客户谈判中需要注意的问题

1、自我展示要点无论是客户拜访，还是接待客户来访，充分有效的展示自我是促成合作，建立彼此信任很关键的步骤。这里简单列出自我展示中注意的要点，供大家参考。一 关于客户接待的流程 客户来访前的沟通，谈判要点，行程准备，接待注意事项，饭店选择等接待方面的内容公司最近的培训中已经有过，而且以制度的形式公布了。是一个很好，也很实用的流程。二 关于集团介绍一般客户来访（尤其是初次来访）我们都会给客户播放我们集团的DVD。 这对于客户了解我们集团很不错。 但是，我们自己要对DVD的内容有所了解。更重要的是对我们集团有所了解。不能只是到国企，最大的，做建材的。还要知道，我们在哪些方面很有国际影响力，我们集团在做哪

2、些可以值得一秀的项目。和那些很牛气的国际集团合作等等。这样，我们才能把集团这个强大的背景用起来。三 关于PPT专业的PPT是我们向客户自我展示很核心的部门。PPT中不仅介绍了我们在集团中的位置，更主要的是展示我们做什么。我们这个业务单元专业在哪里。内容上体现我们的专业性是最重要的。一定要突显我们在这个领域的优势，我们能够给客户提供什么量身定做的服务，我们比别人的优势。总之，让客户发现你的专业实力。四 背景知识准备1. 要具备专业的产品知识。这是最起码的要求。2. 通过网络和日常沟通了解客户，让客户感觉你做了很好的HOMEWORK，对他是一种重视和尊重，而且有利于你把握同客户的谈判。3. 了解你

3、所在的行业，了解国际市场。如果你还是个生手，那么你要有针对性地做好准备。向客户展示你的专业。五 谈判中的注意要点1. 基本产品品质，价格，付款方式的基本沟通。在谈判中，我们要事先想好我们要达到什么样的效果。如果我们在一个方面让步了，那么其他方面，一定要让客户答应我们什么。不能白让出任何一分。2. 强调我们产品自身以外的优势，如快速的交货，运输成本的规模效益，专业的沟通，本土化化的服务-分公司。 3 着重要说的，我们可以根据客户的特别要求，给他量身定做服务（客户要达到一定级别：-）。4. 重点突出我们的主谈产品，相关的配套产品也要推荐。这样可以给客户提供综合的服务。5. 如果客户谈及其他供应商，

4、尤其是中国的。我们要把我们的和对手的做客观的比较，并且在说对手不好时，要分析得有理有据，不能让客户觉得我们诋毁人家。对于国际一流的对手，我们可以表扬一下对手，也无妨。你对对手的气度，也是你赢得客户的方面。但表扬对手一定要小心，别把自己表扬出局了。6. 可以和客户介绍一下其产品的中国市场，做个顺水人情。7. 大胆的和客户展望我们的未来。让客户看到我们的远大前程，让他觉得和你走，找对人了。客户谈判要点客户来访和国外出差是一个难得的与客户正面交流的机会。把握住这样的机会，了解客户，了解市场情况很重要。下面列出的是我们一般要和客户了解的内容，这些内容大家可以把握在不同的场合去了解。重要的在谈判时一定要

5、搞清楚，而对于那些不好正面问，以及不重要，不急于知道的可以闲聊的时候了解。 一、 关于客户自身1、 客户公司主要的业务板块有那些？如果是集团公司，可以了解一下集团公司的情况。2、 各个业务板块在当地（或全球）的分布，在各地的市场份额？3、 客户下一步发展的重点领域，产品？4、 客户生产工艺上与其他人的差异之处。 由此了解客户的特别需求，有利于我们给客户提供更个性化的服务。5、 客户各种原材料的供应商都是哪些，具体不同的供应商都采购什么，倾听客户对这些供应商的评价。 了解客户喜欢什么，烦恼什么，我们的优势在哪里，我们在哪方面需要加强。6、 了解客户产品主要目标市场是哪里，他们的目标客户都是谁。共

6、同为客户的客户服务好，我们才能同客户保持良好的长期合作。二、 关于产品7、 客户采购系统的运作方式，操作人，决定人。这个很关键，但是，有时候不方便直接问，要观察，侧面了解。如果是集团，要了解采购总部和各个分支采购部之间的关系。8、 客户对不同产品的要求，集团的，要了解各地分支对于贴面产品需求的特征。9、 产品技术指标。 了解客户主要关注的指标。各项指标客户允许的误差范围。10、 使用方法-如果需要了解11、 客户采购周期。12、 采购量情况。13、 除了主谈产品，客户还有采购的其他产品有哪些，感兴趣从中国购买的产品有哪些？三 关于市场14、 聊聊客户所在国的经济发展情况，主要支柱产品，尤其是建材领域的产业，比较大的都有哪些。周边国家的情况。这可以发现很多机会。15、 客户所在产业在该国的发展情况。都有那些竞争对手。客户的产品服务通对手比较如何。也了解周边国家的情况，如拜访巴西客户，他会给你讲整个南美的情况。16、 替代产品在该国合周边地区的发展情况，竞争对手情况。如果玻璃棉厂，可以了解当地岩棉等其他保温材料市场的情况。17、 了解客户现在供应商的情况