特许经营原理与实务

1、特许经营最早起源于美国。 定义：特许经营是特许人和受许人之间的契约关系。 是国际公认的21世纪最成功的商业模式。特许经营的“3S”原则： 简单化，指作业流程简单化、作业岗位活动简单化。 标准化，指特许人对整个运营模式、业务流程、操作环节以及外在形象等方面进行提炼总结后，制定的适应各个地区加盟店的一套统一模式。 专业化，指特许经营体系各个基本组成部分的总体分工。 按特许权的形式、授权内容与方式、总部战略控制手段划分： 生产特许、产品商标特许、经营模式特许 按特许双方的构成划分：商业特许经营 制造商与批发商，制造商与零售商，批发商与零售商，零售商与零售商 按授予特许权的方式划分： 单体特许、区域开

2、发特许、二级特许、代理特许特许经营是一种高效的自主创业模式。特许经营和直营连锁的区别： （1）产权关系不同。 特许经营是独立主体之间的合同关系，各个特许加盟店的资本是相互独立的，与总部之间没有资产纽带。 直营连锁店都是属于同一资本所有，各个连锁店由总部所有并直接运营、集中管理。 （2）法律关系不同。 特许经营中特许人（总部）和被特许人（加盟店）之间的关系是合同关系，双方通过订立特许经营合同建立起关系，并通过合同明确各自的权利和义务。 直营连锁中总部与分店之间的关系则由内部管理制度进行调整。 （3）管理模式不同。 特许经营体系是通过特许经营合同形成的，各个加盟店人事和财务关系相互独立，特许人无权

3、干涉。 直营连锁经营中，总部对各分店拥有所有权，经营的具体事务有决定权，分店经理是总部的雇员，按总部的意志行事。 （4）涉及的经营领域不完全相同。 直营连锁限于商业和服务业，而特许经营的范围更广。特许经营体系是由总部和单店组成的，在特许人统一设计和管理下，开展经营活动的运营体系。特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并经营时间超过1年。授权方式：单店特许、区域开发特许、二次特许。 受许人以较少的资本就能开展事业活动 获得技术与管理的支持 享受低成本的进货，并保证货源和质量 优势 使用总部著名的商标或服务 减少广告宣传的费用，达到良好的宣传效果 较易获得总部或银行的财政帮助 可获得特许人

4、提供的质量控制标准特许经营对受许人 经营受到严格约束，缺乏自主权 受许人预期落空 受许人会收到特许人决策失误的牵连 劣势 其他受许人的表现 特许经营的无弹性 分店发展速度过快时，总部的后续服务跟不上 受许人要退出或转让受合同限制 不受资金的限制，可以迅速扩展规模 受许人更加积极肯干，利于特许人事业的发展 优势 可降低经营费用，集中精力提高企业管理水平 可获得政府支持，加快国际化发展战略 可获得整体竞争优势特许经营对特许人 受许人的独立性有时难以控制 劣势 公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响 当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换实施特许经营的条件：（1）拥有较高知名度的商标（2）形成自

5、己的经营特色（3）明确且长期发展的理念（4）拥有特殊的经营技能（5）维持总部的良好业绩（6）建立高效的信息物流系统（7）累计成功运作的经验（8）不断改善的研发能力特许经营体系设计与构建基本路线制定特许经营发展总体规划设计和构建特许经营单店系统设计和构建特许经营总部系统特许经营体系推广活动策划单店的定义和系统构成：定义：单店是特许经营体系中不可分割的基本业务单元，是特许经营体系中不可或缺的子系统。作为一个系统，单店由以下三个部分组成：核心部分：单店的经营模式基础部分：单店的运营管理系统外在部分：单店的识别系统单店系统的分类：单店系统基本分为商品分销型和服务型两大类。商品分销型是指以向客户提供商品

6、零售或批发服务为主的单店。可以分为批发型和零售型。如耐克特许生产商属于批发型单店，杉杉时装店属于零售型单店。服务型的单店是指以向客户提供消费服务或劳务为主的单店。可以分为坐店服务型和流动服务型。如麦当劳属于坐店服务型单店，家庭装修属于流动服务型单店。单店系统扮演的重要角色；（1）每一个单店都是一个利润中心（2）每一个单店都是特许权的载体（3）单店是前台，直接服务于客户和区域市场（4）单店是整个网络信息系统的终端（5）单店的数量是衡量特许经营体系发展规模和速度的基本指标单店经营模式设计步骤总部对单店战略控制设计单店获利模型设计单店商品/服务组合设计单店客户定位设计什么是主力商品、辅助商品、关联商

