活动前期话术邀约及方法

1、 活动前期邀约话术及方法活动前期邀约话术及方法: 我认为这个课程是某一部分学员， 在实际的工作当中可能会碰到一些问题， 这些问题应该是一些比较细节的问题，可能涉及到一些活动邀约的效果。一些医院，在筹备活动的时候，可能因为邀约的情况不好，或者在邀约中间碰到了一些困难，类似的课题。 事实上，我认为这样的一个课题，太过于细节，因为我们知道每一家医院在举办自己的活动的时候，背景不一样，活动的目的不一样，当地的市场的环境不一样，医院的硬件条件，医疗水平，主推项目，也有区别，所以就这个课题而言，抛开背景去讲活动邀约的方法或者话术，是没有什么太实际的意义的。如果我们想解决在活动前期邀约的问题，包括在活动前期

2、销售的问题， 一定要站在对接的角度和整个活动目的角度， 以及结合自身的意愿和实际情况，来做出相应判断和选择，再做出一些清晰的判断与选择，搞明白活动的目的和背景，自己的医院的特色以后， 再来谈邀约的话术与方法， 我觉得才会有意义， 才能够成为一个普遍性的，大多数医院可以采用的学习的方式，或者修正方式和方法。我觉得它应该是有血性的，如果就某一家医院的实际情况来谈某一家医院的解决方案，它们不适用于大多数的医院。因此，今天的分享课程，我想从活动类型和活动目的开始引申，分享完这些内容以后的，大家再去结合自己医院实际的情况，去做一些相应的邀约的规则的制定，或者邀约话术的制定，可能就会更有意义一些。并且就活

3、动而言，它的邀约话术应该是很简单的，因为我们搞明白活动目的以后，我们根据整个邀约话术，对全员话术只要简单清晰的给出活动的目的就可以了。这样的活动我觉得才是有价值的。 我们先来谈一谈医院的活动，每家医院都会做活动，一定能够做活动，但是在现在市场背景条件之下， 包括我们整个的人才结构之下， 活动的做法， 有很多的不同的情况。 但是实际上，在很多渠道医院，活动一定分成活动前、活动中和活动后的业绩核算，平衡的三个阶段。如果抛开这三个阶段去谈一个活动，我认为没有意义，大家最常见的一种活动，包括活动的成功的评判的标准，从正常的评判标准来看的话，这个活动如果是成功的，第一，它毫无疑问的要产生一个比较好的销售

4、额，销售目标达到预期。第二，活动的邀约人数，以及当天活动的流程，是比较顺利和顺畅的。第三，因为刚刚我们谈到的活动前、活动中和活动后，在活动结束以后，不会对医院的业绩产生较大的冲击和影响，它应该促使医院在活动以后，业绩持续稳定的提升。第三点是非常重要。 现在的市场上面我们可以看到很多机构做活动，活动做完以后，会发现一个问题，就是活动前它没有业绩，活动当天可能业绩挺多的，活动结束以后，医院又会有几个礼拜、一个月、甚至几个月的时间，业绩拉不起来，这种情况是很普遍的。作为医院的经营管理者，如果仅仅是活动当天的业绩得到提升， 我认为是一种失败活动。 因为它导致前期投资和整个的消耗，对医院的品牌是有影响的

5、，对顾客也是有一定的伤害。而我们做活动的目，其实是为了完成一个健康稳定的业绩，并且第一场活动做完以后，因为活动影响力的上升，对顾客的就业的增加，对于品牌的宣传和品牌的传播的增加，包括对于新项目的推荐的传播渠道增加，在后期或者业绩越来越上升，才是正常的。 在举办活动之前， 我认为经营管理者都应该去能深深的思考这个问题， 并且在做活动的时候，一定要考虑到活动的目的是什么， 这个目的要对于医院的长远业绩和品牌， 能够产生很好的推动，在做完活动以后，能让一些业绩持续稳定的上升，这种活动，我认为才是一个成功的活动。如果产生前面所说的会前压业绩，活动中来刷卡、来爆发，活动以后因为长期的打折促销，得不到业绩

