中方医药县级市场开发思路

1、中方医药县级市场开发思路成功无定势，仅供参考运动战来源：运动战，通过不断的机动来寻找战机，在敌人之间穿插迂回，让敌人无法 判断自己的动机。集中优势兵力，分散敌人兵力，一股一股的消灭敌人，最后取 胜。适合敌强我弱的情况使用。战术：以试点县为单位，省总直接指挥，省总此时履行地区经理的权利，召集4个县级经理集中在该县，集中在一个星期内完成该县的开发工作，完成后转到下 一个县城。原那么上一个地区只开发 2-3个县。细那么：4个县级经理分成2组，每组2人，其中一组在县城，主攻县城大药房； 另一组在乡镇，主攻乡镇药店、卫生院和诊所。要求：每天晚上必须回到县城，宾馆就是指挥所，每个人必须把当天的工作向大 家

2、汇报。一起来分析、研究、探讨当天的工作得失，研究部署明天的工作。乡镇攻略：<1>药店每天要求去乡镇的人员每天9时以前到达该乡镇，注意该镇最大的药店人流 量，一般一个4万人口以上的乡镇最大的药店，赶集日能有1500元左右的销售额， 平时有500-800元左右，关注进店购药人的特性金额、产品。待店内生意不 忙时与药店老板一起分析药店的毛利润，用仁和的强大品牌和中方产品的优势毛 利润高、很多独家产品、畅销产品说服药店老板，达成合作。如果该镇有几家销售差不多的药店，最多项选择择2家，切记：千万别选择过多的药店，否那么价格不容易控制，最后做乱了，这个市场就丢掉了。如果选择 两家，那么一定要分

3、品种操作。乡镇卫生院、诊所和药店的产品不要完全重复，否那么药店和卫生院、诊所会 有意见，公司重点产品零售价格必须统一，这点一定要和药店老板、卫生院院长、 乡村医生交代清楚。药店是靠药品的利润生存的，所以对价格比拟敏感，医院和诊所的赢利方式 有很多种，对药品的利润不是特别敏感，他们对产品的疗效更感兴趣。案例1： XX产品“全面开花，献赠招牌开业大吉XX县的福康大药房XX年7月份进货单，这是小李公司承包制业务员看 到拿我公司产品最为全面的一个订单。我公司 26个品种全部都拿了，合计金额有 8800多元。该药店的老板原来是开诊所的，在 XX乡里面，生意很红火。因为那门 面太小，而且不是很方便，所以现

4、在搬到 XX县城的菜市场旁边，找了门面改为药 房重新开业。老板叫张福康，本身就是执业医生。以前用过我们的产品，对我们 产品的疗效非常满意，因此同类品种根本上都是用我们的。而这次新门店开业， 小李也特意自掏荷包给其做一个招牌，在店里做了个橱窗，打上我们公司重点产 品的广告，开业那天，租了个彩虹门，气势十足，配合着开业搞促销，当天公司 产品实现销售额1000多元。<2>卫生院拜访完药店后去当地卫生院拜访，时间大概在 11时左右，因为是赶集日，卫 生院较忙，11时以后去拜访最好，直接找院长或者主管业务的副院长业务副院 长可以推荐本院的医生用我们的产品、主管防疫的副院长防疫副院长监控乡 村

5、医生产品进药渠道，最好的方式是直接 找到院长提前预约并解决问题与 公司合作。中午请院长吃个饭，如院长住在县城，约个时间去他家拜访谈判的流程卫生院、诊所：独家 疗效 A品牌 促销 A高毛案例2:“ 20000变“ 8000到“ 50000，没有什么不可能！XX卫生院在我们没拜访之前是我们一个做得一般的的卫生院，该院有职工80多人，效劳人口 4.2万人，年营业额在400万元左右。该院前几年进我公司的 产品一直稳定在2万元左右，后来换了新院长，新来的赵院长对公司产品不冷不 热，我们产品在该院迅速下降，该县业务员小刘苦思冥想，始终不得其解礼也 送了，饭也请了，自认为客情关系良好。我们约好时间去拜访赵院

