上半年卷烟场调研报告

1、山西偏关上半年卷烟市场调研报告烟草在线偏关消息作者：刘瑞军更新日期:2011 年 7 月 4 日【字号：大中小|颜色：浅深红|打印烟草在线偏关消息山西偏关县位于山西省西北部，县辖 4 镇 6 乡，248 个行政村，461 个村庄。统计人口 11.57 万人，常住人口 8.02 万人，财政收入为 2.6 亿元（万家寨引黄电站上交财政 2 亿元）。城镇人口消费卷烟习惯以 510 元为主，农村人口人消费卷烟习惯主要以 2-3 元为主。人均卷烟消费金额约 294.4 元/年。一、上半年偏关卷烟市场调研数据客户基本概述卷烟市场基本情况：至 2011 年 6 月底，卷烟零售客户总数 374 户，占辖区人口

2、总数的 3.3%;其中，城镇客户 221 户，乡村客户 153 户。各类业态客户数分别为：烟酒店 10 户，超市 6 户，便利店 3 户，商场 1 户，食杂店 337 户，娱乐服务 5 户，其它 12 户。根据调查吸烟人数为 2.8 万人，占总人口数的 24%市场容量应为 4434 箱，实际市场容量 4187 箱，人均卷烟条数 8.4 条。1-6 月份平均条均价 71 元。销售完成情况1、1-6 月份我县共销售 2246.45 箱，与去年同期 1975.53 箱相比增长 8.8%,其中一、二类烟增长幅度最大，分别销售 183.08 箱和 48.63 箱，同比增长 67%和 28%三、四类烟白销

3、量最大，1-5 月份总销量的近 73.6%,分别为 782 箱和 872 箱，同比去年三类卷烟 434.65 箱增长 55.5%。 同比去年四类卷烟 981.93 箱减少了 88.8%。五类烟与去年同期相比有所下降，今年 1-6 月份销售 361.22 箱，同比 425.63 箱下降84.87%。而条均价从去年的 62.82 元/条增加到 71 元/条，增加了 11%零售价格指数稳中有升，中高档卷烟价格对总指数拉动明显。所有类卷烟整条零售价格指数较去年都有所上升。城区和延河一线整条零售价格指数坚挺，而天峰坪、尚峪乡价格指数相对疲软。万家寨镇和水泉乡价格指数走势较好。全国知名品牌零售价格指数稳中

4、有升，多数品牌价格指数较去年环比有所上升。大多数知名品牌的社会库存和社会存销比都呈下降趋势。经营户有 8 个品牌的社会库存可销天数超过 15 天。二、社会库存情况（一）各类别卷烟社会库存情况6 月底我县社会库存共计 80.53 箱，其中库存主要集中在四类烟，共 46.35 箱，占总库存量的 57.56%。一、二类烟库存较少，分别为 0.94 箱和 0.97 箱，占总库存的6.8%口 0.32%。三类烟库存 16.25 箱，占 18.94%。五类烟 14.82 箱，占 16.30%。户均条数为 57.36 条。（二）各类业态社会库存情况而从各业态库存条数来看，由于我县主要以食杂店为主，因此食杂店

5、库存占了社会库存的绝大多数，库存量为 71.99 箱，占总库存的 89.40%,其他业态的零售户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、娱乐服务、商场。社会库存继续下降，所有类卷烟社会库存较上月均所下降；与去年同期相比，中高档烟库存有所增加，而四、五类烟下降明显。社会存销比持续下降，所有类卷烟社会存销比均稳中有降。从最近 6 个月走势看，各辖区社会库存均呈现下降趋势。全县各乡镇辖区社会存销比持续下降。除南堡子乡辖区社会库存可销天数超过 10 天外，其余地区社会库存可销天数均在合理水平。全县多数乡镇社会库存下降明显；城市类型卷烟整条零售价格指数走势较强，而农村类型的价格指数走势相对较弱；

