黄启平销售报告

1、-2004-2004年中系统会销售报告年中系统会销售报告 主主 要要 内内 容容存在问题存在问题第四部分第四部分: : 下半年工作要求下半年工作要求金额单位：万元金额单位：万元指标指标类别类别主要KPI主要KPI计划目计划目标值标值6月累计值月累计值年计划年计划达成率达成率时间进时间进度计划度计划达成率达成率状态状态产险保费收入产险保费收入980000980000535626.1535626.154.7%54.7%109.3%109.3%健康健康其中：车险保费收入其中：车险保费收入550000550000312565.8312565.856.8%56.8%113.7%113.7%健康健康 财产

2、险保费收入财产险保费收入395000395000204986.9204986.951.9%51.9%103.8%103.8%健康健康 意健险保费收入意健险保费收入350003500018073.418073.451.6%51.6%103.3%103.3%健康健康其中：寿销产保费收入其中：寿销产保费收入550005500041957.641957.676.3%76.3%152.6%152.6%优秀优秀产代团保费收入产代团保费收入350003500046507.446507.4132.9%132.9%265.8%265.8%优秀优秀车险车险45%45%41.73%41.73%92.7%92.7%异

3、常异常非车险非车险45%45%49.18%49.18%109.3%109.3%健康健康PRC承保利润PRC承保利润2630026300145971459755.5%55.5%111.0%111.0%健康健康全部应收余额全部应收余额6448364483全部应收率（期末）全部应收率（期末）5.2%考核考核应收率（月均）应收率（月均）7%7%6.4%6.4%108.6%108.6%108.6%108.6%健康健康应收应收保费保费收入收入综合综合开拓开拓续保续保效益效益(1)(1)总保费计划达成率前十名的机构（增长又赢利）总保费计划达成率前十名的机构（增长又赢利） 以上机构保费计划达成率、利润计划达成

4、率都全面完成，除石家庄外，以上机构保费计划达成率、利润计划达成率都全面完成，除石家庄外，其它机构增长率都高于全系统平均水平；其它机构增长率都高于全系统平均水平； 以上机构的保费收入计划占全系统保费收入计划的以上机构的保费收入计划占全系统保费收入计划的21%21%，上半年共超，上半年共超额完成额完成3626736267万保费万保费, ,对全系统保费增长贡献了个对全系统保费增长贡献了个8 8个百分点。个百分点。机构机构保费计保费计划划(万万)保费收保费收入入(万万)计划达成计划达成率率%同比增同比增长长%利润计划利润计划达成达成排名排名西宁西宁355035502946.92946.9166.016

5、6.083.483.4767.9%767.9%1 1郑州郑州860086006925.86925.8161.1161.1281.1281.1158.8%158.8%2 2昆明昆明17750177501397113971157.4157.462.162.1286.0%286.0%3 3上海上海80450804505578955789138.7138.730.130.1649.2%649.2%4 4兰州兰州285028501950.31950.3136.9136.9100.5100.5336.5%336.5%5 5银川银川305030501907.71907.7125.1125.151.951.9

6、385.9%385.9%6 6南昌南昌760076004725.84725.8124.4124.477.677.6175.1%175.1%7 7武汉武汉21900219001361013610124.3124.318.018.0240.9%240.9%8 8石家庄石家庄34900349002162321623123.9123.912.712.7319.7%319.7%9 9福州福州26500265001639216392123.7123.760.960.9268.4%268.4%1010(2)(2)上半年财产险保费达成率较好的机构（增长又赢利）上半年财产险保费达成率较好的机构（增长又赢利）甲组

7、甲组保费计划保费计划（万元）（万元）保费收入保费收入（万元）（万元）计划达成计划达成率率同比增长同比增长率率利润达成利润达成率率北京32000.020583.7128.65%54.85%279.9%上海45000.032847.4145.99%22.89%530.4%沈阳10500.05293.3100.82%44.86%382.5%乙组乙组保费计划保费计划（万元）（万元）保费收入保费收入（万元）（万元）计划达成计划达成率率同比增长同比增长率率利润达成利润达成率率济南5500.03162.2114.99%75.46%459.40%长春5300.03394.7128.10%36.33%381.5

