浅析泥浆材料发展现状及市场开拓

1、浅析泥浆材料发展现状及市场开拓摘要：在集团打造宏华全方位发展、能源型企业的大环境之下，页岩气、油田服务、泥浆材料等项目相继实施。本文对国内外泥浆材料技术的发展和在宏华国际科贸现阶段市场的开拓做了简要的分析，并以已有的成功实例作为模板阐述了泥浆材料销售业务的一些特点。关键词：泥浆材料、海外贸易、市场开拓目录1、背景意义12、钻井液材料概述22.1钻井液材料的发展32.2钻井液材料的分类42.3行业标准63商业操作案例73.1前期准备73.2甄选供货商83.3指标的执行94钻井液材料业务开展104.1业务特点104.2国内外市场分析114.3业务的开拓125结论15参考文献：15鸣谢：16171、

2、背景意义虽然金融海啸已渐渐平息，宏华集团也开始再度走向辉煌，但这场风浪还是给我们留下了很多的问题去思索，去解决。单一的产品线和经营模式已不再适合企业的发展，在科技、经济快速发展的时代，尤其在能源问题越来越敏感的今天，开放式的思维方式、多元化的产品链条以及上下游并举的一站式的配套经营才能使集团抗击风险的能力更强、站的更稳。纵观全球能源领域，无论是贝克休斯、哈里伯顿，还是斯伦贝谢，这些能源领域的前辈，都是从生产单一的石油产品开始起家，在不断地实践和发展中扩充所涉及的领域：工程服务、油田化学品、化工产品等。直到形成了现在这样囊括了上下游石油产品及服务的大型的综合性的能源公司。这条扩充发展之路对于我们

3、同样适用。不管是宏华海洋的建立、油服的开钻还是页岩气项目的筹备无不体现了集团想要扩张产业触角、将企业做大做强的决心。在这种大形势的引导下，石油产品市场部在宏华国际应运而生。作为一个将销售领域涉及到集团产品之外的部门，将要在这些宏华相对陌生的领域为宏华集团打开一扇窗，摸索出一条道路。为集团以后全方面的发展打下基础。其中泥浆材料方面的业务就是如此。泥浆材料是配制钻井液的各种化学品的总称（不单是钻井过程，还包含了固井、完井等整个过程）。而钻井液作为现代钻井工业必不可少的一部分被人们称为钻井工业的“血液”。无论是在钻进地层、传递水动力还是在保护井壁、悬浮岩屑方面都起了重要作用。目前钻井液已被公认的功用

4、已有十多种。其中包括：清洁井底，携带岩屑。保持井底清洁，避免钻头重复切削，减少磨损，提高效率；冷却和润滑钻头及钻柱。降低钻头温度，减少钻具磨损，提高钻具的使用寿命；平衡井壁岩石侧压力，在井壁形成滤饼，封闭和稳定井壁。防止对油气层的污染和井壁坍塌；平衡（控制）地层压力。防止井喷，井漏，防止地层流体对钻井液的污染；悬浮岩屑和加重剂。降低岩屑沉降速度，避免沉沙卡钻；在地面能沉除砂子和岩屑；有效传递水力功率。传递井下动力钻具所需动力和钻头水力功率；承受钻杆和套管的部分重力。钻井液对钻具和套管的浮力，可减小起下钻时起升系统的载荷；提供所钻地层的大量资料。利用钻井液可进行电法测井，岩屑录井等获取井下资料；

5、水力破碎岩石。钻井液通过喷嘴所形成的高速射流能够直接破碎或辅助破碎岩石。可以说是钻井工业中不可或缺的一部分。而不同于我们熟悉的钻机设备，泥浆材料又具有的消耗量大的，种类是繁多的特点，因而此类产品的需求量十分可观。先不算以产品形式卖出的部分，单从油服和页岩气开发过程钻井施工所需要的量来讲，我们就有必要发展好这一方面的业务。如上所述，钻井液有着重要的作用和很好的发展前景，那到底何为钻井液呢，下面我简要介绍一下钻井液。2、钻井液材料概述钻井液，工程中俗称泥浆，狭义上讲，指各种在钻井工程中所需要的化学液体，但为了更好的开拓市场、了解市场在这里我们把固井、完井等条件下所需要的各种原材料和处理剂也算在内，

