广州本田4S店营销策划书

1、精选优质文档-倾情为你奉上广州本田4S店营销策划书第一部分 前言一、     行业背景由于金融危机，汽车出口受到了影响，加上国家宏观调控等经济因素，对2010年汽车销售也会有影响。但我国三农政策的落实，农民的收入也会不断地提高，特别是在沿海区域、发达省份的农村市场，对中高档轿车的也有需要,这也是一个市场.二、     企业优劣势      北海首家广本汽车4S店，本田的四款车，优点多于缺点，本田轿车空间大，车子性能好，对于一些基本功能都具备了，但是本田车也有缺点的。

2、这四款车是国产中高级轿车市场的主力军，市场定位明确。本田品牌已畅销中国市场多年，有深厚的市场基础。三、     导策划的意义      营销汽车在于策划,在于谋略.树立一个消费者忠诚度高的、消费者信赖的品牌，就需要策划。四、     本次策划的目的      广州本田北海4S店的营销策划，将帮助广州本田汽车的销售更上一层楼。树立起北海汽车销售店的标准甚至是在广西都是一个标准。用策划促进销售。 第二部分

3、60; 市场背景分析       一、政策环境购置税的减半政策，可减轻买车的费用，新飞度更加值得普通家庭用户和追求时尚的消费者购买。二、经济环境北海市的经济发展很快，高收入人群逐渐增多，买车的人也越来越多。对广汽本田4S店有很大好处。三、人口环境北海市人口有150万，而且每年呈上升趋势，近年来北海的外来人口很多，大部分是投资商，汽车市场会逐渐上温。四、科技环境现在的科技发达，汽车的尾气排放量很少，而且可以做到节能。对广汽本田4S店有很大好处。五、自然环境北海是一座沿海城市，空气质量很好，而且道路平坦。六、文化环境北海是一座旅游城市，买

4、车的人很多，买车的人群都是很有社会责任感，自豪感，注重身份，安全等。七、总结 （一）机会 1国家政策与部湾经济的发展，对汽车市场有很大的发展空间，买车的人越来越多，对广汽本田4S店来说是一个机会。可以利用国家政策来提高本田4S店飞度的销量。2北海市的人口逐年增多，环境很好，道路平坦，方便买车的人，解决了拥有车的人的一大问题。3高收入人群逐渐增多，对汽车的需求也呈上升趋势，在北海市场上，广汽本田可以抓住这一人群来提高销量。（二）威胁很多竞争对手都看到以上的机会，比如一汽丰田、一汽大众、上海大众等汽车的销售，对广汽本田构成了很大的威胁。  （三）对策建议1利

5、用好国家政策，以及了解北部湾的发展趋势，经济发展等，这些因素对汽车行业有很大的联系，对本田汽车的销售很有帮助。2了解北海市高收入人群的情况，以及他们买车的要求，或者他们买车的情况，是准备买还是已经买了，只要能抓住这一人群，可以提高本田汽车的销量。 第三部分   产品分析 一、       核心产品（基本效用或利益）（一）        优点       &#

6、160;   1空间大：拥有380L的常规行李箱容积飞度秉承了“机械空间最小化驾乘空间最大化”的造车理念，在装载能力上，飞度拥有380L的常规行李箱容积，对于家庭用户来说，它的空间完全够用。2省油：最低等速油耗仅为4.9L作为小型车市场的佼佼者，飞度在省油方面是有口皆碑的。新飞度公布的油耗为1.3L车型90km/h最低等速油耗仅为4.9L，1.5L车型90km/h最低等速油耗为5.1L，尾气排放达到欧标准。3环保：都使用环保材料    飞度从造工用料到节能省油，无一不体现绿色环保的理念。内饰仪表的环保材料，让消费者免去忍受新车难闻焦味的烦恼。科

7、学的胎纹设计使其转动阻力非常小，而且有害物质（多环芳香烃）的含量最少。4品牌：品牌优势，心理有满足感。广汽本田在北海市内中级轿车市场上取得良好的销售业绩，他以高销量，良好的售后服务，更树立了一个良好的品牌形象。（二）        缺点1. 舒适方面有待提高飞度座椅包裹性较差，坐上去身体不太舒服。后排座椅太单薄，不过可以调整靠背角度。2. 操控方面有待提高       车要用比较大的力，离合点很不明确而且很短，放快比较容易熄火。 二、  