6、各城乡类型的市场社会存销比多呈现下降态势，社会库存可销天数都在合理水平。各零售业态价格指数呈现涨跌互现的局面，超市、食杂店整条零售价格指数走势较强，而娱乐场所价格走势较弱。各零售业态的社会存销比均呈现下降局面。除超市外，其余业态的社会库存可销天数均处于合理水平。三、重点品牌市场表现及零售指导价执行情况1、偏关县全国性重点骨干品牌价格表现（件）；偏关县上半年全国性重点骨干品牌价格表现销量增幅放缓。今年上半年，我县全国性知名品牌（20+10）销量为 1682.86 箱，价格最高业态平均价格为 100 元/条、包价为 12 元/合，价格最低业态平均价格为 80元/条、包价为 9 元/合。对比近几年同

7、期历史数据，卷烟价格销量平稳趋缓的增长趋势已经较为明显，销量增长速度已经慢于结构提升幅度。2、偏关县全国性知名品牌商业销量情况（件）；偏关县上半年全国性知名品牌分类商业销量情况受“两节”刺激拉动，知名品牌卷烟销售 2011 年 1-6 月份一类卷烟销售 52.08箱， 同比去年28.29箱增长54%二类卷烟销售41.68箱， 同比去年13.67箱增长32.8%。三类卷烟销售 579.7 箱，同比去年 335.35 箱增长 57.8%。四类卷烟销售 183.9 箱，同比去年 218.8 箱减少 84%五类卷烟销售 12.2 箱，同比去年 28.13 箱减少 43.4%。3、全国性知名品牌卷烟库存

8、情况从社会库存可以看出，我县市场的卷烟已基本满足客户需求，货源比较充足。其原因是：一，1-2 月份“两节”的货源增加了高档卷烟的库存量，3-5 月份属于高档烟销售淡季。二，除个别客户外高档烟市场基本饱和。10 元以上的高档烟占社会库存的10%6-8元的卷烟占社会库存的32%45元的中档卷烟占社会库存的33%3 元以下的低档烟占社会库存近 25%大客户 20 元以上的卷烟社会库存较多（如，软云、白沙、红塔山），小客户高档卷烟社会库存较小，需求与 2-5 元段卷烟。各品类卷烟中，社会库存最大的是娇子、双喜、黄山等卷烟。四、客户满意度情况通过调查，客户对我们烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应

9、满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。（一）货源供应根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为 98.41%。其中：1-6 月份卷烟货源充足，满足了消费者的需求，零售户非常满意。（二）盈利水平全县零售客户经营情况比去年同期略好，城镇辖区零售客户毛利率最高、老营镇和水泉乡较低。所有地区零售客户毛利率环比上升。各零售业态中，娱乐场所、商场、超市和烟酒店零售客户毛利率较高，便利店、食杂店零售客户毛利率较低。（三）四员服务质量感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中。2 感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算

10、不满意。五、下半年市场预测情况目前卷烟市场开始进入淡季，市场上还存在个别值得关注的问题，一是二类烟的社会库存偏多，动销偏慢。1-3 月末二类烟社会库存 8.7 箱，比去年同期多了 2 箱，社会存销比达到 0.41%,也略高于去年同期； 二是高档卷烟品牌价格虽然稳定， 但不坚挺，部分品牌与去年同期水平相比略低。建议：1、理性把握市场，科学合理投放，适当放缓高价位卷烟的投放节奏，进一步消化中高档卷烟社会库存，为下半年市场的平稳运行奠定更加扎实的市场基础。2、加强零售终端信息监测工作，更好的适应市场发展变化，满足消费需求，在提升卷烟结构的同时有效保障中低档卷烟的市场供应。3、按照市局确定的原则和要求

