销售实战手册

1、Xxxx食品有限公司分销联合体实战手册营销专员版（第一版）（征询意见稿）领用人签名：该手册为试行版。该手册旨在覆盖xxxx分销系统最全面、最新的分销联合体销售运作策略。该手册适用于分销渠道。所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的，它包括：1. 2012年度经销合同书；2. 2012年度经销合同书（分销联合）补充协议；3. 2012年度经销合同书冲流货管理补充协议；4. 2012年度经销合同书（销售人员廉政自律）补充协议;5. 2012年度分销联合协议。计划于2012年9月再次更新此分销联合体实战手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件单行 本形式与所有公司营销人员沟通。xxxx公司

2、销售管理部。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知 销售管理部联系方式电话：xxxxxxxxx传真：xxxxxxxxxxE-mail:xxxxxxxxxxx该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。任何参与分销联合体运作的区域经理，均在接受分销联合培训之前分发到一本自己亲自签领的分销联合体实战手册（区域经理版第一版）。敬请妥善使用、保管该实战手册，确保正当使用、慎重保密，避免被他人复印、抄袭、借用和偷盗，在因任何原因离开xx公司时均需完整退还该手册。若违反以上规定，XX公司有权做出包括扣发当月工资、当季奖金和当年奖金在内的相应处罚！目录分销总动员1分销联合体背景1 .

3、1 XXXX营销战略1.2中国流通体系结构1.3经销商运作模式1.4区域市场运作模式1.5 冲流货控制与价格管理2 分销联合体模式2.1 定义2.2 运作思想2.3 操作要点2.4 区域巡访模式3 分销联合体建设关键点3.1 产品价格体系设计3.2 冲流货管理措施3.3 限制批发市场供货政策4分销联合体P-DGA循环5 分销联合体实施步骤计划阶段（暂缺）6 分销联合体实施步骤执行阶段（暂缺）7 分销联合体实施步骤检讨阶段（暂缺）8 分销联合体实施步骤处理阶段（暂缺）9 分销联合工作职责、内容、成果示意表（暂缺）10分销联合推进培训、考评与奖励10.1培训核心经销商、联销商10.2奖励核心经销商

4、、联销商分销联合成效10.3营销专员分销联合绩效考评标准10.4区域经理分销联合绩效考评标准1 0.5省部经理分销联合绩效考评标准10.6奖励营销专员分销联合成效11附录11.1 xxxx2012年度经销合同书11.2 xxxx2012年度经销合同书（分销联合）补充协议11.3 xxxx2012年度经销合同书冲流货管理补充协议11.4 xxxx2012年度（团队廉洁）附加协议11.5 xxxx2012年度分销联合协议12表格索引（ 暂缺 ）分销总动员xx 战斗团队的每位成员 ：欢迎你们参与分销联合体建设的宏伟使命！ 分销联合体的 运作，关系到 xx 能否 迅速提升分销渠道竞争 优势，更 上一层

5、楼！你们肩负着xx分销联合体神圣而崇高的探索者使命，承载着xx分销 联合体开路先锋的角色， 执行着 xx 分销联合体市场第一线繁重而艰巨的 分销联合任务，xx为你们感到骄傲！习惯决定行为 ， 行为决定性格， 性格决定命运！ 分销联合体的运作，就是要改变你们以往的销售行为习惯。 欲改变命运， 先改变习惯！分销无止境！ 能够与时俱进、不断超越自身的人， 他的发展同样无止境！让我 们 为 xx 喝彩！让我们为 xx 分销联合体喝彩！ 让我们为自己喝彩！2012 年春 天1 分销联合体背景1.1 xxxx 营销 战略1.1.1 围绕 2012 年度 xxxx 食品公司“腾龙计划”的顺利实施，分销联合体

6、的运作将提供坚实而有效的分销网 络支持和资源配合。1.1.2 造月工程月亮一定比星星更重要，通过资质筛选与资源倾斜，在每个省（区域）培植4 到 5 个年销售额达到 800-1000 万的月亮级客户，建立强势的权力市场。1.1.3 蜘蛛织网计划数据显示， 传统渠道仍然占据 63.2%的份额， 网络的深度和广度是 xx 实现“ 2012 进位 年”的前提。通过分销联合体的建设，以强有力的执行文化推动来制造一张水泄不通的渠道网。1.2 中 国流通 体系 结 构1.2.1 现状传统的批发体系非常繁杂，货物流向杂乱、无序、交错，影响了厂家对分销体系的有效掌控； 分销渠道成员忠诚度差，价差空间驱使，短期利

