第四章 连锁企业扩张战略

1、第四章第四章 连锁企业扩张战略连锁企业扩张战略l第一节 连锁企业扩张战略l第二节 加盟店拓展第一节第一节 连锁企业扩张战略连锁企业扩张战略l扩张方向战略l扩张方式战略l扩张速度l修枝战略l行业、业态的扩张 一体化增长 密集增长 多元化增长l地理扩张 一、扩张方向战略一、扩张方向战略示例：资生堂多行业的扩张示例：资生堂多行业的扩张l资生堂PARLOUR值得自豪的具有100余年悠久历史的西餐馆，烹制各式西餐美食及糕点。 lFARO资生堂银座附近最舒适惬意的意大利风味餐厅。 lLosier餐厅日本最具代表性的法国餐厅，有着极其浪漫与时尚的情调。 lThe GINZA把奢侈的日常穿着作为理念，均衡关怀

2、您的衣着和皮肤。 l 资生堂美容院根据每个女性不同需要实现其“美丽”的愿望。 lVisage广尾以东洋医学为基本原理而独创的美容术/美体沙龙。 l KIRANA SPA 位于巴厘岛乌布(Ubud)的温泉休养地。是一个极好的放松身体和精神的疗养乐园。 示例：资生堂多行业的扩张示例：资生堂多行业的扩张l Pied Confort 资生堂美足沙龙资生堂的足部与全身的舒适按摩让您的身体与心灵彻底得到放松。 l专业美容店品牌CARITA以“均衡”为美颜理论的美容店品牌。 l DECLEOR邀请您置身于芦荟精华中尽情享受。 示例：资生堂多行业的扩张示例：资生堂多行业的扩张l大买场l超级市场l折扣店l便利店

3、l现购自运示例：家乐福多业态的扩张示例：家乐福多业态的扩张示例：沃尔玛多业态的扩张示例：沃尔玛多业态的扩张l购物广场l超级市场l社区店l山姆会员店一、扩张方向战略一、扩张方向战略l地理扩张1、圈地模式： 在一个区域内集中资源密集开店，将可能开设的门店尽量开完，再寻找另外的开店区域，以便充分挖掘该区域市场潜力，发挥资源整合优势，降低管理成本和后勤服务成本，增大宣传效果，以达到规模效益。一、扩张方向战略一、扩张方向战略l地理扩张1、圈地模式： 特定地区集中布局：以一个地区作为目标，集中资源在该地区迅速铺开网点，形成压倒性优势，以达到规模效应。 物流辐射范围内推进式布局：先确定配送中心的地址，然后以

4、配送中心的辐射范围为半径向外扩张。 一、扩张方向战略一、扩张方向战略l地理扩张圈地模式的优势：A、降低广告费用；B、提高形象上的相乘效果；C、节省人力、物力、财力，提高管理效率；D、提高配送效益，保证及时送货；E、充分发挥配送潜力，减少总部的资金压力。一、扩张方向战略一、扩张方向战略l地理扩张圈地模式的风险：A、在一个区域开完计划的门店数量才进入另一个区域，进行全面布局可能需要较长时间；B、一个一个区域渐近开店，在某些地区可能会丧失最佳机会，让竞争对手抢占有利店址。一、扩张方向战略一、扩张方向战略l地理扩张2、跳跃模式 指连锁企业在当前值得进入的地区或竞争程度相对较低的地区分别开设店铺，看准一

5、家开一家，成熟一家开一家，可以同时不断跳跃式在各区域开店。 其目的两种： A、企业希望占领某个大市场，先考虑整体网络建设，抢占优势位置，抑制竞争对手； B、希望避开强大竞争对手，先求生存，再求发展。一、扩张方向战略一、扩张方向战略l地理扩张跳跃模式的优势：A、抢占优势地点，取得先发优势；B、避开竞争对手，迅速站稳脚跟；C、分散风险。 一、扩张方向战略一、扩张方向战略l地理扩张跳跃模式的风险：A、门店之间跨度大，物流配送难以满足各门店的要求；B、区域跨度太大，会权力下放以满足不同需要，在缺乏相应管理控制系统的前提下，容易影响统一的企业形象。C、不同区域市场差异性太大，难以有效整合企业资源；D、对

6、门店的管理人员要求较高，否则会延长门店经营的摸索期或亏损期。 示例：沃尔玛的扩张示例：沃尔玛的扩张l沃尔玛有整套的扩张策略。1、在业态上，沃尔玛选择了以年代刚好处于业态寿命周期中成长期的折扣店，从而最有利于早期扩张。2、在产品和价格决策上，沃尔玛以低价销售全国性知名品牌，从而赢得了顾客的青睐。3、在物流管理上，采用配送中心扩张领先于分店扩张的策略，并极其慎重地选择营业区域内的最合适地点建立配送中心；4、在地点上，采用以垄断当地市场后再向下一个邻近地区进攻的基本原则和在配送中心周围布下大约150个左右的分店的策略；5、在数量上，沃尔玛更始终保持了极其理智的控制。在店铺数量上沃尔玛少于凯马特，但实

7、际销售额上的优势使其成为行业公认的领袖 。2008年年02月月22日日沃尔玛中国一览表l全国商场总数全国商场总数227l沃尔玛购物广场101 山姆会员商店3沃尔玛社区店2 好又多121在深圳、东莞、昆明、大连、汕头、福州、沈阳、厦门、哈尔滨、长春、长沙、北京、南昌、济南、青岛、天津、南京、南宁、贵阳、武汉、太原、重庆、上海、晋江、玉溪、芜湖、潍坊、岳阳、烟台、金华、嘉兴、漳州、成都、无锡、宁波、衢州、娄底、襄樊、泉州、佛山、茂名、大庆、大同、齐齐哈尔、廊坊、绵阳、杭州、景德镇、西安、湛江、常州、洛阳、遵义共53个城市开设了101家商场。一、扩张方向战略一、扩张方向战略l地理扩张3、国际化扩张A

