2022年“长尾”理论颠覆“二八法则”

1、高品质文档2022年“长尾”理论颠覆“二八法则” 在今日这个不存在物质匮乏的某地场，许多新型的互联网公司将留意力从消费者需求曲线的“头部”移到了“尾部”。“长尾”现象所揭示的是，这些非热点也能赚到大钱。 美国最大的书店巴恩斯和诺贝尔（barnes noble）拥有130000种类的图书商品，基本上涵盖了全部主要的图书品类。然而，世界最大的网络书店亚马逊公司所销售的图书中超过一半是来自这130000种图书以外的。 据统计，XX年亚马逊销售的图书中，有57%的品种是巴恩斯和诺贝尔这些店铺书店中没有的图书。那些并未在日常书店中所销售的图书的某地场竟然要比那些在日常书店中所销售的图书的某地场规模更大。

2、正是基于这些发觉，美国连线（wired）杂志主编克里斯?安德森在XX年提出了互联网商业模式的“长尾”理论。 互联网公司的“长尾”模式 安德森在连线杂志XX年第10期封面文章长尾（the long tail）中这样定义“长尾”某地场只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的某地场份额，完全可以和那些数量不多的热卖品所占据的某地场份额相匹敌，而且可能制造的利润更大(图表1)。 我们都知道，在传统的商业模式中有一个经典的“二八法则”，即20%的产品能带来80%的销售额，而另外80%的产品只能带来20%的销售额，并且这部分产品几乎不能为企业带来利润。安德森在讨论了亚马逊、狂想曲公司

3、、netfli*等互联网零售商的销售数据，并且把它们和沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比。他发觉，在互联网的“长尾”某地场中，90%的产品是在传统某地场上根本买不到的，它们却能为公司贡献25%的销售额和25%的利润。也就是说，在传统某地场上赚不到钱的产品，在“长尾”某地场上却带来了50%的利润。 许多新型的互联网公司将留意力从消费者需求曲线的“头部”移到了“尾部”。在需求曲线的“头部”，一些受到某地场普遍欢迎的主打产品在大众某地场上以很高的销售数量受到追捧；而在需求曲线的“尾部”，数以百万计的不同种类的商品在数以百万计个细分某地场上出售，每一种商品都只服务于少量的消费者。除了商品种类消失激

4、增之外，有关产品的信息也呈现爆炸式的增长(图表1)。 在长尾某地场上，消费者使用计算机与pda等个人设备访问网络，扫瞄并搜寻产品信息、购买建议，然后下订单。销售者利用互联网使交易成本最小化，并通过简单的软件应用依据消费者本人与类似消费群体的选购模式对消费者可能中意的商品进行推举。 “我们所接受的训练使我们实行20-80这种通用的阅历思维模式，”安德森分析，“这种思维模式让我们受热点驱动，认为假如某样东西不是热点，那么它就赚不到钱。但是长尾现象所揭示的是，这些非热点也能赚到钱。热点和非热点都享有同等的经济地位。” “长尾”现象的某地场机会 “长尾”某地场中最可能发生的状况是信息过量，消费者面对浩

5、大的信息不堪重负，不知道如何做出选择。 安德森提示，随着消费者需求曲线的尾端聚集了越来越多的商品，就需要更多强有力的信息过滤器对预备出售给个人的商品进行共性化定制。优秀的长尾业务通过“追赶顾客的好恶品尝，便利顾客对未知世界的探究”，从而将大众某地场引导到细分型某地场上来。例如，亚马逊公司采纳协同式信息过滤的做法，也就是说，通过用户的扫瞄模式和选购模式来引导其他追随者。安德森说道，这就是“某地场营销中推（push）和拉（pull）的区分，大众化传播和共性化品尝之间的区分。长尾某地场把消费者当作个体来对待，把大众化定制作为大众某地场的替代品”。 随着需求曲线长尾部分的增长，企业能发觉三个方面的某地场机会。 第一是那些充当聚合器的机遇，例如google的收入大部分来源于秘书工作小规模的细分某地场型广告用户，ebay则销售细分某地场型的产品。第二是被其他公司所聚合的细分某地场型供应商，这是大部分中小企业可以努力突破的方向。第三是供应某地场信息过滤器的企业，它们关心消费者找出他们的所需，并在将需求向长尾方向推动方面助上一臂之力。 安德森还猜测，消费者需求曲线的“头部”仍将占据着主要的