7、益导向； 分销渠道层级和价格体系混乱，冲流货现象猖獗。1.2.2 出路必须跳出传统粗放的批发体系，对批发渠道有效引导、改造和利用；以分销联合体的建设为基础，主动拦截批发市场，将当地市场做细做透； 以分销联合体打造为契机，再造具有全新内涵的经销网络结构。1.3 经 销商运 作模 式1.3.1 现状现有经销商的分销模式本质上是送货模式，更多的是依靠已有的人际关系和利益空间； 经销商尽管有提升经营能力的愿望，但缺乏实现的足够信心和实施的相关技能。1、每天接受下级批发商和零售商的电话要货2、根据客户的订单配货1、每天向下级批发商或零售商按照要货单送货2、每天必须把下级批发商或零售商要的货全部送完3、每

8、天可能要跑2-3个县及乡镇，停留在每个批发商或零每天都要尽量多卖货经销商业务员在送货的同时，会向县城内的批发商大户 进行铺货，但对于要货量小的批发商则不愿多花时间铺货 2、经销商每次送货的产品很多，碰上批发商拒绝的产品，不会多花时间进行说服沟通图：xxxx分销联合体一一经销商运作模式图1.3.2 出路经销商在整个分销渠道驱动力上较为被动，必须由厂家加以推动；厂家在区域运作模式方面的指导和支持可以促使经销商运作模式的迅速改变;经销商运作模式的改变有助于厂家对于区域市场的深度开发、系统掌控。1.4 区域市场运作模式1.4.1 现状目前厂家对于区域市场运作模式陷入误区，不同渠道成员之间职责分工不明确

9、; 或放任自流，听凭区域分销渠道成员呼风唤雨； 或重兵投入，妄图控制乃至拥有分销渠道终端； 对于区域市场精耕细作的程度难以有效把握。1.4.2 出路区域市场精耕细作不仅是厂家的要求，也是区域分销渠道成员的要求；通过厂家与区域分销渠道成员的共同努力与投入,分销成本和分销效率显著提高，从而构筑各方的分销渠道竞争力；以区域市场精耕细作为契机，构造强有力的厂商战略联盟，可最大程度抵御风险。1.5冲流货控制与价格管理1.5.1 现状目前价格体系普遍混乱，冲流货监管力度薄弱;价格体系的混乱直接引发冲流货的隐患；冲流货的盛行进一步摧垮价格体系。1.5.2 出路价格管理是分销联合体的关键；冲流货是分销联合体的

10、最大威胁；顺价销售是保证整个分销联合体正常运转的基础；严格冲流货监管力度是保障分销联合体运作的核心。22.12.22.3分销联合体模式定义分销：某个品牌或规格经常性地被更普遍广泛地贮备、并能被消费者买到。分销体系： 某个品牌或规格在被消费者买到之前所经历的、 符合企业渠道发展要求的所有流通中转环节。分销联合：系指在规定的区域内，通过一套符合 xx 公司的规范化分销管理体系，建立与核心经销商、联 销商的联盟协作关系，对整个分销体系的下游分销成员提供细致、深入的专业服务。分销联合体：分销联合体系的简称， 指 xx 公司协同核心地级区域核心经销商及其核心县级市场（含地级 城市市区各区域）联销商三方建

11、立的相对稳固的渠道网络联盟关系。经销商：与 xxxx 签订年度经销协议的当地分销网络成员。核心经销商：在 xxxx 组建分销联合体的过程中，与 xxxx 签订年度经销协议的、 属于 xxxx 核心区域市场 的当地分销网络成员。联销商：指与厂家和经销商建立合作联盟关系、直接接受厂家或者经销商管理、具有特殊约定交易形式 的渠道成员，其享有区域划分、时间界定、政策保障和专业支持的权益。在 xx 公司内，联销商特指在地级市场市区各区域、城郊或县级区域市场，与 xx 公司和当地区域经 销商签订分销联合协议的区域独家分销渠道成员；联销商需要建立健全的销售组织来协助核心经销商掌控下级分销网络， 保障下游分销

12、网络按照 xx 公 司的意图来开发市场，提高零售市场的铺货率。批发商： 在 xx 公司组建分销联合体的过程中， 直接与 xx 公司和核心经销商确定的联销商发生业务关系、 主要向下游网络分销的当地分销网络成员。运作思想提炼出核心区域市场，配置合理资源，全力开展分销联合。从核心区域市场中提炼出具体的联销商，定域、定人、定点、定期、定时、定线、定标准，全力构建与 核心经销商和联销商的密切联盟关系，迅速提升核心区域市场的销售业绩。操作要点选择最有潜力的经销商 / 联销商，结成战略联盟；控制帐龄，提高资金周转速度；管好库龄，保持合理的库存结构；规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量；2.3.5 协调统一