11、，有效满足市场货源需求，确保下半年市场供应。六、当前存在的问题及意见、建议是货源紧张的问题偏关县农村市场品牌需求烟主要集中在红河、红梅、白沙和钻石等低档烟。调查发现，我县农村大部分卷烟消费者还是习惯于吸食红梅烟，老百姓办事有用白沙烟的习惯。问其原因，他们大都反映一是多年形成的消费习惯，一时半会改变还真不容易；这类卷烟货源根本得不到满足，一时有一时无，影响了他们销售、吸食抵挡烟的兴趣。农村主销的嘴白沙、红梅及以下价位卷烟严重短缺，零售价在 4 元/包以下的卷烟品种非常少，而农民的消费能力似乎也就在 4 元左右，即便有 4 元左右的卷烟，供货量也远远不够，今天供给这个牌号，过几天又供给另一个牌号，

12、烟民好不容易接受了一个品牌，却因为供货不足而不得不改抽其它品牌的卷烟。在农村特别是零售价在 3-4 元/包以下的低档烟零售户普遍反映紧张，95%Z 上的农村卷烟经营户和低收入者或老年消费者意见都很大。货源紧张的情形下，边界区域市场由于毗邻外省市、县，近来导致内蒙产的“大青山”等中低档烟大量流入。如万家寨镇各周边村庄就出现了这种严重现象。陈家营乡延河一代今年有六七百多人的外来打工者，尤其是二、三、四月常驻不走，他们消费需求低价位的卷烟，当地的经营户呼声较高。许多客户普遍认为办事用烟难的问题特别突出。大部分经营户都抱怨，现在办事，不再愁没钱，最伤感，最伤脑筋的是有事没有烟。二是合理布局的问题城市卷

13、烟零售户数量大，办证较多，但网络户布局不尽合理。走访调查中，一些达不到一定规模，不符合条件的经营户办证多，销售卷烟并不乐观，并且低价销售较为强烈。从办证情况来看，像县城主大街不足 1 公里这样较小的街道，就有经营户 30多户。导致互相竞价较为明显。三是货源分配的问题较多客户反映，同类别客户分配的标准也不一致，觉得货源分配上不公平，欠合理，客户意见大。还有客户反映烟草部门对货源安排、品种投放不合理，城区客户高档卷烟占比高，农村客户基本没有高档卷烟。导致经常有乡村的经营户到城关拿黑市高档烟。窑头乡公路沿线的经营户反映，高档烟也好销，但芙蓉王、盖中华简直是一根都没有，提出哪怕一个月搞一条的指标给他们

14、销也行。思考与建议一是认真做好合理定量工作。按照不同业态、不同区域和诚信等级细分客户，依据客户实际销售能力定量供货，达到控制违规大户、培育适度规模的零售户的目的，实现以行政手段为主的限量供应向以市场需求为基础的合理定量转变，使货源供应与客户真正的销售能力协调一致。切实做好零售户的动态升级管理。目前，特别是那些不以卷烟带动食杂批发的对象，予以适当提高等级供货；对那些多次反映等级低、货源少而无不良记录的零售户，进行等级的重新定位，或者及时予以动态管理。二是优化合理布局。对全县的网络户进行清理，要找到所有的入网户，对片区的入网客户进行地毯式清理，对月销量 10 条以下的户子；被代送户、委托收货、约定

15、取货户；一户多证、无固定经营场所订货户这些对象中不符合条件的清除出网；对许可证到期的严格年审，严格按标准办理新证，全面推行责任追究制度，杜绝办糊涂证和人情证，遵照合理布局的要求对全县办证户实施瘦身工程，不断提高网络运行质量。三是进一步做好卷烟网上订货的基础工作和规范管理。切实建立监督制约机制，加强卷烟网上订货的动态监管。四是抓紧做好商品陈列。重点做好城关、乡镇墟场、公路沿线的客户的商品陈列，对于难度较大的客户，为其帮助设计、制作卷烟品牌展示板。统一标准、模式帮助搞好卷烟陈列，从而推动改观整个市场基础工作，不断增强规范经营意识和市场管理水平。五是建立信息沟通渠道。对客户反映的问题要高度重视，必须想办法尽量帮助解决。设立客服热线电话