大买家合作策略讲义（福州）

1、上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 大市场营销 （大买家合作策略 ）主讲：张一铭主讲：张一铭-美国美国MOTOROLAMOTOROLA实战讲师实战讲师上海跃勤信息技术有限公司 版权所有自我介绍自我介绍工商管理硕士。工商管理硕士。顾问咨询顾问咨询13年。年。从事贸易管理工作从事贸易管理工作10年。年。 畅销书公司船作者。畅销书公司船作者。BSL行为情景教学中国区导师。行为情景教学中国区导师。上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 课程目标课程目标培养高级销售经理驾御现代商战能力。培养高级销售经理驾御现代商战能力。提升大客户销售经理综合实战素质。提升大客户销售经理综合实战素质。学习现代大买家心智管理策

2、略。学习现代大买家心智管理策略。 谈判技巧，潜在客户信息收集；谈判技巧，潜在客户信息收集； 买家在选择供应商时的心态；买家在选择供应商时的心态； 大买家采购心理趋势，大买家对什么样的供应商大买家采购心理趋势，大买家对什么样的供应商最满意，与大买家沟通的过程中应注意什么；最满意，与大买家沟通的过程中应注意什么； 如何跟大客户沟通，怎样把握客户的购买心理；如何跟大客户沟通，怎样把握客户的购买心理； 如何吸引不回复客户的注意；如何吸引不回复客户的注意；上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 2121世纪的营销已成为最热门和最世纪的营销已成为最热门和最有价值的学科。一个企业可以没有金有价值的学科。一个企业

3、可以没有金钱、房屋，甚至连工作人员也很少，钱、房屋，甚至连工作人员也很少，但他不能没有营销。营销发展呈现但他不能没有营销。营销发展呈现4 4个趋势：从实物营销走向无形的服务个趋势：从实物营销走向无形的服务营销；从分销零售走向网络平台；从营销；从分销零售走向网络平台；从战术营销走向战略营销；从企业营销战术营销走向战略营销；从企业营销走向社会营销。走向社会营销。 前言：前言：国际营销背景国际营销背景世界世界500强的强的“营销鱼刺图营销鱼刺图”市市场场信信息息包装包装定价定价分销分销宣传宣传技术技术服务服务管理管理人才人才情报情报制制度度物流物流创新创新设计设计无国界采购无国界采购上海跃勤信息技术

4、有限公司 版权所有 大买家合作策略大买家合作策略-情报情报 大客户情报收集力大客户情报收集力1. 信息的收集方法信息的收集方法2. 信息的整理信息的整理3. 信息的提炼信息的提炼4. 调研的新方法调研的新方法5. 由信息到情报的方法由信息到情报的方法6. 危机营销案例分析危机营销案例分析7. 案例：索引学（目录管理）案例：索引学（目录管理）现代图书管理学现代图书管理学现代信息管理学现代信息管理学上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 大客户订单的特征大客户订单的特征 时间长时间长 干扰因素多干扰因素多 客户理性化客户理性化 决策结果影响大决策结果影响大 竞争激烈竞争激烈提供理性分析资料提供理性分析

5、资料上海跃勤信息技术有限公司 版权所有示例：客户购买价值因素与竞争对手的位置匹配示例：客户购买价值因素与竞争对手的位置匹配客户的购买价值因客户的购买价值因素素1 1、价格、价格2 2、质量、质量3 3、品牌、品牌4 4、服务、服务5 5、灵活性、灵活性6 6、交货期、交货期7 7、兼容性、兼容性8 8、置换成本、置换成本9 9、友情、友情1010、信赖、信赖1111、政治意义、政治意义1212、长期合作潜力、长期合作潜力竞争对手可能的位置竞争对手可能的位置高高中中低低高高中中低低强强中中弱弱优优一般一般差差高高一般一般差差 提前提前 及时及时 延迟延迟强强凑合凑合差差无无低低高高很好很好一般一

6、般差差高高中中低低高高中中无无很高很高可能可能无无 在一般的竞争销售中，我们通常可以碰到诸如下面列出的不同的客户价值构在一般的竞争销售中，我们通常可以碰到诸如下面列出的不同的客户价值构成的种类，以及竞争对手相应可能占据的位置。成的种类，以及竞争对手相应可能占据的位置。上海跃勤信息技术有限公司 版权所有举例举例: :一把椅子的十种不同定位一把椅子的十种不同定位-潜在客户信息收集潜在客户信息收集 对于不同的客户对于不同的客户, , 同样的产品或服务内容可以有不同的同样的产品或服务内容可以有不同的“价值视角价值视角”。同。同一个组网方案，即使是对同一行业（比如证券商）的客户，也会因为该网络一个组网方