13、价格，降低销售重心；2.3.6 深入现场，提高回访的数量与质量；2.3.7 提高地县级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点；2.3.8 研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第一。2.4 区 域巡访 模式2.4.1 定人：每个核心区域的业务人员相对稳定；2.4.2 定域：每个业务人员的销售区域相对稳定；2.4.3 定线：每个业务人员的工作线路相对稳定；2.4.4 定点：每个业务人员的销售网点相对稳定；2.4.5 定期：每个网点的访问频率相对稳定；2.4.6 定时：每个网点的访问时间相对稳定；2.4.7 定标准：每个网点的巡访作业标准统一。3 分 销联合体建设关 键点3.1 产 品价格 体系 设

14、计3.1.1 意义分销联合体的建设，要求对目前区域市场混乱的价格体系进行有效管理，引导经销商及其下级分销 网络追求相对稳定的利润空间；说服核心经销商看重长远发展、 放弃当前 “蝇头小利” 、以眼前利润牺牲换取以后长久发展的稳固分 销网络、与企业同荣辱共存亡将成为每位分销人员所必须面对的头等大事，将成为分销联合体推行 的关键和要害所在； 分销联合体的实施需要对于经销商和联销商基本经营利润的保证，由此要求对于产品价差空间重新 设计，以便能够满足经销商和联销商、批发商等分销层级的不同利益追求。3.1.2 对策理想的分销产品价差设计，既要激励各级分销渠道成员顺利实施、积极配合分销联合，同时又要保 证企

15、业能够有足够费用空间支撑分销联合体的运作； 产品价格体系的设计应考虑产品特性，并非所有产品均适合于分销联合体运作； 分销联合体建设初期只包括 xxxxV9 和系列定量装产品。3.2 冲 流货管 理措 施3.2.1 意义冲流货是分销联合体建设和顺利实施的根本大计和最大隐患； 分销联合体的建设，对于价格管理提出更高要求； 在分销联合的不同区域之间、在实施分销联合的区域和其他区域之间、在分销联合区域内部的不同 联销商之间、 在分销联合区域内部联销商和批发商之间， 均有可能由于价差关系而产生冲流货现象， 进而侵蚀和摧毁分销联合体建设的根基； 对于冲流货现象难以严格管理、痛下杀手的企业，有效实施分销联合

16、体的难度较大；3.2.2 对策xxxx 在 2012 年度大力强化冲流货管理措施，将有效弥补以往存在的渠道管理和区域管理缺陷，保 证分销联合体成员的合法权益和应得利润，包括：? 强化销售管理部的市场督导和管理职能；? 增加销售管理部销售督导队伍人员；? 与所有经销客户签订严格的冲流货管理补充协议（参见附录 11.3 ： 页）。参考历史冲流货记录，对于冲流货问题频繁发生、影响巨大、后果严重的经销区域，暂不考虑实施分销联合体；对于不同经销区域交界地区，如属于传统物流半径辐射区域，暂不考虑实施分销联合体。3.3限制批发市场供货政策意义传统批发市场是分销联合体的严重制约； 批发市场的自然流货和恶意窜货

17、与分销联合体的建设意图背道而驰； 分销联合体的建设， 是对传统批发市场的有效拦截， 促使各级分销渠道成员横向拓展当地分销网络， 将自己的“责任田”做精做透； 分销联合体发展壮大的过程与批发市场的日渐没落处于此消彼长的博弈阶段； 限制向批发市场供货，将加速传统批发市场的有理念有思路的批发客户向终端市场转移； 限制向批发市场供货， 不仅可以保障 xx 现有经销客户和分销联合体成员的利益， 而且促进中国现有 分销市场的顺利转型和长远健康发展。对策xxxx 在 2012 年度将严格禁止经销商在各地的批发市场开发分销客户，具体包括：? 浙江义乌；? 山东临沂；? 沈阳五爱；? 武汉汉正街；? 石家庄南三

18、条；? 长沙高桥；? 成都荷花池。4分销联合体P-DGA循环计划阶段:1.收集信息:2.I与核心经销商、联销商沟通:3.*参加分销联合培训:4.参加二方分销联合会议5.分解销售任务指标丨6.确定固定行程计划:7.建立和完善分销网点资料卡；8.确定区域巡访周期；9.分配区域巡访时间执行阶段检讨阶段1. 报到及出发准备2. 管理POP3. 陈列理货4. 检查进销存5. 填写分销卡6. 建议销售订单7. 协同拜访分销网点8. 返回交单9. 指导核心经销商送货1. 填写销售报表2. 处理销售报表信息1T调整分销联合销售目标:2.改进分销联合执行效率:3.改进分销联合沟通效果P-:4.改善分销联合运作效

19、率:5.改进分销联合执行能力5分销联合体实施步骤一一计划阶段5.1收集信息5.1.1 核心概念为什么要收集信息?信息是行动的指南！磨刀不误砍柴工！每个地级市最多不超过5个核心县级区域！ 抓核心、抓重点，逐步发展、不断深化！ 小处着手，以点带面，树立样板，积累经验！需要你们去发掘最适合、最值得去做的区域和联销商!工作要求时间:花费最多 2周 的时间，对负责区域进行全面走访。内容:工作内容工作支持来源工作汇报对象1.测算县级区域市场份额和市场容量与备选核心经销商和备选联销商沟通区域经理2.计算县级区域市场销售额和年增长率与区域经理、销售管理部沟通区域经理3.判断县级区域竞争程度和分销渠道关系与备选

