促销策划与活动执行2015.7

1、终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！促 销 策 划 与 活 动 执 行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！中国家具协会培训部指定高级导师中国家具行业实战派高级导师中华讲师网特聘讲师曾在国内知名家具集团、知名高科技企业、连锁服务业等从事营销管理与培训工作13年。擅长企业终端销售管理、服务准化流程改善等。曾服务企业：家具建材业：顾家、金凤凰、左右沙发、皇朝、兴利、百强、仁豪迪诺亚、摩迪卡、南洋迪克、德驰沙发 圣奥、红古轩、宜华木业、强力、七彩人生、圣斯克、雅兰、雅露斯、 瑞丰、百年宗艺、惠达卫浴、高第卫浴、苏州亚博家艺、天津盛家、 居然之家、红星美凯龙、北京克拉斯、成都青田、重庆青田、

2、成都圣地亚、珠海世邦、 喜临门家居商场、上海圆美、米卡多、蒙德里安、绮薇（高端进口床垫）、电子电器业：清华同方、和鼎科技、宝德科技、河南永乐家电服 务 业：茂业集团、福彩集团、中青旅-联合物业、珠海御温泉、仙娜美容、 海雅百货、永和大王、康宝莱、广州锁江餐饮集团、广东发展银行等感动服务创始人-张 谦终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！终端管理全面提升经销商类 DealerD1迈向卓越的服务品质D2连锁经营管理沙盘训练D3促销管理与活动推广D4打造敬业员工店长类 Store managerSM1金牌店长技能提升SM服务的关键时刻SM卖场陈列技巧 导购类Shopping guideS1你就是

3、一座宝藏S2卖场服务礼仪S3销售沟通技能训练S4感动服务、深度成交 培训管理 Train managerT营销培训体系建设T内部讲师/督导训练T培训评估与学习管理终端管理全面提升课程系列：终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！坐而言不如起而行从今天起我要向全世界宣布：我要做一个对自己百分之百负责任的人我要对我自己，对我的家人，对我的企业，对社会100%负责；我要养成有明确目标，良好的时间管理及持续的学习的习惯；我要用积极的社会人的心态，成年人的逻辑，靠原则做事，用结果交换的心态工作. 执行不能从借口中获得执行不能从借口中获得 执行只能从行动中获得执行只能从行动中获得 只有行动才能产生结果只

4、有行动才能产生结果 行动！行动！再行动！行动！行动！再行动！终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15一连串诱人的跳楼价？一句新颖的标题？一个新奇的噱头？一份全面的方案？一处显眼的广告位？一套生动的物料设计？还是一群生龙活虎的推广人员？什么是促销？产品是子弹、价格是爆发力！人是动力之源！终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15销售顾问总是反映客户对促销活动麻木了，几天要开会激励一下；促销方案内容太多，几句话向顾客说不清楚；每次制定的销售任务，销售顾问都认为偏高，抱怨说：品牌不大，客户流量少，竞争品牌广告多，我们的价格太高，市场不景气；促销方案费了很大精力，

5、但执行时就走了样，达不到预期效果；你的门店在做促销活动时是否经常出现类似现象？你的门店在做促销活动时是否经常出现类似现象？终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！我们面对“疯狂”怎么办 在疯狂的市场中等待灭亡？ 在煎熬中观望？ 去玩命的抢上一口蛋糕？ 破釜沉舟拼死一搏？终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！门店业绩提升路径业绩提升要素业绩根基客流量进店率成交率客单价回头率所处商圈所处街区门店朝向门店店址门头形象橱窗形象品牌推广促销POP货品组合店员导购促销活动卖场氛围货品组合产品导购产品陈列库存管理服务水平产品感受品牌认知顾客维护品牌魅力货品魅力服务魅力单店业绩终端精细化管理系列课程结果