8、0%重庆6500.04152.2127.76%22.86%234.50%丙组丙组保费计划保费计划（万元）（万元）保费收入保费收入（万元）（万元）计划达成计划达成率率同比增长同比增长率率利润达成利润达成率率郑州3200.02137.9133.62%228.77%403.12%南昌2300.01606.5139.70%100.52%314.74%贵州2200.01774.6161.33%32.11%464.15% 甲组前三名的财甲组前三名的财产险保费计划占全产险保费计划占全系统财产险保费计系统财产险保费计划的划的22%,22%,上半年共上半年共超额完成财产险保超额完成财产险保费费149741497

9、4万元，为全万元，为全财产险保费增长贡财产险保费增长贡献了献了8 8个百分点。个百分点。 三级机构、销售三级机构、销售团队基本启动，保团队基本启动，保费贡献大费贡献大 销售措施得力，销售措施得力，攻目、渠道两手抓攻目、渠道两手抓机构机构保费收保费收入入(万万)保费计划保费计划达成率达成率%同比增长同比增长%承保利润达成承保利润达成率率%排名排名内蒙古内蒙古4486.24486.2224.3224.3242.35242.351205.21205.21 1兰州兰州1338.51338.5191.2191.2160.62160.6286.786.72 2昆明昆明11013.511013.5183.6

10、183.683.0683.06278.0278.03 3西宁西宁2030.92030.9180.5180.599.8199.81871.0871.04 4哈尔滨哈尔滨5609.65609.6149.6149.645.8945.891303.31303.35 5武汉武汉8491.68491.6147.7147.749.8249.828.98.96 6银川银川1554.21554.2144.6144.672.9372.93607.1607.17 7福州福州1200312003141.2141.275.0475.04493.2493.28 8南宁南宁23602360134.9134.936.236.

11、2583.0583.09 9石家庄石家庄1618016180132.1132.17.657.651015.01015.01010 以上机构的车险保费计划占全系统车险保费计划的以上机构的车险保费计划占全系统车险保费计划的15.6%15.6%； 以上机构的保费上半年度超额完成了以上机构的保费上半年度超额完成了2216722167万元，为全系统车险万元，为全系统车险 保费增长贡献了保费增长贡献了8 8个百分点；个百分点； 以上机构保费计划达成率和利润计划达成率都较高以上机构保费计划达成率和利润计划达成率都较高, ,但武汉车险但武汉车险利润达成较差。利润达成较差。(3)(3)上半年车险保费达成率较好的

12、机构（增长又赢利）上半年车险保费达成率较好的机构（增长又赢利）(3)(3)意健险保费计划达成率前十名意健险保费计划达成率前十名( (达成利润计划达成利润计划) )机构机构保费计划保费计划(万万)保费收入保费收入(万万)计划达成计划达成率率%利润计划利润计划达成率达成率%排名排名长 沙长 沙1,0501,0501411.91411.9313.7313.7128.8128.81 1重 庆重 庆800800914.5914.5266.7266.7331.3331.32 2东 莞东 莞800800818.5818.5238.7238.75.95.93 3石 家 庄石 家 庄1,4001,4001323

13、.41323.4220.6220.6147.5147.54 4内 蒙 古内 蒙 古200200173.8173.8202.8202.8523.0523.05 5青 岛青 岛1,3001,3001057.31057.3189.8189.8230.2230.26 6银 川银 川200200138.1138.1161.1161.1151.5151.57 7郑 州郑 州400400245.8245.8143.4143.445.145.18 8沈 阳沈 阳1,0501,050607607134.9134.9213.5213.59 9深圳深圳1,8501,85010391039131.0131.0400.

