保险公司营业部经理手册PPT课件

1、营业部营业部经理经营经理经营PAI021125HK-PIO013-Con1营业部经理的定位创业者老板经营者师傅PAI021125HK-PIO013-Con2部经理与公司的关系合作共赢公司：提供品牌、产品、场租、水电、营业执照、训练、服务、利润等部经理：人员招募、培养、市场开拓、产品销售等 营业部经理手册目录营业部经理手册目录 营业部经理工作职责营业部经理工作职责营业部经理营业部经理业务经理业务经理人力资源经理人力资源经理运营执行官运营执行官作为营业部的CEO，扮演业务经理、人力资源经理和运营执行官的三重角色致力于建立五大系统，实现营业部的标准化运营人力发展人力发展增员工作的日常计划与管理准新人

2、的开拓、选择与培训销售技能培训日常辅导职业生涯规划业务发展业务发展主顾开拓竞赛激励运营管理运营管理早会经营差勤管理绩效管理功能小组管理营业部五大系统营业部五大系统增员绩效管理营业部分级管理与资源配置及IT支持训练销售支持日常管理区区/ /机构机构协调协调监督监督支持支持营业部经营的五大系统营业部经营的五大系统营业部功能小组营业部经营系统的作用营业部经营系统的作用提高营业部经营水准，实现营业部标准化运作模式，增强营业部核心竞争力增员系统增员系统训练系统训练系统销售支持系统销售支持系统日常管理系统日常管理系统绩效管理系统绩效管理系统作用描述 建立高素质的营销团队 提升营销人员销售产能 形成专业的市

3、场拓展能力 提供销售动力和方法 奠定营业部基础管理平台 提供强有力的行政支持 提供绩效管理工具 提高业务分析策划能力作战部后勤部指挥部 营业部经理手册目录营业部经理手册目录增员的选择营业部五大系统综述营业部五大系统综述创业说明会 增员活动运作增员计划的制定与执行增员系统日常训练衔接训练主任辅导训练训练系统竞赛激励主顾开拓日常管理系统绩效管理系统销售支持系统周目标管理年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估差勤管理早会经营行销辅助品档案管理品质管理职场布置增员系统增员系统1. 1.增员计划的制定与执行增员计划的制定与执行2. 2.增员活动的运作增员活动的运作3. 3.创业说明会创业说明会4. 4.增

4、员的选择增员的选择诊断诊断 制定目标制定目标 行动计划行动计划 落实执行人落实执行人 培训培训工具追踪评估追踪评估诊断工具 营业部人力发展阶段目标计划 营业部行动计划模版增员人资格 确 认的方法增员人的培训大纲 个人目标设定工具 营业部增员目标评估表营业部增员目标分析流程图1. 1.增员计划的制定与执行增员计划的制定与执行 现职人员背景来源咨询问卷现职人员背景来源咨询问卷 卓越工程数据调查 您入司以前的工作您入司以前的工作 营销工作 私营业主 财务人员 教师 医务人员 分流下岗 家庭妇女 公务人员 学生 以上都不是，请写出具体内容 您是通过何种方式进入公司的您是通过何种方式进入公司的 朋友介绍

5、 是平安的客户 鉴保单的过程中 同业人士 人才市场 报纸招聘 与推荐人是亲属关系 随机进入 以上都不是，请写出具体内容 入司时认为哪一点对您最有吸引力入司时认为哪一点对您最有吸引力 推荐人 主管 部经理 招聘说明会 有LASS测试 新人班 代理人持证考试 职场氛围 平安文化 以上都不是，请写出具体内容 第一次转正所用的时间第一次转正所用的时间 一个月之内 三个月之内 六个月之内 一年之内 以上都不是，请写出具体内容 20022002年月均标准保费在：（如是年月均标准保费在：（如是20032003年入司可以此年度填写）年入司可以此年度填写） 1000元以下 10012000元 20013000元

6、 30015000元 50018000元 8001元1万（含） 1万2万（含） 2万以上 以上都不是，请写出具体内容 诊断工具示例诊断工具示例营业部人力发展阶段目标计划营业部人力发展阶段目标计划制定目标工具制定目标工具参考比率参考比率面试 创说会 参训 上岗10 4 2 1.5营业部行动计划模版营业部行动计划模版见下页月增员目标：月增员目标：重点措施：重点措施：1.2.3.4.行动计划措施行动步骤具体措施参考工具执行人行动启始时间行动完成时间月增员目标月增员目标 ：重点举措：重点举措：行动计划目标行动步骤行动具体措施参考工具执行人姓名预定实施日期预定完成日期实际完成日期(备注)增员者挑选根据诊

7、断结果 明确营业部增员者之条件功能小组研讨确定具体人员名单EAM之经理/二位主任6.16.11520人增员者培训为增员者提供一天的培训设定增员者目标制定训后追踪会日期组训/三位主任6.46.452人增员主顾开拓每周二人才市场招聘会各项事宜落实增员者话术过关演练缘故增员电话/信函日追踪增员百分卡五位业务主任每日二级早会后持续进行每日二级早会后持续进行26人初次面谈准增员对象资料整理约访准增员对象面谈进行及整理归档增员计划100初次面谈评估表二位主任持续进行持续进行13人创说会通知准新人参加说明会说明会的流程责任人安排二位主任每周日每周一13:00每周一17:0010人LASS专人负责流程的衔接二

8、位主任每周一15:50每周一17:0010人统一面谈获得通过人员名单并通知本人准备统一面谈表及准新人背景资料表经理每周三13:30每周三17006人代理人考试二次/周与备考新人联络(电话)一次/月与推荐人和新人共进午餐代考当天的到场安排一位主任/组训持续进行6月25日8:00持续进行6月25日11:005人新人班每天与准新人电话联络-出勤了解-问题及进解决组训/一位主任6.277.24人鉴约上岗新人上岗所需资料准备提示上岗前家访市场实习运作带领新人熟悉职场环境组训/一位主任7.5持续关注增员人资格确认的方法增员人资格确认的方法理想的增员人：主管、绩优人员、一年以上的员工现阶段：全员增员 想发展