8、;     形式产品（特色品质）（一）优点1外型：时尚动感  大灯采用了流行的泪型设计，尖锐的边缘取代了现款的圆弧形设计，更加符合运动的主题。总体来说，新的飞度更加的时尚动感，更加符合北海人的审美观。2 款式：有5种不同的款式   飞度的车型款式多，有1.3L MT舒适型，1.3L AT舒适型，1.5L MT豪华型，1.5L AT豪华型，1.5L AT炫酷运动型。可适合不同消费者的需求。3配置：做工精细例如，你坐在车上你找不到一个螺丝，这是很多经济车型所达不到的。（二）缺点1有行没驶中自动落锁功能。2车身薄。3车胎噪音大&#

9、160;三、延伸产品（销售服务与保证）（一）           优点124小时紧急救援公司特开通24小时紧急救援服务热线，对客户反映情况进行记录，市内免费施救，第一时间赶往现场对求救车辆进行救助服务。2. 免费洗车服务凡在广汽本田4S店没车的车主，都可以享有免费洗车服务。3. 早八晚八服务广汽本田4S店从早上8点到晚上8点都营业，方便工作忙的顾客。4新车主爱车讲座新车主对车还不怎么了解，因此会有新车主爱车讲座，主要讲的是车的保养省油方面等内容。 四、对策与建议1广汽本田飞度车不仅具有

10、品牌优势，而且空间大，省油，时尚环保，再加上服务质量非常好，对于不同的消费者都可以满足  他 们的需求，可用对比的竞争对手的方法来凸显出飞度的好，这可以提高飞度的销量。2在与顾客交流飞度优点的同时，应该对顾客如实告知它存在的小小缺点，这样顾客会觉得你的真诚，对销售非常有帮助。3. 增加一些服务，比如：为新车主与车拍照留念服务，微笑服务等。 第四部分   竞争对手分析一、     大众POLO（一）        产品优势1.  

11、;      优点（1）外形时尚，内饰做工简洁实用。（2） 空间大。拥有280L的容积，而且他的后排整个座椅拥有折叠功能，可使后备箱的容积增加到952L。             （3） 该车最大的亮点是3.3升的百公里耗油。2 缺点：使用保养费用太高，发动机对油品要求也比较高，整体使用费用高。（二）        广告分析   

12、;             在大众汽车销售网上做广告宣传，消费者可以搜索最新汽车行情，汽车销售的具体情况，还做一些路牌广告等。而广汽本田4S店做的广告相对来说比较少，即使广汽本田已经很有知名度，但是还是应该多做一些广告。（三）        促销分析              &

13、#160;  黄金周，节假日等做促销活动，比如：赠送礼品，大型车展活动，各节日的主题活动等。而广汽本田4S店，坚持“月月有主题，周周有活动”，这样与客户或者意向客户都增加了感情，使他们对广汽本田4S店更加有好感。（四）        价格分析                 POLO的价格在8.5812.93万元，价格和飞度的没有多大差别，因此，在

14、价格上飞度没有什么优势。 二、日产骐达    （一）优势1. 优点（1）空间大不仅前排后排空间也够大，后排座骑还能放倒20公分左右，成半躺姿态 。（2） 操控突出        离合轻、刹车灵、油门响应快。（3） 省油       紧凑型车油耗的综合平均值为8.89 L/100km，骐达百公里油耗低于平均值1L左右。2 缺点（1）配置方面没有锁车后车窗自动升起功能。骐达的喇叭很硬，要用很大的劲按下去。（2）185的轮胎不够体面

15、。   （二）价格分析        骐达的价格在10.6814.98万元之间，而飞度在8.6812.98万元之间，飞度在价格上明显有一定的优势。 三、长安马自达3     （一）优劣势       1. 优点       （1） 操控好       

16、0;   低速时，相当稳定，制动很出色。（2） 加速方面           发动机在起步阶段就已充满活力，加速顺畅，容易让人产生飚车的欲望。（3）内饰方面仪表盘的蓝色背景灯设计得非常好，晚上开车绝对不会因为一味的红色而感觉视觉疲劳.2.  缺点（1） 雨刮速度太慢暴雨天气很危险，让人没有安全感。（2） 做工不精细有外露的焊接点，而且门不好关。（二）价格分析马自达3的价格在11.8016.48万元之间，飞度的价格在8.6812.98万元之间，飞度在价格上明

