九鼎话术——销售必修课之实战销售话术

1、精选优质文档-倾情为你奉上九鼎话术销售必修课之实战销售话术作者：九鼎话术九鼎话术的销售话术专家提醒：一定要理解和关心慰贴人心 如果给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。 “您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！” “您在为孩子忙吧？”有了这样的妈妈，您的孩子一定有出息！“ 其实每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他会觉得你能够体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。 九鼎话术分享的销售话术 九鼎话术的销售话术专

2、家提醒：语言握手拉近距离 如何抓住别人的兴趣爱好，通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等，在心理学上叫“语言握手”。 “听您的口音，您好象和我是同乡，您是东北人吗？” “您也是足球迷呀！真是到处有知己！” 正是抓住别人的兴趣，一方面打开了局面，找到共同话题；另一方面，通过这样的交谈可以进一步探察对方，为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化，是球迷就侃侃近期的赛事，然后再步步深入。 九鼎话术分享的销售话术 九鼎话术的销售话术专家提醒：别吝啬羡慕和赞美 其实每个人都有自己引以为傲的事物，每个人都有点虚荣心。希望别人夸奖自己，希望别人羡慕自己。 假如你在院子里看到一条小狗一条人见人夸的

3、小狗，主人因此十分自豪，而你却依旧介绍着你的产品，对他家的狗却没有表示友好，主人也许会产生失望心理。无形中你将错失良机一个获得顾客好感的机会。 其实多说一句话不会太累，如果你当时略似亲昵的拍拍小狗，说一句“多漂亮”，你成功的机会也许就多了一分。 九鼎话术分享的销售话术 九鼎话术的销售话术专家提醒：随机的生活话题攻略 其实以生活为中心的话题就属于这一类，而且谈话内容双方熟悉，有东西可谈。 比如有一次，一位销售员去推销一种新的化妆品。女主人打开门后，她先表明了一下来意，然后和女主人聊起了气候。 “最近天气真干燥啊！” “是啊！正好，我们这种皮肤霜可以抗干燥，滋润皮肤，能令皮肤白皙，圆润如玉。最适合

4、您这样的 家庭主妇了。” “哦，这样的，那可以让我看看吗？” 九鼎话术分享的销售话术 九鼎话术的销售话术专家提醒：聪明的提问胜于逼问 其实优秀的销售员之所以优秀，乃是销售员在销售过程中对顾客提出了好的问题，然后引导顾客做出正确的购买决定所至。 九鼎话术的销售话术专家提醒：策略性提问 1、借由提出问题，可以让客户在一问一答之际参与你的产品说明。 2、所提出的问题可以帮助客户评估你的商品的服务价值。 3、发问能证明你对客户的生意确实感兴趣。 4、发问可以帮你找出客户的真正需求。 九鼎话术分享的销售话术 比如： 李明：王达，谢谢你给我机会介绍我们的产品。 王达：欢迎你来。 李明：我们先谈谈你的生意，

5、好吗？你那天在电话里说，你想买坚固且价格合理的家具，不过，我不清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？ 王达：这里住着许多老人，我妈妈就住在那里，组合家具对她而言太花俏，而且也买不起那种高级家具，她告诉我许多朋友都有同样的捆扰，我做了一些调查，决定开店，顾客就锁定在这群人。 九鼎话术分享的销售话术 李明：我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧！ 王达：对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品常年如新，我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类家具。 李明：那当然。我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认为主顾愿意花多

6、少钱买一张沙发？ 王达:我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆椅子，我认为只要东西能够长时间使用，他们能接受的价格应该在450500左右。 九鼎话术分享的销售话术 李明：太好了，朗达，康福一定帮得上忙，我花几分钟跟你谈两件事，第一，康福系列一定能符合你的客户的需要，价格绝对没有问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾污垢，你看如何？ 九鼎话术分享的销售话术 九鼎话术的销售话术专家提醒：用反问回答顾客的提问 建议当你和顾客谈商品时，当然不只你会问，顾客也会问。所以事先你应该考虑客户可能提出的任何疑问，这些问题可以帮你进一步了解他的需求，除非你完全明白客户

7、发问的动机，否则不要直接回答。例如： 客户：这些衣服还有其他颜色吗，还是只有你粉红色？ 销售员：颜色齐全对你重要吗？ 客户：所有这种类型的汽车都有电动窗吗？ 销售员：你想买电动窗的汽车吗？ 如果你大费唇舌，细数衣服有多少种颜色，或是大谈电动门窗有多好，但是头脑知道她下面要说是什么吗？没有弄清楚客户的问话动机就轻率深谈，而客户又无意多谈，反而会让你陷入进退两难的窘困。 九鼎话术分享的销售话术 九鼎话术的销售话术专家提醒：实话实说也需要技巧 作为销售员，总会有客户提你无法提供的另一种服务，如果对方确实想要那种服务，而你没有，这时，你应该说老实话，然而实话实说也是有技巧的。 客户：这些衣服还有其他颜