7、品？（1）主力商品也称为主打商品，通俗说法是“卖点”，指那些周转率高、销售量大，在经营中无论是数量还是销售量均占主要部分的商品。（2）辅助商品是指那些在价格和品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或以增加商品宽度为目的的商品。（3）关联性商品是指那些与主力商品、辅助商品共同购买、共同消费的商品或服务。特许经营权的构成：（1）特许经营权组合的有形物质部分由于业种不同，各个特许经营企业所经营的产品也各不相同，这就涉及一个特许产品的价格问题，包括特许人直接供应的产品的作价问题、受许人从第三人处购货的价格问题及特许经营产品的再卖价格问题。（2）特许权的无形技术部分这部分包括专利、专有技术、经营诀窍等内

8、容，它是复制给受许人的特许权主体，是关键性的技术描述，应该准确全面，便于受许人在培训中及日后的单店运营中随时学习、体会和研究。（3）特许权的企业文化部分企业文化是企业在长期的经营管理活动中培育形成的，其核心包括特许权的内容。特许经营合同约定的特许经营期限应当不少于3年。特许经营管理条例明确了特许人从事特许经营活动应当具备的条件：（1）只有企业可以作为特许人从事特许经营活动，其他单位和个人不得作为特许人从事特许经营活动。（2）要求特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。（3）特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并经

9、营时间超过1年。特许人应当自首次订立特许经营合同之日起15日内，向商务主管部门备案。总部在特许经营体系中扮演的重要角色：领导者、授权者、经营者、创新管理者、培训者、后台支持者、信息中心总部对单店的支持：货品配送、培训督导、市场支持、技术支持特许总部四要素的关系：获利模型业务组合战略控制客户定位加盟商招募基本方式：网上招商，招商会，广告招商，直销式招商，招商热线特许经营体系推广活动的实施；（1）招募信息发布及咨询（2）筛选加盟商（3）签订特许经营合同（4）培训加盟商（5）加盟店开业受许人的选择：业务经验、经济条件、个性、合作意愿总部对单店的战略控制设计：货源、客源、技术、信息、管理特许经营手册的

10、性质：指导性、规范性、知识性、保密性、契约性现场管理：现场管理规范消防管理安全管理清洁卫生管理特许经营体系加盟的形式：自愿加盟、委托加盟、特许加盟特许经营加盟活动一般步骤：（1）学习和掌握相关的特许经营知识；（2）受许人自我各方面因素的评估；（3）目标行业的定位；（4）选择确定的特许经营体系并签署加盟意向；（5）筹措开店资金和选址；（6）正式签署特许经营加盟合同；（7）接受特许人提供的培训；（8）加盟店正式开张。建立和维护良好特许经营关系的八个方面：（1）树立正确的特许经营理念（2）建立受许人选择评估（3）设计合理的利益分配机制（4）签订完备的特许经营合同（5）搭建顺畅的沟通交流平台（6）建立

11、特许体系专业委员会（7）不断加强加盟支持和管理（8）建立良好的加盟商激励机制课程导入1.特许经营最早起源于美国2.（ ）是指特许者赋予被特许者在指定区域销售权的权利A.区域开发特许 B.代理特许 C.二级特许 D.单体特许3.特许经营的（ ）是指在经济、技术、科学及管理等社会实践中对重复性事务和概念通过制定、发布和实施标准达到统一，以获得最佳秩序和社会效益。A.专业化 B.标准化 C.简单化 D.差异化4.特许经营标准化的任务是（ ）A.制定标准、组织实施标准和对标准的实施进行监督B.制定、发布和实施C.获得最佳秩序和社会效益D.特许经营企业的推广5.以下关于特许经营的观点（ ）是不正确的。A

12、.特许人的经营资源被受许人在合约范围内有偿使用B.特许人与受许人之间是一种授权与被授权的关系C.经营资源是一个宽泛的概念D.经营资源作为受许人掌控的内容被授予6.（ ）不仅要求加盟店经营总部的产品和服务，而且质量标准、经营方针等都要按照特许者规定的方式进行。A.产品品牌特许经营 B.产品分销特许 C.经营模式特许经营 D.区域开发特许7.零售商与零售商特许经营类型的典型代表企业是（ ）A.超级市场 B.快餐店 C.计算机商店 D.药店8.（ ）适用于在较小空间区域内发展的特许网店。A.单体特许 B.区域开发特许 C.二级特许 D.代理特许项目一1.特许人从事特许经营活动应当具备的基本条件有（