6、导向，业绩为王！一切为了满足市场一切为了满足市场 ； 一切为了服务客户；一切为了服务客户； 一切为了提升竞争力。一切为了提升竞争力。坚定1 1种执行观念，学会2 2种控制方法，掌握3 3种促销策略。终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！店内氛围对比调整前终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！店内氛围对比调整后终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！店内氛围对比调整前调整后终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！店内氛围对比调整前调整后终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15 促销的作用是什么？促销结果指标评估：小区人员推广准客户数据的电话、短信营销广告投放 借地

7、直销车辆接送赠品刺激厂价直销、史无前例的价格全年保价，差额返还惠民活动、氛围营造导购销售水平产品结构导购销售水平目标客户的消费层次平均成交金额？ 多少人购买？多少人知道？多少人参与？终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15常见的市场推广战术 新品上市 旺季推广 淡季推广 阻击竞品 消化库存 多产品推广终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！第一部份、配合集团大型活动安排做好区域执行第一部份、配合集团大型活动安排做好区域执行一、集团促销在终端业绩提升中的意义二、解读集团促销方案的技巧终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！一、集团促销在终端业绩提升中的意义u 统一品牌形象

8、，u 吸引客户，u 抑制竞争对手，u 保护市场，u 争夺客户，u 拓展市场。 讨论：为什么集团要统一做促销活动？ 1 1、集团促销活动的目的和意义、集团促销活动的目的和意义1配合集团大型活动安排做好区域执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15 李老板和王老板是很好的朋友，两个人在同一个区域内的不同城市做同一个品牌的经销商。8月份集团公司针对本区域制定了一套完善的促销方案，两位老板也都参与了进来，由于两个人的工作风格不一样，在活动执行时的采用的方式也不一样. 王老板对每一步的执行都做了具体的任务分工，并有专人负责，而且也制定了相应的惩罚措施，由王老板自己督促员工实行，每个

9、阶段都是随时兑现奖惩。 李老板在管理方面却有不一样的看法，他就认为有任务大家一起参与，一个公司内不应该有分内分外之分，所以在执行过程中并没有太多的控制员工的行为。但最后的结果是：王老板此次活动销售额是一百二十多万，而李老板活动结束后销售额却只有不到四十万。王老板王老板李老板李老板1配合集团大型活动安排做好区域执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15 为什么同样的方案有不一样的结果 控制执行的过程重要程度 如何管控促销的执行过程训练时间1配合集团大型活动安排做好区域执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2 2、终端执行在集团活动中的重要性、终端执行在集团活动中的重

10、要性案例分析：如此促销讨论：集团活动中，终端如果配合不到位会带来些哪影响？1配合集团大型活动安排做好区域执行案例讨论终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！二、解读集团促销方案的技巧u 集客宣传u 品牌影响宣传u 产品宣传u 活动宣传u 主题的影响意义u 促销的方向u 定价的高中低分类u 结合当地消费对价格的调整u 常规提成u 特殊产品奖励u 额外奖励u 产品的配套性u 产品在当地的适应与调整1配合集团大型活动安排做好区域执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！执行方案的落实与讨论u进度计划表：过程的时间控制依据u分工计划表：责任的执行依据u目标分解表：任务的达成依据u产品分析表：有效

11、的备货依据u预算控制表：最佳的投入依据u案例分析：如何快速分解方案重点1配合集团大型活动安排做好区域执行训练时间训练：依据某品牌促销方案，学习如何快速分析方案重点终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！第二部份、促销过程管理的控制与评估第二部份、促销过程管理的控制与评估一、促销团队的组建与激励二、目标管理与控制三、费用预算管控四、物料与资源管控五、执行效果的管控六、促销活动的总结会终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！一、促销团队的组建与激励2促销过程管理的控制与评估1、开好会前动员会案例讨论讨论：集团活动中，会前动员会要做些什么？作用是什么？终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2

12、、促销活动前的业务训练 活动流程讲解2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！ 主推产品的强化训练 突发状况预防措施2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！3、做好分工与进度计划表2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！ 明确总指挥 场内场外的分块责任人 活动进度的沟通 案例：某品牌2012年招商大会时间推进表终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！4、做好项目激励方案案例：某品牌2011年11月促销活动奖罚方案2促销过程管理的控制与评估案 例终端精细化管理系列课程结果