6、所以准确的说这里所提到的钻井液应为油田化学品1。钻井液虽然在钻井工业这个大家族中算是一个新成员，真正意义上（有添加物）的钻井液诞生于上世纪中叶，正如所有事物一样，在这半个多世纪的发展中，钻井液经过一代代的更换，有了质的飞跃。2.1钻井液材料的发展在十九世纪末、二十世纪初，钻井是用清水做洗井液的，1833 年，一位名叫弗劳威勒的法国工程师有一次观察绳式顿钻钻井作业。作业进行中，钻井设备钻出了水。这时他意识到喷出的水对把钻屑从井中提出会非常有效。使用流动的液体从钻孔中清除钻屑的原理由此确立。他设想了一种装置，按照这一设想，泵将水沿钻杆的内侧送至钻孔内，而当水经钻杆和钻孔壁间的缝隙返回到地表后，就会

7、将钻屑一并带出。此操作程序沿用至今。后来，由于钻屑里的粘土分散在水中，清水逐渐混水变成泥浆，泥浆也就此得名，但此时的泥浆还不能算严格意义上的钻井液。后来人们发现泥浆比清水能更好地携带岩屑，才逐渐有意识地使用泥浆。二十世纪三十年代到五十年代，随着世界石油工业的迅速发展，钻井的数量、速度和深度都大增，穿过的地层也变得复杂多样，裸眼也越来越长，对泥浆提出的要求也越来越明确，同时也越来越多。这促使人们设计制造了不少的泥浆试验仪器和设备，来研究泥浆性能与钻井工作的关系，研究处理各种受侵和排除复杂情况的方法，找到了许多配制泥浆的原材料和处理剂。泥浆类型从细分散的钠基泥浆发展到粗分散的钙处理泥浆、盐水泥浆；

8、从水基泥浆发展到油基泥浆、油包水乳化泥浆；从无处理剂、一般有机处理剂发展到高分子化合物和表面活性剂。近一、二十年来，泥浆技术在促进钻速方面的进一步提高、稳定井壁和钻超深井等方面又有了新的进展。广泛使用了不分散低固相泥浆，出现了生物聚合物低固相泥浆等新的类型。人工合成处理剂；配制洗井液的工艺技术；超深井洗井液和对环境低污染或不污染的洗井液；以及有效的清除泥浆中固体颗粒的化学和机械方法等技术都正在快速发展着2。我国钻井液配浆材料和处理剂发展较晚，近年才有较大进步。1972年，钻井液材料及其处理剂不过21种，直至1975年也只不过30种（包括无机盐）。1975 年以后开始飞速发展，到1983年底增至

9、76种，1985年底达到166种。1993年增加到16类260种,总费用达10.3亿元。近几年更是得到飞速发展，在有些剂种研究和开发方面与国外基本同步。 据世界石油杂志每两年公布一次全世界钻井液完井液及修井液处理剂的品种、用途和厂家等报道，目前商品牌号就有2700多种，这还不包括前苏联、东欧和中国的产品。我国从80年代以来，钻井液技术发展很快，钻井液处理剂的类别和品种已与国外相当，某些处理剂的性能还优于国外的产品。 总的来说，我国钻井液的发展以与国际主流技术同步3。2.2钻井液材料的分类配制钻井液时所用的各种物质称为钻井液材料，其中包括原材料及处理剂。钻井液原材料是指那些用于配浆、用量较大构成

10、钻井液的基本组分，臂如膨润土、水、油和重晶石等。处理剂是指那些用于改善和稳定钻井液性能或为满足钻井液某种特殊需要而加人钻井液中的化学添加剂。它是钻井液组分中的关键成分。随着钻井液技术的发展，处理剂的种类日益增多。 按照钻井液材料在整个油田应用的作用上讲可做以下分类：在1986年以前，国外把钻井液材料分为16大类，得到了美国石油学会（API）和国际钻井承包商协会（IADC）的认可，但各钻井液专业公司还另有自己的分类方法。依据我国国情并与国际接轨，吸取了国外分类方法的特点，于1986年经原中国石油天然气总公司钻井液标准化委员会研究决定把钻井液材料按在钻井液中的作用分为16类：（1）降滤失剂：减少钻

11、井液的液相向地层渗漏，褐煤、沥青、淀粉、CMC、聚丙烯酰胺类等；（2）增粘剂：提高钻井液的粘度及切力，使其具有适宜的流变性及悬浮能力。膨润土、水浮性聚合物、XC等；（3）乳化剂：使油水乳化产生乳状液；（4）页岩抑制剂：抑制泥岩水化、膨胀和坍塌，沥青、KCL、KOH、CaCL2、阴、阳离子聚合物；（5）堵漏剂：防止钻井液漏失进入地层，果木壳、云母、矿渣、DF-1（单向压力封闭剂）；（6）降粘剂：降低体系的粘度和切力，使其具有合适的流变性，木质素磺酸盐类、褐煤类、丹宁或栲胶、聚丙烯酸盐；（7）缓蚀剂：防止或减轻井下管柱和钻具腐蚀。胺类：以以成膜胺类为主，季胺盐醇胺、非胺类、磷酸酯、锌的碱式盐、氧化