6、，长期处于低迷，这样的活动，我建议大家不要去做，做了以后没有任何好处，只会给医院带来损害和伤害。 今天我们来谈活动前期邀约的方法和话术，刚刚谈到了活动，举办一场活动，是有目的。按照活动的表现形式和活动的目的，可以把活动大约分成三类。 第一类，专家诊，专家到医院以后产生的邀约。医院应该有固定的手术医生，但是有些医院也经常会要求外聘一些外院的专家到来做专家诊， 专家来的时间不长， 但是是有固定的时间节点的。比如一个月、两个礼拜、或者两个月，专家来出诊一天、两天或者三天。这个是医院比较长期采取一种推广方式和品牌建设的方式。 第二类，有的医院会定期举办沙龙会，会员邀约未到院顾客，或者因为一些新产品、新

7、项目的推广，来做一些近期的打折促销，做一些沙龙会。我认为这是常见的活动的第二种方式。 第三类，许多医院在到了年中或者年底，会搞一些大型的客户答谢会，或者医院每年有周年庆典，或者在大型的节假日的时候，做一些大型的活动请帖，邀约很多人，做一场几百人、上千人的大型企业的活动。 以上是医美机构经常做活动的三种形式。 这三种形式活动举办的目的不同， 它前期的准备和及邀约话术，就应该是不太一样的。接下来，我们就花一点时间，对这三类活动去做一些梳理和分析，从中间来找到活动邀约的重点。 第一种活动表现形式是专家诊。 专家诊适用的医院是非常多的， 大、 中、 小医院都会在使用。但是在实际的工作中间，我认为许多经

8、营管理者对邀约专家做专家诊这样的活动的表现形式， 认识还不是很清晰明白。 医院正常情况之下， 做专家诊， 的目的应该是很清晰很简单的，希望通过外聘专家到院， 因为外聘专家一般来说， 在国内和国际上都会有一些影响力和知名度。专家在某一方面的手术质量是非常高的，整个做出来的效果应该是非常好的。一般情况下做专家诊的目的， 就是通过知名的专家好的手术治疗和手术效果， 来拉动当期的一些业绩，来提升这种可能。这是一般比较常见的所专家诊的目的。但是在做专家诊的时候，我认为专家诊当天的业绩，只是一个表现，但实际上在背后，如果一家医院长期的坚持做这个事情，它本身对医院医疗质量的管控稳定，包括学科建设，品牌内涵的

9、传播，都是有很大的帮助。 我们来仔细分析一下专家诊的活动的目的。第一点，如果要做专家诊，我们的邀约方式是应该是什么样的？我见过很多医院， 它会定期的外聘一些专家到医院做专家坐诊活动， 而且很多医院的经营管理者，在做这个专家诊的时候，邀约方式是进行的全员邀约。比方说每个月专家到医院的时候，都给专家有足够的手术，有足够的客户转化提升、升单的基数，不希望专家到诊以后，排的手术量不高，产生一种不好的印象。所以很多经营管理者在专家方面的邀约的时候，都是强制性要求去做确认邀约。而是其实际上，大多数的驱动之下的邀约，是不太合理的。为什么呢？因为每一个专家，一般来说都有自己擅长的某一个领域，其它领域可能也做得

10、还不错，但他没有这个领域这么突出。所以专家到诊以后，正常的邀约方式应该是前期累积的，在有一项或者有类似需求的顾客中间，去尝试邀约，不应该是全院的顾客邀约，一旦全院工作邀约以后，这个顾客被骚扰的程度很大。今天来一个专家，明天又来一个专家，后天一个专家，一个月，如果来三、四个专家，这个量并不是很大。但是如果你每个专家都作邀约，需要能够拿到更多的手术台数，顾客就会变少了，很严重，这样的情况就会得不偿失，因为顾客会失去重点。比如邀约方式应该是所有需求的工作中间去邀约，有需求的顾客怎么判别呢？ 第一种方式，正常的媒体投放，进行媒体投放或者渠道建设的时候，中间有一些顾客，本身是有一定需求的。 比如邀请一个