20、核心经销商和备选联销商沟通区域经理4.分析县级区域流通业态现状与备选核心经销商和备选联销商沟通区域经理5.填写县级区域分销联合信息收集表并上报区域经理与区域经理沟通区域经理6.统计备选联销商的分销网络覆盖率、运输工具数量、业务与备选核心经销商和备选联销商沟通区域经理7.测算备选联销商经营模式和管理模式的先进程度与备选核心经销商和备选联销商沟通区域经理8.填写备选联销商信息收集表并上报区域经理与区域经理沟通区域经理工作重点测算备选联销商经营模式和管理模式的先进程度是本环节的工作 重点，他的分销意识和理念是运作分销联合体的基本动力！易出现问题数据缺乏经销商或备选联销商都没有相关数据，我该怎么办?友

21、情提示一一对备选联销商的考察，除了关注硬件，更主要是看其意识 和理念是否与我们公司合拍共鸣！硬件可以积累，但意识在短期内很难 改变！数据误导备选的核心经销商或备选联销商有意夸大或隐瞒相关数据， 我该怎么办？友情提示多方求证、实地查证，多访问与其相关的人员，如同行、下属、下级分销网络等，进行多层次、多角度的访谈，从而对其进行纠 正弥补。操作工具备选核心区域信息收集表表1: xxxx分销联合体备选核心区域信息收集表省份：地级区域：省部经理：区域经理：填报日期：序号备选 核心区域销售额（元）市场份额（%年增长率（%市场容量（元）竞争程度（5等评级）分销渠道关系（5等评级）流通业态现状（%123456

22、789101112131415说明：1. 销售额：该区域市场xxxx所有经销商的年度或累计销售回款合计总额，由销售管理部提供；2. 市场份额：该区域市场XX公司V9和美嚼销售额分别占同类产品销售总额中的比例，根据备选核心经销商和备选联销商提供的竞争品牌销售数据进行测算；3. 年增长率：该区域市场xx公司所有产品总体销售额的年度增长率，由销售管理部提供；4. 市场容量：该区域市场糖果行业的市场容量（金额），根据备选核心经销商和备选联销商提供的竞争品牌销售数据进行测算；5. 竞争程度：该区域市场竞争品牌进入数量的多少和费用投入的大小，根据备选核心经销商和备选联销商提供的信息和自己的观察进行判断；6

23、. 分销渠道关系：该区域市场所有渠道成员与 xx公司之间的关系紧密程度和良好程度，根据自己的分析进行判断；7. 流通业态现状：该区域市场所有大卖场、连锁超市、便利店和百货公司占据的快速消费品市场零售额，根据自己的分析、备选核心经销商和备选联销商提供的信息和当地相关零售统计数据进行判断。备选联销商信息收集表表2： xxxx分销联合体备选联销商信息收集表省份：地级区域：区域经理：营销专员：填报日期：序号备选联销商分销网络（%运作模式（%运输工具（辆）业务人员（人）经营模式（5等评级）经营品种（%1234567891011121314151617181920说明：1. 分销网络覆盖率：该备选联销商在

24、本区域内覆盖的分销网络，包括批发商和零售终端，由备选核心经销商和备选联销商提 供；2. 运作模式先进程度：对下游分销网络送货上门占据的比重，根据备选联销商提供的数据和营销专员自身的分析进行测算；3. 运输工具数量：用于上门配送的运输工具，包括大货车、小货车、三轮车等，根据备选联销商提供的数据和营销专员实地盘 查进行统计；4. 业务人员数量：用于区域巡访的业务人员，根据备选联销商提供的数据和营销专员实地盘查进行统计；5. 管理模式先进程度：对于下游分销网络的库存、信息掌握程度 ，根据备选联销商提供的数据和营销专员自身的分析进行 测算；6. 经营品种：备选联销商自身经营食品占据整体营业额的比例，根

25、据备选联销商提供的数据和营销专员实地盘查进行统5.2与核心经销商、联销商沟通5.2.1 核心概念为什么要与核心经销商、联销商沟通?分销联合体的运作根基在于建立渠道战略联盟 首先要保证核心经销商、联销商靠得住！核心经销商、联销商的理解与支持是分销联合体成功一半的保障!了解核心经销商、联销商的关注点、利益点，从对方知己出发，百战不殆地， 有效解除疑心，增强信心！工作要求时间：在|信息收集阶段|,与备选核心经销商和备选联销商进行深层沟通，在分销联合体的运行阶段持续进行。内容:备选核心经销商信心不足，我该怎么办?工作内容工作支持来源工作汇报对象1.协助省部经理和区域经理与备选核心经销商和备选联销商充分