7、案，即使是对同一行业（比如证券商）的客户，也会因为该网络的应用目的或客户对通信网络要求的战略定位不同而十分不同。其实，一把的应用目的或客户对通信网络要求的战略定位不同而十分不同。其实，一把看似普通的椅子，也可能有下列十种不同的价值定位。看似普通的椅子，也可能有下列十种不同的价值定位。1. 一个舒适地坐靠的用具一个舒适地坐靠的用具2. 一件摆设一件摆设3. 一件古董一件古董4. 一个支架一个支架5. 一样投资一样投资6. 一件柴火木一件柴火木7. 一件婚礼礼物一件婚礼礼物8. 一件旧家具一件旧家具9. 一个银行户头上的窟窿一个银行户头上的窟窿10.客户形象的一部分客户形象的一部分搜索营销、广泛链

8、接搜索营销、广泛链接 上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 破解买家心灵密码破解买家心灵密码上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 破解买家心灵密码破解买家心灵密码人的心智人的心智一生都会一生都会受到传统受到传统观念的影观念的影响，你知响，你知道的大多道的大多数传统贸数传统贸易观念今易观念今天不实用天不实用了。了。上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 2121世纪买家心智管理世纪买家心智管理 买家心智管理在交易中的应用买家心智管理在交易中的应用 技巧提问可以使客户开口说话，而且有意想技巧提问可以使客户开口说话，而且有意想不到的效果。不到的效果。上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 透视：买家的特质透视：

9、买家的特质 （如何接受别人的观点如何接受别人的观点） 83%的人的人 通过视觉通过视觉 11%的人的人 通过听觉通过听觉 3.5%的人的人 通过嗅觉通过嗅觉 1.5%的人的人 通过触觉通过触觉 1%的人的人 通过味觉通过味觉 请问车开往什么方向？请问车开往什么方向？上海跃勤信息技术有限公司 版权所有蝴蝶理论蝴蝶理论销售的前销售的前15%决决定了后定了后85%不是细节决定销不是细节决定销售执行成败售执行成败 高手重视准备工作高手重视准备工作上海跃勤信息技术有限公司 版权所有3G宽带宽带21亿用户无限商机亿用户无限商机互联网的发展催生了众多新的商业模式和新互联网的发展催生了众多新的商业模式和新型媒

10、体载体、型媒体载体、3G时代将带来无限商机！时代将带来无限商机！将自己的企业第一时间投入将自己的企业第一时间投入3G多媒体营销时多媒体营销时代、迎接多网融合的商业未来。代、迎接多网融合的商业未来。电子商务平台电子商务平台=向世界展示产品的机遇！向世界展示产品的机遇！上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 大买家合作策略大买家合作策略 -产品认知产品认知行销产品认知力行销产品认知力1. 产品深入理解方法产品深入理解方法2. TH推荐法推荐法3. 大营销新大营销新2P运用运用站在客户需求的立场上站在客户需求的立场上上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 问题点问题点有些不便有些不便不满，抱怨不满，抱怨明显

11、、强烈的需求明显、强烈的需求对解决方案的关注对解决方案的关注隐藏性需求隐藏性需求明显性需求明显性需求需求不明确需求不明确大买家采购心理趋势，大买家对什么样大买家采购心理趋势，大买家对什么样的供应商最满意，与大买家沟通的过程的供应商最满意，与大买家沟通的过程中应注意什么；中应注意什么；上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 FABFAB与需求与需求 如何联结产品与顾客的需求如何联结产品与顾客的需求F F：性能：性能A A：优点：优点B B：利益：利益介绍产品特征介绍产品特征说明产品的功说明产品的功能或特性如何能或特性如何有效地被用来有效地被用来帮助客户帮助客户叙述产品如何叙述产品如何满足客户所表满足

12、客户所表达出的明显需达出的明显需求求难成功难成功有作用有作用很大作用很大作用上海跃勤信息技术有限公司 版权所有大买家合作策略大买家合作策略-客户危机销售策略客户危机销售策略营销市场危机跟踪体系营销市场危机跟踪体系现代赢利模式现代赢利模式“市场市场”的真实含义的真实含义案例讲解案例讲解上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 创新销售创新销售 销售无定式销售无定式 设计是灵魂设计是灵魂 美国年消耗量美国年消耗量22亿双，近亿双，近400多亿美元的年销售额。多亿美元的年销售额。鞋类消费的鞋类消费的98.4%是通过是通过进口满足的。进口满足的。上海跃勤信息技术有限公司 版权所有大买家合作策略大买家合作策略

