餐饮产品销售管理

1、【本章导读】 对餐饮行业来说，经营的目标均是盈利，而为了获得利润，就必须进行交易，也就是说需要有顾客来购买产品和服务，营销正是为了创造交易提供服务。第八章 餐饮销售管理【导入案例】最是一年春好处有一年春节期间，某饭店宽阔的广场矗立起一座巨大而夺目的花坛。斗春的花儿，在凛冽寒风中争奇斗艳，以春之使者的风范，恭迎着每一位光临的客人。从那天起，人们春节里的又多了一个绝妙的春游佳景到饭店赏花、看花展。 饭店举办此次画展，主要是针对春节营业淡季以吸引周边客人消费。一段时间以来，赏花的客人络绎不绝，中餐早茶的生意也随之兴隆，大有春之若至花招来之势。思考：在淡季，饭店应服务走出自己经营特色之路?讲述价格是餐

2、饮销售管理的核心内容一、餐饮产品价格管理（一）定价原理1、以价值为基础，使价格尽可能接近价值2、考虑市场供求状况对价格的影响3、使价格符合国家的价格法规与政策，实行合理的商品差价。（二）定价目标1、以企业的经营利润作为定价目标要求达到的收入指标=目标利润+食品饮料的原料成本+经营费用+营业税客人平均消费额指标=计划期餐饮收入指标/（座位数*座位周转率*每日参数*期内天数）2、注重销售的定价目标3、刺激其他消费的定价目标4、以生存为定价目标保本点客人平均消费额=固定成本/客人数*（1-变动成本率-营业税率）（三）定价策略1、公开牌价2、价格水平3、价格的灵活度：固定价格、灵活价格4、新产品价格：

3、市场暴戾价格、市场渗透价格、短期优惠价格5、价格折扣和优惠：团体用餐优惠、累积数量折扣（四）餐饮企业常用的定价方法1、声望定价法2、不同时间、季节定价法3、毛利率定价法毛利率的概念毛利率是产品毛利与产品销售价格或者产品毛利与产品成本之间的比率。毛利与售价之间的比率，称为销售毛利率，也称内扣毛利率。公式如下：销售毛利率（内扣毛利率）=毛利/销售价格毛利与产品原料成本之间的比率，称为成本毛利率，也称外加毛利率。公式如下：成本毛利率（外加毛利率）=毛利/原料成本餐饮产品价格计算内扣毛利率法：产品售价=产品原料成本/（1-内扣毛利率）外加毛利率法：产品售价=产品原料成本*（1+外加毛利率）二、影响销售

4、的内外环境 引导学生讨论、分析而得出1、顾客对餐饮的需求2、影响宾客饮食爱好的因素3、环境气氛在餐饮销售中的作用4、重点讲授主题餐厅，运用大量案例来分析主题餐厅的文化背景和主题选择 5、结合本土餐饮市场，请学生进行主题餐厅的策划和促销 三、餐饮促销 1、用图片演示店面形象设计 2、讲述增强POP广告的渗透效应 （1）餐厅内部的POP广告 （2）户外POP广告 3、通过讨论了解利用区域媒介如何造势 4、利用案例启发学生总结流动广告的影响力 （1）彩旗、热气球、条幅广告 （2）交通广告 （3）宣传单 5、介绍网络广告的促销魅力 （1）餐饮多媒体查询信息系统广告 （2）餐饮网络广告 6、比较不同促销

5、广告的优劣，如何选择行之有效的餐饮促销广告 7、以节庆活动为例，组织学生讨论、分析得出（1）概括节日主题活动的特点及促销原则 1）开发假日市场，做好接待准备2）发挥地域特色，做好假日服务3）推出特色菜品，加强营销策划4）切合企业实际，营造节日氛围 8、让学生结合餐饮服务知识，进行主题宴会的设计和促销 1）以特产原料为主题2）以名人名著为主题3）以食品为主题4）以宴请活动内容为主题 9、通过大量的案例说明，引导学生掌握美食节活动的促销1）美食节主题选择2）确定美食节主题的要素3）美食节计划安排 【本章小结】 紧紧抓住影响销售的核心是价格，学会分析营销的内外环境，以调查为手段，掌握销售的策略，真正达到企