13、导向，业绩为王！人员承诺书：有效的激励2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！1、如何作好目标分解2、开好目标沟通会3、分阶段的目标调整 专注、细节、 量化、尊时、 合理、推拉2促销过程管理的控制与评估二、目标管理与控制终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！三、费用预算管控2促销过程管理的控制与评估1、成本核算与控制2、盈利点控制3、销售的关键节点预测分析：促销活动-成本核算表分析训练时间终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15A利润型产品B核心产品C活动竞争类产品正常毛利率占20%占60%占20%低于正常10%毛利率销售数量销售款式销售利润

14、贡献分析高出正常10%毛利率用A产品多出的毛利弥补C产品低毛利终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15现金折扣给予用现金支付的顾客的一种折扣。不会出现坏账，从而将风险部分的收益以降价形式放给顾客数量折扣 给予购买大量产品的顾客的一种折扣。1件产品与100件产品的销售成本基本一样，为鼓励顾客大量购买给与优惠。季节折扣与其让过季商品称为不良库存，还不如低价将其销售出去，即使零收益也比较划算。这是服装行业采用的一般站口方法功能折扣 根据客户是代理店还是直销店这种“功能”的区别，变换折扣率各种“折扣”与降低成本紧密联系折扣的分类与特征终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！四、物

15、料与资源管理资源的种类销售推广人员社区资源顾客资源渠道资源物料资源2促销过程管理的控制与评估1、资源的种类终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15宣传造势宣传造势“点对点点对点”电话营销短信营销上门推广DM直邮社区广告数据库交换与购买广告传播终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2、临时促销的管理产品推荐发宣传单页销售产品品牌宣传游行引导顾客体验产品临促在卖场的作用2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！讨论：面对卖场临促直接与顾客接触该如何管理才有效？2促销过程管理的控制与评估训练时间终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！岗位空缺岗位培

16、训标准话术临临促形象促形象临临促性格促性格培训考核优势监督活动当天由店面经理或指定人员对临促进行现场督察活动前对岗位实操进行模拟考核2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！3、渠道资源的利用有哪些宣传渠道？电视广播报纸杂志户外互动媒体2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！渠道资源的使用？2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！4、顾客资源的增值开发顾客来源可分为四个渠道：人际来源（家人、朋友、邻居、同事等）媒介来源（广告、媒介、促销、包装、展示等）公共来源（日常客流、周边社区）渠道来源（工程采购、地产物业合作

17、） 创造更醒目位置员工向朋友介绍活动临时促销的活动业务人员人脉积累2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！五、执行效果的控制2促销过程管理的控制与评估1、开好晨会的作用2、夕会的作用3、阶段性目标调整会4、销售信息与销售数据的汇总终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-151、开好晨会的作用讨论：开晨会会带来什么好处？训练时间某品牌晨会终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！五、执行效果的控制时间：时间：20112011年年7 7月月2222日，某品牌全体人员分工销售疯惠卡，总经理与日，某品牌全体人员分工销售疯惠卡，总经理与副总也领取副总也领取20

18、20张，完不成任务，甘愿惩罚张，完不成任务，甘愿惩罚2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！每天的夕会总结2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！3、阶段性目标调整会2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！4、销售信息与销售数据的汇总案例：某品牌周年庆典活动各经销商每日销售数据汇总2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！案例：某品牌周年庆典活动各直营店每日销售数据汇总2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！六、促销活动总结会 讨论:为什么要开促销总结会？目

19、的：找出本次活动的成功与失败之处， 为下次促销活动积累成功经验原则：总分总2促销过程管理的控制与评估终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！第三部份、主题活动的策划与执行第三部份、主题活动的策划与执行一、精典主题活动策划的案例分析二、精准化营销三、主题活动策划设计的9大重点四、活动主题的制定五、主题活动策划创意与产品组合的作用六、主题活动预算管理训练七、主题活动进度训练终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！1、成功案例分析u 最佳创意促销案例最佳创意促销案例u 整合推广促销案例整合推广促销案例u 集中引爆促销案例集中引爆促销案例案例故事一、精典主题活动策划的案例分析3主题活动的策划与执行