6、长，让小刘 在集镇上转悠。我们和赵院长见面后沟通才知道：小刘在某件事情的处理上有所 欠缺，事情原来是这样的：小刘在去年这个时候送了200盒A和400盒B药品。当时的医院药剂科王主任看到 A产品拿40盒是10送3,买一件400盒送300 盒，拿20盒是10送2,于是他将既定的400盒改为200盒。本来有5000多元的 单，立马变为3000多元。王医师后来把这个事情告诉了赵院长，赵院长后来对小 刘不理不睬，小刘在该院的业务逐月减少，去年一年才做8000元。知道这个原因后，我们当面承诺赵院长，补100盒A产品给卫生院，另外我们再赠送100盒A 产品给卫生院，赵院长听后很感动，当场承诺加强和我们合作，

7、这时，我们打 给小刘，让小刘迅速赶到医院来。小刘来医院后向赵院长抱歉，这个结自然解开了。 后来我们和赵院长详谈明年的政策，经过近 1个小时的磋商，双方终于达成共识。 最终赵院长订了 50000多元产品，我们容许送他一台液晶电视，价值8000元左右。 小刘这单业务纯收入1万多元。从8000到50000，如此大的突变，充分说明只要 我们善于发现问题、总结问题、寻找突破口，就“没有什么不可能。我想这次 事情对小刘是一个很好的经验和教训，那就是：诚信是金，诚信能让你赢得他人 的尊重和财富。<3>村卫生室或者诊所下午可以去诊所转，如果能把主管防疫的副院长拉上最好，让他们带着去诊 所走访乡村医

8、生，一般一个下午可以走访 4-5家诊所，一个乡镇卫生院一般有十 几个诊所，需要2天左右时间才能完全走完。实际上诊所生意较好的只占二分之 一，其他的酌情考虑拜访原那么上去拜访影响力较大的乡村医生。案例3:赠品翻开销售新路XX县城汽车站诊所门面位置很好，面积应该有100个平方。当时我们去的时候感到非常吃惊，以为是我们产品的专柜。其中有一长柜里摆了至少有30盒XX40盒XX 50多盒XX 80多盒XX我当时也很惊讶，虽然我听说老板喻医生做我 们的产品做得非常好，但是没料到她会在柜台上摆那么多。她用药有一个习惯， 每个品种的厂家最多2家，一旦试用，疗效不错，肯定上量。同行的小张该县 承包制业务员迫切想

9、和她好好沟通交流一番，希望要她再拿几件货。但当时是 中午，患者太多，她没有时间，于是我们先去拜访别的客户。下午6点钟左右，300盒我们再到她那时，她也渐渐闲下来了。经过短暂沟通，她非常豪爽的拿了XX 600盒 X。XX她店里还有1整件，因此这次没拿，但是她说下个月可以拿 2 件货。这时，小张留意到了该诊所柜台上某品牌的抗生素摆了100多盒，喻医生说她每个月可以销该抗生素400多盒。于是小张马上向喻医生推荐我们的抗生素， 但是她说用现在的牌子用习惯了，效果还好。于是，小张灵机一动，改变策略， 说：“喻医生您一直是我们忠实的大客户，因此我们非常感谢您，这次帮我拿了 这么多货，我也没有什么好的礼品配

10、送给您，要不我向公司申请送60盒抗生素给您行不？ 一来该产品您这经常用，送货给您就等于折了现金给您；二来您也可以 试试我们这个抗生素的效果，如果您用了觉得效果好，下次再多进点我们的货就 行了。最后喻医生容许了小张的建议，总计 6000多元的货送了她80盒某抗生 素，同时我们也翻开了某抗生素的销售口子。附乡村常见疾病：感冒咳嗽、支气管炎、胃病、妇科炎症、风湿病、结石、贫血等。乡村常见用药为：感冒消炎止咳类、儿科类、妇科类、消化系统类、运动神经类、补益类、其他类泌尿系统类。县城攻略：<1>当地最大的药店在县城一定要攻下当地最大的药店，如果该药店是连锁店，那么要弄清楚是直 营店还是加盟店

11、，如果是加盟店，没问题，直接和老板谈，如果是直营店，要问 该店有无局部自主采购权，如果有，直接找老板或者采购部经理一般是老板的 家人或者亲戚，和他们谈合作事宜。谈判的流程药房：品牌 4高毛 卜促销 4独家 卜疗效 包装从6个方面打动他她，如果老板一下接受不了我们几十个产品，可以先 把我们的主打产品和优势产品先谈，进去以后再逐步把产品谈进去。注意：有些老板会收如下费用：进场费每个产品可能需要30-200元，条码费100元左右一个产品，多的话可以和老板洽谈，堆头费、赞助费、促 销员管理费等等，如果不是太多不超过 3000元，都可以拿下来。因为这个店 的销售可能占了整个这个县的50%。一般县城最大的