14、3400.31010 以上机构意健险保费计划占全系统意健险保费计划的以上机构意健险保费计划占全系统意健险保费计划的26%26%；以上机构上半年共超以上机构上半年共超38453845万元，为全系统意健险保费计划达成贡万元，为全系统意健险保费计划达成贡献了献了25.625.6个百分点个百分点; ;其中长沙、重庆、东莞三家机构已经完成了全年保费计划，但东其中长沙、重庆、东莞三家机构已经完成了全年保费计划，但东莞意健险利润达成较差。莞意健险利润达成较差。指标指标年初年初一季度一季度二季度二季度比较比较本年本年1-61-6月月累计累计前线直销人力前线直销人力67426742667566756782678

15、24040（与年初比较）（与年初比较）新入司人数新入司人数3083082902901818流失人数流失人数2282281681686060流失率流失率3.43.42.42.4淘汰人数淘汰人数1791791401403939淘汰率淘汰率2.62.62 2 1 1、新增人员达到、新增人员达到598598人，同时合理的控制在编制计划（人，同时合理的控制在编制计划（69836983人）内人）内 2 2、新入司人员学历结构改善不十分明显，大专以下学历占比超过、新入司人员学历结构改善不十分明显，大专以下学历占比超过5050； 3 3、中间层级、司龄较长、产能较高的人员流失比例较大、中间层级、司龄较长、产能

16、较高的人员流失比例较大指标指标年初计划值年初计划值本年本年1 16 6月月累计累计计划差异计划差异率率上年同期上年同期人均保费（万元）人均保费（万元）60.560.5（时间进度）（时间进度）6969薪酬保费比薪酬保费比5.28%5.28%4.434.434.774.77其中：其中：基本工资保费比基本工资保费比0.930.930.830.830.940.94绩效工资保费比绩效工资保费比3.453.452.852.853.043.04福利保费比福利保费比0.89%0.89%0.74%0.74%0.79%0.79%基本工资预算执行率基本工资预算执行率1001008484绩效工资预算执行率绩效工资预算

17、执行率1001009090薪酬预算总体执行率薪酬预算总体执行率1001008383 1 1、上半年人均保费上半年人均保费6969万，增长较大万，增长较大 。 2 2、人力投入产出比比去年同期有明显改善，新的薪酬制度实施，降低了保费人力投入产出比比去年同期有明显改善，新的薪酬制度实施，降低了保费 获取的人力成本，薪酬预算总体情况执行情况良好。获取的人力成本，薪酬预算总体情况执行情况良好。车险续保率走势图车险续保率走势图20%25%30%35%40%45%50%1234567891011122003年2004年非车险续保率走势图非车险续保率走势图20%25%30%35%40%45%50%55%12

18、34567891011122003年2003年2004年2004年41.73%,41.73%,同比增长同比增长5.695.69个百分点个百分点49.18%,49.18%,同比增长同比增长8.898.89个百分点个百分点5 5、全系统应收率总体、全系统应收率总体全系统期末应收率为全系统期末应收率为5.205.20，月均应收率为，月均应收率为6.456.45。月均应收率比。月均应收率比上月降低上月降低0.250.25个百分点个百分点, ,比去年同期降低比去年同期降低1.61.6个百分点。个百分点。今年上半年总今年上半年总体应收率控制在较低的水平体应收率控制在较低的水平0%2%4%6%8%10%12

19、%14%1 12 23 34 45 56 67 78 89 910 1011 1112 122001年2002年2003年2004年月份近几年应收率走势图近几年应收率走势图20042004年度指标年度指标人保人保太保太保平安平安市场市场保费规模保费规模379.9379.971.371.353.653.6590.3590.3同比增长率同比增长率12.6%12.6%14.0%14.0%18.0%18.0%23.3%23.3%市场份额市场份额64.4%64.4%12.1%12.1%9.1%9.1%100%100% 平安产险增长率低于市场平均增长率平安产险增长率低于市场平均增长率5.3个百分点，但高于

20、人保个百分点，但高于人保和太保；和太保； 由于平安产险业务增长速度低于市场平均增速度，加上新的竞争由于平安产险业务增长速度低于市场平均增速度，加上新的竞争主体增加，市场份额相对于去年底下降了主体增加，市场份额相对于去年底下降了0.6个百分点；个百分点；险种险种保费收入保费收入占比占比增长率增长率财产险财产险1112283.0661112283.06629.28%29.28%-8%-8%车险车险2597896.0522597896.05268.38%68.38%25%25%意外险意外险89201.14989201.1492.34%2.34%-1%-1%单位:万元险种险种保费收入保费收入占比占比增