26、沟通，宣讲分 销联合体运作思路和方法与备选核心经销商和备选联销商沟通区域经理2.不断总结和充实与备选核心经销商和备选联销商沟通的各种技巧和常见问题 解答，并于月底填写常见问题收集表，上交区域经理与区域经理沟通区域经理工作重点对经销商和批发商的客情关系维护是本环节的工作重点。沟通是双向的互动过程！只有“设身处地”、“将心比心”、“多为对方想一点”，才会取得理想的沟通效果！易出现问题锦囊妙计一一强调三点：产品我们设计出了空间，可以支撑！冲流货我们严管，可以保障！网络我们派专人来建，可以做到位！备选联销商实力接近，我该怎么办？友情提示 实力接近的情况下，比较分销意识和理念。实力强只是一 个方面，意识

27、理念是长远发展必须考虑的因素！525操作工具1. 不要从XX食品的角度想当然地单方面一味灌输，以核心经销商、联销商能够理解的语言来沟通。2. 不要只是强调xx食品可能或一定能够为核心经销商带来什么，而是想一想：作为经销商，他最头疼的是什么？他最需要什么？3. 将心比心、设身处地，从四个方面着手，探究目前经销商最需要又最头疼的问题：牢固掌控的渠道网络稳步提升的经营能力持久平稳的利润空间不断积累的品牌实力核心经销商常见问题解答表表3： xxxx分销联合体核心经销商常见问题解答表问题建议回答我本来赚的好好的，为 什么要费人费力地瞎 折腾？是啊，您现在做的真不错，应该能排到本地老大（或老二老三）的位置

28、了，可真不 容易！您也知道，现在是越做越累，今年赚得好，但以后呢？现在实施分销联合体 是累了点，就是为了以后也还能赚得好好的我的分销网络本来挺 好的，有什么必要建立 分销联合体？是啊，您现在的分销网络是不错，比起一般人是好多了，这是和您多年的努力分不 开的，现在这些网络可成为您的本钱了！当然，我们建立分销联合体，是为了给您“补网”，就是把您现有的网络补的更牢固、更坚实，您觉得呢你们厂家建设分销联 合体，这分明不是要挖 我们经销商的墙角 吗？您这样讲一点也不奇怪，已经有很多经销商也提到这点。其实，即使我们xx不实施分销联合体，我想您经营的其它品牌的厂家也会要求您来强化分销网络建设。既然现在我们x

29、x公司的分销联合体有助于您建立稳固的分销网络，您为什么不利用呢？毕竟稳固的分销网络有助于加强您与厂家的谈判实力啊，您觉得呢本来xx产品利润就不 咼，哪有价格空间来支 持联销商？这话问的很好，已经有很多经销商也提到这点。其实，我们xx的产品利润不算太高，因此现在要求您对联销商的统一出货价高于对一般批发商的出货价，肯定减少了您 的目前利润。有钱大家赚，当前利润是少了，长久发展的分销网络才能建立起来。我们相信随着您分销网络的巩固和强化，您的销量会更加稳定和增加，这样可以对 您当前的利润损失做出很好的弥补，您觉得呢我没有能力对我的下 级分销网络进行什么 管理，他们能固定来我 这里拿货就不错了， 你 让

30、我怎么办 ？是啊，他们现在能固定到您这里拿货，当然不错了。看来您对他们还是有不小心吸 引力。但是，如果他们到别的地方拿货，我想您可能也没有办法。我们xx现在推行分销联合体，就是要帮助您来巩固下级分销网络，帮您把您的客户固定下来，让他 们真正成为您的真正客户。您觉得呢当地别的批发商还找 我来拿货，怎么办？是啊，这个问题确实会存在。毕竟，你们已经做了多年生意，大家都是老朋友了。 但现在，为了分销联合体的顺利实施，您一定不能再给他们放货，要他们去找当地 的联销商拿，价格还不是一样吗，要不就全乱套了。当然，对批发商而言配货方面 可能是有点不方便。但是，您应该有舍有得，要么失去一个市场，要么失去一个客

31、户！您认为呢我下面有几个批发商 实力都差不多，该选哪 个？这话问的很好，确实，手心手背都是肉啊。其实，选哪个当然首先要看您和他的关系，还有一点就是他的经营理念是不是和您合拍？是不是和我们xx公司合拍，愿不愿意去主动做市场，掌握分销网络资源。好歹我们之间要结成渠道战略联盟啊！您 说呢选了任何一个批发商 作为联销商都不能覆 盖整个区域，怎么办？是啊，这个问题也很现实，毕竟，刚开始谁的网络也不会太全，也不可能做的很好 的。我觉得关键还是选对人，只要我们xx和您都看好他的分销意识和发展潜力，加上我们的专业指导和您的支持，不管是谁都会成长起来的，都会成为您在当地分销 渠道的一个坚实堡垒！您觉得呢对联销商