12、铁粉；（8）粘土类：主要用于提粘降失水、膨润土、海泡石、有机土；（9）润滑剂：减少钻具与井壁的摩擦阻力，降低扭矩，减少磨损和提高有效马力，减少卡钻风险。动植物油改性；（10）加重剂：调节钻井及完井液密度以控制液柱压力，重晶石、铁矿粉、石灰石；（11）杀菌剂：抑制多糖类聚合物的发酵及因细菌活动引起多胺类、季胺盐、醛类的腐蚀作用；（12）消泡剂：消除循环过程中产生的泡沫，低级醇（辛醇、异丁醇）、聚醚；（13）泡沫剂：用于钻井液中配制稳定泡沫；（14）絮凝剂：提高钻井液切力，同时减少钻井液中的微小AlCl3等，PAM、HPAM颗粒，防止钻屑分散；（15）解长剂：抑制岩石矿物膨胀，降低磨阻增加润滑性使

13、钻柱恢复活动；（16）其它：（包括无机处理剂）。2.3行业标准就像我们熟悉的石油设备类产品一样，为了更好的规范行业内各种油田化学品的使用，敦促生产厂商对其产品的质量把关，油田化学品行业也存在着诸多标准和认证：由美国石油协会发布的API13A、API13I、国际钻井承包商协会规定的IADC认证、美国材料与试验协会规定的ASTM认证、我国国家标准以及国内由中石油中石化颁布的一级入网证和能源一号成员证明等。比如美国石油协会定期会在原有的标准之上发布新的标准以跟进钻井液材料领域迅猛的发展。这些标准对上述钻井液材料的各项指标都做了明确的规定，对厂家的质量要求也做了明确的规范，对我们以后无论是与客户交流还

14、是在甄选供货商方面都是重要的参考。3商业操作案例 可以说泥浆材料方面的业务是同石油产品市场部一同诞生的，到今年十二月止经过近一年的紧张筹备，已经完成以及正在进行的项目已有近十单，客户区域遍及俄罗斯、乌兹别克及南美地区，产品内容不仅有重晶石、膨润土、黄原胶、木质素磺酸盐等广普的基础性材料还有不同粘度的聚阴离子纤维素（PAC）、有机硅消泡剂以及醇基解卡剂等有一定针对性的可按客户要求生产的泥浆材料。下面我将以PAC的项目作为成功案与为大家分享一下泥浆材料项目的特点。3.1前期准备一般情况下客户对我们提出的购买意向可分为两种：一是以各种行业标准为依托，指定按照一定标准（API、GB等）下订单；另一个是

15、客户根据具体需要定制特殊添加或生产方法的产品，即订做。前者的话比较常见，因为钻井工业毕竟是属于大规模的粗工业，对细微的差别要求不高，且各项标准都是一代代泥浆工作者长期实践摸索出来的，有很强的现场应用性。而后者的这种情况也是会遇到的，因为随着钻采的深入地层的复杂性不断增加，有时也会遇到要根据现场泥浆工程师指定的配方生产的情况,况且由于各国之间对材料要求的不同国内生产商往往大量生产的是国内使用的指标，对于国外客户的要求有时就要订制产品。而这次的PAC项目就是属于这种情况。聚阴离子纤维素（PAC），俗称“派克”，是一种比较常见的泥浆添加剂。主要成分为聚氨接枝的羧甲基纤维素聚合物，属高分子类，有一定粘

16、稠度，按照粘度的高低来分类可分为高粘度聚阴离子纤维素（PAC-HV或PAC-R）和低粘度聚阴离子纤维素（PAC-LV）。在钻井工程中高粘的产品主要起到降滤失和增稠的双重作用，而低粘的产品主要用于充当降滤失剂，其作用机理就是将其分子长链上的氮、氢与粘土颗粒上氧、氢形成相对稳定的氢键以及同阴离子的压缩双电层作用使粘土颗粒在井壁上形成理想的薄、致密、坚韧的泥饼，进而起到降滤失的作用。常用的生产工艺是将精制棉粉末经过碱化醚化洗涤蒸馏等一系列过程生产得到的。3.2甄选供货商经过前期的准备，就要进入供货商的甄选阶段。在设备制造行业宏华可谓是名声在外，但在泥浆材料行业我们的知名度还很不够。所以在和供货商沟通

