？例如，零售店人员一旦招过来，这些人会出什么问题？给你举个例子，早上开了早会，大家开始做业务。零店业代出去之后有多种工作状态：肆漏单袅第一种状态，按照康师傅、可乐培训的拜访8步骤，进门前先看海报，然后看客户卡，跟老板打招呼，贴海报，整陈列，整库存，1.5倍安全库存法则算订单，然后跟老板探讨订单，然后了解竞品动态，然后签订单，签字，道谢，出门。如果按照这8步骤去做，他一天跑50个零售店，晚上 6点不一定能回来，如果他想偷懒，他开个摩托车到门口问，老板要不要货，不要；下一个，要不要货，不要；下一个，要不要货，不要；下一个，50个商店1个小时就回来了，他这样跑，

29、他订单必然拿得少，少就叫漏单。黄漏访肇开完了早会出去了，今天运气好，一天任务量10箱，跑了两个店，一个店拿了 5箱，两个店就完成了，后面的店就不去了，叫漏访。帔大单化小单赣公司说，买四包面送一包面，公司不是为了提高销量，而是为了提高铺货率。结果业务员脑袋一转，买四包送一包，他不去零店他去批发，买四包送一包，买4000包送1000包，一扔，回来捶着腰说，累死了，今天跑了1000个店，每个店四包送一包，这叫大单化小单。蜜小单化大单公司说买两箱送一把伞，然后他出去，买你一箱面，买你一箱面，伞呢，扛回家了。薇假单蝴尤其在公司有促销政策的时候，零店业代一定会造假单。比如，最近公司是买一箱面送一个啤酒杯，

30、他今天根本没出去，没拿到订单，打电话跟经销商说，“老张，今天我妈病了，我没出去，我跟公司报的我给你卖了 50箱货，老板问你就说就是啊。”经销商说没问题，经 销商愿意配合他，是因为 50箱面意味着50个啤酒杯，经销商拿赠品，你拿业绩，你们俩双零店掌控指导思路不正确因为做零店所以丢失零店错误的估计了羯端销售的难度高额费用、配送体系，管理难度腿黄零店掌控的最大误区嵋【本讲小结】艘零售店依然是现在销量的主流，所以零店销售也就变得尤为重要。做零售店要清楚消费 者的消费行为与心理特点，从而制定应对策略。本讲对冲动型、扩张型、无限制型三种类型 的消费者进行了分析，并提出了对应促销设计思路。并结合问题和案例对

31、零店销售的常见观 点进行了剖析，指出了零店销售的最大误区是零店指导思路不正确和错误地估计了终端销售 的难度。蚀肇【心得体会】蒲节聿蜘妨蔗唐零售店人员管理概述曹蛔1.零售店人员的素质螃零售店的销售有三个难度，其中一个就是零售店的人员特别难管。人数多，而且跑零店 的业务员学历不要高， 学历水平最好是高中到大专以下，初中毕业也能干，甚至小学毕业也能干。本来在外面可以拿300块，你来这儿给你600块，他给你拼命干， 就找这种人做零店 最好。但是这种人也最容易在工作过程中出现各种问题。量艿 2. 零售店人员管理的意义募很多人问我：“魏老师，人家都说消费品行业的营销手段最先进，消费品行业营销管理最细致，到

32、底细致先进到了哪里？”袁 其实消费品行业相对其他行业来讲，促销手段、终端管理思路先进不到哪儿去。最关键的是， 快速消费品的行业人员管理难度远远超过其他行业，因为快速消费品行业人数特别多，一个城市里面可能就几百人，开完早会之后，可能几十个业务代表分布在几千家店里面，要把这些人控制住，要非常细致地工作。芨下面来看看快速消费品行业怎么来管理零售店。量薄 按照线路划分原则划分片区艘摩第一个步骤，要到一个城市做市场，要精耕零售店，要先把这个城市的地图扫描放大，挂在墙上，然后，按照线路划分原则划分片区，不同片区让不同的业务员拜访。菜薅 问题节 假如一个城市中间就是我们所谓的经销商。周围是这个城市的零售店，

