香港锦华月饼营销方案

1、香港锦华月饼营销方案月饼终端卖场分析月饼市场的状况：作为一种节庆商品，月饼销售时间短，只有两个月左右，但市场空间很大。食品业、餐饮业和饭店业是目前月饼市场上的主要供应者。目前开展月饼经营业务的主要有以下几类餐饮企业：     一是老字号餐饮企业。广州酒家、莲香楼，上海杏花楼，杭州楼外楼、知味观，全聚德等老字号都经营月饼业务，依托品牌优势和良好口碑在市场上占据一定的市场份额。二是外资餐饮企业。近几年，一些国外餐饮企业也纷纷进入月饼市场，如美国通用磨坊公司的哈根达斯和星巴克等。这些外资品牌的月饼主要定位于高端市场三是大中型私营餐饮企业。私营餐饮业已经成为餐饮

2、市场的主体，最近几年也开始进军月饼市场，并取得了一定的成绩。再次对消费人群进行分析，从而可以做到知己知彼，方能百战百胜：圆圆月饼连两家，这边是厂商、经销商，那边是广大消费者。对于月饼市场而言，消费者的态度，起着决定性的作用。  中秋节还要吃月饼，这是不少消费者的心声。“中秋作为中国人的传统节日，月饼是它不可缺少的一部分，过中秋吃月饼是万古不变的传统。买还是要买，但不会买多，品一下，怎么也得团团圆圆图个吉利。调查也显示，当问及“如果今年您仍旧选择购买月饼，那么，您对它的品牌有要求吗”时，70的被访者表示仍会选择名牌，因为他们认为：如果送礼，名牌产品当然是最体面的；如果自己吃，

3、名牌产品也比杂牌要可信得多。有60的被访者表示会买，这些月饼的“拥趸者”大都是45岁以上的中年人，尽管他们对月饼这一传统食品情感复杂、褒贬不一，却一致认为月饼是中秋节难以分割的一部分，少了它就好像缺了点什么；30的被访者明确表示不会买，因为对吃月饼“意思不大”；10的被访者表示目前还拿不定主意，正处于犹豫阶段。原因是买月饼主要为了送礼和走访亲友，而这些事情暂时还定不下来。 月饼销售初期的营销方案：(1)扩大品牌的传播从现有的市场调查来看，消费人群分为两大类，送礼占有大部分。如果送礼，名牌产品当然是最体面的。月饼的时令性强，风险大，前期的品牌、产品宣传至关重要。跟据公司现有的经济状况如果请大牌明

4、星代言，在电视进行大规模的广告轰炸，不太现实。因此可以使用比较实惠的媒体传播方式。杂志传播：人们已经日益注重自己的健康，如果可以在比较有名气的饮食杂志上有月饼的专栏，详细的介绍本公司的月饼，让人们对锦华月饼进一步的认识。电台传播：可以和某个比较有名气的电台赞助一个时间段的节目，比如“月色正浓”的交流节目。可以将月饼作为电台和观众的互动节目礼品这个、这个可以不限制在电台中使用，可以在很多活动中进行，有助于提升公司的品牌。在出奇出新方面仅这两个还是不够的，中秋象征团圆，但是还有很多人是无法和家人团圆的，我想慈善也是一个很吸引人群眼球的点子。可以在中秋节那天，举办“送团圆”的活动，由公司发起主要是通

5、过电台、报纸、杂志、网络等媒体进行宣传，让外界的人群陪养老院的老人和孤儿院的老人过中秋，公司可以免费提供这次活动中所有的月饼。这个活动最好月饼销售初期进行，可以很好的将公司的品牌传播开来。（可以先到养老院进行拍照，抓住一些让人们心里感动的瞬间，或是宣扬一个故事，然后公司倡导人们在节日关注无家可归的人，可以先从网络和报纸开始、最好如果做的好的话能吸引电视媒体关注更好，这比请明星做广告划算的多。）(2)在初期的销售上可以同时出售散装月饼，让人们能够品尝到锦华月饼的美味之处。因为离中秋还有较长的时间时，散装月饼比较好卖。究其原因是，一是散装月饼的价格比盒装月饼的便宜；二是散装月饼的口味品种比较多；三

6、是散装月饼选择的余地比较大；四是顾客有想尝尝新品种月饼的心理。这样也可以为后期的盒装月饼进行宣传。(3)在超市，很多商家将市场定位在高端消费层，并从产品质量和包装等方面下足了气力。事实上，多数情况下这种月饼在商务往来和馈赠方面更有市场。因此在对高端月饼的销售上可以上门销售和邮件销售，和一些公司的主管进行商谈，给足够的回扣，公司需要的月饼量通常都很大，做好这条线路利润非常客观。同时有些企业在中秋是员工发月饼最为福利、这个也是推销月饼的一个很好的线路，主动上门，不要等企业来找自己，这个早期进行，可以签订订单，越早确定可以在生产上进行很好的控制，不会出现过量生产或是产品不够的情况。(4)“至臻品质-

7、非主流-创领风尚”的十余款产品，公司月饼已经定定位美味、简洁、时尚、浪漫。在对市场的调查来看、尤其以绿色健康的月饼产品为主导，市场上绿色月饼、杂粮月饼、果蔬馅料月饼等具有健康食品概念的月饼越来越多，受到消费者的欢迎。绿色健康是主流，因此在促销方面可以将产品进行分类促销比如适合女性的月饼是那几款，女性的月饼应该含热量较少；适合老人的月饼有那几款，老年人食用的月饼胆固醇应比较低。毕竟现在月饼销售市场上以女性和老年人购买着比较多。同时在以后贵公司月饼种类上可以考虑情侣月饼，虽然中秋节是全家团圆的节日，但是并不妨碍情人之间以月饼作为礼物表达自己心意，在设计上以红色和粉色为主调，包装设计尽量华丽精致。（