17、时不仅要着眼于当前的项目，还应对集团做一定的推广宣传，使供货商了解宏华，以期进行长期的稳定的合作。本着对用户负责的原则，我们对供货商的等级资质有着明确的要求，拥有API证、中石油中石化入网证、能源一号证，并关注他们以往的各种成功案例，如给长城钻探、各大油田以及国外客户供货的经验和应用案例。以这个方针为指导我们主要从近几年中石油中石化的供货商名录及“三剂”框架合作伙伴名录中查找供货商并进行筛选。经过与供货商通过电话和邮件的沟通初步选定了山东一滕化工有限公司和山东光大科技有限公司这两家作为实地考察的对象，前者为首选。为了对PAC项目的产品供应商山东一滕化工公司就生产规模、企业资质、产品质量等相关问

18、题做更深入的了解，以利于项目的顺利进行。同时，也为了拓展泥浆材料方面的业务，我们对山东的几家石油化工产品公司就钻井液常用化学品的生产和经销进行了实地考察。主要注意以下几个方面：1、厂家资质、业绩表、出货记录等可追溯性文件；2、实地考察厂房规模、流转工艺卡、实际生产情况、库房货物存放情况以及实验室物化、应用性能实验设备情况。以下是对厂家考察的结果：一滕公司可信度较高，合作的优势较大，首先他们的质量比较有保障，行业认可度较高；不仅拥有API认证也是中石油中石化的一级供货商，并长期给长城钻探供应PAC产品；同时，他们的国际市场并不成熟，急需我们这样拥有强大国际客户源的贸易公司帮助出口。3.3指标的执

19、行 客户这次所需要的产品虽然粘度、取代度、滤失量等应用性能指标均符合API标准但由于各地区的地质条件不同所要的指标还是有细微差别，其中产品的纯度就有所不同：国内使用的多为百分之八十五到九十的PAC,而客户要求的确实百分之九十六以上，别看只相差小小的六个点但在工艺要求上会产生很大变化。经过和一滕技术总监的反复商讨终于解决了这个问题。这件事从一个侧面反应了现阶段我们的销售人员是需要拥有一定的专业技术知识的。 对于第一笔订单我们在技术的把关上要非常严格，每个技术流程我们都与厂家沟通，最后装运前应客户要求我们还找了第三方检测机构（ITS）对产品进行了检测。 通过这笔PAC的订单我们发现了一些泥浆材料产

20、品销售不同于设备的方面：首先化学品在进出口、运输时有一定的限制，应做相应的检验和证明；化学品物化性质的特殊性决定了在其生产过程中监督有难度；化学品在油田中为高消耗品一旦稳定需求量会很大。之后又陆续有黄原胶、重晶石及其他产品的订单，使我们看到了泥浆材料方面业务的巨大前景。4钻井液材料业务开展4.1业务特点在石油相关产品这一实体行业中泥浆材料具一定的特殊性，对于宏华这一一直以石油机械设备产销为主的公司来说其特殊性尤为明显。产品种类、性能多样化、更新速度快、成本较低、消耗量大、可复制性不强（不易仿制）、对钻井质量影响大（提高采收率）、进出口要求多。产品种类、性能多样化。市场上泥浆处理剂的牌号多达25

21、20种，实际上其中所含化学剂大约为100200种。按产品用途分为16大类，如增粘剂、降失水剂、腐蚀抑制剂、稀释分散剂、堵漏剂、乳化剂、页岩控制剂等。而每种化学品的配方和作用机理有是不同的。这主要是为了应对越来越不单纯的井下、地层状况。更新快。虽然是新兴学科，但在以美国为主的研究巨头的带动下已更新了5代钻井液体系。成本较低、消耗量大。虽然一般只占油田总费用的7%-10%，但贯穿整个钻固完井过程。可复制性不强。我们在外观上很难直观的看出这些化学品的配方和工艺，只能通过物化和应用性能指标来确定是否是我们所需。正是由于泥浆材料有以上的产品特点，我们在进行泥浆材料贸易时应针对以上特点来操作。4.2国内外

