商务谈判指导书

1、国际商务谈判与礼仪实训实 验 教 学 指 导 书课程编号：XXXXXXX撰写人：刘晓鸾审核人：刘晓鸾河北经贸大学商学院2010年12月17日前 言一、实训总体目标企业的进出口贸易是以国际商务活动为主线，将公司组建、内部管理、市场调研、寻找国外客户、与外商建立业务关系、商务英语会话与函电往来、客户接待、贸易谈判、经济合同的签订等业务紧密结合起来的一个有机整体，而谈判环节则是企业获得经济利益最为重要的途径。国际商务谈判与礼仪实训课程通过对学生的实际训练与独立操作，将课程所学的理论知识与实际操作相结合，巩固学生多年来所学的基础知识和专业知识，增强学生对国际商务谈判的感性、直观认识，提高学生的实际操作

2、能力和综合职业技能。二、适用专业年级 国际贸易、商务英语等专业 三年级 三、先修课程国际商务礼仪、国际贸易实务、国际贸易理论、国际商务谈判四、实训项目及课时分配实训项目实训一 实训二 实训三 实训四 实训五 实训六 实训七 实训八国际商务谈判的组织与准备 商务谈判方案的策划 商务谈判的利益磋商 商务谈判中僵局的处理 国际商务谈判签约 良好个人形象礼仪 国际商务活动礼仪 综合操作练习实训要求 选修 选修 选修 选修 选修 选修 选修 选修实训类型 研究性 综合性 验证性 设计性 综合性 演示性 设计性 综合性每组人数 实训学时6 6 6 6 6 6 6 62 2 2 2 2 2 2 3五、实训环

3、境实训用房面积达120余平方米，拥有高清晰投影仪1套，高性能电脑1台，高速INTERNET网络，商务专用谈判桌椅1套，观摩室1间及多媒体教学监控设备等总价值约20万元的先进的软硬件教学平台。国际商务谈判模拟实践平台需要具备有实训室局域网的基础环境条件。1、模拟谈判实训室：设置6-8张谈判洽谈桌，每张桌上配置2台电脑分别供买卖各方使用，另配置教师监控与指导电脑1台；服务器电脑1台；配置教师授课扩音用音响设备一套。2、通用电脑机房：教师电脑上应安装集控系统，用于显示和监控学生的谈判过程，同时具有对话指导功能。3、教师和学生电脑要求具有多媒体耳麦，机子配有音频卡。局域网内能够进行音频交流。4、系统平

4、台按照一个班级48名学生，分为8组；每组6人进入谈判实践系统。商务谈判室+观摩室=120平方米序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14设备名称多媒体计算机（学生用机） 多媒体计算机（教师用机）多媒体投影设备 多媒体音响设备 多媒体卡（PCI） 多媒体音响设备 谈判会议桌椅（学生用机） 普通电脑桌椅（教师用机）学生用多媒体设备 学生用多媒体设备 商务谈判室装修 交换机、网络布线 国际商务谈判教学平台合 计配置要求 联想或方正 联想或方正包括投影机、幕布、线材等 音响、功放、线材等 支持（2路）多媒体PCI卡话筒 定制 定制包括专业摄像头（每组2个）背投或平面电视单面

5、镜包括网线、线槽、电源等辅料 支持多媒体谈判场景(可选)约20万元数量 16台 1台 1套 1套 1块 8套 8套 1套 16个 2套 1套 一批 一套六、实训总体要求本课程通过模拟操作和实际训练，帮助学生将所学的理论知识与实际业务结合起来，增强学生对国际商务谈判的感性、直观认识，巩固多年来所学的基础知识和专业知识，提高学生的实际操作能力和综合职业技能。七、本课程实训的重点、难点及教学方法建议1、课程重点：（1）国际商务谈判方案的策划 （2）商务谈判的利益磋商 （3）国际商务活动中的礼仪2、课程难点：国际商务谈判方案的策划与利益磋商3、教学方法建议：运用软件平台设立的一个抽象而直观的仿真谈判环

6、境，帮助学生进行逼真的模拟谈判实践活动，并通过实际项目训练使学生体验和掌握国际商务谈判技巧和实际业务技能；培养谈判场合下人际交流互动技巧以及有效沟通的能力素质。实训一：国际商务谈判的组织与准备一、实训目的1、了解商务谈判的组织与准备工作2、体验谈判组织与准备过程二、实训内容中国三元牛奶集团公司是一家生产乳制品的地方知名企业。你的公司是一家俄罗斯生产包装材料的厂家。总公司准备派你开发中国市场，希望能成为三元牛奶集团公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。石家庄是你公司准备新开拓的市场，拿下这家集团公司的订单对你们意义重大。假设你的生产成本是500美元/吨，市场平均价