13、）A.特许人从事特许经营活动应当拥有至少2家门店，且经营时间超过1年B.只有拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业才可以作为特许人从事特许经营活动C.特许经营的产品或者服务的质量、标准应当符合法律、行政法规的要求D.以上都是2.特许人应该考虑的实际问题有（ ）A.现实的发展计划 B.有受许人需要的技术 C.合理的特许经营费 D.以上都是3.构建特许经营体系的（ ）分析一般应从企业本身所获得的经济效益和实施特许经营能带来的社会及经济影响角度来进行。A.必要性 B.基础性 C.可行性 D.社会效益4.特许经营总部构建中重中之重是（ ），它是特许经营体系知识产权的有效开发和特许经营体

14、系扩张的有效保证。A.组织体系 B.制度建设 C.特许权组合设计 D.人力资本项目二1.特许人应当自首次订立特许经营合同之日起（ ）日内，依照商业特许经营管理条例的规定向商务主管部门备案。A.10 B.15 C.20 D.302.特许经营总部可以采用的合同形式是（ ）A.由特许经营总部向加盟者提供原材料、半成品或产品，总部主要通过销售实体商品来赚取利润合同。B.由特许经营总部向加盟者提供经营管理诀窍和销售支援，总部从加盟者支付的使用费和其他费用中获取利润的合同。C.以上两类皆可选用D.以上都不是3.受许人遴选工作的内容包括（ ）A.分析、审核加盟申请人提供的资料B.邀请加盟申请人到特许经营总部

15、参观和考察样板店C.赴加盟申请人所在地考察加盟申请人资信，并进行目标商圈调查D.以上都是4.特许经营商务谈判的（ ）是指谈判中面对利益分歧，要从大局出发努力寻求共同利益。A.求同原则 B.自愿原则 C.效益原则 D.互利原则5.督导人员的作用是（ ）A.特许经营总部与各单店的桥梁B.贯彻特许经营总部的政策和规范制度C.指导和监督各加盟单店的业务运作D.以上都是项目三1.特许人应该考虑的实际问题有（ ）A.现实的发展计划 B.有受许人需要的技术 C.合理的特许经营费 D.以上都是项目四1.家庭装修属于（ ）A.坐店服务型单店 B.流动服务型单店 C.生产型单店 D.综合型单店2.以下哪项属于受许

16、人对特许经营体系市场调研的4P 的内容？( )A.产品 B.获利能力 C.运作过程 D.以上都是3.作为利润中心的特许经营总部特许人的特许业务如果占其全部业务的（ ）左右时，特许经营总部属于盟主。A.30% B.50% C.80% D.90%4.( )是企业视觉识别系统A.MI B.BI C.VI D.BIP5.单店在特许经营体系中所扮演的角色是（ ）A.特许权载体 B.创造利润者 C.品牌窗口 D.以上都是6.关于SI说法正确的是（ ）A.是指店铺的设计与识别 B.是视觉识别的延伸和最具活力的部分C.涉及空间设计和管理两方面的内容 D.以上都是7.（ ）是指特许加盟总部对受许人进行经营指导而

17、收取的费用。A.加盟金 B.保证金 C.权利金 D.违约金8.特许权使用费的收取方式有（ ）A.一次交齐 B.按年收取 C.从月营业收入中按比例提取 D.以上都是项目五1.网店开发、选址、论证等工作是（ ）A.业务发展部 B.财务部 C.营销部 D.市场部2.特许经营总部内部控制程序中（ ）的目的是对公司发出的文件实施有效控制和规范管理。A.会议管理控制程序 B.文件管理控制程序 C.工作纪律管理控制程序 D.印章管理控制程序3.特许经营项目的可行性分析报告不包括以下哪些内容（ ）A.企业综合环境分析 B.项目风险分析与提示 C.特许经营项目的实施计划 D.以上都不是4.特许经营招募手册的主要

18、内容是（ ）A.正文文字 B.图案 C.加盟申请表 D.以上都是5.特许经营店铺开发应遵循的原则不包括（ ）A.安全性原则 B.进行科学的开店布点 C.充分考虑物流配送的问题 D.做好财务规划6.特许经营网店的选择主要包括（ ）内容A.商圈分析 B.客流分析 C.店铺地址确定及评估 D.以上都是7.( )是指专门购买某种商品而来店的顾客所形成的客流，它是店铺销售收入的主要来源。A.自身客流 B.分享客流 C.派生客流 D.以上都是8.门店自我审查时审查的重点是（ ）A.店铺内外条件的诊断 B.经营效率的诊断 C.顾客的诊断 D.以上都是9.（ ）是指具有宣传或形象塑造作用的店铺A.全面布点 B.政策性布点 C.卡位布点 D.包围布点10.尽量延长顾客在店内的停留时间，使顾客尽可能多地消费是特许经营店铺布局的（ ）原则。A.吸引顾客 B.方便顾客 C.促进消费 D.快乐购物项目六1.以下哪个不属于加盟形式（ ）A.自愿加盟