32、送货跟不上， 怎么办？是啊，这个问题一开始是不可避免的。毕竟，刚开始订单量太小，您会舍不得为我 们xx单独送货。其实，我相信这个不会持续很久，毕竟我们分销联合体是为您建了 一条高速公路，您以后也可以跑别的车，搭配其它产品，这样会更加减少您的送货 费用。现在，关键是您舍不舍得先投入一点，先让分销联合体顺利运转起来。您觉 得呢别的区域冲货过来， 怎 么办？是啊，这个问题我们必须考虑到。毕竟，分销联合体可经不起这样的冲击！其实今 年我们xx公司本来就在狠抓冲流货，您也知道我们每位经销商都签署了关于冲流货 管理的协议，现在可是“有法可依”了！当然，只有协议远远不够的，处罚我们也 会严格跟进。另外，我们

33、也会在一些传统的冲流货地区和区域交界地带不设分销联 合体，在辐射面大的区域批发市场不设经销商，这样应该也会减少冲流货的可能。毕竟，踏踏实实做市场，赚的钱也会踏踏实实的！您说呢联销商常见问题解答表表4: xxxx分销联合体联销商常见问题解答表问题建议回答我本来赚的好好的，为 什么要费人费力地瞎 折腾？是啊，您现在做的真不错，应该能排到本地老大（或老二老二）的位置了，可真不 容易！您也知道，现在是越做越累，今年赚得好，但以后呢？现在实施分销联合体 是累了点，就是为了以后也还能赚得好好的我的分销网络本来挺 好的，有什么必要建立 分销联合体？是啊，您现在的分销网络是不错，比起一般人是好多了，这是和您多

34、年的努力分不 开的，现在这些网络可成为您的本钱了！当然，我们建立分销联合体，是为了给您“补网”，就是把您现有的网络补的更牢固、更坚实，您觉得呢你们厂家干吗要建设 分销联合体，直接把我 们升级为经销商不就 得了？你这样讲我非常理解，谁不想做大啊。我们xx当前看中的是客户的经营理念和长远发展思路是不是和我们合拍。当前我们xx的经销层级还主要在地市级层面，我们厂家暂时也没有能力将经销商设到县级。我们愿意和联销商来共冋成长，也期待条件 成熟时大家能够进一步紧密合作，您觉得呢本来xx产品利润就不 高，我们的利润怎么保 障呢？这话问的很好，已经有很多联销商也提到这点。其实，我们xx的产品利润不算太高，但我

35、们要求核心经销商对你的统一出货价要咼于对一般批发商的出货价，首先从协 议上保证您的利润空间。关键还在于我们还会帮你建“网”，把您的下游分销网络建起来，这样您的销量才会更加稳定和增加，这样可以对您当前的利润做出很好的 保障，您觉得呢我没有能力对我的下 级分销网络进行什么 管理，他们能固定来我 这里拿货就不错了， 你 让我怎么办 ？是啊，他们现在能固定到您这里拿货，当然不错了。看来您对他们还是有不小心吸 引力。但是，如果他们到别的地方拿货，我想您可能也没有办法。我们xx现在推行分销联合体，就是要帮助您来巩固下级分销网络，帮您把您的客户固定下来，让他 们真正成为您的真正客户。您觉得呢当地别的批发商不

36、找 我拿货，怎么办？是啊，这个问题确实会存在。毕竟，他们和经销商已经做了多年生意，大家都是老 朋友了。但现在，为了分销联合体的顺利实施，我们要求核心经销商一定不能再给 他们放货，要他们去找您拿，价格还不是一样吗，要不就全乱套了。当然，现在对 他们的配送 服务 方面 很关 键，这就 要求您加 强自身的经营 能力了。您认为 呢对分销网络送货跟不 上，怎么办？是啊，这个问题一开始是不可避免的。毕竟，刚开始订单量太小，您会舍不得为我 们xx单独送货。其实，我相信这个不会持续很久，毕竟我们分销联合体是为您建了 一条高速公路，您以后也可以跑别的车，搭配其它产品，这样会更加减少您的送货 费用。现在，关键是您

37、舍不舍得先投入一点，先让分销联合体顺利运转起来。您觉 得呢别的区域冲货过来， 怎 么办？是啊，这个问题我们必须考虑到。毕竟，分销联合体可经不起这样的冲击！其实今 年我们xx公司本来就在狠抓冲流货，您也知道我们要求每位经销商都签署关于冲流 货管理的协议，现在可是“有法可依”了！当然，只有协议远远不够的，处罚我们 也会严格跟进。另外，我们也会在一些传统的冲流货地区和区域交界地带不设分销 联合体，在辐射面大的区域批发市场不设经销商，这样应该也会减少冲流货的可能。毕竟，踏踏实实做市场，赚的钱也会踏踏实实的！您说呢5.3参加分销联合培训5.3.1 核心概念为什么你要参加营销专员分销联合体培训?随时、随地