22、市场分析虽然宏华在石油行业尤其在石油设备出口方面有着雄厚的实力，但在泥浆化学品方面几乎还是一片空白，以我们现在在泥浆材料方面的知名度，估计难以单独以这方面吸引客户，我觉得我们现阶段主要应着手的还是对已成形的稳定的客户方面，使这些客户了解我们在泥浆材料方面的业务已经开展，同时，要多收集客户对泥浆材料方面的需求。另一方面对供货商，应积极寻找优质供货商。具体分析如下：国际形势分析：油田化学虽然是对石油科学中最年轻的学科，但由于其主要建立在钻井工程、采油工程、集气工程和油田环保处理的化学需求的基础之上，其发展也是最快的，对整个石油工程的影响不容小觑。而其中钻井用化学品（MUD）是用量最大的。就钻井用化

23、学品而言，目前世界上钻井液处理剂研究方面主要集中在我国和美国、俄罗斯三国，三国在研究方面各有特点，美国以各种新型聚合物材料为研究对象，俄罗斯主要立足于“原料价廉易得”这一原则，研究尽量以各种工业下脚料为基础、其次是一些传统处理剂（天然）改性；我国结合以上两国的研究方向，结合国内现状，重点在利用传统原料和开发新型合成聚合物两方面。同时由于人们环境保护意识的提高对油田污水、废泥浆处理剂的研究也成为热点4。市场分析：鉴于与我们在油田化学品方面竞争最为激烈的美国与一些重要产油国关系的恶化，我们未来在国际市场上的占有率还是有一定优势的。我们应善于利用海外资源，争取加大市场占有率。同时我们不得不承认大部分

24、泥浆基础性材料的生产对技术的要求较小、但高污染、高耗人力、且生产工作条件差，故国外对从我国这个人力大国进口材料的需求是十分强烈的。对国内泥浆材料市场大致有了一点了解：目前国内PAC、黄原胶、CMC、磺化物等市场还处于一个以内销为主，少量出口的阶段，大部分厂家还是针对国内油田供货，这正是一个巨大的贸易缺口。我们应加大对泥浆材料贸易方面的宣传，争取作为一些优质厂家的固定合作伙伴，其出口贸易的固定中间商及国际贸易代理。4.3业务的开拓4.3.1产品线面对种类众多、功能各异的泥浆材料产品，我们应该首先分清主次、整理出产品主线。以目前情况来看，我们还是应该将注意力集中在国内技术性不高的基础性泥浆材料上面

25、。经过对国内泥浆基础性材料生产地的走访，了解到重晶石、黄原胶、磺化沥青等材料的生产由于原材料、人力和生产技术等因素的影响，集中于一定地区，故我国产量一直居世界前列。这也使国外客户对此类产品在国内的采购有了明确的指导性。在明确产品主线之后我们真正需要做的是在相应地区寻找合适的供货商作为长期合作伙伴，并尽力维护好供货商以克服采购成本偏高、采购周期长、产品知识不熟悉这些可能直接导致最终贸易产品竞争力低的不利因素。具体措施如下：（1）定期、有针对性的走访国内供货厂家，了解国内市场行情、价格波动趋势。这样一来可以增进与国内优质的厂家的沟通、交流；二来可以从侧面更立体的感知泥浆材料这个行业；同时还可以学习

26、产品知识、借鉴他们的管理经验，为我们正式的介入这一领域做铺垫。（2）邀请供货商来我司进行技术、贸易方面的交流。增强我们对产品技术方面的了解。也可以更直观的使供货商看到我们宏华的实力。（3）通过其他业务方面的合作，逐渐在泥浆材料方面得到贝克休斯、哈里波顿等公司的技术支持和认可。这不仅使我们有希望为这些大公司的国内项目提供材料使他们成为我们的客户，并且可以接触到泥浆方面尖端的技术，更能提高我们在业内的知名度和竞争力。4.3.2客户源的开拓 就现在泥浆材料贸易大趋势而言，钻井公司（固井、完井、油服等）一直是油田化学品的长期的、稳定的销售对象和直接使用者。而这方面市场也将是我们最终的销售目标，这是国际

27、泥浆贸易的固有销售手段。同时，借鉴贝克休斯等公司的成功案经验，泥浆材料方面的业务必将与油田服务等方向相联系，最终形成上下游并举的综合发展的良好状态。这也是与宏华全方位、多产品线的发展方向相符的。然而，就我们自身的现状来看，我们的行业影响力还很难与大型钻井服务公司进行直接的贸易往来。我们可以利用在设备方面的影响力把握住已有客户，从而增大我们的泥浆材料方面的影响力。同时，我们也可以与供应部门达成协作关系，参与进今后宏华油服及页岩气的开采从而得到双赢。当然我们不应满足于当前充当单一的，传统意义的贸易中间商的地位，市场在发展保持单一的线状的贸易参与不仅很容易在链条中的厂商和客户跳过而且与我们集团规模扩大化的总