33、我们给这个城市配了5 个业务代表，现在你作为经理，请问你怎么划分片区？蓬滕分析蒂蔓1.错误观点未勺假如1、2、3、4、5各自跑五个不同的片区，他们拿订单，让经销商送货，好不好？噩假如1、2、3、4、5等分，你同不同意？蒄 其实这两种方法都是错的。这两种方法的结果是，经销商的送货成本增加5 倍。因为每一天这 5 个业务代表去外边拿订单，拿完了订单之后让经销商送货，那么意味着这个经销商每天要先去1 这儿送，再去2 这儿送，再去3 这儿送，再去4 这儿送，再去5 这儿送，那就说明这个经销商每天把这个城市一日游。邮社的区必邮差2的区域郎差3的区域邮差4的区域部差5的区域每天送货车要分别去5个区域送货几

34、乎要杷整个城市全跑一遍） 造成运力大量的液费和送达率的降低螃菽邮差的错误线路图蜗菱2.正确观点袁其实一个很简单的线路划分方法就可以把经销商的配送成本节省5倍。假如每个经销商一周拜访一次客户，然后把这个城市分为6等分，这是周一、周二、周三、周四、周五、周六6个等分。周一几个人全跑这条路，5个人周一跑一个地方：A跑第一条街，B跑第二条街，C跑第三条街，D跑第四条街，E跑第五条街；周二 5个全部ABCDE1团化作战。周一 跑一块，周二跑一块，周三跑一块，每一天这5个人都是跑同样的区域。 在这种划分方法之下，经销商周一去一个区域，就不用再跑其他五个区域，这样每天送货的成本就节省了 5倍。正确的方法邮邮

35、邮邮邮邮郎扪邮邮邮邮邮邮螭差差差差差差差差差差差差差差差ACDEABCDEABCDE周周周周周周周周周同国周周周周*士一一*线线线线线线,罐隼线线线线线线路路路路路路靠路路路路路路V邮郎邮邮邮邮邮邮邮那邮邮邮邮邮差差差差差差差差差差差差差差差AEC1EACDEABCDE周周同国周周周周周圄周周周.周四四四四五五五五五六六六六六线域线线线域线线线线线线续线线路路路路路路路路路路路路路路路每天邮差都集中在一个区域内拜访客户，送货也只需送一个区域幡 送货成本就会大大隆低 蝇藏正确的邮差线路图常.问题一及解决办法用在这种送货成本之下会产生一个问题，就是把星期一的订单拿来了，经销商给星期一区 送货呢，星

36、期六区的客户打电话要货有没有可能？膈刚一开始，按照这个区域划分，大家一块给你跑周一区域，拿了订单让你送货，将来节省你的运力成本。经销商挺高兴。过两天他又不高兴了，因为让他给星期一的区域送货，星期六的客户打电话他怎么办？ 一个字，送。你要告诉经销商，我现在帮你拿订单是对你的协助，并不是因为我们在星期一的区域拿订单，所以星期六的客户要货， 有没有我们，他该要货还得要货。所以一方面你必须保证把我拿来的订单送到，我才给你配送补助，另一方面，你该给谁送货照样送，保证铺货率不下滑。慢慢的调整客户的进货频率，每一次经销商在送 货和业务代表拜访的时候都告诉他， 我每星期三都来这儿，慢慢的养成这个客户的进货习惯

37、， 也许星期天、星期一本来想去进货，一想星期三他就该过来了，逐渐的，你这个模式运行的时间越长，这种机动性的订单越小，然后你的配送成本越低。问题二及解决办法童其实这种线路和片区划分方法还有一个问题，就是在这种线路划分的背景之下，可能出 现业代偷懒。比如，星期一这小子一使劲，一咬牙，把两天的全跑了，星期二回家睡觉了。 所以线路划分真正科学的应该是在这种模式之下，两天的路线不能挨在一起。前由此可见，划分线路，第一个，员工拜访线路的时候是集团作战。集团作战的时候才能 避免经销商运力浪费。第二个，员工两天的线路不能挨在一起，否则员工一天跑两天的线路。 这是一些基本的划分线路的方法。踊正确的员工拜访图荽.