9、的新人（非常1+2） （在百年，人人可以升官发财） 创业时期的特征培训工具示例培训工具示例1 1增 员 人 培 训 授 课 大 纲增 员 人 培 训 授 课 大 纲一 前言 二 增员的理由 1. 对公司好处 2. 对团队的好处 3. 对自己的好处三 增员活动的运作（一） 增员前准备 1. 增员人增员前心态的准备 2. 增员人设想理想增员的创业轮廓 3. 增员人制定个人增员计划 （二） 增员开拓 1. 常用增员法简介 -增员来源提示方法介绍 2. 准增员名单的归类分析 -增员计划100 3. 增员中电话约访 4. 增员过程的活动管理 (三) 增员点分析 1. 准增员对象面谈前资料准备 2. 工作

10、动机表的使用介绍（四） 多次面谈 1. 多次面谈的含义 2. 初次面谈的目的与流程 - 初次面谈的寒喧 -初次.面谈中的说明 - 初次面谈的邀约促成与拒绝处理 3. 增员面谈的资料整理 - 增员卡的填写与使用 - 增员未成功者的档案整理及 4.再次面谈邀约 四 双同说明会与选择流程的介绍 五 附录:_增员工具 1. 增员目标模型 2、增员手册 3、增员彩页 4、公司介绍 5、筹备政策 5、基本法 培训工具示例培训工具示例2 2个人发展计划个人发展计划正面个人目标个人目标 一一 增员经历增员经历 1. 已增员辖下 人 ，其中直接增员 人，间接增员 人. 2. 已转正 人， 试用 人，已脱落 人.

11、 3. 认为有较的增员方法是 （缘故、个人观察、报招、人才）. 二二 个人计划个人计划 1. 1. 晋升主任的时间 , 计划增员总人力 人. 2. 每月上岗的人数 . 3. 每月新人班的人数 . 4. 每月代理人考试的人数 . 5.每月参加创说会的人数. 6.每月面谈人数 ,每周面谈的人数 ,每天面谈的人数 . 7.每月获得准增员名单的人数 , 每周获得准增员名单的人数 . 8.每天获得准增员名单的人数 . 业务员姓名： 业务主管姓名： 计划始末日期： 营业部增员目标分析流程营业部增员目标分析流程基本法利益是否清楚是否有增员创伤培训是否进行演练是否到位个人业绩是否稳定反馈是否及时增员人的选择标

12、准是否合理增员人培训是否符合实际增员活动的运作是否有效职场氛围是否浓厚转正率是否较低可采取措施可采取措施一对一辅导制定生涯规划安排家访持续激励安排正式的培训安排一对一周期性演练提升个人业绩与增员人研定反馈周期调整标准功能小组研讨修改增加针对性增员开拓活动改善职场氛围、提升工作士气改善衔接培训与主任辅导意愿意愿技能技能流程流程问题诊断2.增员活动的运作增员活动的运作增员目标模型增员计划100增员来源提示录团队增员操作流程工作动机表面谈评估表增员活动记录表增员展示夹 增员话术分类增员前准备增员前准备 增员开拓增员开拓 增员点分析增员点分析 多次面谈多次面谈 邀约促成邀约促成说明会邀请函更有针对性、

13、准确地展开面谈协助甄选准增员，建立良好的增员习惯帮助增员人设立增员目标和计划准确地进行性向分析和甄选，抓住准增员心理进行有效的说明促成把握火候，帮助准增员下定最后决心工具用途目的增员来源提示录增员来源提示录可能的增员对象来源示例亲戚朋友同学、校友、战友同好邻居原来同事缘故缘故转介绍转介绍直接开拓直接开拓客户转介绍影响力中心推介通过孩子认识通过配偶认识日常生活认识的人其他行业的推销员每天乘车认识的人人才交流中心认识的人单位收集的人员名单参加社团活动认识的人电招电招/网招网招网络求职名单1.功能小组例会2.增员训练3.招聘4.初次面试5.创业说明会6.决定性面谈7.职前培训8.新人分派步 骤备注工

14、作内容/预期目标责任人时间统一思想，确定工作流程，明确增员目标，落实工作人员、费用增员训练联系落实招聘时间、摊位、费用现场布置展示板，宣传资料、登记表格准备，现场咨询、填表人员资料分析、筛选，电话通知并确认面试，专门接待、登记，专门面试，创业说明会通知函创业说明会营业部经理面谈，职前培训通知行业与理念新人分派，推荐人与新人见面部经理主任B、讲师主任A、经理经理、内勤经理、功能小组功能小组、经理讲师/辅导专员功能小组每月两次每月一次每周一次双周一次双周一次双周一次每月一次每月一次 团队增员操作流程及具体内容团队增员操作流程及具体内容(1/2)(1/2)团队增员操作流程及内容团队增员操作流程及内容

15、(2/2)(2/2)步 骤备注工作内容/预期目标责任人时间9.市场见习10、代理人培训3周11、新兵123 回营业部市场见习，推荐人陪访：两次缘故、两次介绍、两次陌生，最后一次由新人提供名单 代理人集中培训、复习、考试，（隔周营业区回炉复习一天）期间收集准客户名单 专业化推销流程培训，险种培训，契约、保全、理赔知识培训，准备入司手续；强化专业化技能，实战演练：每天上午推荐人营业区、推荐人、营业区辅导专员营业区、推荐人考证之前三周每月一次排序成果 描述独立自主按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。表扬实质的奖励或公开表彰。成就感成功地完成工作的感觉，成就目标。休闲时间可以依自己的意愿安排非工