38、、随职、随人、随事培训！时时、处处、层层、人人、事事培训！ 让培训成为xx的文化！让培训成为每位xx人的成长基因！切记一一一位不会培养下属的领导者，不是一位合格的领导者!一位不会培养下属的领导者，不是一位成功的领导者!一位好的上司，应该是一位好的老师！一个好的企业，应该是一所好的学校！培养你的分销联合体巡访能力，巩固市场！培养你的分销联合体销售能力，创造业绩！培养你的分销联合体管理能力，准备升职！532工作要求时间：在确定具体执行分销联合体的营销专员名单三天内，参加集中培训。内容:工作内容工作支持来源工作汇报对象11.积极参与各种针对营销专员的分销联合培训与区域经理和省部分销主管沟通区域经理2

39、.研讨、总结和归纳分销联合体运作的各种技能与区域经理和省部分销主管沟通区域经理3.将培训所学用于实际工作，并不断推陈出新，交流分享与区域经理和省部分销主管沟通区域经理533工作重点不耻下问、学以致用、用以促学是本环节的工作重点！你仅仅知道不足远远不够，要知道怎么去弥补不足！你知道进一步去学也不够，要知道怎么去将所学用好、用足！你知道更进一步去用还不够，要知道怎么去将所用举一反三、融会贯通！易出现问题有些问题培训时没听懂，但我不敢问、不好意思问，怎么办？友情提示千万记着：死要面子活受罪！不懂装懂的人最可恶！你耽搁的不仅是你自己的个人生涯发展，更断送的是xx分销联合 体的宏伟事业！现在丢小脸，就是

40、为了避免以后丢大脸！一个人不可能在所有的时间，在所有的地点，在所有的问题上都有 发言权！老师还有向学生学习的地方!培训后我觉得在实际工作中用起来不方便，别扭，怎么办? 锦囊妙计培训时用心听，不耻下问！培训后用心想，融会贯通！工作中用心做，尽心尽力！工作后用心记，总结反省！5.4参加三方分销联合会议5.4.1 核心概念为什么要召开三方分销联合会议?切记一一三方分销联合体会议是分销联合体运作的誓师大会!将由此吹响xx系统进军分销渠道的号角！可有效激发三方全情投入、精诚团结！全力构筑分销联合体铁三角！共创明日辉煌！工作要求时间：争取在签订所在区域分销联合协议的当天举行，最迟不超过|三天内内容:工作内

41、容工作支持来源工作汇报对象1.通知所负责区域的核心经销商和联销商以及其负责xx生意的业务员全部参加三方分销联合会议与核心经销商和联销商沟通区域经理2.负责三方分销联合会议的会务接待工作与区域经理协助区域经理工作重点明确三方开展分销联合体的工作方式是本环节的工作重点!有的核心经销商或联销商不了解开展分销联合体的工作方式，我该怎么 办？友情提示一一分工协作，各司其职！xx食品：%* $yJ 1/1 Jk N"省部经理一一总体规划分销联合体的思路与策略； 省部分销主管一一负责分销联合体策略的推进与落实； 区域经理一一以顾问式服务对分销联合体核心经销商提供支持 和配合；你自己一一以固定路线区

42、域巡访和分销网点标准化工作流程对 联销商及其下游分销网络提供指导和服务。核心经销商：与xxxx省部分销主管、区域经理和营销专员配合，对联销商提 供配送支持和专业服务。联销商与xxxx省部分销主管、区域经理和营销专员以及核心经销商配 合，对分销网络提供配送支持和专业服务。5.5分解销售任务指标5.5.1 核心概念为什么要分解销售任务指标？切记一一长城不是一天建起来的， 业绩也不是一天做出来的， 正如一砖一石建起了万里长城， 日积月累的努力成就了你的分销伟业， 销售任务分解就是你每天行动的指南和动力！工作要求时间：首次在分销联合协议签订之日、以后每个月底25号以前完成。内容:工作内容工作支持来源工

43、作汇报对象1.按照区域内分销联合体联销商销售任务按月分解销售指标与核心经销商和联销商沟通区域经理2.对联销商的销售任务指标完成情况实时统计、动态掌握，并在 发现明显异常情况时及时向区域经理反映与区域经理沟通区域经理工作重点准确分解每个联销商的月度销售任务指标是本环节的工作重点!易出现问题我如何解决月度销售任务指标与销售波动之间的矛盾？月度销售任务指标的要点是什么?友情提示这个矛盾会永远存在，关键是通过对销售历史数据和现状 的把握，你应该为联销商进行有效的进销存规划，尽量减少因为存货过 多或不足而造成的不必要损失！友情提示销售任务指标应该在分销联合体实施区域和未实施区域之间合理 配比；销售任务指