38、问题三及解决办法盆有人问，魏老师，我是卖啤酒的，我6天送一次货怎么来得及，怎么办？范如果你觉得你必须 3天拜访一次，你就把地图分 3块，你觉得你6天拜访一次你就分 6 块，你按照自己的周期去分。妍.问题四及解决办法范如何掌控业代和所负责片区的对应情况呢?裂把片区和线路划分完了之后，应该在每一个业务代表的桌子上摆一个桌牌，比如说第一排叫A,那么这个座位就叫 A1, A2, A3,第二排叫B, B1, B2, B3,把座位固定下来，然后 每一个线路起一个名字，这个线路叫A11,意思就是 A1座位礼拜一跑这条街。将来这个人辞职了，换另外一个人，这个线路名字跟这个座位是对应的，跟人不对应。这样干有利于

39、领导在出去检查商店的时候，回来一记某某大街某某商店没做好，回来电脑里一查，这个街属于A11,好A11是谁，谁在这儿坐着，对号一查就知道了。曹邮差设置图羁建立线路手册膀腿把线路固定下来之后，接下来要建立线路手册。一个大的消费品企业的销售部，业务代 表桌子上都有这样的文件夹。莆芾1.第一页T访路线图覆打开文件夹的第一页，就是他今天要跑的这条街的地图，如下图所示。黑色是车辆的起 点，绿色是车辆的终点，意味着他今年可能是开车，也可能是预售，他要先从北新街出发， 过西五路，经后宰门，绕西七路，过顺城北路东段，回北新街。他今天跑的线路有哪些商店, 每一个商店是什么类型，他用不同的符号在第一页地图上标出。衿

40、膈2.第二页一户名册卡蒂如果在第一页的地图上标了 50个点，那么就意味着他今天要跑50个店。打开线路手册第二页是客户名册卡，内容包括每一个店的客户名、地址、电话、联系人、信用额度、信用 期限以及营业面积等基本资料。肇客户名册卡莅序号瞩客户薄编号曹客户滕姓名交地址精联系人赚电话祎渠道肃信用屋额度奠信用菱期限瞧面积蒙备注1萌滕毅曾肇暮獐衿袈建2芈肆摭羁芨袄蒲IM聿箍3蚁枸思肄方芝膂蚕肆4袅荒城赣董管薇腿冗5节螟，叟蚀肇蒲节聿蜘妨蔗6音曾螃量芳象袁量薄7II廛肇芾需腿滕蜗蚂8膀蔑蒂节蜗第膈聿聿肄9聿S妍蜜膂荧肇黄量第10荽嗖蟆祎袅津聿莅蛔衿芈3.第三页 /户销售记录表刷打开文件夹的第三页，就是今天第

41、一个客户的销售记录表。销售记录卡着重显示的内容,第一个是，该客户的姓名、电话；第二个是，他今天去那儿的时候，客户库存有多少货，客 户今天进了多少箱货，以及具体的拜访时间。客户销售记录表开户日期 客户编号客户名称 地址 联系人 电话区域_渠道_绢号_段值颉度_授信期限_发票种类日期摘要品项拜访时间备注时分库存1DD910进货2D闪6库存进喟1善或N进货备注羁莆4.其他内容艘第一家客户的资料后面就是第二家客户的拜访线路图、客户名册卡和销售记录表，接着 是第三家客户的相关资料，后面依此类推。袂辐拜访客户妍w 1.确定 今天星期几”蔽从下图中可以看出，今天是周四。因为周四的表不见了，周四的表被业务代表

42、拿走，去拜访客户了。蝇w 2.客户拜访动作流程交进行客户拜访时，一般遵循以下 8个步骤：前首先，按照地图到第一家商店。进店前先看客户卡，整理服装、仪容；然后检查户外的 海报有没有贴；进店之后，首先向客户打招呼，做自我介绍；然后贴海报，了解库存；展示 当日价格政策；了解市场动态等；最后道谢，出门。然后按照拜访8步骤，接着拜访第二个店，直至把所有的店都拜访完。预售拜访业代工作流程示例一客户拜访动作流程L进门前看客户卡，整理服装仪容；2 .检查户外广告工3 .向客户打招呼，做自我介给，询问上次进货送达情况、客诉处理情 况；4 .贴画，整理生动化设备5 . 了解库存，进行前后级产品整理；6.展示当日进

