某科技渠道战略分析山东大学

1、腾讯渠道战略腾讯渠道战略登陆中企业简介企业简介网游渠道应用软件盈利模式腾讯简介：腾讯简介：腾讯公司成立于腾讯公司成立于1998年年11月，是目前中国最月，是目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。成立十年服务用户最多的互联网企业之一。成立十年多以来，腾讯一直秉承一切以用户价值为依多以来，腾讯一直秉承一切以用户价值为依归的经营理念，始终处于稳健、高速发展的归的经营理念，始终处于稳健、高速发展的状态。状态。2004年年6月月16日，腾讯公司在香港联交日，腾讯公司在香港联交所主板公开上市（股票代号所主板公开上市（股票代号70

2、0）。）。 四大网络平台四大网络平台 腾讯网（QQ.com） 游戏 拍拍网 QQ 腾讯企业成长历史 所有产品展示企业成长历史 所有产品展示产品网游渠道企业简介网游渠道应用软件盈利模式2931 网络游戏渠道商：为最终端用户提供支付手段的并以此获得利润的商家，通过店面、网络游戏渠道商：为最终端用户提供支付手段的并以此获得利润的商家，通过店面、网吧、网站或电子商务平台等通过将网络游戏及其相关产品推向用户购买的商家，网吧、网站或电子商务平台等通过将网络游戏及其相关产品推向用户购买的商家，其中分为其中分为2 2种：种： 一种是网络游戏运营商自身建立的渠道，比如盛大。一种是网络游戏运营商自身建立的渠道，比

3、如盛大。 另一种则是纯粹的第三方渠道商，比如连邦，骏网。另一种则是纯粹的第三方渠道商，比如连邦，骏网。 淘宝作为淘宝作为C2CC2C的平台，是一种特殊的第三方渠道商的平台，是一种特殊的第三方渠道商 网络游戏渠道商由于和消费终端关系紧密，一般兼有线下推广商的职能网络游戏渠道商由于和消费终端关系紧密，一般兼有线下推广商的职能32 腾讯腾讯自身自身渠道合作伙伴有代理商、在线卡直销商与采渠道合作伙伴有代理商、在线卡直销商与采购商三种类型。购商三种类型。 代理商代理商:是指获得授权可从腾讯公司采购是指获得授权可从腾讯公司采购Q币相关产品，在指定区域进币相关产品，在指定区域进行分销，并根据本地消耗业绩享有

4、销售返点奖励的合作伙伴。行分销，并根据本地消耗业绩享有销售返点奖励的合作伙伴。 在线卡直销商在线卡直销商:是指从腾讯是指从腾讯Q币代理商处采购币代理商处采购QQ在线卡进行销售，在线卡进行销售，并可与隶属同一上级代理商的直销商相互转账的合作伙伴并可与隶属同一上级代理商的直销商相互转账的合作伙伴。 采购商采购商:是指获得授权可从腾讯公司采购是指获得授权可从腾讯公司采购Q币相关产品用于产品或业务币相关产品用于产品或业务推广、促销，不享有销售返点奖励的的合作伙伴。推广、促销，不享有销售返点奖励的的合作伙伴。33网络游戏渠道商网络游戏渠道商在腾讯对应的各个部门：在腾讯对应的各个部门：互娱渠道部：互娱渠道

5、部：QQQQ卡，卡，esalesesales，分销商管理，分销商管理在线支付部：网上银行和财付通等支付平台的建设在线支付部：网上银行和财付通等支付平台的建设电信事业部：声讯电话，宽带支付电信事业部：声讯电话，宽带支付移动通信部：手机支付渠道移动通信部：手机支付渠道 34 网吧：网吧：最基本的渠道，渠道商通过和网吧业主的联合，通过网吧销售网络游戏相关产品专卖店：专卖店：传统的方式，比如连邦，在出手电子软件的同时也进行诸如点卡的销售书报亭：书报亭：政府支持的渠道，为了便民，因此覆盖面非常之广，同时也是渠道商另一个联合点网上银行：网上银行：这个渠道多用于网络游戏运营商自主建立，第三方渠道商虽然同样会

6、建立但效果和性质不相同。电话与手机：电话与手机：与移动及联通、与电信及网通渠道合作，实际上的第三方代收费业务合作产品类型合作产品类型-在腾讯在腾讯腾讯QQ在线卡：即原Esales在线直充Q币。是指无实物，只能通过腾讯QQ卡在线销售系统存储、流通的Q币充值卡。 腾讯QQ实物卡：是一种具有实物载体的Q币充值卡，设有卡号和密码，可以在卡面载明的有效期内使用。 腾讯QQ电子卡：即原腾讯QQ虚拟卡。是一种电子形态的Q币充值卡，没有实物载体，设有卡号和密码，可以在我方告知的有效期内使用。 36支付在线渠道财付通网银宽带线下渠道QQ卡声讯语音业务第三方代收渠道Esales手机包月/短信分销渠道骏网淘宝Q币/