44、标应该在不同月份历史销售数据和季节销售差异合理 配比；销售任务指标应该在分销联合体实施区域的所有联销商之间合理 配比，具体落实到每位联销商、落实到每个月。操作工具联销商销售任务指标分解表（参照xxxx任务分解表）表5： xxxx分销联合体联销商月度任务分解表打印预览第1更It 1凤馬建雅客倉品有限公司任务分解我区域：月仙埴报人：客户名称吕裘上月集际悄* (M)w月江房额 :巧元)第個 任务融拄务頼第渭 任务融第個 任举武第阴备注軽 N/01杞理心QIV/CI雅客"幻MCIQIV/U!定毘刃莪枪ITOADIV/Cl松 IV/C!幻 tvti小直晶ffi? IV/01*»V9治

45、itfc煙沿 IV/O!幻IV皿4、食話治IWiPiCAPS5.6确定固定行程计划5.6.1 核心概念为什么要确定固定行程计划?切记标准是行事的准则， 不立规矩，不成方圆! 分销联合体的初步推广实施， 需要固化甚至僵化你的销售行为习惯， 最终保证分销联合体的顺利建立和顺畅运作！ 固定行程计划就是你探索分销联合体奥秘的葵花宝典！工作要求时间：在完成。内容:工作内容工作支持来源工作汇报对象1.实地走访区域分销网点， 设计固定行程计划，并上报区域经理批准， 在省部经理和省部分销主管处备案与区域经理、核心经销商和联销商沟通区域经理2.严格按照固定行程计划内容开展区域巡访与区域经理、核心经销商和联销商沟

46、通区域经理3.经区域经理批准，方可更改巡访路线与区域经理沟通区域经理固定行程计划的科学设计是本环节的工作重点!易出现问题563工作重点我该如何设计固定行程计划?锦囊妙计一一按部就班!计算每块核心区域内所有联销商所在地之间的平均距离（公里）， 再根据交通工具情况计算分销巡访的城市间平均交通时间（往返合 计）；根据对每个联销商和其重点下游客户的巡访周期和网点停留时间 规定，计算巡访平均分销网点停留时间；计算在一个固定行程计划（2周）内，营销专员可以巡访的联销商 和重点分销网点数量，据此设计营销专员的固定行程计划。我设计出来的固定行程计划无法顺利执行，怎么办？友情提示 综合分析！你要仔细分析原因一一

47、是时间分配问题还是巡访周期问题，是费用 原因还是个人原因，是xx原因还是客户原因，在综合分析的基础 上与你的顶头上司一一区域经理沟通，动态调整。操作工具固定行程计划表6： xxxx分销联合体一一固定行程计划（200年 月 半月）地级区域：区域经理：营销专员：填报日期：日期/星期区域联销商分销网点起止地点行程调整调整 原因距 离途中 时间城市间 交通费用区内 交通费用住宿 费用/1/2/一一/一一/3一一/一一/一一/4一一/5/累计说明：1. 切记：年和月一定要填，“半月”前填“上”或“下”，代表上半月或下半月，记着一定要填；2. 地级区域、区域经理、营销专员、填报日期一定要填；3. “日期/

48、星期”栏直接填写固定的数字，切记，日期和星期都要填，如18号，星期五，则填写“ 18/5 ”；4. “区域”栏直接填写每个联销商具体的核心县级区域市场名称，可以是县城，也可以是地级城市的一个区，如江苏省 高邮县，则填写“高邮县”，厦门市同安区，则填写“同安区”；5. “联销商”栏直接填写具体的联销商实体名称，如*商贸公司、*经营部等；6. “分销网点”栏直接填写具体的联销商所属下游分销网点的具体名称，指每个联销商所在区域该条固定行程计划路线 上的主要分销网点，如*批发部、*超市等；7. “起止地点”栏直接填写按固定行程计划时间顺序和路途次序排列的每个分销网点所在县、区、镇、乡的具体名称；8. “行程调整”栏直接填写固定行程计划变动时的具体分销网点所在县、区、镇、乡的具体名称；9. “调整原因”栏直接填写固定行程计划变动的具体原因，可直接填入代码：a) 1 区域经理临时安排任务；b) 2 处理市场突发事件；c) 3个人原因。10. “距离”栏直接填写前面对应行的起止地点之间的交通距离，具体单位为公里；11. “途中时间”栏直接填写前面对应行的起止地点之间的交通时间，具体单位为分钟；12. “城市间交通费用”栏直接填写前面对应行的起止地点属于不同联销商区域时的交通费用，具