小议国际商务谈判的语用技巧论文

1、小议国际商务谈判的语用技巧论文    导读：本论文是一篇关于小议国际商务谈判的语用技巧的优秀论文范文,对正在写有关于谈判论文的写作者有一定的参考和指导作用,论文片段：印象。同时要把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选对方容易回答的理由，比如“这次假日玩得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的理由，很可能使场面僵化，得不偿失，因此可采用先易后难的提问方式。3使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期主要是为了解对摘要：随着中国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，中国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都

2、希望获得最大利益，并为此而发生利益间的冲突。那么如何成功的开展商务谈判，使谈判的双方获得双赢？对如何正确地使用谈判用语、把握谈判中的要领进行探讨，并提出如何运用恰当的谈判策略和有效的手段达到谈判目的。关键词：语言风格 语用技巧 叙辩技巧1673-291X（2011）30-0196-03引言随着中国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，中国各企业和单位所面对的国际商务谈判越来越多1。所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一理由而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是经济贸易合作的双方为达成某种交易

3、或解决某种争端而进行的协商洽谈活动2。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。商务谈判又是双方谈判人员运用语言来表达观点、交流意见的过程。商务谈判是在经济活动中必不可少的一项活动，它可以推动双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节，如果

4、谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更 会造成经济上的损失。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定 了谈判的成败。所以，掌握好商务谈判语言的技巧是双方达成协议的关键所在。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。一、商务谈判的语言风格在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，所以，语言表达能力十分重要。那么有哪些谈判语言风格呢，主要有三种：内向谨慎型、外向果断型、理性判断型。内向谨慎型的风格是指谈判者无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时

5、间考虑事情的可行性，最终在权衡利弊后作出决定，他们认为只有这样才能签订合同，才不会让对方蒙骗。外向果断型的风格是指谈判者不会在意对方的感觉，也不会顾及他人面子，缺乏人情味，只关心生意的进展。当谈判出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果交易能够满足对方的需要，他们也会立即作出决定。理性判断型的风格是指谈判者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器，他们对数字很敏感，交易中任何所需的数据都会非常精确，绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中，否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花大量的精力和时间去收集相关信息，并加以分析，对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节，对每一个环节都会反复推敲。总之，如果

6、你没有充足的前期准备，倡议不要贸然开始谈判。二、商务谈判中的语用技巧（一）提问的技巧提问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方深思，同时对方的回答也可相对形成有效的刺激3。1使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。2使用强迫的提问方式。例如，“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到35的佣金，请贵方予以注意好吗？”运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分的主动权的情况下使用，否则很容易使谈判出现僵局，甚至破裂。需要注意的是，

7、在使用强迫选择式发问时，要尽量做到语调柔和、措辞达意得体，以免给对方留下强加于人的不良印象。同时要把握好提问的难易度。刚开始发问时，最好选对方容易回答的理由，比如“这次假日玩得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的理由，很可能使场面僵化，得不偿失，因此可采用先易后难的提问方式。3使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期主要是为了解对方的真实意图可用该种方式。不论从哪一方面来说，赞美可以缩短双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但在运用赞美恭维的谈判战略时，要注意：态度真诚，要做到恰如其分；尊重对方的个性，考虑对方的自我意识；重视被

8、赞美者的反应，如对方显得淡漠或不耐烦，则应适可而止5。（二）回答的技巧对于谈判过程中对方提出的理由，我们有时不便回答又无法回避，因此巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。1使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或转变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上等；另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些小议国际商务谈判的语用技巧客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说、据我所知等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的理由，可以运用这些模糊用语避重就轻、以模糊应对的方式解决。2使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽正确，但对方

9、却觉难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能愉快地接受。如，少用“肯定、必定”等绝对性词语，改用“我认为、也许”等，若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导”等托辞，可以达到特殊的语用效果。3使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程就是言语较量过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可传递感情，还可避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，可为谈判者树立良好形象。（三）答与问的语言技巧在回答客户的问话时，你的语言必须简短而扼要。如，表示赞同时，你就说：“Thats a good idea”，或“I agree with you.” 而表示不赞同他人的观

10、点则说：“Frankly, we cant agree with your proposal”或“Were not prepared to accept your proposal at this time.”表示质疑的回答, Im not sure what youre saying has any relevance here. 或Im not sure if what youre saying has anything to do with our problem. 或 Im not sure if what youre saying really matters in this case. 或 Im not sure if what youre saying is relevant to our problem.暂不回答时，要如此回答I cant really recall; Ill have to get back to you on that. 或 I cant quite remember; Ill need to do a lit