7、格是570美元/吨。三、实训仪器设备和材料清单1、计算机2、摄像设备3、投影仪4、话筒四、实训要求1、通过中国乳制品协会了解近几年乳制品行业的发展状况，行业的行规、惯例等，顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询更多的信息资料，如年产量、年产值。2、通过近几年的石家庄市政府工作报告及河北省统计年鉴了解河北省近几年的经济发展状况，特别是与乳制品生产相关的制造业数据。在河北省统计年鉴查询河北省乳制品年产量、产值等。3、通过“中国质量技术监督局”网站了解乳制品质量技术标准，重点了解与相关的包装标准部分。4、学生分组，每组5-6人，设组长一名，安排两组做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功

8、。提示：了解对方情报并加以分析，这对谈判非常重要。五、实训过程1、熟悉模拟谈判资料。2、按照给定的材料分出甲乙两个谈判小组。3、熟悉各组自己的材料，并对相应角色进行分配；4、谈判前期准备工作。包括谈判的市场调查；谈判对手调查5、实训项目总结6、将总结报告上交指导老师六、实训报告要求1、根据所给资料，按各自的角色分别撰写信息收集方案2、分析对手，并评估其对谈判的影响3、总结实训项目七、思考题1、国际商务谈判的原则有哪些？2、商务谈判市场调研的概念和作用是什么？3、购买生活用品时你曾使用过哪些市场调研方法，想想为什么采用这些方法？实训二：商务谈判方案的策划一、实训目的根据所给定资料进行谈判操作，了

9、解并掌握谈判的策划与策略二、实训内容我院准备建立两个学生计算机机房，需要购置清华同方台式电脑 100 台，欲向郑州海明电脑有限公司购买。三、实训仪器设备和材料清单1、计算机2、摄像设备3、投影仪4、话筒四、实训要求学生每12人为一组，组成谈判学习小组，根据所给的实训内容，相互合作、完成演练。五、实训过程1、挑选人员组成商务谈判队伍，并完成人员角色分工2、根据谈判方案的内容，逐项展开研讨3、重点讨论与谈判有关的谈判目标4、撰写商务谈判方案5、完成谈判方案的评价、修改工作六、实训报告要求1、进行分组2、确定谈判目标3、搜集谈判情报资料。4、确定谈判争议点5、制定谈判的战略战术、谈判策略6、形成谈判

10、计划方案7、方案的实施控制与调整七、思考题1、如何确定谈判目标？选择谈判时间的长短应考虑哪些因素？2、如何做好商务谈判信息传递和保密工作？3、商务谈判方案的主要内容是什么？4、撰写商务谈判方案有哪些要求？5、你是如何认识模拟谈判的必要性的？模拟谈判方式有哪些？6、确定你在应聘兼职时的谈判方案的内容。八、注意事项1、谈判方案应简明扼要；2、内容明确具体；3、谈判方案富有弹性。实训三：商务谈判的利益磋商一、实训目的通过实训使学生熟悉商务谈判利益磋商的各个环节，并掌握谈判过程中不同的谈判策略以及常用技巧。二、实训内容在与海明公司谈判的过程中，双方由于在产品价格和付款方式上发生争执，我方想让对方价格降

11、低5%，并采用分期付款方式付款；而对方只愿意降低1%，且必须一次付清款项。三、实训仪器设备和材料清单1、计算机；2、摄像设备；3、投影仪；4、话筒；5、谈判桌；6、谈判椅；7、干花等饰物四、实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。五、实训过程1、分组，谈判准备2、询盘与开盘。3、还盘。4、双方讨价还价六、实训报告要求1、写出双方交谈时营造良好气氛的方法2、说明报价阶段中己方的具体方案3、写出己方的让步策略和实施效果4、写出自己一方突破僵局的策略技巧5、提交实训总结七、思考题1、商务谈判气氛有几种？各有什么特点？2、买东西时你应该