43、货政策价格，提出合理进货建议，写订单；6 . 了解市场动态:8.再次确认定货量无误，妁定下次拜访时间，道谢出门.腿 客户拜访动作流程图肃主管复查芾1.为什么要复查糖业代把周四的表拿去拜访客户，他周三的表应该放在桌上。这个时候为了防止出现假单、 大单化小单、小单化大单、漏单等问题，第二天主管会把他昨天的线路手册拿着复查。裳第2.如何复查蚀打开手册，主管就知道昨天他去了哪条街，跑了哪些商店，每个客户进了多少货，送了 多少赠品，他什么时间去的，几点离开的。这一本线路手册就像一个录像机，把这个业务代 表昨天什么时间、什么地方、在哪个商店做了什么事儿，全部记录下来。薄零售店主管的工作，每天很重要的一个环

44、节， 就是拿着业务代表昨天的线路手册去复查。 把他昨天跑过的线路复查一遍，把他昨天的订单核对一遍，查完了就知道他昨天有没有漏单、 漏访、大单化小单、小单化大单等问题。腿办墙报肄业务代表跑完了线路回来，每天要做墙报，把他每天的拜访业绩记录在墙上。零售店主管回来，第一件事儿就是踩着凳子上墙抄，比如张庆拜访50店，成交40店，成交率80%成交金额8000元。并依据各项指标进行排名。英零店业代工作进度墙报表因为如提醒您：零售蔻主管不能只管械销量零店主喈要考核他在1的成交率，成交率趟高，说明铺货率正在升高.果你要用销量考械零店业代精量，把他们逼急了他4n就不去零店，去批发.所以,日期：年 月日零店主管:

45、飞旨标拜访占 事|14成交 点成交 率成交金额得分排名累计成 交率果计销售累计达 成率、K止代A业代B业代CDEG注工漏访点必需说明原因，次日补上.蜗肄【本讲小结】蚀本讲首先介绍了零店人员的素质要求以及零店人员管理的意义。学历水平最好是高中到大专，初中毕业也能干，甚至小学毕业也能干。但是要通过管理规避他们容易产生的问题。本讲重点讲解了消费品行业怎样把人员管理做细。把人员管理做细，说白了就是个定位加检核的问题，你能不能把他们昨天在哪里做什么事儿用表格的形式定位，定位完第二天去复检,同时办墙报，并依据各项指标进行排名。芳腿【心得体会】嵋蚁勘鬟第3讲 提高终端表现动作分解（三）荒螂【本讲重点】蜜1

46、管理杀手铜一一高效率业务早会标准流程箍2 .如何精简管理表单量薄开早会奠噩1,早上好袄早会第一步，领导在台上大喊一声，早上好。不是为了问好。你不喊这一声，你看你的 业代在底下各自忙各自的事儿，大喊一声早上好，相当于叮铃铃，上课了。蚂2.主管向员工述职技早会第二步，正式会议的第一个内容，是主管向员工述职。充自己的工作内容司告诉员工，你几点到几点干吗了。比如，“各位，现在早会开始了，身为办事处主任，昨天早上8点半大家开始开晨会，9点15晨会结束，9点15到9点半，我跟商超部主管沟 通下一步商超部工作安排问题， 9点25,商超部主管离开，9点40,我离开办公室，开始出 去检核员工线路。”盆检核内容藏

47、早会主管述职，一定要复述两件事儿：第一件事儿，你检核过市场，你发现市场上有什么问题，有什么漏洞；第二件事儿，你对做得好的人怎么样奖励， 对做得差的人怎么样处罚。检核内容立刻要讲，检核之后的奖罚当场兑现。赣比如，“李四，你说昨天在哪个杂食店卖了一箱饮料，送了一个围裙，我去问人家说没 有。王五，你说你那个商店做得很好，昨天我在哪条街的那个商店看到货物摆的一塌糊涂。 当场罚款。”幕为什么早会一定要强调查核内容蓬管理的前提是检核，检核的前提是知道，千万不要相信员工是 好人。你要想把员工管好，你必须告诉员工，“你们前面干，我在后面看，你让每个员工感到背后有人在看他，他就不敢轻易放肆。作为主管，你再忙，每