16、作时间的程度。权力能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。声誉获得尊敬，别人对你的感觉程度。金钱工作带给个人收入的多寡。压力不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。自尊对自我价值的看法，在群体中的出众程度。家庭生活与家人相处生活的时间品质。安全感维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。个人成长个人成长空间，能变得更有能力/效率/更优秀的感觉。工作动机表工作动机表 使用说明使用说明让增员对象根据成果和描述排序后填写次表。根据填写找到其工作动机，以便考虑用正确的增员话术，并如何进行前程规划引导。保留次表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,以观察变化. 有什么行业可以使你在三年内接受完

17、整的教育训练，使你能力不断的提升， 而收入由于个人的努力达到100万以上 有什么行业可以短期内使你的月收入达到以3万、5万、10万，甚至更高， 而不需任何的本钱，以及负担任何风险？增员话术分类增员话术分类1/41/4金钱型金钱型 有什么事业可以使你的收入一年一年的累积增加？. 什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”？ 什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？（因为没有倒帐） 那一行业可使你的客户成为你永久的资产（领20年的佣金）增员话术分类增员话术分类2/42/4权力型权力型 那一行可培养你成为一个领袖人才？ 有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会

18、受到限制？ 哪那一行可以激发自我管理的潜能，完全自由的支配自己？ 有那一行的晋阶完全靠自己的“能力”来升，不必依靠任何背景？ 管理大师彼得杜拉克说过一年后的企业负责人和高级管理干部都将会是 目前的推销员。（彼得杜拉克于10年前说过此话） 那一行可以使你在短时间内，领导30人、50人的场面，而且有漂亮的办 公室？增员话术分类增员话术分类3/43/4荣誉型荣誉型 有哪一行可以让你接触到各种层面的人，快速的拓展人际面及建立良好 的社会地位。 有什么环境，让每一个人都很乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速 成长。 政府正在加速服务业的成长，希望能占生产总毛额的50%，保险业是其中 之一。 父亲、我、小

19、孩，三代人中总有人要翻身，希望就由我们这一代来承担 吧！ 哪一行业的环境，可以让你运用“团体的力量来建立你个人的事业”，有20 人、30人，甚至更多人来助你成功。 哪一行业可以使你去帮助社会上各层面的人，如他们有了困难，你就出现 像积阴德的一种慈善事业。 强调成功的速度，成功是每一个人与生俱备的权力，但可贵在他的速度， 外面10年所学的南山只要3年。 那一种环境，使每一个人都希望并且去帮助他人使他成功的奉献精神。 那一行业可使你有一股传教士的那种狂热的工作态度。 那一行业可使你无后顾之尤，及良好的保障，高额退休金及保险。 那一行业可使你培养一个人，像买一栋房子一样？培养人，像产一样？ 因此每个

20、人都会全力以赴的来培养你。. 最重要的是，这行业使得你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客 气（并心存感激，从业人员中，有一半是因为买保险才进来的。） 3年后将成为什么模样？增员话术分类增员话术分类4/44/4荣誉型荣誉型3. 3. 创业说明会创业说明会工具会前准备会前准备 会议实施会议实施 会后评估与追踪会后评估与追踪创说会邀请函会前准备工作检查表 创业说明会操作手册附件 接待登记表新人座谈会操作手册 会前准备事项会前准备事项 责任人责任人完成时间完成时间准备情况准备情况备注备注场地选定横幅2条讲师邀请嘉宾邀请鲜花（盆花1、胸花3）音乐VCD、司歌VCD、平安经典广告VCD新人求职履历表1本

21、接待登记表1本报事帖2本手提电脑1台电脑投影仪表1台投影幕1块激光教鞭1个VCD音响1套胸麦1套、台式麦克风2个接线板1块、备用蓄电池若干场地布置桌椅摆放音像调试教具调试创业说明会会前准备工作检查表创业说明会会前准备工作检查表创业说明会操作实务手册示例创业说明会操作实务手册示例一、会前准备1.会场布置：横幅悬挂、会议桌椅摆放、接待桌椅摆放、鲜花摆放2.教具安装调试：电脑、电脑投影仪、投影幕3.音响调试：VCD、音响、胸麦、台式麦克风4.音乐播放：音乐VCD、司歌VCD、平安经典广告片5.准增员对象登记（见附件一）与引导入座二、会议主持6分钟1.致欢迎词1分钟2.会场礼仪提醒1分钟3.会议流程介

22、绍1分钟4.讲师简介3分钟三、会议主讲30分钟（见附件二：创业说明会投影片）1.行业介绍2.公司介绍3.职业生涯介绍四、会议分享30分钟1.求职背景与困惑2.我的奋斗3.我得到的培训、激励与关怀4.感恩的心：我对公司对单位对客户的感情5.我的梦想新人座谈会操作手册新人座谈会操作手册一、 会场布置：会议桌椅摆放、茶水摆放、鲜花摆放二、 主持人介绍参加座谈会的各位主任，简单介绍每一位主任的职前经历、职业成就和专业特长三、 引导准增员对象找职前经历或专业特长与自己相似的主任进行进一步的沟通四、 主任有针对性的解答准新人提出的困难与疑惑，对准新人进行进一步的动摇和促成五、 主任对准新人进行面谈评估（此

23、步骤只用于人才市场增员的准新人）部经理部经理/ /区经理区经理决定性面谈决定性面谈代理人考试代理人考试代理人考试代理人考试内部代理人考试内部代理人考试新人岗前培训新人岗前培训新人岗前培训新人岗前培训决定性面谈评估表部经理选择面谈指南附件：准增员卡初次面谈评估表求职履历表新人参训其间营业部针对新人的工作指南 附件：（见区经理手册） 内部代理人培训考试操作手册 新人岗前培训操作手册 代理人培训考试操作手册4. 4.增员的选择增员的选择工具决定性面谈评估表初次面谈所化的时间： 分钟准增员对象是否准时来面谈： 没有预约时间 提早 分钟 迟到 分钟 评价 观察重点杰出很好有潜力不好备注沟通能力：透过辞句