13、-户心智管理户心智管理电子商务与心智测试电子商务与心智测试心智模式决定客户行为心智模式决定客户行为外企采购的心智过程管理（互动测试）外企采购的心智过程管理（互动测试）买家在选择供应商时的心态买家在选择供应商时的心态如何吸引不回复客户的注意如何吸引不回复客户的注意上海跃勤信息技术有限公司 版权所有ADBCEF上海跃勤信息技术有限公司 版权所有在生意上易犯的错误在生意上易犯的错误 A：大错没有、小错不：大错没有、小错不断，注意信赖度。断，注意信赖度。 B：你会感觉工作累、：你会感觉工作累、因为还没找到把握工因为还没找到把握工作重点。作重点。 C：很少犯错、行事小：很少犯错、行事小心谨慎、容易失去商

14、心谨慎、容易失去商机机 D：关键时容易犯错。：关键时容易犯错。 E：个性开朗、疏忽大：个性开朗、疏忽大意。意。 F：语言犯错、提高工：语言犯错、提高工作紧张感。作紧张感。上海跃勤信息技术有限公司 版权所有大买家合作策略大买家合作策略-销售技巧销售技巧大客户大客户BSP谈判能力谈判能力1. 销售催眠力销售催眠力2. 宣传、创新能力宣传、创新能力3. 附加跟单的技巧附加跟单的技巧4. 信息库的运用信息库的运用5. 做买家的顾客做买家的顾客6. 综合学习力综合学习力上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 销售催眠术销售催眠术 通过模仿那些具有非常和谐关系的人们可通过模仿那些具有非常和谐关系的人们可以发现

15、，当互动中的人们采用以下同样或类以发现，当互动中的人们采用以下同样或类似的风格时，就会产生和谐关系：似的风格时，就会产生和谐关系： (1）姿势；）姿势； (2)动作和手势；动作和手势； (3)呼吸水平；呼吸水平； (4)音调和音质；音调和音质； (5)语言内容一语速、结构、方式、关键词；语言内容一语速、结构、方式、关键词； (6)信念；信念； (7)价值。价值。上海跃勤信息技术有限公司 版权所有服从的技巧服从的技巧 认同认同-亲和亲和 客观客观-信任信任 引导引导-服从服从 销售催眠术销售催眠术上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 识别客户的利益点识别客户的利益点 找到客户需求的兴奋点、竞争点找

16、到客户需求的兴奋点、竞争点 复合式营销：复合式营销： 服装、拖鞋、工艺品。服装、拖鞋、工艺品。 跨行业营销、中西文化、结合。跨行业营销、中西文化、结合。上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 买家合作策略买家合作策略-复式营销策略复式营销策略隐性冠军的启示隐性冠军的启示跨行业复式营销跨行业复式营销现代赢利模式现代赢利模式 案例讲解案例讲解梁伯强，中国梁伯强，中国“隐形冠军隐形冠军”形象代言人，聚龙集形象代言人，聚龙集团董事长，中山圣雅伦公司总经理。年，团董事长，中山圣雅伦公司总经理。年，他勇揭总理他勇揭总理“皇榜皇榜”，开始生产指甲钳，将这个，开始生产指甲钳，将这个大企业不愿做，小企业做不来的大企

17、业不愿做，小企业做不来的“小不点小不点”产品产品做成了中国第一做成了中国第一上海跃勤信息技术有限公司 版权所有 达成最后的交易达成最后的交易达成协议的技巧达成协议的技巧1 1、利益汇总法、利益汇总法 2 2、富兰克林法、富兰克林法 3 3、前提条件法、前提条件法 4 4、价值成本法、价值成本法 5 5、证实提问法、证实提问法6 6、哀兵策略法、哀兵策略法 请在下面请在下面9个图中选择一个最吸引你的图形个图中选择一个最吸引你的图形 测试结果测试结果自我反省自我反省,敏感的思想家敏感的思想家 独立，前卫，不受拘束独立，前卫，不受拘束 精力充沛，好动，外向精力充沛，好动，外向务实，头脑清醒，和谐务实，头脑清醒，和谐专业，实事求事，自信专业，实事求事，自信温和，谨慎，无攻击性温和，谨慎，无攻击性无忧无虑，頑皮，愉快的人无忧无虑，頑皮，愉快的人浪漫，爱幻想，情绪化浪漫，