20、终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15u 产品product 满意(satisfaction) u 价格price 服务（service)u 渠道place 速度(speed)u 促销promotion 诚意(sincerity)营销工具（4P）转化成客户体验（4S）终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！3主题活动的策划与执行结论：促销主题不只要好听，还要简洁实用、一目了然！终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2、失败案例分析u 推广不

21、利案例推广不利案例u 无进度控制的案例无进度控制的案例u 无预测的案例无预测的案例案例故事3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！现象现象1、布局有何问题？、布局有何问题？3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！成功与失败案例带来的启示： 讨论时间3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15在具体经营中每年要保证有在具体经营中每年要保证有1010次以上的活动，三次大型活动，根据竞争对手的活动灵活应对，次以上的活动，三次大型活动，根据竞争对手的活动灵活应对，活动中间穿插小的店面促销。根据市场状况选择不同形式的促

22、销活动，活动中间穿插小的店面促销。根据市场状况选择不同形式的促销活动，利用不同的促销手法吸引客户，留住客户，促进成交。利用不同的促销手法吸引客户，留住客户，促进成交。活动节点与常用的活动形式活动节点与常用的活动形式促销手法：促销手法：签售返现签售返现赠品赠品抽大奖抽大奖产品秒杀产品秒杀积分送礼积分送礼进店有礼进店有礼产品特价产品特价限量抢购限量抢购定金翻倍定金翻倍邀请函领礼品邀请函领礼品宣传方式：宣传方式：电话邀约电话邀约短信邀约短信邀约车体广告车体广告电视广告电视广告报纸广告报纸广告户外广告户外广告户外条幅户外条幅单页发放单页发放联盟客户共享联盟客户共享小区邀约小区邀约3主题活动的策划与执行

23、终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-151、精准营销的三大要素精准的市场精准的市场定位定位巧妙的推广巧妙的推广策略策略更高的客户更高的客户体验体验二、精准化营销 精准营销精准营销(Precision marketing)(Precision marketing)就就是在是在精准定位精准定位的基础上，依托的基础上，依托现代现代信息技术手段信息技术手段建立建立个性化的顾客沟个性化的顾客沟通服务体系通服务体系，实现企业可度量的低，实现企业可度量的低成本扩张之路。成本扩张之路。 市场细分是精准营销的基础大众-分众-小众-碎片化3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业

24、绩为王！3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！精准营销精准营销恰当恰当信息信息适当适当策略策略恰当恰当时间时间恰当恰当方式方式恰当恰当人群人群3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！三、主题活动策划设计的9大重点3主题活动的策划与执行活动目标效果预测成本预算过程控制人员分工推广策略销售策略消费者分析促销方案执行的9大重点产品组合终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！四、活动主题的制定1、活动主题的制定原则与标准社区客户情景介绍A组：桃园居，花园洋房，是本城市销售最好的高档社区，

25、附近有山、湖，2015年6月3号入伙，毛坯房，共560户，户型180-300平。B组：金海阳光花园，原公务员高档社区，共1000户，入伙5年，房型140-200平米，99%入住。C组：月亮湾小区，小区内居住人员为企事业单位普通职员，面积在70-180 ，入住2年时间，入住率为60%。D组：某大型家居卖场，在本城市产品最全。定位中高端消费群，顾客不定。3主题活动的策划与执行训练时间终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！ 针对6月的活动作一次主题推广活动，方式自定。由各小组共同商讨完成以下任务，得分最高者胜出。任务一、制定促销活动主题、副标题。（共50分）要求：1、针对指定人群，主题鲜明，吸引

