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1、商务谈判模拟试卷二 答案一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)题号12345678910答案DCABCADBAD二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)题号1112131415答案ACADABBCABD三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)题号1617181920答案FTTFT 四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）21对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。复习范围：第七章第一节 协调与谈判对手关系策略的调动22一对一的谈判是指双方

2、只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。复习范围：第三章第一节 谈判组的规模五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）23（一）顺手牵羊的策略从人的心理活动角度讲，当大的项目大的交易都定下来的时候，他并不十分在意一些小的项目，你可以拒绝也可以顺手牵羊多得一些。（二）双赢的策略在谈判行将完成与结束时，你可采取一种双赢策略。所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个双赢的过程。（三）略显惭愧的策略谈判结束时，有了一个双赢的结果，那你就可强调本来我方可获得更多，但贵方派来了您这样一个谈判对手，使本来我方应该得许多东西，通过您的努力我没有拿到，所以与您比

3、较实在是一种惭愧。这也是一种宠将术。复习范围：第七章第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略24宗教在行商中的影响巨大，时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义，阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人却具有极强的行商性，阿拉伯世界妇女的社会地位普遍较低。复习范围：第九章第三节 阿拉伯商人谈判的风格特点25（一）谈判中所作的让步，即预期目标与实际实现之间的差距。（二）商务谈判中所涉及的人、财、物等资源的耗费。（三）谈判中所占用资源的机会成本，即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。复习范围：第二章第一节 兼顾双方的利益原则五、【论述题】（本大题共2小题，每题12分，共24分）26（一）尽量做大利益，避开利益冲突（二）为对方着想，最终达到自己的目的（三）消除对立（四）求同存异，缩小不同点（五）分中求合复习范围：第二章第一节 兼顾双方的利益原则27心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导的促成交易。使该原则得以贯彻，有以下若干措施：（一）从对方的需要入手，为对方需要着想（二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要（三）兼顾自己对方双方的需要（四）抛弃自己需要，满足别人的需要（五）不顾对方需要，仅考虑自己需要（六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种

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