24、和姿态来表达自己的能力在面谈结速后你必须立即进行评价杰出：所有面谈的准增员对象的前20%很好：所有面谈的准增员对象的前20%-40%有潜力：所有面谈的准增员对象的前40%-80%不好：所有面谈的准增员对象的后20%直接而具体归纳自己想法的能力控制状况的能力：个人仪表和给人的第一印象在面谈过程中所表现的信心对寿险工作的兴趣：想转业的认真程度考虑想投身到寿险事业的认真程度其他的观察决定性面谈评估表决定性面谈评估表部经理选择面谈指南部经理选择面谈指南一、 面谈时间：每名准增员对象1015分钟二、 面谈目的：发现准增员对象的工作背景、学识，对营销工作的经验、兴趣，以及潜在的准主顾数量（至少20名）三、

25、 面谈要点：1.准增员对象自我介绍两分钟2.主持面谈者对寿险营销工作做简单说明3.要求准增员对象介绍一件自己成功说服他人的事情4.通过面谈了解准增员对象对工作中的挫折将会做出的反应5.通过面谈了解准增员对象对寿险营销工作的意愿及潜在市场6.通过面谈了解准增员对象个人职业生涯的安排四、 面谈技巧：1.积极的聆听2.获取正确而完整的回答3.保持中立4.控制面谈状况5.遵守公平工作机会五、 做面谈摘要与评估新人参训期间营业部针对新人的工作指南新人参训期间营业部针对新人的工作指南1.培训前两天及时通知相关新人参加培训，明确告诉培训注意事项：培训时间、地点及培训纪律、课表、应备资料等2.追踪相关主任或推

26、荐人对参训新人的关注情况，督促主任和推荐人对新人的日常辅导和考前辅导3.及时与培训班班主任联络，协助解决新人碰到的相关问题4.主任每天追踪新人参加培训的出勤情况，如有缺勤及时报部经理与班主任联系5.推荐人每天追踪新人参加培训的收获与体会，不断鼓励新人的学习态度与小小进步6.让新人在结训回部后分享训后感训练系统训练系统1. 1.衔接训练衔接训练2. 2.主任辅导训练主任辅导训练 3. 3.日常训练日常训练( (展业夹）展业夹）1. 1.衔接训练衔接训练- 相关制式教材见总公司关相关制式教材见总公司关于衔接训练的教材于衔接训练的教材2.2.主任辅导训练主任辅导训练实施培训实施培训工具计划制定计划制

27、定辅导追踪辅导追踪评估反馈评估反馈 主管辅导训练手册一一. .主任应该掌握的辅导内容主任应该掌握的辅导内容 运用收入目标模型为组员设定工作目标和制定周工作计划运用经典案例对组员进行一对一辅导二二. .主任在辅导中使用的工具主任在辅导中使用的工具 销售目标模型业务员工作日志 主任周工作计划表 经典案例三三. .部经理针对主任辅导内容的检查工具部经理针对主任辅导内容的检查工具 目标设定辅导检查表 辅导需求诊断检查表 一对一辅导检查表 部经理对主任辅导操作指南部经理对主任辅导操作指南3.3.日常训练流程日常训练流程实施训练实施训练工具工具 分层级培训需求调 查表 培训计划表 培训效果评估表 计划制定

28、计划制定评估反馈评估反馈 培训班务工作备 忘表 营业部分层级培训需求调查表营业部分层级培训需求调查表年资06月612月1年以上课 程需求课 程需求课 程需求如何与亲友说明商品组合及同业商品比较目标市场保险公司介绍蜂窝式主顾开拓职团开拓寿险的意义与功用综合开拓资深业务员培训EAS电话约访契约理赔客户需求分析保全服务主管培育商品组合E行销新产品介绍拒绝处理业务来源中心的建立有效促成增员旅程获得转介绍辅导面谈SIS新产品介绍新产品介绍备注营业部分层级培训需求调查表营业部分层级培训需求调查表填写说明：1.请在跟您对应年资的栏目选择 2.如果您对某门课程有需求，请在对应的需求栏打“ ”销售支持系统销售支

29、持系统1. 1.主顾开拓主顾开拓2. 2.竞赛激励竞赛激励3. 3.行销辅助品清单行销辅助品清单1. 1.主顾开拓主顾开拓 主顾开拓活动 方案模版 主顾开拓活动评估表 主顾开拓活动 方案操作模版 确定目标市场 分析表 电话助理回访方案案例案例工具工具确定目标市场确定目标市场制定方案制定方案 实施方案实施方案 追踪评追踪评估估8、9月客服节主管开拓？试点案例：助理电话回访试点案例：助理电话回访老客户老客户活动活动目标客户群目标客户群目标客户群：老客户老客户的转介绍具保险购买潜力的准客户主打的个险产品主打的个险产品针对少儿：针对女士：针对男性：针对夫妇：执行方式执行方式名单获得： 业务员提供筛选后

30、的 老客户名单资源准备： 信函准备及寄发 电话回访助理选择与 培训助理电话回访 取得信息，填写回访 记录表 反馈给业务员需上门 拜访的客户名单客户拜访与追踪：业务员进行客户拜访业务员在工作日志、客户卡上登记新的客户信息预预定定达成之目标达成之目标量化成果业务员自行聘用助理比例增加 保单增加新客户名单增加质量成果业务员经营能力提升业务员售后服务能力提升业务员开拓客户能力提升领导辅导追踪能力加强目标目标业务员业务员有意愿参加本活动的主任级以上业务员依2012年上半年积累标保前5%排名取前5名方案宣导方案宣导方案实施方案实施 评估反馈评估反馈工具工具 效果评估与反馈 模板激励要点分析表竞赛追踪表宣导

31、会操作指南方案设计方案设计案例案例2.2.竞赛激励竞赛激励太阳营业部”甜蜜的爱”竞赛激励措施方案设计指南 方案设计指南（方案设计指南（1/21/2）SMARTSMART设计原则设计原则S SMMl 目标具体目标具体l 可量化衡量可量化衡量l 可达成可达成l 结果导向结果导向l 有期限有期限A AR RT TSMARTSMART英文含义为英文含义为: :巧妙、聪明巧妙、聪明设计竞赛激励方案应遵循以下的五大原则设计竞赛激励方案应遵循以下的五大原则目的主题时间核心内容参赛人员主题口号竞赛规则奖励办法奖品费用预算费用类别合计数量单价小计效果预估目标达成产生效果可能障碍竞赛激励方案设计模版竞赛激励方案设