8、、全球化战略：指零售商将母公司成功的经营模式移植到各国的分公司中，并让所有商店采取一致的市场态度。B、多国化战略：指零售商根据所在国的市场状况在分公司中建立行之有效的不同于母公司经营模式的战略。 -其基本理念不变，根据特殊要求进行适当改变。二、扩张方式战略二、扩张方式战略l自建（直营连锁）l租赁直营l并购l加盟（特许经营）l合作三、扩张速度三、扩张速度l扩张速度取决其后方支持体系：连锁企业扩张速度 资金 人才 管理 物流信息三、扩张速度三、扩张速度l扩张速度取决其后方支持体系：案例：盲目扩张与保守的代价 日本八佰伴 美国蒙哥马利四、修枝战略四、修枝战略l修枝战略（Scrap and Build

9、）简称SB战略，是关于撤除某一家、某一地区的门店或者对某个旧门店进行重新装修改造使其更符合公司长远发展方向的战略。 原因： 1、店铺危机 2、经营危机 3、市场危机 4、合作危机 5、管理危机 第二节第二节 加盟店拓展加盟店拓展l加盟店拓展的条件l总部如何选择加盟者l加盟者对盟主的考察l双方关系的协调l加盟合同的基本内容一、加盟店拓展的条件一、加盟店拓展的条件l品牌知名度高l加盟店成功机率高 l具独特性与竞争性l获利性高l产品具普及性 l投资额相对较低l总部能力素质强l总部内部管理控制力强 二、总部对加盟者的选择二、总部对加盟者的选择（一）主要考虑因素1、加盟者素质2、加盟者自有店铺必备的基本

10、条件3、家庭成员配合情况4、社会关系（二）加盟店拓展方式媒体招募、活动推广、店面POP、口头招募等。三、加盟者对盟主的考察三、加盟者对盟主的考察（一）主要考虑因素1、盟主素质2、行业发展前景3、行业性质（技术含量）4、总部品牌优势5、其它分店经营情况（二）应注意的问题1、充分了解认识拟加盟项目2、要求提供真实信息3、明确要缴纳的费用l连锁店的利益项目与来源l连锁总部的利益项目与来源l合理分配利益的主要原则l开发更具潜力的利益项目四、双方利益的协调（一）连锁店的利益项目与来源（一）连锁店的利益项目与来源l无形的利益来源l有形利益的来源 无形的利益来源 1、开店协助（地点的选择、商场配置与规划、开

11、张时的协助等） 2、人员的培训 3、商品的结构规划 4、经营指导 5、较易取得消费者的认同、厂商等的信任 6、较易取得各种资讯及金融资源有形利益的来源 以量制价机能代位有形利益的来源有形利益的来源1、利益的增加（1）降低进价，提高毛利率（2）取得商品进货推广费用（3）取得折扣（4）取得促销利益（5）增加其它利益（场地出租、特殊位置的陈列费收入、广告费收入、充分利用店铺面积、服务性商品的开发、废品处理的收入等）有形利益的来源有形利益的来源2、费用的减少（1）减少投资成本（2）机能代位的成果（3）管理自动化后的成本降低（4）共同负担费用的减少（5）降低利息负担（6）减少研究发展的支出（二）（二）

12、连锁总部的利益项目与来源连锁总部的利益项目与来源一、无形的利益来源二、有形的利益来源无形的利益来源无形的利益来源1、发挥垂直整合的优越性（1）确保母公司产品的销售渠道（2）带动母公司营业额与利益的提升（3）流通成本的降低2、无形资产的累积（1）累积效果（2）形象的建立（3）风险的分散有形的利益来源有形的利益来源1、利润来源的增加（1）毛利的提高（2）获得营业额提升的利益（3）各项授权加盟代价的收入2、其他项目收入（1）付款折扣（2）折让（3）新商品特价供应（4）手提袋赞助收入（5）促销广告赞助收入（6）新店铺开张赞助收入（7）周年庆赞助收入 3、减少费用支出（1）整体管理成本支出的减少（2）店

13、内器材及装潢成本的降低（3）广告宣传成本支出的减少4、物流成本的降低（三）（三） 合理分配利益的主要原则合理分配利益的主要原则1、加盟店与总部双赢2、按利润来源比重，保证相同利润比例3、视总部提供资源的多寡，决定利润分配4、按业绩与加盟时间长短分配（四）（四） 开发更具潜力的利益项目开发更具潜力的利益项目l服务性商品的开发l利用邮购及电话订购l提供信息而获取利益l与社区公益活动相结合五、加盟合同的基本内容五、加盟合同的基本内容l1、授权使用连锁体系商标、标志的内容；l2、商品及其他物品提供和使用方面的内容；l3、有关提供经营技术的内容；l4、设立加盟店地点及目标市场的内容；l5、商店装潢设计及制服统一方面的内容；l6、促销活动的内容；l7、质量管理方面的内容；l8、加盟金方面的内容；l9、合同的期限、更新与解除的内容；l10、合同中违约现象的处置规定。五、加盟合同的基本内容五、加盟合同的基本内容加盟活动中易出现的问题：加盟活动中易出现的问题：l1、合同观念不强；l2、签订合同时未经认真研