21、长率增长率财产险财产险313128.1313128.143.93%43.93%27.63%27.63%车险车险380994.92380994.9253.44%53.44%0.02%0.02%意外险意外险18683.4418683.442.63%2.63%385.2%385.2%单位:万元险种险种保费收入保费收入占比占比增长率增长率财产险财产险204986.9204986.938.27%38.27%9.7%9.7%车险车险312565.8312565.858.36%58.36%18.8%18.8%意外险意外险18073.418073.43.37%3.37%365.5%365.5%单位:万元人保财

22、产险业务负增长人保财产险业务负增长,占占比比去年同期下降比比去年同期下降6.5个百分个百分点点;意外险负增长意外险负增长,占比比去年占比比去年同期下降同期下降0.33个百分点个百分点;车险车险增幅较大增幅较大,占比提高了占比提高了6.85个个百分点百分点.太保业务结构调整明显太保业务结构调整明显,财财产险增幅较大产险增幅较大,占比比去年同占比比去年同期增加期增加4.71个百分点个百分点,车险微车险微增增,占比下降了占比下降了7.33个百分点个百分点,意外险业务发展较快意外险业务发展较快,增幅超增幅超过平安产险过平安产险; 平安财产险和车险增长及平安财产险和车险增长及财产险的占比在三大保险公财产

23、险的占比在三大保险公司中名列第二司中名列第二; 意外险的占意外险的占比名列第一比名列第一 主主 要要 内内 容容存在问题存在问题第四部分第四部分: : 下半年工作要求下半年工作要求共实现财产险保费收入共实现财产险保费收入204987204987万，完成全年计划万，完成全年计划的的51.9251.92，与去年同期相比，增长，与去年同期相比，增长9.719.71。贵阳、。贵阳、西宁、上海计划达成率前三名，郑州、南昌、太西宁、上海计划达成率前三名，郑州、南昌、太原业务增长率前三名。原业务增长率前三名。意外险上半年实现保费收入意外险上半年实现保费收入1807318073万元，计划达成万元，计划达成12

24、0.5%120.5%，比去年同期增长，比去年同期增长365%365%。深圳、长沙、重。深圳、长沙、重庆、南昌、银川五机构分别为小组竞赛第一名。庆、南昌、银川五机构分别为小组竞赛第一名。上半年保费时间进度计划达成率为上半年保费时间进度计划达成率为109.22109.22，其，其中中3030家机构实现了双过半；内蒙、西宁、郑州时家机构实现了双过半；内蒙、西宁、郑州时间进度计划达成率排名前三；金结奖暂时领先的间进度计划达成率排名前三；金结奖暂时领先的前三个小组分别是银川西宁；济南昆明；贵前三个小组分别是银川西宁；济南昆明；贵阳南宁。阳南宁。 为将为将1616字方针落实到销售，总部制定了六项销售新制度

25、，先后赴字方针落实到销售，总部制定了六项销售新制度，先后赴1818家机构进家机构进行了销售管理制度的推广工作，通过制度的实施，在销售人力成本、人均产能、险行了销售管理制度的推广工作，通过制度的实施，在销售人力成本、人均产能、险种结构、应收和续保等方面得到明显改善。种结构、应收和续保等方面得到明显改善。 新入司人员学历改善不明显，新入司人员学历改善不明显，大专以下人员占比超过大专以下人员占比超过5050 中间层级，司龄较长的，产中间层级，司龄较长的，产能较高的人员流失占比较高能较高的人员流失占比较高 销售队伍整体业务品质（险销售队伍整体业务品质（险种结构）未有改善，中间层级种结构）未有改善，中间

26、层级出现恶化状况出现恶化状况 车险、财产险直接业务占比车险、财产险直接业务占比分别比年初薪酬预算时计划占分别比年初薪酬预算时计划占比下降比下降2121个百分点和个百分点和1212个百分个百分点点制定续保政策制定续保政策执行续保管理执行续保管理完善应收政策完善应收政策 总分加强督导总分加强督导分析工作分析工作为机构解决应收保费遗留问为机构解决应收保费遗留问题题优化优化SASSAS应收管理模块程序，应收管理模块程序，提高数据采集运算速度。提高数据采集运算速度。配合其他部门开发代理人应配合其他部门开发代理人应收管理的模块。收管理的模块。执行应收管理执行应收管理修订应收保费管理办法修订应收保费管理办法