32、计模版方案设计指南（方案设计指南（2/22/2） 目的时间地点参会人员主持人会场布置背景音乐会议程序1、2、3、4、5、参会人员要求 宣导会操作指南宣导会操作指南姓名追踪者时间地点当事人对目前所取的成绩的自我评价当事人目前每天工作安排当事人目前最困惑的事情探讨出来的解决办法下一步行动计划竞赛激励追踪表竞赛激励追踪表 备注存在问题及解决办法时间时间参赛者参赛者竞赛激励重点目标激励者追踪竞赛激励重点目标激励者追踪表表竞赛业绩竞赛业绩 非常满意非常满意 满意满意 不满意不满意 竞赛激励追踪表竞赛激励追踪表太阳营业部 今年3月底前无论是经营指标还是业绩平台都取得了良好成果但是进入4月初,营业部的各项指

33、标急转直下,队伍的士气更是令人担忧 营业部经理邱女士在部周主管例会上提出了以上问题,并表示了担忧:如果这种状况再持续下去,要完成4月份的 任务就会有问题.主管们经过分析后发现了原因:前些日子由于业绩不错,大家的收入也挺好,精神上有所满足,导 致行动上有所松懈 最后大家达成共识:营业部必须举行一次全体人员参与的“甜蜜的爱”竞赛激励活动,决定: 自4月15日起到4月30 日止,个人业绩每累计1000元,营业部将对其母亲(婆婆)奖励高级蜂王浆一瓶,作为即将到来的母亲节的礼物. 方案确定后的第二天,邱经理利用早会时间在这首感恩母爱的歌曲声中声情宣导了激励方案,方案在业 务员中产生了强烈共鸣.接着邱经理

34、督促各主管在自己的小内组确定重点目标激励者3到5人做进一步的宣导, 并一一确定了竞赛目标.同时,职场内还张贴了10张醒目的配有感人肺腑文字的慈祥母亲画像,并在其对应处制 作了一块催人奔跑的每日战报板. 太阳营业部超额完成了4月份任务 80%的人都不同程度地获得奖励,整个营业部群情激昂 抓住时机推出富有创意并按流程有序、扎实运作的竞赛激励活动会给暂时处于缺乏激情的销售队伍注入生机， 鼓舞士气 在销售队伍还没有形成固定习惯的时候,往往会进入某种阶段性的懈怠,经常性的竞赛激励活动有助于培养队伍 持续奋战的良 好习惯背景问题解决办法结果启示经典案例经典案例 “甜蜜的爱甜蜜的爱”竞赛激励竞赛激励3. 3

35、.行销辅助品行销辅助品研发研发使用使用 管理管理 追踪评追踪评估估行销辅助品登记表工具工具行销辅助品分类公司宣传公司宣传类类个人展示个人展示类类营销管理类营销管理类产品展示产品展示类类公司品牌画册、公司简介通过标准化的个人业物用品，在展业过程中的，展示个人形象辅助销售管理的工具，使销售管理过程标准化各类产品的介绍及说明，以帮助业务员及客户更为明确的了解产品的功能类别类别作用作用举例举例介绍公司整体产品、服务、企业文化等等方面，展示公司形象工作日志名片、代理证、展业夹产品说明书、产品建议书行销辅助品分类行销辅助品分类日常管理系统日常管理系统1. 1. 早会经营早会经营2. 2. 差勤管理差勤管理

36、3. 3. 品质管理品质管理4. 4. 职场布置职场布置5. 5. 档案管理档案管理评估反馈评估反馈 1. 1.早会经营早会经营部早会计划指南 部早会操作流程及内容 早会评估反馈组早会操作流程及内容部早会操作案例月度行事例示范组早会操作案例工具工具案例案例制定计划制定计划安排落实安排落实组织部早会组织部早会 督导组早会督导组早会部早会计划指南（部早会计划指南（1/4)1/4)2 2、 当前市场动态、同业产品信息及监管要求当前市场动态、同业产品信息及监管要求3 3、营业部内部重大举措、计划安排、经营活动、营业部内部重大举措、计划安排、经营活动4 4、业务员疑难问题、心态技能、关注的事件、业务员疑

37、难问题、心态技能、关注的事件1 1、 公司目前的重要经营策略、规章制度及备受关注的公司目前的重要经营策略、规章制度及备受关注的 重大事项重大事项确定早会主题应考虑的四个因素确定早会主题应考虑的四个因素 部早会计划指南（部早会计划指南（2/42/4） 篇目篇目 主题菜单主题菜单 个人篇个人篇1、业务员赢家的信仰与奉献的使命2、三大信心与三大信念3、一分钟改变命运4、您尽力了吗 观念篇观念篇1、建立新思维，迈向新里程2、个人品牌，魅力无限3、过河卒子4、幸福的黄手帕 专业篇专业篇1、专业化行销流程2、核保、理赔面面镜3、保障、保值、增值、超值 EQEQ篇篇1、从失望中取经2、控制压力，掌握成功3、

38、化危机为生机4、行销保险五大忌 可供选择的早会主题菜单之一可供选择的早会主题菜单之一 篇目篇目 主题菜单主题菜单 收入篇收入篇1、你准备好有钱了吗2、高活动量+高效率=高产量3、良质保单与劣质保单 增员篇增员篇1、众里寻他千百度2、四大责任、四大推销、四个介绍3、增援、增源新观念 准客户篇准客户篇1、客户就在你身边2、心到、手到、身到3、眼观四面，耳听八方 习惯篇习惯篇1、治疗恶习五大良方2、成功方程式3、无懈可击的行动力部早会计划指南（部早会计划指南（3/43/4）可供选择的早会主题菜单之二可供选择的早会主题菜单之二日期日期星期星期早会主题早会主题早会主持人早会主持人早会主讲人早会主讲人月早