17、显有一定的优势。 四、策略分析1 着重宣传飞度环保与质量好的优点大众polo具有省油，外型时尚的优点，日产骐达有空间大与省油的优点，长安马自达3有操控好，加速快，内饰好，而飞度除了POLO，骐达，马自达3所具有的优点外，还有环保与质量好的优点，因此，用差异化的策略来提高飞度的销量。2.  价格优势     飞度在同类产品中，价格相对来说比较有优势，比POLO，骐达，马自达3价格都要低些，因此，实行价格差异化也可提高飞度的销量。3.  网络宣传加强网络宣传，现代的网络世界比较流行。还可以在网络上设一个专家解答疑问的专栏，不仅方

18、便顾客，还能帮助广汽本田4S店提高美誉度。 第五部分   消费者分析           一、目标客户群           1私营企业主        2高校老师  3机关公务员        4大中型企业高

19、管 二、目标客户群资料      年龄：2535岁    性别：女性居多      受教育程度：大专或本科以上      收入：月收入25006000元      家庭情况：一家三口，未婚或者准备结婚     三、消费行为      1收入决定消费行为 

20、60;      目标消费群体的经济收入比较高，他们有能力并且愿意购买车。      2教育影响消费行为        目标消费群体受的教育程度高，而且还希望有一定的社会地位，受到别人的尊重。因此，买车这种消费行 为可以为他们实现他们的愿望。3家庭需要，而且有车做什么都比较方便。 四、消费心理特点    1求名心理      广汽本田这个

21、品牌好，知名度，美誉度高。    2求实心理      飞度的价格在众多竞争对手中是比较低的，而且质量好，因此，买车选飞度。    3爱美心理      飞度外型漂亮时尚，而且开这款车可以张扬个性。 第六部分  策略规划          一、促销策划      

22、60;  （一）活动一          1活动目标 ：提高飞度的销量          2活动主题：驾驭梦想  飞度生活          3活动时间：2010年1月1日1月31日          4活动地点：广州本

23、田北部湾4S店          5活动内容：          （1）上门试驾，试驾有礼。做绕桩、转弯、加速等各种性能体验，凡到北部湾店试驾的顾客都可以获得精美礼品一份。           （2）免费保养卡2张凡在活动期间，到北部湾4S店购买飞度车，均可免费保养卡2张。    

24、;        （3）购车送大礼包                 凡在活动期间购买飞度车的可获得一个大礼包：脚垫、地胶、遥控器、皮套。           6. 活动预算：大约3000元      

25、0;    7广告策略             （1）在北部湾广场及附近发传单。             （2）联系以前的有意向的顾客。             （3）在店内贴上这次促销的消息。 &#

26、160;           （4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。           8. 效果预测（略）（二）活动二       1活动目标 ：提高飞度的销量       2活动主题 ：情人快乐  飞度贺春    

27、0;    3活动时间 ：2010年2月14日4活动地点 ：大润发门前5活动内容：（1）举办一场情人间比赛，选10对情人参加比赛，最后获胜三对分别可获得6，7，8折的优惠券。还有参赛的都可获得一个娃娃。         （2）第一个环节：把女方抱到飞度车内，15米，谁快谁获胜。         （3）第二个环节：每对情人情歌合唱，观众投票多的获胜。     

28、    （4）第三个环节：情景模拟，模拟最出色最投入的获胜。         （5）第四个环节：以春节或飞度为主题，对情人说一句深情的话。        （6）活动间现场观众进行抽奖，奖品有情侣钥匙，情侣手袜，贺春的礼品等。      6. 活动预算：大约6000元      7广告策略  

29、0;     （1）在2月1日14日前做宣传。         （2）在各个小区发传单，让感兴趣的人报名参加比赛。           （3）在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。           （4）在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”

30、字样的衣服。           （5）在现场弄一个大拱门，成“H”型的。           （6）现场也派工作人员发传单。           （7）设一个平台，让有意购车者留下联系方式。         8. 效果

31、预测（略）（三）活动三       1活动目标：提高提高飞度的销量2活动主题 ：春雨时节  飞度送温3活动时间 ：2010年3月1日31日4活动地点 ：广州本田北部湾4S店5活动内容：（1）本次活动只针对女性顾客。 （2）修车：加赠免费机油机滤保养一次（3）活动期间购买飞度车，可享受两次免费保养。（4）2010年1月到3月之间年累计在本店消费满1500元，可获得赠送VIP卡一张。6. 活动预算：大约5000元 7广告策略（1）在北部湾广场及附近发传单。（2）在各个小区外挂一条促销的横幅。（3）在店内贴上这