27、明确各相关人员责任，明确各相关人员责任，细化管理流程和环节；特细化管理流程和环节；特别是突出了团队的职责和别是突出了团队的职责和内容内容加大考核力度加大考核力度继续推行按月均应收率继续推行按月均应收率考核，账龄结构控制的策考核，账龄结构控制的策略略加大总对总项目拓展力度，加大总对总项目拓展力度，从直接为机构展业，转化从直接为机构展业，转化为为机构提供大量的业务为为机构提供大量的业务信息和渠道。与华能、大信息和渠道。与华能、大唐、华电、神华、华泰、唐、华电、神华、华泰、华信等建立总对总关系，华信等建立总对总关系，为机构输送大量项目。为机构输送大量项目。各机构积极响应十大目标各机构积极响应十大目标

28、客户开拓，共上报目标客客户开拓，共上报目标客户户400个，已成功个，已成功173个，个，总计保费总计保费3亿元。机构大项亿元。机构大项目遍地开花。目遍地开花。上半年公司业务完成保上半年公司业务完成保费费3.85亿元亿元 ,完成年计划完成年计划的的54.9%.渠道技术支持目标管理 客户分级管理制度客户分级管理制度 特殊业务费用管理特殊业务费用管理精细化精细化 公司业务团队建设公司业务团队建设起步起步制度建设主要内容主要内容完成情况完成情况 组织推动培训工作组织推动培训工作 跟进督导跟进督导“导航计划导航计划” 实施实施“燎原行动燎原行动”、“销售销售之旅之旅”等培训计划等培训计划 车险、财产险、

29、意健险专项车险、财产险、意健险专项培训培训 主主 要要 内内 容容存在问题存在问题第四部分第四部分: : 下半年工作要求下半年工作要求问题一：部分机构尚未完全树立有效销售观念问题一：部分机构尚未完全树立有效销售观念, ,尚未完全落实经营转轨尚未完全落实经营转轨问题二：业务发展不平衡，问题二：业务发展不平衡，8 8家机构业务负增长家机构业务负增长机构机构同比增长率同比增长率大连大连-15.4%-15.4%成都成都-13.8%-13.8%海南海南-11.7%-11.7%南京南京-7.2%-7.2%乌鲁木齐乌鲁木齐-5.9%-5.9%无锡无锡-4.0%-4.0%中山中山-1.3%-1.3%江门江门-

30、1.1-1.1 截止截止6 6月底，共有月底，共有8 8家机构累计家机构累计保费收入负增长，占机构总数的保费收入负增长，占机构总数的1919。 这这8 8家机构全年保费计划为家机构全年保费计划为142950142950万元，占全系统全年保费万元，占全系统全年保费计划的计划的1515。 这这8 8家机构上半年累计保费负家机构上半年累计保费负增长增长55975597万元，致使全系统保费万元，致使全系统保费同比增长率降低了同比增长率降低了1 1个百分点。个百分点。 大连、南京、乌鲁木齐和中山大连、南京、乌鲁木齐和中山四家机构前四家机构前6 6个月累计保费收入个月累计保费收入连续负增长。连续负增长。（

31、续）（续）17家机构财产险保费负增长家机构财产险保费负增长 仍有仍有1717家机构财产险累计保家机构财产险累计保费收入负增长，占机构总数的费收入负增长，占机构总数的4040。 1717家机构全年财产险保费计家机构全年财产险保费计划占全系统全年财产险保费计划占全系统全年财产险保费计划的划的40.640.6。 1717家机构上半年累计财产险家机构上半年累计财产险保费负增长保费负增长64446444万元，致使全万元，致使全系统财产险保费同比增长率降系统财产险保费同比增长率降低了低了3.53.5个百分点。个百分点。 温州、佛山、大连和江门温州、佛山、大连和江门4 4家家机构前机构前6 6个月累计财产险