39、会行事历月早会行事历早会负责人：早会负责人：部早会计划指南（部早会计划指南（4/44/4）播放音乐播颂散文激励歌曲晨迎早会沟通 齐唱司歌公司训导服务宗旨文化理念信息报道营业部点名主任报组差勤状况 营业部内勤统计部考勤上报营业区业绩通报业绩点评经验分享-保险理念-经验教训-技能传授专题演讲典范分享趣味问答推销演练集体创作庆生会 （庆升会）政令宣导总结前期工作布置当前工作要点部门重要通知1010分钟分钟5 5分钟分钟5 5分钟分钟1010分钟分钟2525分钟分钟5 5分钟分钟部早会操作流程及内容（部早会操作流程及内容（1/31/3）会前准备会前准备晨会仪式晨会仪式考勤记录考勤记录业绩展示业绩展示主

40、题活动主题活动部门总结部门总结注：红色表示的内容将具体说明注：红色表示的内容将具体说明时间时间内容内容部早会主题活动方式之一部早会主题活动方式之一主题活动主题活动实施方式实施方式目的目的专题演讲专题演讲推销演练推销演练集体创作集体创作每周营业部提供一个较具吸引力的主题；主管率先示范，而后尽量全体人员参与；按组轮流演说；提高吸引力激发求知欲为求参加人员投入，可准备礼物；选出演练人员若干；演练研讨并评比；提高展业技巧增加辅导管道白板上写上题目；发便条纸给业务员和主任研讨创作；每组轮流报告；发挥想象力训练口才、台风部早会操作流程及内容（部早会操作流程及内容（2/32/3）主题活动主题活动实施方式实施

41、方式目的目的部早会主题活动方式之二部早会主题活动方式之二成功者经验成功者经验趣味问答趣味问答庆生会庆生会利用每月月初或月末时间举行；也可邀请寿星家属参加；诸寿星谈在营业部的工作生活感想；加强营业部凝聚力；让业务员有归属感；活跃早会气氛培养对专业知识的关注主持人调动大家踊跃参与；以分组方式进行；结束之后谈感想；对专业市场有心得者经验分享；之后做推销实演；实演完毕在场人员谈心得；提高业务人员推销技能部早会操作流程及内容（部早会操作流程及内容（3/33/3）业绩讲评业绩讲评心得分享心得分享 训练研讨训练研讨 辅导追踪辅导追踪总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩拜访量

42、出勤 保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略统计业务员经验谈 成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练昨日拜访状况的诊断与辅导 销售活动检查组早会操作流程及内容组早会操作流程及内容时间比重时间比重主要内容主要内容日期日期星期星期早会主题早会主题早会主持人早会主持人早会主讲人早会主讲人8月1日8月1日二二特别晨会（庆生会）特别晨会（庆生会）侯为勤侯为勤各寿星各寿星8月2日8月2日三三七月明星心得七月明星心得杨 霞杨 霞叶 芳叶 芳8月3日8月3日四四行业魅力行业魅力蒋 斌蒋 斌吴成模吴成模8月4日8月4日五五保险知识竞赛保险知识竞赛张能静张能静王 洪王 洪

43、8月7日8月7日一一坚持做好每一天坚持做好每一天於翠霞於翠霞杨 霞杨 霞8月8日8月8日二二先锋小组经验分享先锋小组经验分享马恒萍马恒萍待 定待 定8月9日8月9日三三如何开拓高收入客户群如何开拓高收入客户群郭圣祥郭圣祥马恒萍马恒萍8月10日8月10日四四客户利益检查表客户利益检查表叶 芳叶 芳王 洪王 洪8月11日8月11日五五访前心态准备访前心态准备邓旭红邓旭红叶 芳叶 芳8月14日8月14日一一寿险消费与储蓄对比寿险消费与储蓄对比柳余霞柳余霞郭圣祥郭圣祥8月15日8月15日二二业务来源中心业务来源中心侯为勤侯为勤邓旭红邓旭红8月16日8月16日三三什么人保什么险什么人保什么险杨 霞杨 霞

44、郭圣祥郭圣祥8月17日8月17日四四险种组合魅力险种组合魅力蒋 斌蒋 斌柳余霞柳余霞8月18日8月18日五五经验分享（业绩前三名）经验分享（业绩前三名）张能静张能静待 定待 定8月21日8月21日一一开心一刻开心一刻於翠霞於翠霞侯为勤侯为勤8月22日8月22日二二游戏（双向沟通、单向沟通）游戏（双向沟通、单向沟通）马恒萍马恒萍杨 霞杨 霞8月23日8月23日三三看图说保险看图说保险郭圣祥郭圣祥蒋 斌蒋 斌8月24日8月24日四四附加险组合技巧附加险组合技巧叶 芳叶 芳马恒萍马恒萍8月25日8月25日五五角色扮演角色扮演邓旭红邓旭红於翠霞於翠霞8月28日8月28日一一成功者的性格成功者的性格柳余

45、霞柳余霞李 忠李 忠8月29日8月29日二二肯定自我肯定自我侯为勤侯为勤尹红宇尹红宇8月30日8月30日三三理赔答疑理赔答疑杨杨 霞霞吴礼友吴礼友8月31日8月31日四四八月回顾八月回顾蒋蒋 斌斌吴成模吴成模八月早会行事历八月早会行事历早会负责人：杨 霞早会负责人：杨 霞典型典型范例范例部早会行事历部早会行事历 2. 2.差勤管理差勤管理 扣款处理扣款处理严格执行严格执行宣导制度宣导制度差勤管理制度考勤记录表 财务扣款使用规定工具工具 考勤记录表考勤记录表 业务人员考勤记录表业务人员考勤记录表营业部：经理：月份：考勤员： 姓 日 名期12345262728293031说明：1 业务人员本人签字