12、如何营造谈判气氛，做过哪些实力方面的分析？3、影响商务谈判报价主要因素有哪些？4、你如何向企业进行兼职薪水价格的解释和评论？5、商务谈判时讨价的原则是什么？6、如何确定商品谈判的时机，为什么？7、商务谈判僵局形成的原因有哪些？如何正确地看待谈判僵局？8、突破谈判僵局应使用什么策略与技巧？八、注意事项1、策略使用时的针对性2、策略使用时的隐蔽性3、策略使用时的时间性4、策略使用时的准备性5、策略使用时的随机性6、策略使用时的综合性7、策略使用时的艺术性实训四：商务谈判中僵局的处理一、实训目的了解谈判僵局产生的原因，掌握怎样打破僵局的策略，并把它用于现实谈判过程中来解决实际问题。二、实训内容在T恤

13、采购与代理商进行价格谈判的过程中，你与代理商针对本次所采购的T恤产品，进行了价格方面的拉锯战，经过多次磋商，最终代理商决定以批发价格向你出售本批T恤，但是要求你承担发货后到达公司的运输费用，并表示如果运输费用要其担负的话，就没有任何利润可言，哪怕不做成这单生意，也不会赔本赚吆喝；你在运输问题上也据理力争，希望代理商能够免费发货到公司，双方的采购谈判陷入了僵局，互不让步。三、实训仪器设备和材料清单1、计算机；2、摄像设备；3、投影仪；4、话筒；5、谈判桌；6、谈判椅；7、干花等饰物四、实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我方公司和代理商进行模拟谈判，双方试图寻找打破谈判僵局的方法。

14、五、实训过程1、分组，模拟谈判2、分析谈判僵局产生的原因3、使用各种谈判僵局的策略4、打破商务谈判僵局六、实训报告要求1、写出你在处理本次僵局的时候都向代理商做了哪些必要的商讨和说明。2、写出运输费用引起的僵局，最终处理结果是什么？3、打破僵局后，你与代理商就本次T恤采购达成了哪些具体协议？4、写出你在本次T恤采购谈判任务实施后的体会和感受。七、思考题1、商务谈判僵局形成的原因有哪些？2、如何正确地看待谈判僵局？3、处理潜在僵局和严重僵局的方法有哪些？4、制造一个退货谈判时的僵局，想想是属于哪类僵局，为什么？5、突破退货谈判僵局应使用什么策略与技巧，应该如何突破？八、注意事项1、正确看待谈判僵

15、局2、满足对方的自尊心3、尽可能实现双方的真正意图实训五：国际商务谈判签约一、实训目的通过实训，使学生更好的理解课本相关知识，学会把握谈判过程中出现的签约意向，运用促成签约的策略促使谈判双方签约。提高促成签约的能力，解决实训中出现的问题。二、实训内容通过实训四的演练，你方与对方就谈判的产品价格、付款条件、交货期等已达成一致，双方现在正在准备进行签约。三、实训仪器设备和材料清单1、计算机；2、摄像设备；3、投影仪；4、话筒；5、谈判桌；6、谈判椅；7、干花等饰物四、实训要求根据上面的实训情景，完成安排双方进行最后的回顾、起草谈判备忘录和谈判合同、举行签约仪式的实施方案。五、实训过程1、分组，模拟

16、谈判2、分析形势，制定促成谈判的不同策略3、达成协议4、起草商务谈判合同5、签订商务谈判合同六、实训报告要求1、编写本次谈判的备忘录；2、编写本次商务谈判的合同；3、写出布置签约仪式时应做好哪些方面的工作；4、双方举行签约仪式后，应分别进行总结；5、提交谈判总结报告。七、思考题1、如何判定商务谈判的终结？2、商务谈判备忘录和商务谈判合同主要内容是什么？3、在谈判成交阶段应该使用的策略与技巧有哪些？4、与对方签订兼职合同的主要步骤和方式是什么？5、商务谈判总结会的主要内容是什么？八、注意事项1、起草合同之前要进餐最后的回顾；2、协议达成之前应起草谈判备忘录；3、协议达成之后仔细审核合同的各项条款