7、Q点QQ幻想的支付渠道举例幻想的支付渠道举例38网络游戏推广简而言之就是拉人进来玩，让更多的人知道这个游戏。说的复杂一点就是：通过各种渠道、媒体，利用广告、海报、推广员系统等方式将网络游戏这一产品向大众进行宣传，促使、吸引更多的用户进入。其具体的职责：拉人！进一步就是：增加真实的、有效的、付费用户。其具体的职责：拉人！进一步就是：增加真实的、有效的、付费用户。综合项目组：市场推广计划的整体规划，产品概念，推广目标的制定市场部：推广计划的制定和执行，媒体广告的投放和内部资源的分配执行渠道部和片区：线下推广的执行和反馈渠道部和片区：线下推广的执行和反馈无线产品部、电信事业部等：各种内部合作推广的执

8、行公司广告部、市场部BD组：各种异业合作的资源和执行应用软件企业简介网游渠道应用软件盈利模式松下无愧世人赞，索尼也可逞武功。推陈出新真君子，借鉴更新亦英雄。南征北战南征北战Q Q 强行绑用户，知识产权转头空。复制万岁复制万岁拍拍搜搜纯模仿，视音微博拿来用。邮箱不及漂流瓶，积分下载成旋风。垄断无敌垄断无敌又欲践踏杀毒业，鸿祎拍案天下惊。联合声明至用户，挟持会员逞道行。得渠道，得天下得渠道，得天下即时聊天一工具，全凭刚性渠道硬。试问天下谁最贱，腾讯公司马化腾。推陈出新真君子，借鉴更新亦英雄。松下无愧世人赞，索尼也可逞武功。Q Q 强行绑用户，知识产权转头空。拍拍搜搜纯模仿，视音微博拿来用。邮箱不及

9、漂流瓶，积分下载成旋风。又欲践踏杀毒业，鸿祎拍案天下惊。联合声明至用户，挟持会员逞道行。及时聊天一工具，全凭刚性渠道硬。试问天下谁最贱，腾讯公司马化腾。 盈利模式盈利模式应用软件网游渠道企业简介盈利模式54 可以看到，2000年11月以前，腾讯公司的收入水平很低，靠创业原始资金苦苦支撑；2004年以前，腾讯公司的利润收入主要来源于无线固网增值，即由移动QQ等带来的收入，而网络广告的收入较少，2004年以后，互联网增值业务的收入占据主导地位，成为腾讯公司的重要利润增长点，尤其是网络游戏的开发让腾讯公司的盈利水平大幅度提高，同时网络广告的收入水平也在逐步上升。55关于腾讯网的盈利，主要来自三方面：

10、（1）互联网增值服务：括“QQ空间”、“QQ 会员”、“QQ 秀”、“QQ 宠物” 以及腾讯网自己开发的一些游戏：比如：地下城勇士、穿越火线、QQ 游戏等（2）移动及电信增值服务：括捆绑短信包月服务和手机游戏业务。具体表现有移动QQ、手机图片铃声下载等。腾讯公司还持续在现有互联网应用基础上，开发各类移动互联网应用，包括WAP 门户、即时通信、社交网络服务和游戏（3）网络广告腾讯成功因素分析4C 理论是由美国营销专家罗伯特 劳特伯恩教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者、成本、便利和沟通。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力

11、降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。其实腾讯的成功也可以用4C 理论来进行分析。571、消费者58592、成本腾讯网在收取会员费等方面也经常举行一些促销打折活动。如QQ 会员包年就享受多少折的优惠等，这是从货币成本考虑。还有就是从时间和精力成本上，腾讯网也是最大限度的减少消费者花费时间和精力获取信息。比如迷你首页和弹出式消息的报道。这种方式在很大程度上减少了网民搜索和甄别信息的时间和精力成本。而且很多用户把这种方式变成了浏览新闻的习惯，这就直接导致腾讯网的点击率上升，从而使得网络广告的收费也

12、增多，而且习惯一旦养成，就会形成一股巨大的力量左右着人们的行为。60 腾讯QQ很善于将各个业务进行整合，由一个业务带动另一个业务的发展。QQ后来开发的门户网站，也是借助QQ得天独厚的优势使得后来者居上，在中国网站中排名第二，仅次于百度搜索引擎，超过了网易、新浪等专业门户网站。腾讯很善于利用现有的客户资源，客户登录后的腾讯迷你首页以及在线状态的即时新闻提醒，很好地利用了QQ软件巨大用户群的优势，推动腾讯门户网站的快速发展，这是其他门户网站不具有的资源优势，这种资源优势在腾讯得到了很好的发挥。3、便利614、沟通 腾讯网和网民的沟通可谓方式多样，下面就例举一些方式：第一种在进行广告营销的时候让腾讯的受众加入，形成一种