商务谈判报价教学设计

1、市场营销专业教学资源库单元01商务谈判报价策略与技巧职业活动教学设计单元名称第四模块 商务谈判磋商第1单元 商务谈判报价策略与技巧学时2单元简介本单元以绿色农产品购销案例为引例，导入本单元教学内容，主要为商务谈判报价的概念与影响因素、商务谈判报价的策略与技巧。本单元安排了一个实训项目（与下一单元的实训一起完成）。知识目标1、掌握商务谈判报价涵义与影响因素；2、掌握商务谈判报价方法、报价策略与技巧；3、掌握商务谈判价格解释与价格评论策略与技巧能力目标1、把握商务谈判掌握报价影响因素谈判的一般程序；2、培养商务谈判报价策略与技巧；3、把握价格解释与评论技巧。实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参

2、加针对“商务谈判报价策略”业务胜任力的实训与实践；在其了解和把握本实践所及“能力与道德领域”相关技能点“规范与标准”的基础上，通过切实体验“商务谈判报价策略”实训任务中报价策略与技巧技能操作实施，商务谈判报价策略与技巧运用实训报告的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养其运用“商务谈判报价策略与技巧”专业能力，强化其“信息处理”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过“认同级”践行“职业观念”、“职业理想”、“职业态度”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业人格的塑造。相关知识1、报价，又称提出条件，是指商务谈判磋商阶段开始时提出的基本交易条件。2、报价的影响因素，报价的影

3、响因素很多。如，产品、产品成本、产品数量、产品质量、包装、运输、支付、保险，市场行情、产品品牌、企业信誉、竞争、政策法规和支付方式等。3、报价的方式，报价的方式主要有三种：口头报价、书面报价及口头报价加书面报价补充。4、口头报价，口头报价是指在商务谈判过程中商务谈判人员用口头语言向对方传达报价信息的报价方式。5、书面报价，书面报价是指在商务谈判过程中商务谈判人员以书面语言向对方传达报价信息的报价方式。6、先报价，先报价指在商务谈判报价时首先报出已方的价格。7、后报价，后报价指在商务谈判报价时等对方报价后再报出已方的价格。8、确定报价，确定报价是指商务谈判人员对已方谈判时的各项交易条件确定一个可

4、磋商的范围。9、确定报价的内容，确定报价需要考虑报价的起点和报价的范围，也要考虑报价的时机和报价的技巧。10、报价的起点，确定报价的起点应遵循首发原则，报价的起点要有竞争。11、报价的时机，报价的时机应选择在已充分了解产品价值和产品利益时；应选择在对方已经对已方产品产生交易需求，对我方报价需求最强烈时；报价的最佳时机是对方开始询问我方价格时。12、报价的技巧，报价时要毫无保留的报全价；向对方提出报价要坚定，要让对方准确了解已方的期望；报价的态度要果断，要留给对方诚实、认真的印象；报价时要不加解释和不加说明，避免对方从解释说明中发现报价破绽，进行攻击。13、报价的方法，报价的方法目前主流有两种，

5、一种是西欧式报价，别一种是日本式报价。14、西欧式报价，西欧式报价价格由高到低。15、日本式报价，日本式报价价格由低到高。16、价格解释，价格解释是指一方就其产品特点、报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。17、价格评论，价格评论是指当一方进行价格解释后，另一方对对方所报价格及解释所进行的评析和论述。教学设计课程安排课前作业：学生到小商贸市场感受了解商家对商品报价、报价方式与价格解释。一、商务谈判报价含义与影响因素课时安排：0.5课时（一）商务谈判报价的含义课程导入：提出绿色农产品购销案例（案例内容：小许明天将要与绿色农产品专卖店李经理就无公果蔬采购项目进行商务谈判。虽然

6、他已对当地销售无公害果蔬超级市场、农贸市场等进行了相关的调研，可是到底对李经理报多少价他还真没有底？），由案例引出系列问题：开什么价才能既不引起李经理反感，又可为自己留下充分的讨价还价空间？先开价还是后开价？以及如何向李经理进行价格解释？讲授方法：案例教学法，通过课堂研讨；并通过观看报价动画（TP040101D），认识什么是报价。资源调用：TP040101D 报价课堂问题与思考：回想一下你曾在电视、电影、网络、日常生活、学习、实习与工作中、曾看到过、听到过或经历过的种种谈判情景，曾应用过哪些令你印象深刻的报价策略与技巧?（二）商务谈判报价影响因素提问导入：请大家回忆小商贸市场商家报价时受到哪些

