商务谈判标准及实施方案

1、商务谈判标准及实施方案商务谈判是企业为争取利益最大化、 合作双赢的必经之路, 完成 交易、获取利益、实现目标的重要环节,贯穿于整个商务谈判过程。 无论是国内贸易还是对外贸易及经济合作, 都离不开商务谈判, 随着 市场经济的深入发展和日趋完善以及我公司业务的扩张, 企业间的商 务活动及经济交往越来越频繁, 商务谈判更是举足轻重。 现我部根据 公司实际情况和发展需求,特拟定以下商务谈判标准及实施方案:一、商务谈判中的标准 /原则1、不违反国家法律、法规的强制性规定的标准 /原则。2、最大限度的争取公司经济利益最大化的标准 /原则。3、 实事 求是、客观真诚的标准 /原则。4、自愿、平等、互利互惠、

2、合作共赢的标准 /原则。5、具体情况具体分析的标准 /原则。6、对事不对人,人与事分开的标准 /原则。7、廉洁自律的标准 /原则。8、时间把控原则。二、商务谈判具体实施方案(一事前准备1、谈判前的调查研究(1组成谈判小组:谈判最终会成为价格和服务能力的战争, 直接影响公司的利益。 因此, 谈判前必须要组成谈判小组进行讨论制 定攻守方案, 具体谈判小组成员视情况而定, 必须确定一个作为小组 负责人,并开始着手准备相关授权委托书等资料。(2对谈判方的调查:所谓知己知彼方能百战百胜,因此谈判 前要做好调查工作, 对谈判对手作尽可能多的了解, 比如说对方的经 营状况、履约能力、资信情况、合作意愿、谈判

3、作风等。(3对目标市场的调查:主要是调查谈判标的在目标市场上的 需求情况、 销售情况和竞争情况等, 但最主要的是调查对方在目标市 场上的产品质量或服务能力及消费者的评价, 因其关系到我方在目标 市场上的综合竞争能力。(4对有关的法律法规及其变化情况的调查:A :谈判内容必须合法、 合理 (需要谈判小组成员查阅或咨询相 关法律法规 。B :调查了解双方国家 /地方政府的政策性导向、批准或准入的 条件, 以及后续的政府行政行为的转变和变化可能产生损害我方公司 利益的情况。C :需考虑签订合同后对双方履约所产生的法律约束力, 以及对我方履行合同所产生的利弊。2、制定谈判方案(1谈判方案是指在谈判开始

4、前对谈判目标、议程、对策预先所 做的安排。 谈判方案是指导谈判人员行动的纲领, 在整个谈判过程中 起着重要的作用。谈判小组至少准备三套方案:第一套、完全有利于 我方对合同履行及必须为我公司利益最大化; 第二套、 体现双方相对 公平,但在公司的利益上不能作出让步;第三套、如果双方在谈判中 僵持不让步,双方相对让步,但不能超越我方的底线。(2谈判方案中主要写明:A :谈判主题和目标的确定。B :谈判议程的安排(主要包括时间安排、议题的确定、谈判对 策的选择、谈判人员的确定等 。(3己方拟定谈判议程时应注意的几个问题:A :谈判的议程安排要依据己方的具体情况,在程序安排上能 扬长避短, 也就是在谈判

5、的程序安排上, 保证己方的优势能得到充分 的发挥。B :议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下 契机。 对一个谈判老手来说, 是决不会放过利用拟定谈判议程的机会 来运筹谋略的。C :谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案, 统筹兼顾, 引导或控制谈判的速度,以及己方让步的限度和步骤等。D :在议程的安排上,不要过分伤害对方的自尊和利益,以免导致谈判的过早破裂。E :不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和 盘托出,使己方处于不利地位。(4对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面:A :未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出的议程。B :在安排问题之前,要给自己充分的思

6、考时间。C :详细研究对方所提出的议程,以便发现是否有什么问题被对 方故意摒弃在议程之外,或者作为用来拟定对策的参考。D :千万不要显出你的要求是可以妥协的, 应尽早表示你的决定。E :对议程不满意,要有勇气去修改,决不要被对方编排的议程 束缚住手脚。F :要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图, 后发制人。 (二 、事中嗟商嗟商部分是整个商务谈判的核心, 也是双方斗智斗勇的过程, 要 善于利用技巧和攻克对方的心理, 这可能是增强谈判力最重要的内容 了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、 灵敏的思维等等,谈判时切记不能有失礼仪,既要尊重对方,又不失 我方的风度,应当展

7、现出作为集团公司的综合实力和素质。在开始进入谈判正题之前, 谈判人员切记不能先把我方草拟的合 同或之前做好的合同范本拿给对方看。 因为合同中约束对方的权利义 务、 付款方式、 争议的解决及其它特殊情况 (如施工合同还包括工期 、甚至合同金额, 会让对方做好心理准备, 故意提高合同金额或降低服 务能力、延长供货日期等, 导致我方增加成本,也间接损害公司的利 益。另,一些基础的技巧我们还是可以加以借鉴的,比如:1.讨价还价前的准备(1探明对方报价的依据逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;探究对方的真正意图;适时适度地阐述己方的立场与依据。(2判断谈判形势判断双方的分歧;对方的真正立场。(3果断合理