32、保费收个月累计财产险保费收入连续负增长。入连续负增长。机构机构同比同比机构机构同比同比乌鲁木齐乌鲁木齐-46.54%-46.54%江门江门-12.9%-12.9%温州温州-41.2-41.2宁波宁波-11.6%-11.6%银川银川-34.0%-34.0%绍兴绍兴-7.1%-7.1%海南海南-29.3%-29.3%天津天津-6.8%-6.8%佛山佛山-24.7%-24.7%广州广州-6.3%-6.3%中山中山-22.7%-22.7%无锡无锡-4.5%-4.5%大连大连-16.1-16.1杭州杭州-2.5%-2.5%武汉武汉-15.8%-15.8%深圳深圳-0.3%-0.3%哈尔滨哈尔滨-15.0

33、%-15.0%( (续续)18)18家机构意健险未达成计划目标，导致全系统意健家机构意健险未达成计划目标，导致全系统意健险计划达成率减少险计划达成率减少4.44.4个百分点个百分点 共有共有1818家机构累计意健险保费收入未达成半年计划，家机构累计意健险保费收入未达成半年计划，占机构总数的占机构总数的4242。 这这1818家机构全年意健险保费计划占全系统意健险保费家机构全年意健险保费计划占全系统意健险保费计划的计划的4141。机构机构全年计划全年计划达成率达成率机构机构全全年年全年计划全年计划达成率达成率无锡无锡39.639.6南宁南宁33.333.3成都成都39.239.2厦门厦门31.0

34、31.0天津天津38.838.8福州福州30.130.1西宁西宁38.038.0济南济南29.929.9温州温州37.737.7武汉武汉27.327.3江门江门37.337.3中山中山26.626.6绍兴绍兴36.936.9太原太原23.523.5杭州杭州36.236.2北京北京20.720.7南京南京35.535.5兰州兰州14.014.0原因：原因：解决办法：解决办法： 市场敏感度不高，分析市场敏感度不高，分析市场、适应市场、灵活运市场、适应市场、灵活运用业务政策能力不强用业务政策能力不强 销售队伍转型不充分，销售队伍转型不充分，技能不足技能不足 销售队伍不稳定、士气销售队伍不稳定、士气不

35、高、流失情况严重不高、流失情况严重 后线对前线的支持不够，后线对前线的支持不够，销售推动工作不力销售推动工作不力 总分销售及两核管理部门加强总分销售及两核管理部门加强市场研究，提高市场应变能力市场研究，提高市场应变能力 培训工作与销售推动工作紧密培训工作与销售推动工作紧密结合，通过提升销售人员技能来结合，通过提升销售人员技能来推动销售业绩的提升推动销售业绩的提升 落实相关薪酬制度；机构领导落实相关薪酬制度；机构领导加强与销售一线的沟通和对话，加强与销售一线的沟通和对话，宣导明确政策，创造较好的工作宣导明确政策，创造较好的工作氛围氛围 两核与销售建立日常沟通机制两核与销售建立日常沟通机制 上半年

36、新增销售人员上半年新增销售人员598598人人, ,但流失人员却达到了但流失人员却达到了396396人人, ,占新增人员的占新增人员的66%66%。问题五：应收管理仍须加强，问题五：应收管理仍须加强，35%35%的机构月均应收率大于的机构月均应收率大于7 7 截止截止6 6月底，共有月底，共有1515家机构月均应收率高家机构月均应收率高于计划要求（于计划要求（7 7），），占机构总数的占机构总数的3535。 温州、兰州、南京温州、兰州、南京3 3家机构月均应收率超家机构月均应收率超过过1010，危险！，危险！机构机构续保率续保率机构机构续保率续保率机构机构续保率续保率郑州郑州21.8%21.8%贵阳贵阳33.9%33.9%宁波宁波38.8%38.8%太原太原26.9%26.9%济南济南35.0%35.0%武汉武汉39.7%39.7%成都成都30.6%30.6%昆明昆明35.3%35.3%上海上海39.8%39.8%东莞东莞31.7%31.7%南京南京36.3%36.3%南昌南昌40.1%40.1%厦门厦门33.0%33.0%西安西安37.5%37.5%呼和浩特呼和浩特40.7%40.7%无锡无锡33.1%33.1%天津天津37.6%37.6%深圳深圳41.4%41.4%哈尔滨哈尔滨33.6%33.6%乌鲁木齐乌鲁木齐38.4%38.4%北京北京41.5%41.5%车险续保率