7、因素影响？讲授方法：将报价的内容与报价的影响因素通过图片（TP040101T、TP040102T）进行展示。资源调用：TP040101T报价TP040102T报价的影响因素二、商务谈判报价策略与技巧课时安排：1.5课时（一）商务谈判报价的方式提问导入： 请大家继续回忆小商贸市场商家报价时采用了哪种报价方式？讲授方法：将报价的方式通过图片（TP040103T、TP040104T、TP040105T）与动画（TP040102D）进行展示，认识报价的具体方式。资源调用：TP040103T报价的方式TP040104T口头报价TP040105T书面报价TP040102D书面报价（二）商务谈判报价的先后案

8、例导入：TP040101A：爱迪生的胜利讲授方法：运用直观教学法、案例教学法进行讲述。资源调用：TP040101A：爱迪生的胜利TP040103D报价先后TP040104D先报价TP040106T后报价课堂提问：先报价和后报价的优劣势有哪些？（三）商务谈判报价的方法案例导入：TP040102A：北京路上的交易TP040103A：计算机的报价讲授方法：运用直观教学法（图片展示）、案例教学分析法进行讲述。资源调用：TP040102A：北京路上的交易TP040103A：计算机的报价TP040107T确定报价TP040108T确定报价的内容TP040109T报价的起点TP040110T报价的时机TP0

9、40111T报价的技巧TP040112T报价方法课堂提问：为什么开价要高于实价？（四）商务谈判价格解释与价格评论案例导入：TP040107A：快餐店易主TP040108A：冶金设备的谈判讲授方法：运用直观教学法、案例教学分析法进行讲述，通过观看动画更直观理解掌握价格解释与价格评论的知识。资源调用：TP040107A快餐店易主TP040108A冶金设备的谈判TP040105D价格解释TP040106D价格评论TP040114T价格评论课后作业：日用品价格谈判实训项目准备“日用品购销谈判报价策略与技巧”策划方案后上传至商务谈判作业提交系统中，老师批阅后做好在课堂或商务谈判实训室进行日用品价格谈判模

10、拟实训相关准备工作。教学资源TP040101D 报价TP040101T报价TP040102T报价的影响因素TP040103T 报价的方式TP040104T口头报价TP040102D书面报价TP040105T书面报价TP040101A报价先后TP040103D先报价TP040106T后报价TP040107T确定报价TP040108T确定报价的内容TP040109T报价的起点TP040110T报价的时机TP040111T报价的技巧TP040112T报价方法TP040102A西欧式报价TP040113T西欧式报价TP040103A日本式报价TP040104D价格解释TP040105D价格评论TP04

11、0114T价格评论单元考核一、单项选择题1.哪一项不是后报价的优势？（ ） A后报价不易暴露己方真实意图B. 可更好的探测对方信息及时调整已方策略 C后发制人可获得更大利益D谈判处于被动地位，不易对价格产生影响2. 报价的基础是（ ）。A掌握行情 B口才好 C头脑灵活 D工作作风3.确定报价不需考虑的因素是（ ）。A报价的起点B. 报价的时机C报价的战术D报价的环境 4.对于后报价条件的描述，哪一项是错误的？（ ） A买方、谈判跟随者、谈判经验缺乏者、欲后发制人时后报价； B. 实力地位地位较强者后报价； C. 对方是行家时已方后报价； D. 已方欲了解对方意图时后报价。5.商务谈判报价策略与

12、技巧不包括（ ）。A. 商务谈判报价的方式 B商务谈判报价的先后 C商务谈判报价的环境 D商务谈判价格解释与价格评论 二、多项选择题1.报价影响谈判的实质性进展，卖方的报价水平应是( )。A最高 B高到对方难以接受的地步 C高到卖方难以找到理由的地步 D卖方期望的目标2.报价的原则包括（ ）。A对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”。B开盘价必须合乎情理。C报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。D报价不要报整数。3. 商务谈判报价方式主要有（ ）。A口头报价B. 书面报价C邮件报价D口头报价加书面报价三、填空题1.书面报价是指商务谈判过程中商务谈判人员以_向对方传达_的报价方式。2.确定报价指谈判人员对己方各项交易条件确定一个_。3.报价方法主要包括：_和_。四、简答题1、先于对方报价的缺点是什么。2.报价时机该如何确定？3.什么是日本式报价？五、案例题“买木雕”王先生去江西赣州旅游，在风景区天艺工艺品商店橱窗里，看到一款造型独特的工艺木雕，忍不住停下来看仔细观赏。工艺品商店内的女营业员看见了，马上走出商店热情的邀请王先生到商店里仔细观赏。王先生随女