46、表示正常出勤；“/ ”表示迟到；“*”表示缺勤； 2、病事假、外出培训（含兼职讲师授课）均以书面假条单独考虑。说明：说明：1 1、考勤记录表是记录业务员出勤情况的表格、考勤记录表是记录业务员出勤情况的表格 2 2、每天早会开始时由部经理点名根据出勤情况填写、每天早会开始时由部经理点名根据出勤情况填写 3 3、由营业部助理在早会结束后根据点名记录填写张贴在职场内的同样格式的记录表、由营业部助理在早会结束后根据点名记录填写张贴在职场内的同样格式的记录表 4 4、月末统计当月考勤情况，上报营业区，作为考勤扣款的依据、月末统计当月考勤情况，上报营业区，作为考勤扣款的依据 附件：财务扣款规定财务扣款使用

47、规定财务扣款使用规定(1/2)(1/2) 营业部差勤扣款收支明细表营业部差勤扣款收支明细表营业部：月份： 项项 目目 金金 额额 上 月 结 余 减：本月差勤扣款开支项目明细 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 小 计 加：本月差勤扣款金额 累计结余金额财务扣款使用规定（财务扣款使用规定（2/2)2/2)说明：说明：1 1、用于公布营业部差勤扣款收支明细、用于公布营业部差勤扣款收支明细 2 2、每月由部内勤统计，部经理签字认同后公布、每月由部内勤统计，部经理签字认同后公布 追踪反馈追踪反馈组织落实组织落实宣导宣导/ /培训培训 基本法中关于业务员 品质管理的要求 品质

48、管理制度 业务员品质分级管理 制度 品质记录表工具工具 3. 3.品质管理品质管理附件： 基本法中关于业务员品质管理的要求 业务人员品质管理办法 业务人员品质分级管理宣导报告品质管理制度品质管理制度 4. 4.职场布置职场布置 定期维护定期维护 落实布置落实布置 策划方案策划方案营业部职场布置 指南 职场布置任务 分解表工具工具 职场布置维护 指南营业部职场布置指南营业部职场布置指南类 别职场布置内容作 用企业文化，营销文化类1、百年文化 宣导企业文化，营销文化 团队建设 经营思路的载体 激励士气，统一思想2.百年理念3.营业部简介4.营业部经营哲学5.营业部主管介绍，6.团队生活掠影7.营销

49、精神，激励标语营业部管理类1.公司制度 管理公开化 公司信息的发布2.考勤记录3.信息公布栏营业部经营类1.业绩版 营造经营的气氛 学习园地2.基本法晋升图3.学习园地4.营业部英雄榜营业部职场布置分类及作用营业部职场布置分类及作用绩效管理系统绩效管理系统1. 1.年度绩效管理年度绩效管理2. 2.季度绩效管理季度绩效管理3. 3.月度绩效管理月度绩效管理4. 4.周目标管理周目标管理5. 5.绩效管理工具示例绩效管理工具示例6. 6.附件附件1.1.年度绩效管理年度绩效管理营业部年度工作分析表营业部年度工作计划表营业部年度工作汇报指南营业部经理年度工作沟通指南营业部年度会议指南工具营业部年度

50、工作总结营业部年度工作总结 布置实施布置实施 营业部年度工作计划营业部年度工作计划 汇报沟通汇报沟通追踪评估追踪评估营业部年度工作分析表营业部年度工作分析表营业部年度工作分析表营业部年度工作分析表 200 年 部别： 部经理：年度目标营业部经营SWOT分析指标去年目标去年达成S：优势W：劣势总体指标首年标保总人力及组织架构体能指标人均件数活动率人均标保有效人力占比三个月转正率十三个月留存率O：机会T：挑战增员率脱落率正式业务员净增长率品质指标犹豫期退保保费占比客户投诉率短险赔付率十三个月保费继续率营业部年度工作计划表（营业部年度工作计划表（1/21/2）营业部绩效管理年度计划表营业部绩效管理年

51、度计划表 20 年 部别： 部经理： 发展目标1月2月3月一季度4月5月6月二季度7月8月9月三季度10月11月12月四季度全年累计人力人均标保标保目标季度主题及举措营业部经营哲学营业部经营哲学 200 年 部别： 部经理： 营业部年度工作计划表（营业部年度工作计划表（2/22/2）营业部年度工作汇报指南（营业部年度工作汇报指南（1/21/2）营业部年度计划汇报流程营业部年度计划汇报流程 200 年 部别： 部经理：一、汇报时间：年初 时间：2小时二、汇报地点：封闭安静场所三、参与人员：区经理、部经理四、汇报目的：1、接受营业区指导，正确全面分析营业部经营绩效； 2、听取营业区意见，设定合理经

52、营目标和有效执行措施； 3、与营业区达成一致，争取营业部发展所需合理资源与支持；五、汇报流程 汇报前准备工作： 1、部经理确定汇报目的、时间、地点及参与汇报人员； 2、提前与区经理预约汇报时间和地点，并说明汇报目的； 3、准备汇报沟通所需要的资料和工具； 工具：营业部年度工作汇报指南 汇报执行流程： 1、简单阐明汇报目的、内容及所需时间； 工具：营业部年度工作汇报准备追踪表 2、就营业部上年度经营绩效与区经理、组训进行沟通，并达成一致意见； 工具：营业部年度工作分析表 3、就营业部本年度工作计划与区经理、组训进行沟通，并达成一致意见； 工具：营业部年度工作计划表 4、就营业部在本年度工作计划执

53、行中所需的资源和支持与营业区经理、组训进行沟通，获得支持； 工具：营业部年度工作计划表 汇报后整理归档工作： 1、整理汇报沟通纪录，存档，并报送营业区备案； 2、改进、完善年度工作计划，准备计划的布置实施工作 注意事项： 1、汇报沟通的工作应在一个相对封闭，可以不被打扰的环境中进行； 2、注意掌控时间，论点应当有事实根据； 3、勤于纪录 4、大胆说出自己的意见营业部年度工作汇报指南（营业部年度工作汇报指南（2/22/2）营业部年度工作汇报准备追踪表营业部年度工作汇报准备追踪表 200 年 部别： 部经理： 一、汇报时间： _ 二：参会人员：_ 三：汇报地点：_ 四、汇报目的： 五、汇报工具与资