11、做专门做眼睛的专家到医院来去做专家诊， 如果你是渠道型的机构， 在前期和美容去沟通， 包括设计卡项， 做预售， 美容院的老板就会给你送客人过来，这是一种很精确的邀约方式。如果你是智慧型的、媒体型的机构，你可能前期媒体投放的时候，推过类似的眼睛的项目，就会取得一些顾客的资源，可以针对这些顾客资源，去做相应 的邀约。 第二种方式，很多医院会去做一些低价拓客的项目，这种项目价格很低，比如常见的脱毛、玻尿酸、 瘦脸针这种注射类的去做低价拓客。 低价拓客的政策可以出去以后再经过前期的媒体宣传，会吸引大量的顾客到院，在大量的顾客到院以后，正常情况下，咨询接诊端口应该对这些顾客去做一些相应的设计， 并且去做

12、一些相应的深度需求的挖掘， 比如一个脱毛的顾客经过脱毛以后到了医院，咨询师除了脱毛以外，正常情况之下，应该给他做一些相应的设计，并且判断这个客人消费能力，以他的消费的欲望和需求，能够打动他的一些点，这些设计以后就可以去探寻出顾客的需求。 这个月我们做一千脱毛的出诊， 中间可能有三百个顾客有眼睛的需求，有五百个顾客有鼻子的需求，六百个顾客有填充、面雕、注射类的需求，包括两百个顾客有面部年轻化的需求， 当然大家不要纠结我刚刚所想加的数字超过一千， 因为很多顾客的需求复合的。我们判断这些需求以后，咨询就应该有相应的记录，做专家诊的时候，第二个邀约的重点就是从这个过程中间，去进行相应的深度的开发。这个

13、低价拓客的顾客拓进来，做完设计以后，可能当时没有消费，但他可能这方面比较感兴趣，那么我们在有专家到这以后的话给他打个电话， 说我们近期有一个鼻部的专家过来， 你之前谈到过鼻部比较感兴趣，它本身就是一种成体系、有计划的一种对绩效突破经营，效益转化成单的一种方式。 第三种方式，大多数医院的消费主力就是这种，从再消费到客群中去发掘。因为老客户对这样类似项目是有认知的，对医院的品牌，医生和技术是信赖的，之前有跟咨询师沟通过类似的需求。第三种方式就是对这类顾客重点去进行邀约。 我们确定了邀约顾客的方向和类型以后， 实际上不用去对全员的顾客去产生大量的骚扰， 频繁密集的去安排不同项目， 不同专家到医院去进

14、行这种专家诊的活动的时候， 也就能够去很好的开发潜在顾客的需求资源， 也就可以起到相对来说比较好的效果。 如果在邀约过程中间，可能如果发现邀约的总量不能得到上升的时候， 你就去解决前端的需求， 通过低价拓客解决前端存储容量，通过累积这个量，去解决后续的邀约转化，这是我们认为正常的专家诊的邀约对象要搞清楚，不能每个专家来都去做一些调研，那么顾客流失会很大，就不能体现出你的特色，不能体现出专家的技术问题，这种技术优势是不合理的。应该从前期判断的有需求的顾客中间去产生，是相对来说比较合理的。这样的顾客邀约过来，质量会比较高，想要成单或者拔单，才是具备一定基础的，否则随便邀约的话，咨询师、客服会给你走