12、药店日销售额在 5000-15000元之间。如果县级业务员经营得 当上促销、搞活动，公司所有的产品底价销售将在 1-1.5万元左右每月， 结款在2-3万元左右，这个最大的药店将是县级业务员利润的最大来源。<2>其它药店通常在一个县城有2-3家规模较大的药店，其它的属于中小药店，一般县城 有10-20家药店。最大的药店攻下来后，其它药店相对较容易，如果一个县城有2 家规模差不多的大药房，建议两家都上促销，其它的只上暗导。如果和某药店签有包销协议如药店月最低销售多少元，那么不需要专职促销。一般县城促销员月工资和提成在1000元以内附县城常见疾病：感冒咳嗽、咼血压、咼血脂、咼血糖、微量兀

13、素缺之症、上火、失眠、肝病、妇科疾病、肾虚等。县城常见用药为：感冒消炎止咳类、心脑血管类、儿科类、妇科类、消化系统类、清热解毒清火类、补益类。区域市场开发与运营模式堡垒营销一、什么是堡垒营销？“走向纵深，市场无限大；网络细化，销量无限大，二、三级市场人口占全国消费人口的70%以上，具有巨大的市场潜力，特别是对于二类产品而言，如 何有效地挖掘和运作二、三级市场，更具有事关成败的重大意义。堡垒营销，就 是为了充分开发区域市场，挖掘销售区域的销售潜力，实现销售最大化，可持续 化目的，派驻的堡垒营销团队立足重点县级市场，或重点客户，或协助客户成立 堡垒营销团队在当地进行长期的，深入的，精耕细作的，以掌

14、控终端为根底的市 场操作。堡垒营销的关键是围绕重点市场或重点客户成立假设干堡垒团队，采取 滚动式营销运动战的方式，对周边30-50公里范围内的市场进行运作，打破以往区 域划分，以作战半径和客户规模大小来决定堡垒团队的数量和大小。根本目的在 于掌控市场，掌控客户，掌控渠道，掌控终端.二、实施堡垒营销必须具备的要素：一堡垒团队素质与工作要求：营销团队能独立开发运营市场，组织推动终端拓展，促销，产品效劳和整合传播。二根本配置：1、人员配置：主管一名，业务员 2-3名含司机一名2、每个堡垒配备车辆一台3、全套宣传、促销工具4、系列配套工具，如宣传物料三、堡垒营销团队的作业方法1、重点与非重点市场相结合

15、原那么 1+2 模式每个堡垒营销团队辐射区域一般为 3 个县，即 1+2 模式一个重点和两个非 重点县，这样既保证堡垒市场的深度营销，也可顾及周边市场平衡开展。当市场 开展到一定阶段，也可将堡垒转移到另一个县级市场进行深度运营。2、点面结合原那么：营销人员和车辆，宣传工具应统一调配，集中人力和物力做好驻扎重点县的 市场开拓工作，形成深度营销的样板，其次，以堡垒为样板不断向周边渗透，形 成一个个深度开发的堡垒市场，打造一个个有战斗力的“特工队 。3 、分散作业与集中管理相结合。即使在营销旺季人员分散作业期，至少要有一次集中开会，以利于业务员的 相互学习和团队作业，各项工作由业务主管汇报区域经理后

16、统一指挥，采用会议 制度晨报、晚会、周例会、月例会 ，汇报制度日志、周报、月报 、培训制 度，点检制度，行政奖励制度等方式管理营销团队。 4、固定业务员和临时业务员相结合制度，为了确保销售旺季各项营销工作的顺利 开展，在加强培训和管理的根底上，各堡垒可招聘临时业务员，宣传员，促销员。5、堡垒营销团队工作的持续深化与改进方案：堡垒团队的每个人必须填写周方案和月方案，作为业务员下周 /月开展 工作的依据和上级主管检查考核依据。执行：营销人员和经销商必须落实方案，如需调整需向上级主管请示。 检查：上级主管根据方案，依工作流程和标准对堡垒市场进行工作检查，评估和奖惩反应与改进：堡垒市场对发现的问题进行及时解决，改进和反应，并提出需上级支持事宜.五、堡垒营销实施的目标和意义1、打造一台二、三级市场地面拓展和运营的高效能战车，快速切入市场纵深，夯实开展根底。2、实施对客户、渠