8、地选择中止谈判;全盘让步;继续磋商。2.还价(1还价的策略寻找突破口;按最高目标还价;采用其它备选方案,保持 灵活性。(2还价的方式按分析比价还价;按分析成本还价。最小项目还价;分组还价;总体还价。(3还价的起点给对方造成压力,影响或改变对方的判断;必须接近对方的目标,使对方有接受的可能性;3.让步磋商(1让步的步骤让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方 案。(2让步的原则绝不做无谓的让步,让步要让在刀口上;先让步次要的,再让步较重要的;不要承诺做同等幅度的让步;让步时要三思而行,感觉吃亏就推翻重来;一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快;尽量做一些毫无损失,甚至是有益的让步。

9、4.迫使对方让步(1摸清对方的动因:想买到更便宜的产品,或者想卖一个好价钱;为了超越竞争者和很好地发展自己;怕吃亏,怕回去无法向自己的组织交差;想搞清产品的真正价格;想从第三者那里买到更便宜的产品;利用讨价还价达到其他目的等。(2迫使对方让步的主要方法创造竞争条件;同时邀请几家客商前来谈判;制造 “ 竞争对手 ” 假象。5.阻止对方进攻(1限制策略权力限制;资料限制;其他方面的限制因素。(2示弱以求怜悯哭穷策略; “ 会哭的孩子有奶吃 ” ; “ 以坦白求得宽容 ” 。 (3以攻对攻6. 在谈判阶段,需要注意的问题有:(1 在整个谈判过程中要注意保密性和封闭性 。 除公开报价外, 都应在完全封

10、闭的谈判室中进行, 在谈判完全结束前, 应切断所有谈 判小组成员与外界的一切联系; 谈判过程中, 谈判小组成员不得单独 与采购单位或供应商接触。(2在谈判过程中要掌握谈判技巧和分寸 。谈判小组中,成员 要有明确的分工,在谈判过程中,要注意座次的排列,更应注意角色 的配合, 同时, 还应注意掌握谈判技巧、 谈判进程和谈判的整体节奏。 (3对具体问题要具体分析 。在整个谈判过程中,可进行多轮 技术谈判和商务谈判, 具体数量由谈判小组根据具体情况确定, 也可 以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。 但不论是哪种方式, 都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会。(4要注意谈判方谈判代

11、表的资格的有效性 。即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人, 如法人授权委托人参 加谈判,须向谈判小组出具法人授权书。(5要注意运用法律法规的准确性 。整个谈判过程都要严格依 据法律法规的规定进行法无明文规定的事不做, 法有明文规定的, 既 要做到主体合法、实体合法,又要做到程序合法。(三事后签订合同在谈判各环节的相继推动下, 交易条件在双方可接受的范围内并 且原则上已全部达成协议,此时,预定的结束时间也即将到来,谈判 双方逐步进入走向一致的最后阶段 -成交阶段。很明显,这一重要阶 段既是本次商务谈判的终结,又是商务谈判签约履约的开始。当然, 它对下一次商务谈判的到来有着至关重

12、要的影响。1. 工作内容 :(1总结成果随着谈判进入成交阶段, 双方有必要进行最后的回顾和总结, 明 确是否所有内容都已谈妥, 提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题, 对特殊的问题加以确认, 概括一下最后决定, 明确结果是否已达己方 期望的交易或谈判目标,查看对方对目前所有决定是否满意。(2整理记录每次谈判之后, 重要的事情应写一份简短纪要, 把达成协议的每 一点记录在案, 并向双方公布, 这样不仅加深彼此对谈判进程的了解, 更是以文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。 在成交阶段,检查、整理记录, 双方共同确认其正确无误,其内容便是起草书面协 议的主要依据。(3签定合同在签定合同之前,

13、 首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时,不 仅要反复核查书面承诺, 也不能忽视核实对方的口头允诺, 在签字之 前重读协议, 就达成的工作、 条件、 送货方式、 品质等条款严格审阅。 三、监管只要交易或合作项目没有最终完成, 谈判就不会结束, 如在合同 生效后的实际履约过程中, 仍会有许多因素触发合作双方投入新的一 轮谈判,如一方违约。因此在这个协议执行阶段,我们应考虑采取这 样一些措施:第一, 建立项目管理小组来监督合同的执行 (在合同中应明确约 定项目负责人工作内容、具体信息和联系方式 。因为在项目合作过 程中,由于种种原因,不可避免地会时有违约情况发生,这时管理小 组针对这个情况发工作联系

14、函给对方, 并确认对方签收。 之后就出现 的问题双方进行解决。第二, 搞好与对方工作人员的关系, 会给项目带来合同规定以外 的收益。有时, 合同执行过程中发生一些困难,只要能取得对方工作 人员的谅解与支持,问题就会很快得到解决。这样既提高了效率,又 可避免兴师动众,重上谈判台。第三,严格保证合同履行,项目负责人应注意合同所约定期限、阶段等细节, 双方对账付款以后是否开票, 直至合同双方所约定的权 利义务完全履行才算合作的终止(除保密义务 。若在合同履行中涉 及和政府部门之间的联系与沟通, 无法处理的应及时向公司领导汇报, 把风险和损失降到最低。第四,法律是最后一层保障,当出现违约情况后,若经过双方的 友好协商仍无法解决问题, 项目负责人就应及时和相关部门联系, 用 法律的武