8、也可以以公司的名义在各大商场或是超市发放问卷调查，同时让人们品尝月饼，询问消费者对锦华月饼的建议和自己希望的月饼是什么样子什么口味，这也是提前抓住顾客的一个很好的方法）月饼销售中期的营销方案（ 做好渠道经营）(1)在超市和商场中月饼的竞争应该比较激烈、此时买月饼的人群主要是送礼，让自己的月饼从众多月饼凸显出来很重要。可以在超市和商场中拉横幅“锦华月饼祝你中秋全家团团圆圆”等类似的话，另外横幅不要红布白字，可以设计的漂亮些、而且横幅也不一定只在商场和超市中有，可以扩大到小区，街道。也不一定是实实在在的横幅，主要是让“锦华”这个品牌深入人心。(2)对于工作很忙的人群，可以进行邮件销售，在

9、线零售订货，毕竟邮件不需要花邮费，可以将页面设计的精美漂亮些。对于同一个城市的可以免费送货上门、不同城市的可以收取一定的邮费帮忙邮寄，也可以根据月饼的价格来制定邮费，如果购买的月饼是高档月饼可以免邮费。 (3)根据月饼价格送出10元、5元的锦华月饼优惠券，与商场（销售点）合作，在商场买满XX元（以商场为实际消费能力而定），即送一张锦华月饼优惠券，凭券购买锦华月饼可当现金使用。（4）可以与一些不做月饼的饭店商谈，给这些饭店提供月饼或是在饭店出售月饼，提前十五天进行就可以。 （5）可以给机场或是车站及汽车站的店家出售月饼，对于一些时间匆忙的人来说时间就是金钱。月饼销售后期的营销方案月饼销售后期，我

10、想这是各各商家给显身手的时候：(1)可以给一定的折扣，比如买两盒送一盒、或是价钱折扣都行、也可以提前打出超低折扣的广告、比如说在中秋节当天贵公司的所有的月饼都半价、这样可以给公司带来一个好的印象、比如说贵公司的月饼绝对不会有月饼积压，出现“陈馅”现象。同时也会给商场或超市带来利润。(2)如果经费运行的话最好能在每个卖场有专门的促销人员、可以很好的提升月饼的高贵品质、促销人员最好能穿旗袍，以女性为主、声音要甜美。(3)买月饼送旅游、可以每在一百盒月饼里送出一位香港一日游或是多日游的活动、同时可以去锦华公司进行参观。最好是在商场人多的时候通过商场的广播进行通告，这样也可以让人们知道锦华月饼。（4）

11、可以同时发做一些问卷调查，和消费者进行互动，看看他们希望月饼是什么样的口味，这样不仅然人们记住锦华月饼、同时也对来年锦华的月饼有更多的期待。(5)前期的一些促销活动也不要停、同时进行。联系方式：QQ 691248349 电话饼网络营销推广的方案（也可以通过炒作的营销方案）网络营销是一个长期的、由相互联系的各项营销活动组成的整体活动：网站策划-网站制作-内部优化-网站客服-网络推广-整体营销-主动性营销 ，因此要做好锦华月饼的中秋网络营销，应该提前两个月进行，如果公司准备全年都销售月饼，可以做网上订购系统，毕竟月饼可以当成日常的食品进行食用，只是因为保质期较短

12、，现订购后生产发货，应该能打消人们的顾虑，有好的销售业绩。   内部优化建议：1、网站内容每日更新，比如每天都对某一款月饼做特写，对于这款月饼有一些特别的优惠，比如在指定的日期去购买可以享受折扣、或是免费邮寄免费送货上门等一些优惠。2、发表大量文章，技术性的和趣味性的知识，吸引更多的来访者，并使他逗留3、在对产品进行介绍的时候用三维的方式让客户有身临其境的感觉。4、安装网站监测软件，全面跟踪网站流量网络客服建议：1、每天12小时，甚至更长时间在线客服2、提高客服的专业素质，（产品知识，销售话术，沟通技巧） 3、在线价格策略：因为网上订购的销售成本可能回低一些，因此

13、网上订购可享受89折的价格优惠，同时也可以让锦华月饼推广到整个大陆地区。4、MSN，E-MAIL，电话征询，信函方式等 ，邮件要尽量精美、在上面附带电话订购和网络订购方式。网络推广建议： 1、在各大搜索引擎做推广，（百度、google，sina，雅虎等），可以做一些吸引眼球的广告，比如某一款月饼只需一元钱，送出的量当然有限制，邮费可以让顾客付。或者把工厂的一些照片或是生产流程的照片发布到网络，从而可以让客户对锦华月饼更放心。 2、与各大行业门户网站交换链接 、网上交易平台（阿里巴巴，慧聪等）推广需要顾客详细的了解每一个产品。在价格的指定方面将原价与网上购买价同时写出，同时对某些地区可以免费送货。4、电子邮件推广 5.举行网络活动，比如关于中秋节的一些小活动，像什么作诗，或是摄影、设计等一些在网络上可以举办的活动，可以对参加者发放礼品，礼品是月饼就行。6.以公司的名义在广州市的某一个养老院或是孤儿院举办“送团圆”活动，在网上对这个活动做出倡导以及呼吁更多的人关注弱小，从而对公司进行宣传。7、论坛推广：就“送团圆”活动，进行论坛跟帖讨论，可以请专门的人来写，当然不能只写好话，利与弊都应该写，只有这样才能让更多的人都参与进来，从而让公司的品牌打出去。整体营销建议： 传统销售与互联网相结合主动性营销：(网上转网下) 1、实体店面销售