54、料准备： 责任人 准备情况 1、_ _ _ 2、_ _ _ 3、_ _ _ 4、_ _ _ 5、_ _ _ 六、汇报流程： 执行情况 1、_ _ 2、_ _ 3、_ _ 4、_ _ 5、_ _ 七、汇报纪录： 八、效果评估：营业部年度工作沟通指南（营业部年度工作沟通指南（1/21/2）营业部年度工作沟通流程营业部年度工作沟通流程 200 年 部别： 部经理：一、沟通时间；年初 时间：40分钟二、沟通地点：封闭安静场所三、参与人员：部经理、主任四、沟通目的：1、帮助主任总结工作，吸收经验与教训 2、帮助主任树立长期经营理念，做好生涯规划 3、鼓励主任从业信心五、沟通流程： 1、开场白（3分钟）

55、内容：寒暄、赞美； 说明沟通目的、内容、预计时间 工具：营业部年度工作沟通指南； 2、年度总结（10分钟） 内容：营业组上年整体经营绩效总结： 业绩总量达成状况、收入状况、人力发展情况； 工具：营业组年度绩效表现；营业组年度收入分析 3、工作检讨（10分钟） 内容：营业组上年工作经验与教训总结；优势与劣势分析；最成功三次行动案例回顾 工具：营业组年度工作绩效；营业组年度工作记录 4、目标确定（7分钟） 内容：营业部本年度目标和工作计划； 营业组下年业绩与人力发展规划、工作思路； 工具：营业部年度工作计划表 5、行动纲要（10分钟） 内容：营业部下年工作节奏与各季重大举措说明；营业组下年工作行动

56、计划纲要确定； 工具：营业部年度工作计划表；营业部年度工作沟通准备追踪表营业部年度工作沟通准备追踪表 200 年 部别： 部经理： 一、沟通时间： _ 二：沟通人员：_ 三：沟通地点：_ 四、沟通目的： 五、沟通工具与资料准备： 责任人 准备情况 1、_ _ _ 2、_ _ _ 3、_ _ _ 4、_ _ _ 5、_ _ _ 六、会议流程： 执行情况 1、_ _ 2、_ _ 3、_ _ 4、_ _ 5、_ _ 七、沟通纪录： 八、效果评估：营业部年度工作沟通指南（营业部年度工作沟通指南（2/22/2）营业部年度工作会议指南（营业部年度工作会议指南（1/21/2）营业部年度工作会议流程营业部年度

57、工作会议流程 200 年 部别： 部经理：一、会议时间；年初 时间：150分钟二、会议地点：安静场所三、参与人员：部门经理、全体主任四、会议目的：1、营业部上年度经营绩效检讨 2、确定营业部本年度工作方向 3、营业部本年目标确定，季度经营主题制定，年度工作计划制定五、会议主持人：营业部经理六、会议记录人：营业部行政助理七、会议流程： 1、开场白（10分钟） 内容：主持人介绍会议目的，议程和预计时间、考勤 工具：部年度工作会议准备追踪表、考勤表 2、上年度绩效点评（30分钟） 内容：部经理总结上年度部经营绩效并进行小组点评、总结上年度行动方案、举措执行情况 工具：营业部上年度工作计划表、上年季度

58、工作计划编制表、季度经营系统评估诊断表 3、固定议题（30分钟） 内容：部经理总结上年度百分卡和增员状况并进行小组点评 工具：百分卡汇总表和增员100汇总 4、专题研讨（50分钟） 内容：部经理提出上年度重点举措问题研讨或进行其它营业部的经验分享，主管研讨 或做经验分享，研讨本部今年工作方向及达成目标，部经理最后总结 工具：营业部绩效管理年报表、工作行事历、专题研究资料等 5、计划制定（30分钟） 内容：部经理宣布本年工作方向、经营哲学并征询主管意见；主管汇报重点工作、欲达成目标 工具：营业部年度工作计划表、营业部经营哲学营业部年度工作会议指南（营业部年度工作会议指南（2/22/2）营业部年度

59、工作会议准备追踪表营业部年度工作会议准备追踪表 200 年 部别： 部经理： 一、会议时间： _ 二、参会人员：_ 三、会议地点：_ 四、会议目的： 五、会议工具与资料准备： 责任人 准备情况 1、_ _ _ 2、_ _ _ 3、_ _ _ 4、_ _ _ 5、_ _ _ 六、会议流程： 执行情况 1、_ _ 2、_ _ 3、_ _ 4、_ _ 5、_ _ 七、会议纪录： 八、效果评估：资料准备 1、营业部年度工作计划表；2、营业部年度会议准备追踪表； 4、 百分卡汇总表 5、增员100汇总表；6、工作纪录；7、观察记录；8、营业部工作行事历2.2.季度绩效管理季度绩效管理工具营业部季度经营指

60、标评估表营业部季度经营系统评估诊断表营业部季度工作计划编制表营业部经理季度工作汇报指南营业部季度工作沟通指南营业部季度会议指南营业部季度工作总结营业部季度工作总结 布置实施布置实施 营业部季度工作计划营业部季度工作计划 汇报沟通汇报沟通追踪评估追踪评估营业部季度工作追踪表营业部季度经营指标评估表营业部季度经营指标评估表营业部季度经营指标评估表营业部季度经营指标评估表 200 年 季度 部别： 部经理： 指标分类经营指标指标值评价绿灯值黄灯值红灯值 总体 指标首年标保发展型维持型困难型总人力及组织架构发展型维持型困难型 体能 指标人均件数3件2件，3件2件活动率80%70%，80%70%人均标保