26、人；10分2、突出本品牌的产品特色、服务特色；20分3、与消费群关注点联系紧密；10分4、广告语丰富，创意新颖独特，能快速提升产品的影响力；10分。3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2、活动主题的制定方法事件营销 1：世界杯的促销时机事件营销 2：厂庆周年促销事件营销 3：感谢恩师厂家特惠3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15活动营销、事件营销的比较终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！3、训练：每年有哪些主题促销机会？正月初一 春节正月十五 元宵节二月初二 龙抬头节五月初五 端午节七月初七 七夕情人节八月十五 中秋

27、节九月初九 重阳节腊月初八 腊八节腊月二十四 小年 3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15广 告 流 行 语 好东西和好朋友分享（马克斯韦尔咖啡） 别让今天的应酬称为明天的负担（解久益） 一人吃，两人补（新宝纳多） 不在乎天长地久，只在乎曾就拥有（铁达时表） 钻石恒久远，一颗永流传。（DE BEERS) 世界上最重要的一部车是爸爸的肩膀（中华汽车） 它抓得住我；他傻瓜，你聪明（柯尼卡） 拍谁像谁，谁拍谁谁都得像谁（柯尼达） 肝哪没好，人生是黑白的！肝哪顾好，人生是彩色的。（329徐荣助宝肝丸）终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-1

28、5 认真的女人最美丽（台新银行） 百服宁，保护您（百服宁锭） Trus me,you can make it！（媚登峰） 这个月不会来，下个月也不会来了，以后都不回来了（和信电讯） 这种鬼地方都收的到（和信电讯） 只有远传，没有距离（远传电讯） Just call me be happy(远传电信远传易付卡） 科技始终来自于人性（台湾诺基亚行动电话） 到服装店培养气质，到书店展示服装（中兴百货） 世事难料，安泰比较好（安泰人寿保险） 通往成功的路，总是在施工中（Johnnie Walker) Just do it(耐克）终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！ 针对刚才的主题活动，选定促销产

29、品。3主题活动的策划与执行任务二：完成活动产品分析表 （共40分）要求： 1、活动产品价格进行高中低层次分布，促销产品多样化；20分 2、活动产品适合活动目标消费市场及需求；10分 3、制定产品促销点分析，并统一规范话术；10分终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！五、主题活动策划创意与产品组合的作用1、产品差异化策略3主题活动的策划与执行2、优势定位3、产品不同生命周期的促销思路终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15寻找产品差异化产品成分产品名称或商标产品包装产品历史产品制造过长产品出产地产品使用前与使用后的差异终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！消费先锋消费

30、先锋2.5%早期早期采用者采用者13.5%早期大量早期大量使用者使用者34%后期大量后期大量使用者使用者34%滞后者滞后者16%新产品使用的不同时期新产品使用的不同时期3、产品不同生命周期的促销思路3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15产品寿命周期各阶段的销售与利润产品寿命周期各阶段的销售与利润产品开发阶段产品开发阶段推广段推广段成长阶段成长阶段成熟阶段成熟阶段衰退阶段衰退阶段销售及利润销售及利润亏损及投资亏损及投资销售销售利润利润时间时间一款畅销产品打天下，是非常危险的。产品在当地是否畅销，一是取决于研发与定价，二是取决于经销商的市场策略；3主题活

31、动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！情景模拟：淡季促销活动方案产品分析训练（请各小组依据要求，完成对产品分析的讨论） 销售顾问小张和小李，分别在城东店，城西店，五一促销期间，两个店都上了8套新产品，只有3款不同，促销的产品都相同. 小张觉得哪一款性价比高，感觉哪一款漂亮就卖哪一款，并且促销品好卖，她一人就卖了4套促销产品，五一三天，个人销售额6.8万。而小李不分喜好，高低价搭配，只卖了1套促销产品，其他都是正价品。三天下来，个人销售额18.6万。结果，小李的提成反而比小张高，为什么？3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！六、主题活动预算管理训练3主