8、色吗？还是你只有桃色和粉色。 销售员：颜色齐全对你很重要吗？ 客户：我希望多几种颜色，让我的顾客多一点挑选。 销售员：我了解，不过我们工厂只供应桃色和粉色，是因为我们做过市场调查，发现这两种颜色最受 年轻人的欢迎，我们认为应该吧最热门的货色卖给顾客，而不是弄一堆货对着结果卖不出去。 九鼎话术分享的销售话术 九鼎话术的销售话术专家提醒：挖掘客户需求的五个步骤 例如：客户的花圃有虫子 1、调查（给您带来了什么问题） 2、同情（太糟糕了）进而侦察你用过什么办法没有？ 3、暗示（他有没有扩展的趋势） 4、更多的同情（天呢，听起来真可怕） 5、解答（我了解你的感受，我不一定帮得上忙，不过，有一个特效产品

9、，只是价格不便宜-） 九鼎话术的销售话术专家提醒您记住：销售利益，始终要销售利益 九鼎话术分享的销售话术 九鼎话术的销售话术专家提醒：发挥提问功效的15要诀 要决一：问前铺垫开场 我们为了让双方都能自由自在地回答，在探求顾客需求的前提下，你可以将顾客得利益放在首位，把关键的、难以启齿的问题提出来。 “王经理，我知道我们曾经一起合作得很愉快，但我也知道我们现在正在逐渐失去和贵公司的业务量。我很希望知道原因，这样我才知道做那些改进。” 九鼎话术分享的销售话术 要决二：交换式铺垫 可以先提供资讯，好让你从顾客那方换得资讯。 例如： 可以说：“我们在这个疲软的市场上看见-在此您看倒什么？” 像这种回答

10、式的方法让你比较容易开口，也可增强顾客回答的意愿；另一方面，交换式铺垫还可以展现你对顾客处境的关心和敏感度。 九鼎话术分享的销售话术 要决三：建立亲和力的提问 只要不是过多的提到对方的名字，人们一般乐意听到别人称呼自己的名字。如果不称呼对方的名字，那么，整个销售会显得没有人情味。试想一想，如果你访问的人从来未提及你的名字，那么，你会有什么样的感觉？其实，在访问中，称呼对方名字的好处，就是能够吸引对方的注意力，并且有助于双方建立良好的人际关系。 但是最好还是以其姓氏称呼对方为某某先生或某某小姐为宜，而不要去直呼某人名字的风险。这样称呼也是对对方的一种尊敬。一旦顾客对销售员热情起来了，顾客也会要求

11、销售员直呼其名。 九鼎话术分享的销售话术 要决四：抓住核心问题提问问问题通常能够深入人核心，但这还需要良好的倾听技巧辅助，因为，人们经常还以为他们知道彼此的意思，但事实上他们只是互相误解。 例如：客户说：“坦白说，我对于XXX（你的竞争对手）印象深刻？”只是销售员就应该把问题探究。 九鼎话术分享的销售话术 接下去：他的哪一点让您印象深刻？”如果客户说：“我对XXX有一点犹豫。”销售员就应该反问：“你究竟为什么犹豫？” 九鼎话术分享的销售话术 要决五：安静等待片刻 如果你已经提出问题，就要保持安静，让顾客回答。一位销售员说。他现在都会理所当然地等待个五秒或更久，因为他发现过去常常在顾客还没有组织

12、好他们的想法时，就急着做结论。很多销售员提出很好地问题，但都只是礼貌性地问一问而已，而不是安静地等待答复。或者有销售员会提供多种选择地答案。因为他们对于发问觉得不安。总之，提问后请等一下，好让客户回答。 九鼎话术分享的销售话术 要决六：把问题的发言权还给顾客 其实销售员在提出一个问题后，要给顾客思考问题的时间，让顾客在完全了解与分析后再做回答。当然，有时销售员向顾客建议一个答案或提出一个想法，以了解顾客的感想，也是恰当，甚至是必要的，特别是当这个问题很重要，而顾客又难以回答或者对这个问题还没有进行充分考虑时尤其如此。比如：“就你的观点来看，你认为这个答案也许是-” 假如你的顾客告诉你他有个疑惑

13、，千万不要自行猜测，不要妄想替他说出疑惑。除非你万无一失猜中人的心事，否则不要自行臆测问题是什么。 九鼎话术分享的销售话术 要决七：一次问一个问题 假如销售员一个接一个的提出问题，不仅会打断顾客正常思路，而且会使顾客感到有压力而忘了前面的问题。 其实一次问多个问题是很常见的错误，因为没有人可以寄清楚每一件事情，有时候顾客会选择他想要回答的问题，而忽略其他问题。唯一适合把两个问题提出的时机，是当你不确定要采取哪一个方向，但又不想漏失任何一个时候。 九鼎话术分享的销售话术 要决八：保证顾客的“绝对隐私“ 其实许多公司都将自己公司的财务状况、产品设计、公司组织看成公司的核心机密或者说是神圣不可侵犯的信息。如果销售员无意中提出了“试探性”的问题后，顾客表示无可奉告，销售员应该自己找台阶下，并且向顾客解释提问的原因。 要指出的是，销售员在提问时，既要避免顾客的伤心事，同时又应该用巧妙而又外交式的提问方式，间接的提出问题。 九鼎话术分享的销售话术 要决九：避免审问式的提问 其实当你发问时，请不要像警察一样地审问顾客，不要问一连串的问题，在每个问题间加上你对顾客所言的回馈，聆听客户说了些什么，并且在你跳到下一个问题前，对他们的反应做些评论。如果客户说：我对这份报告印象深刻。这时不要只是窃喜，你应该回答：很高兴听您这么说。您的员工很帮忙，提供-所以我们