48、天也必须完成查一个店或者是两个店的检核 任务，你没时间检查可以打电话抽查。查完了之后，第二天早会一个字骂，这个骂是引号的，可以表扬，可以批评，你并不是为了惩 罚或者奖励一个人，而是要造一种杀气，告诉所有的下属，“你们前面干，我在后面看”，员工感到身上老有眼睛在看，他的工作效 率就会提高。莆3.员工向主管述职螃早会第三个内容，是员工向主管汇报昨天的工作。汇报之前，主管把业代的业绩念一遍,谁好谁不好就通过数字体现出来了。芳【自检】蟆请问下面三种述职的方式是否合适，如果不合适，请指出其问题所在。蔻1 .报告主管，我昨天上午去的好又多，下午去的家乐福。展2 .报告主管，上午我去好又多谈排面调整，下午我

49、家乐福谈导购进店。肆3 .报告主管，导购进店谈判正在进行中，目前还没有结果。其员工汇报有三到：充时间到蓬“报告主管，日天我上午 9点到11点去好又多，下午2点到6点去家乐福”，这叫时间 到。数字到妨“报告主管，昨天我上午 9点到11点去家乐福谈调整排面，现在排面已经从2个调整到6个”，这叫数字到。肄现在完成时到芳“报告主管，日天我下午 4点到6点去好又多谈导购进店，目前我已经拿到了采购的导 购进店核准书，接下来，我们的导购要在我们公司办理入职手续，拿着用工协议、身份证明到超市里面试，面试合格以后超市进行培训，培训完了考试，考完了试以后到超市里面交押 金，领工服，领工牌，上岗，预计下个月5号可以

50、上岗”。现在完成时到，就是一项工作当时做不完他得告诉你， 做完是哪一部分，剩下那部分什么时间做完。 不能你天天问他谈好了 没有，回答正谈呢。薇肄4.主管点评嵋第四件事儿，主管开始点评员工昨天的业绩。芳对零售店业代一定要天天排名辑零店业代一天要跑 50个商店，50个商店他精神饱满，进去死缠烂打拼命做，把陈列做 好，订单做好，效果跟他这样进去谈差别非常大，认真跑50个店，可能成交40家，随便跑50个店可能只成交 4家。因此零店业代的考核一定要天天排名，天天激励，天天加压力， 让他们始终处于一级战备状态。蟆最后一名的激励嫌在早会上被叫起来的这个人，一般是销量或者是成交点排名最后的。当主管对此点评时

51、需要一定的技巧。筮肇【案例】芾在一次早会上，主管说：“请李四站起来。李四，你知不知道为什么让你站起来？”辐李四站起来，回答说：“知道，因为我排名最后。”腿 主管： “我问你，你连续多长时间排名最后了。 ”滕李四：“连续两个礼拜。”蚆 主管： “好，你知道你连续两个礼拜排名最后了，你告诉我你怎么办。 ”蚂 李四：“我提前。”膀 主管：“你提前几名？”勘李四：“我提前三名。”肄主管：“再说一遍。”黄李四：“我提前6名。”膀 主管： “好，内勤记下来，他说他要提前 6 名。你提前不了怎么办？”菜李四：“我提前不了我交罚款。”希主管：“交多少？”康李四：“500。”初主管：“好，内勤记下来，他说他提前

52、6名，提前不了下礼拜交 500块钱罚款。”袈 下礼拜一，主管说： “李四，站起来，告诉我上礼拜你说什么。 ”螃 李四： “不用说了，我交钱去。 ”螂 这招不适合所有业代，但是零店业代可以用，因为他们的工作弹性太大。噩5.重点布置荽早会第五件事儿，领导对大家宣布今天的重点销售政策。比如，今麦郎煮面铺货率差不 多了，今天工作重点是主推今麦郎弹面。蔽销售工作中经常会遇到这种情况，主管坐在台上满头大汗， 讲了半天，问大家懂了没有,他们都说懂了，但让他们站起来讲一遍，发现他们还是不懂。所以早会第五件事儿，是主管对员工讲今天的政策，而且一定要问他们懂了没有，员工说懂了，你一定要抓一个人起来复述一遍，复述不成功的臭骂一顿，然后重新讲一遍，再抓一个人再复述一遍。慢慢地给他们形成一种杀气，开早会思想不能开小差。B6. 5分钟内驱散袅 当规定时间到，早会结束，5 分钟之内全部消失，最后一个走的扫地。第七步的名字叫驱散， 因为假如今天你的业务代表不想