32、次促销的消息。（4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。 （5）在各个高校发传单给高校的老师8. 效果预测（略） （四）活动四       1活动目标 ：提高飞度的销量2活动主题 ：转一转 丢一丢 大奖等你拿          3活动时间 ：2010年5月1日          4活动地点 ：和安门前   &#

33、160;      5活动内容：            （1）丢手绢                 参赛规则及要求：参赛对象为车主家属，丢手绢活动分为成人组和少儿组两队进行，游戏规则为丢手绢规则。       

34、;      （2）选出10个家庭。             （3）礼品送装饰、送保险、送油卡             （4）幸运大转盘               &#

35、160;    设置幸运大转盘，转盘中设置不同的奖项，凡是有意向或有兴趣的顾客都可以参加幸运大转盘活动，转盘共设置12格，其中设置5格和3格的礼品现场发放，其它设置1格的礼品要凭身份证到北部湾店指定售点领取。             （5）此次活动针对购买飞度车的顾客，有意者留下联系方式的就可以玩幸运大转盘。           6. 活

36、动预算：大约5500元           7广告策略              （1）联系以前在本店购买车的车主，看谁有意参加比赛。                （2）在活动开始前一个星期在和安以及北部湾广场发传单。

37、                （3）在各个小区外帖上我们活动的海报。                （4）在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。           

38、0;    （5）在现场弄一个大拱门，成“H”型的。                （6）在现场挂上一些飞度车的大海报。              8. 效果预测（略） （五）活动五        &

39、#160;     1. 活动目标：为了提高飞度的销量2. 活动主题：加入VIP行列，享VIP特权3. 活动时间：2010年10月1日31日4. 活动地点：广州本田北部湾4S店5活动内容：（1）在活动期间购买飞度车，免费赠送一张VIP卡。（2）在活动期间购买飞度车，也可返还5000元人民币。（3）加入了VIP行列，可以享受许多别人无法享受到特权。（4）持有VIP卡，可免一次四轮保养工时费。（5）持有VIP卡，2年内所有维修（保养钣喷除外），享受维修工时八折，材料九折优惠。（6）持有VIP卡，2年内享受我公司每月公布的特价服务活动。（7）持有VIP卡，2年

40、内第一时间获取我公司所有相关服务活动通知。             6. 活动预算：7000元             7广告策略              （1）在北部湾广场及附近发传单。   &#

41、160;           （2）联系以前的有意向的顾客。               （3）在店内贴上这次促销的消息。               （4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。  &#

42、160;            （5）在各个小区外挂一条促销的横幅。    （6）在各个高校发传单给高校的老师             8. 效果预测（略） (六)活动六           1. 活动目标：为了提高飞度的销量2.

43、 活动主题：拥有飞度不再是梦想3. 活动时间：2010年11月12月4. 活动地点：大润发门前  和安门前  合浦县   5. 活动内容：（1）在这两个月内进行车展，准备过年，很多人都会买车。（2）11月20日21日在合浦县搞车展活动。（3）12月4日5日在和安门前搞车展活动。（4）12月25日26日在大润发门前搞车展活动。（5）这三次车展都是相同的优惠价格，现场的布置也差不多，因此，只是进行粗略说明一下。（6）在车展现场，摆上飞度车不同颜色的，不同大小，款式的车，在现场安排工作人员对顾客进行讲解。（7）除了有车，再摆上一些飞度车的图片，在高处

44、安装一台大点的电视机，播放有关飞度车的视频。（8）在晚上有一场晚会，除了有歌舞外，还有抽奖活动。（9）在活动期间购买飞度车，优惠8000元。（10）还可以免费获得一张价值500元的保养卡。          6. 活动预算：大约15000元          7广告策略            （1）在大润发及

45、和安门前，合浦发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。             （2）联系以前的有意向的顾客。             （3）在车展现场，除了展示飞度车以外，还摆上一些飞度车的零件，配件等。让顾客对飞度车更详细的了解。         

46、60;   （4）工作人员都挂着有关这次车展的主题的条幅在身上。             （5）工作人员还在现场发传单。             （6）即使不买，也要热情的招待每一位上前了解的人。            

47、 （7）要详细了解每一位上前询问的人，是不是有意购买，是的话请他们留下联系方式。           8. 效果预测（略）      二、公关活动      （一）活动一           1.活动目标：为了提高飞度的销量2.活动主题：秀出个性  赢取大奖3.活动时间：2010年4月1日