17、实训六：良好个人形象礼仪一、实训目的通过实训使学生能够正确认识自我，了解基本的化妆技巧和职业着装原则，并掌握规范的姿势，从而塑造良好的职业形象和气质。二、实训内容1、商务人员仪容礼仪（1）仪容的含义及仪容礼仪的基本内容；（2）职业人士的发型要求，美发、美型的原则及技巧；（3）男士魅力的亮点修面与护肤知识；（4）女性职业形象的标志化职业妆的化妆技巧和护肤的知识。2、商务人员服饰礼仪（1）职业着装的基本原则；（2）服装色彩搭配、服装款式的选择原则；（3）各类职业形象着装方式；（4）首饰佩戴的原则及规范；（5）常见着装及搭配的误区。3、商务人员举止仪态礼仪（1）职场人士举止的TOP、轻稳正原则；（2

18、）标准的站姿（包括变化的站姿）、走姿、坐姿、正确的蹲姿的基本要求；（3）仪态的概念及作用；（4）不良的站姿、坐姿、走姿、手势及蹲姿的纠正。三、实训仪器设备和材料清单1、计算机2、摄像设备3、投影仪4、话筒5、数码相机、录像机5、落地大镜子6、西装、套装7、基础化妆工具四、实训要求1、仪表、仪态礼仪：怎样从静态的外观和动态的外观上，把握带给他人良好的感受。2、着装礼仪：商务场合正确的着装、装饰方法。五、实训过程1、将学生分组，每组56人2、学生分组练习，教师指导3、学生分组考核，用摄像机等记录学生考核过程4、回放考核过程，学生自我评价，教师总结点评学生存在的个性与共性问题六、实训报告要求1、实训

19、过程记录2、自我评价3、解决措施4、总结实训项目七、思考题1、穿制服时有何主要禁忌？2、化妆时必须遵守哪些主要规则？3、为何要求商务人员认真维护个人形象？2、4、佩戴首饰时应掌握哪些礼仪规范？5、套裙有几种主要的造型？。实训七：国际商务活动礼仪一、实训目的1、通过在商务场合经常使用的介绍、握手、递名片、致意等礼仪规范训练，掌握与人进行交往时常用的基本礼节及礼仪规范。2、掌握会谈的次序和席位安排原则；了解商务会议的基本服务程序及规范3、熟悉宴会餐具摆放，使用规则，掌握宴会礼节形式。二、实训内容1、见面礼仪（1）握手的方法及不同场合目的的不同握法及模拟练习和应注意的事项；（2）介绍的次序、原则、握

20、手的方法在不同场合的具体运用及模拟练习（3）递接名片的礼仪规范的具体运用及模拟练习2、会议礼仪（1）会谈的次序和席位安排；（2）商务会议的基本程序及规范；3、宴请礼仪（1）使用西餐餐具（2）注意用餐礼仪三、实训仪器设备和材料清单1、计算机2、摄像设备3、投影仪4、话筒5、谈判桌；6、谈判椅；7、签字台；8、旗杆；9、座次牌；10、数码相机、录像机11、西餐餐具12、干花等饰物四、实训要求1、见面礼仪（1）能根据不同的场景正确进行介绍及自我介绍的礼仪规范的运用；（2）能根据相关原则遵循尊者优先的原则，正确使用握手的方式；（3）会正确使用名片的递接的礼仪规范2、会议礼仪（1）掌握会谈的次序和席位安

21、排；（2）了解一般会议的基本服务程序及规范；3、宴请礼仪（1）正确使用餐具。（2）正确安排座次。五、实训过程1、见面礼仪（1）设计场景进行握手、介绍及递接名片等礼仪规范的要领逐步讲解及示范； （2）学生以小组为单位进行轮换角色的练习，并互相点评； （3）指导纠正学生实操训练。 2、会议礼仪（1）设计场景模拟会谈（谈判）的次序和席位安排的规范的讲解和学生的分角色练习 （2）一般会议的基本服务程序及规范的讲解和学生的分组参与； （3）检验并指导学生的分场景实操练习： 3、宴请礼仪（1）联系宾馆，酒店进行参观 （2）请专家讲解 （3）参看VCD （4）模拟 六、实训报告要求1、实训过程记录 2、掌握

22、基本要点 3、分析总结 七、思考题1、为他人介绍的先后顺序？ 2、西餐的上菜顺序？3、签约时的具体座次应如何进行排列？ 4、商界人士应当如何安排工作餐？实训八：综合操作练习一、实训目的通过综合实训，帮助学生系统地掌握商务谈判的原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。二、实训内容资料：中国红太阳公司，需购置业务用手机8万部，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：（1） 选定六至七家手机供应商进行调查。（摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼、苹果、PLAM、飞利浦）（2） 拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案（3） 每六人