32、题活动的策划与执行淡季促销活动方案训练三预算与资源管理任务： 针对促销方案，作好费用预算表。 （共30分）要求：1、投入项目合理、费用清晰，；10分2、总体费用预算符合成本原则；10分3、顾客利益政策及赠品部分有新意；10分终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！七、主题活动进度训练淡季促销活动方案训练四人员分工与计划进度任务： 针对促销方案，作好时间进度表。 （共30分）要求：1、各项工作分工明确、一目了然，并说明完成标准；10分2、时间安排充分、合理，并具备预防措施；10分3、具备监查机制。10分3主题活动的策划与执行终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15第四部份、

33、异业联盟的开展第四部份、异业联盟的开展终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15优势 泛家居时代的资源共享 异业家居联盟=降低成本+提升效率+加大成交 排它性和独享性，提升各品牌在本地行业中的竞争优势 提升品牌叠加效应，提升品牌附加价值 加大促销活动力度、提升消费者购买欲望4异业联盟的开展终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-154异业联盟的开展终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15步骤1、品牌调研根据以上表格，统计出各类别品牌排名，统计制定出各类别一级合作品牌、二级合作品牌4异业联盟的开展终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！20

34、22-3-15步骤2、联盟组建 以一级品牌为主，二级品牌备选。 在当地拥有较高知名度的本地品牌或全国性知名品牌。 产品质量优良、售后服务完善，具有较好的品牌口碑。 在本地同类中高档产品中的市场占有率处于前三位。 排它性，即只与我方合作，而不能与家具类其它品牌，特别是直接竞争对手合作。4异业联盟的开展训练讨论终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15步骤3、职能分工会 长（1名）职能联盟事务的管理者，联盟活动的发起者和组织者，成员之间关系的协调者， 权益具有联盟事务的建议、提案权、具有30%常规事务及议案否决权和赞成权、享受联盟共同利益。责任对联盟的稳定性、联盟的发展壮大、联盟

35、活动的管理、组织纪律的执行等具有领导责任理 事（2名）职能联盟事务的执行者，联盟活动的实施者和监督者，惩罚制度的执行者权益具有联盟事务的建议、提案权、具有10%常规事务及议案否决权和赞成权、享受联盟共同利益。责任对联盟的稳定性、联盟的发展壮大、联盟活动的实施、组织纪律的执行等具有连带责任会 员（视情况而定）职能严格遵守联盟章程，严格执行联盟共同决议的相关事务权益具有联盟事务的建议、提案权、全体会员总共有50%的议案否决权和赞成权、享受联盟共同利益责任具有稳定联盟团结责任，为联盟的发展壮大，献计献策推广部（2-3名）职能负责联盟及商家的市场推广活动的策划、组织、实施。负责联盟消费者会员的关系维护

36、和管理，负责客户对联盟商家的投诉处理权益并具有联盟事务的建议、提案权，在联盟推广活动期间，有权对各商家员工进行调配，有权安排员工具体工作任务。责任对联盟推广活动的成败、联盟消费者会员的关系维护负有直接责任。人员由各商家分别举荐一名候选人，最后由商家共同面试产生，人员薪酬由联盟统一发放管理推广部门为独立部门，不受任何商家管理，工作任务由会长分配，如其它会员如有市场推广活动需求，则需向会长提出申请，由会长向推广部统一安排。推广部办公地点由会员共同投票决定4异业联盟的开展终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15步骤4、责任和义务 联盟内任一商家举行开业庆典或市场推广活动时，其余商家必须提供支持 联盟面向消费者设立统一的投诉热线，由推广部管理，一经查实，由联盟会议投票通过，给予一定处罚。 对联盟内各成员，进行统一的监督管理及实施惩罚制度。 会员有义务及责任，共同承担联盟运作所需要的费用。 联盟应定期举行相关会议，如：组织运作、管理沟通会、市场研讨会等4异业联盟的开展终端精细化管理系列课程结果导向，业绩为王！2022-3-15情景训练冠军联盟团购活动推广情景说明： X是个二线城市，市内人口300多万，周边有8个县，县区人口共300多万。X城中有红星美凯龙、居然之家、香江家具城等三个大商场，各大中品牌都已经进驻；其他的小建材市场