15、过场，到时候可能产生人数增加，但消费比较少的现象，这是不可取的。这是专家诊的邀约对象。 专家诊还有第二个目的。在邀约的过程中间，如果去做专家诊，本身的邀约过程就是很重要的，因为邀约的过程就是一个传播的过程，本身就可以起到这种教育和培育市场的作用。比如说我们刚刚谈到在进行邀约的时候，请个眼睛专家，可以在前期对眼睛项目感兴趣，但没有到院的顾客中间，做邀约。也可以从前期低价拓客的顾客中间进行开发，但是要分离出需求的顾客，去进行转化邀约。本身这种邀约过程，因为给的比较精准，每次传播的内容和传播的主题，都是某一个单项的专家，包装某一个单项专家的技术水平，本身是可以起到培育市场作用。比如对于顾客来说，想将

16、眼周做一下，她心理上会产生类似想法，但是她可能会因为价格、效果、技术、安全的原因，没有在当期促成转化，但是你在持续不断的做专家诊的过程中间，你的客服、网电现场咨询、咨询助理一定会跟她不婷的打电话，进行交流和沟通，可能第一次打电话过去，我没兴趣，不想再做考虑，第二次打电话的时候可能问得稍微多一点，第三次打电话的时候可能感兴趣一点，第四次打电话的时候可能促成了邀约到店。不同的沟通，本身就是一种去培育市场的行为，这种邀约就是这样一个目的。在这个过程中间， 就可以去起到培育市场的作用， 这个月请一个眼睛的专家， 下个月又请， 经常请的时候，同时每个月会给顾客电话，推荐一下自己的医院，去介绍自己医院的专

17、家的技术实力，这个时候本身就会去把你顾客群体中间没有到医院的，或者说有类似兴趣，有需求，但是没有消 费的顾客，慢慢的培育成熟，最后达到消费者互动。在谈到这个话题的时候，那对于机构来说，持续续稳定、有计划、有步骤、有一定时间节点、有规律的去做这种专家诊，实际上，就是可以去培育出很好的单向的市场，而且培训的时间，本身不会太长，可能 3 到 6 个月就会聚集起一部分的顾客。 许多医院再做专家诊的时候，往往不成功，或者做了一段时间以后，可能觉得我请一个专家来， 每天要一万、 两万甚至三万给专家手术的费用， 做了一段时间以后的话， 专家每来一次，预约的客人又不多，产生的转化不划算，不如自己院的医生来做，

18、可能就会产生中途放弃。一旦放弃以后，前期的这种投入其实就是白费了。所以一旦决定去做专家诊的时候，就要有时间规律，坚持长期去做，只不过在每次进行专家到诊之前，可以花一个礼拜或两个礼拜做的时间，不要太长，去做相应的顾客的邀约，邀约到医院以后，相应的整体的效果，在当地的推广三个月或半年以后，就会有起色。那么下次类似的专家再来的时候，就可以通过比较好的术后效果，产生很好的口碑，也就能够解决这个项目在当地推广的问题，这个是专家诊很重要的一个传播方式。 专家诊作为我们经常开展的一种活动，它的邀约话术其实很简单。今天这个题目，活动前期话术邀约及方法，的确很有意思。其实话术是很简单的，专家诊能怎么做话术呢.

19、严歌苓说，人之间的关系不一定从陌生进展为熟识，从熟识走向陌生，同样是正常进展。 人与人之间的缘分，远没有想像中的那么牢固，也许前一秒钟还牵手一起经历风雨，后一秒就说散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。 人与人相处，讲究个真心，你对我好，我就对你好，你给予真情，我还你真意，人心是相互的。 两个人在一起，总会有人主动，但主动久了，就会累，会伤心，心伤了就暖不回来了，凡事多站在对方的角度想一想，多一份忍耐和谦就，就不会有那么多的怨气和误解，也少了一些擦肩而过。 做人不要太苛刻，太苛无友，人无完人，每个人都有这样或那样的缺点，重在包容。 包容是一种大度，整天笑呵呵的人并不是他没有脾气和烦恼，而是心胸开阔

20、，两个懂得相互包容的人，才能走得越久。 人与人相处，要多一份真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。 人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。 俗语说，良言一句三冬暖， 你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。 与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，内心也是渴求温暖的。 做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长”.这就是胸怀。 有格局的人