48、4.活动地点：大润发门前5.活动内容：             （1）4月1日是愚人节，大家对娱乐这一方面会比较感兴趣。              (2) 进行一场飞度车个性化装饰大赛。找3位评委进行评比。            

49、 （3）选出8位参赛选手，可以一到三个人组合。首先要是有飞度车为前提。             （4）比赛开始前，参赛选手开车到大润发门前选定的地方，准备好自己所需要的物品等。             （5）比赛时间为两个小时，在这两个小时内要完成对车的装饰，而且要有一定的意义。      

50、0;       （6）装饰完后对自己所装饰的车进行解说，速度快的也可以为自己加分。              （7）奖品有：价值1888元，1000元，500元的保养卡。             6.活动预算：大约8000元     &#

51、160;       7广告策略                （1）在活动前期联系以前在本店购买车的车主，看谁有意参加比赛。                （2）活动前期在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看

52、。                （3）在现场的工作人员都挂着有关这次活动的主题的条幅在身上。                （4）搭建的舞台后的屏风展示的是飞度车的款式，以及这次活动的奖品及主题。        

53、60;     8. 效果预测（略）        （二）活动二           1. 活动目标：提高消费者对飞度的忠诚度2. 活动主题：驾驶乐趣  与你分享3. 活动时间：2010年6月16日（端午节）4. 活动地点：广州本田北部湾4S店5.活动内容：（1）       车主自身驾驶心得交流。（2） &

54、#160;     在北海市内寻找购买飞度车的车主，和他们取得联系。（3）       在活动开始前对这次活动进行宣传，联系的车主尽量保持在50人到60人之间。（4）       凡参加这次的活动的车主都可以获得免费保养卡一张。（5）       交流心得开始时，经理先说一些祝福语或者举办这次交流会的目的等。（6）     &#

55、160; 时间保持在3个小时内。            6. 活动预算： 大约3000元            7广告策略              （1）在交流会前期联系以前在本店购买车的车主，尽量让他们来参加这次的交流会。  

56、             （2）制作一本小小的宣传册，来参加交流会的都赠送一本。               （3）在现场拍摄照片，再放到网站上，让更多的人知道这次交流会的举行。             

57、60;  （4）与各位车主合照，过后在他们到本店消费的时候再送一张合照给他们。              8. 效果预测（略）（三）活动三              1.活动目标：提高飞度的销量2.活动主题: 七夕度你的快乐 飞度圆你的梦想3.活动时间：2010年7月1日31日4.活动地点：大润发门前5.活动内容（1）在七夕当天

58、举办一次情人间的心里话  活动。（2）参加的人是准备结婚的情侣或者刚刚     结婚的两个人。（3）寻找7对情侣。（4）有些话不好意思说，有些话没有时间说，在这一刻你可以痛快的诉说你们之间的心里话。（5）活动开始时先让每对情侣说出他们相识的过程，这样可以使他们一开始有一个很美好的回忆，现场的气氛就会很轻松。（6）然后让他们模拟一个浪漫的爱情情节。要与飞度车有关的。每一对情侣模拟的时候放一辆不同颜色的飞度车在舞台上。（7）进行真心话大比拼。（8）每对情侣合唱一首歌。（9）一等奖获得999元的保养卡，二等奖是699元大润发优惠券，三等奖499元的大

59、润发优惠券。（10）     中间有抽奖环节，奖品有：飞度车的明信片，圆珠笔等奖品。              6. 活动预算：大约5000元              7. 广告策略         

60、0;    （1）活动前期在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。               （2）在各个小区外挂一条促销的横幅。                (3)在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。  &#

61、160;            （4）在现场弄一个大拱门，成“H”型的。               （5）现场也派工作人员发传单。            8. 效果预测（略）     &#

62、160;   (四)活动四             1.活动目标：让消费者对飞度车有一个充分的认识2.活动主题：飞度飞度  为你疯狂3.活动时间：2010年8月25日4.活动地点：广州本田北部湾4S店5.活动内容：（1）     进行一次大规模的汽车知识竞赛。（2）     主要针对高校的老师和机关公务员。（3）在8月1日起进行报名参赛，8月10日停止报名。（4）8月11日在各个高校进行初赛，挑选出30名选手。（5）8月15日进行复赛，最后15名进入决赛。（6）竞赛的内容主要是关于飞度车怎么样判断它的性能，怎么去保养车