运用激励手段来管理团队细说地主和农民

1、如何运用激励手段来管理团队如何运用激励手段来管理团队 课程大纲课程大纲1、强调激励在营销管理中的重要性、强调激励在营销管理中的重要性2、人在团队中有被激励的需求，分析需求的、人在团队中有被激励的需求，分析需求的5个层次个层次3、提出、提出“需求指引激励需求指引激励”的观点，阐述激励的的观点，阐述激励的3重境重境界界4、设置一种趣味管理游戏、设置一种趣味管理游戏“地主与农民地主与农民”，运用游戏，运用游戏的的 发展来阐述激励的发展来阐述激励的7种方法种方法5、总结课程、总结课程说明：说明：“地主与农民地主与农民”是设喻是设喻“主管和组员主管和组员”。当然，我们的团队是一。当然，我们的团队是一种平

2、等的商业管理关系；但是，管理之道，古今中外相通。种平等的商业管理关系；但是，管理之道，古今中外相通。周扒皮为什么成了失败地主的典型？周扒皮为什么成了失败地主的典型？周扒皮装鸡叫得比农民起得还要早周扒皮装鸡叫得比农民起得还要早身先士卒身先士卒周扒皮装鸡叫得有一定的技术水准周扒皮装鸡叫得有一定的技术水准技能超群技能超群周扒皮装鸡叫得忍受恶臭与辛劳周扒皮装鸡叫得忍受恶臭与辛劳吃苦耐劳吃苦耐劳为什么这样具有三大优点的地主却成了农民攻击为什么这样具有三大优点的地主却成了农民攻击的对象，管理失败的典型？的对象，管理失败的典型？周扒皮缺乏的是周扒皮缺乏的是激励在团队管理中的重要性激励在团队管理中的重要性激励

3、激励不是金钱的金钱，是赛过金钱的金钱不是金钱的金钱，是赛过金钱的金钱激励激励永远不会变味的心灵鸡汤永远不会变味的心灵鸡汤激励激励是英雄主义的催化剂是英雄主义的催化剂激励的定义激励的定义人，不是纯粹自然的人，而是社会的人人，不是纯粹自然的人，而是社会的人人身处社会群体中，他的行为会对其他人产生影响。人身处社会群体中，他的行为会对其他人产生影响。而社会也会以不同的形式和性质对本人进行反射而社会也会以不同的形式和性质对本人进行反射那些正面的，积极的反馈，我们称之为激励。激励会那些正面的，积极的反馈，我们称之为激励。激励会引发本人对社会团体更为积极的响应引发本人对社会团体更为积极的响应每个社团中的人都

4、充满着被激励的需求每个社团中的人都充满着被激励的需求农民对激励的需求有农民对激励的需求有5个层次个层次工工 钱钱 (底底 薪）薪）表表 扬扬 (关关 怀）怀）给一块包干地给一块包干地 (授权）授权）年终分红年终分红 (奖项）奖项）自己做地主自己做地主 (创业）创业）地主激励农民的地主激励农民的3重境界重境界金钱金钱 （物质激励）（物质激励）温情温情 （精神激励）（精神激励） 创业创业（激发潜能激励）（激发潜能激励）地主与农民的游戏地主与农民的游戏 第一关第一关地主招募了一群农民，可这批人普遍热情不高，工作地主招募了一群农民，可这批人普遍热情不高，工作有气无力，出勤稀稀拉拉，眼看春播的时节即将过

5、去，有气无力，出勤稀稀拉拉，眼看春播的时节即将过去，还有三分之二的地没有播种，怎么办？还有三分之二的地没有播种，怎么办？地主宣布地主宣布：每天第一个到田边的农民，奖励一碗热稀：每天第一个到田边的农民，奖励一碗热稀饭；每天第一个完成播种指标的农民，晚饭可以多吃饭；每天第一个完成播种指标的农民，晚饭可以多吃一个馒头。一个馒头。几天后，农民们见到早出勤，早完工的人得到了实惠，几天后，农民们见到早出勤，早完工的人得到了实惠，便争着第一个出工，第一个完工。劳动效率大大增加，便争着第一个出工，第一个完工。劳动效率大大增加，顺利地完成了春耕。顺利地完成了春耕。业务员稳定的根本在于收入，提高劳动效率和团队士业

6、务员稳定的根本在于收入，提高劳动效率和团队士气的最基本方法是用小型的物质奖励：气的最基本方法是用小型的物质奖励：出第一单的人；出第一单的人；最早完成指标的人；最早完成指标的人；当天最大的一单；当天最大的一单；最有意义的一单；最有意义的一单；终于破零的人；终于破零的人；终于维持的人；终于维持的人；脱离观察期的人。脱离观察期的人。利用早夕会对部分员工进行鼓励，能够迅速活跃团队利用早夕会对部分员工进行鼓励，能够迅速活跃团队气氛，使大家的活动率提高，以先出单为荣，挂零为气氛，使大家的活动率提高，以先出单为荣，挂零为耻。短时间内提高劳动效率。为今后开展工作开一个耻。短时间内提高劳动效率。为今后开展工作开

7、一个好头。好头。（此法可用于每月的第一周或开门红）（此法可用于每月的第一周或开门红） 地主与农民的游戏地主与农民的游戏 第二关第二关转眼到了夏天，赤日转眼到了夏天，赤日 炎炎似火烧，农民们在田里冒着炎炎似火烧，农民们在田里冒着高温劳作，心里有火气，嘴里不免有牢骚。渐渐的有高温劳作，心里有火气，嘴里不免有牢骚。渐渐的有人开始偷工减料，有人开始出工不出力。怎么办？人开始偷工减料，有人开始出工不出力。怎么办？地主决定地主决定：每隔三天，到田头去探望一次农民，每一：每隔三天，到田头去探望一次农民，每一周给农民们送一次冰冻绿豆汤，或是一两只西瓜。周给农民们送一次冰冻绿豆汤，或是一两只西瓜。农民们觉得地主

8、对自己还是关心的，并非一味压着自农民们觉得地主对自己还是关心的，并非一味压着自己干活，心气顺了许多，每回喝完绿豆汤，或是吃完己干活，心气顺了许多，每回喝完绿豆汤，或是吃完西瓜，也会夸上地主几句，那天的活总是干得又快又西瓜，也会夸上地主几句，那天的活总是干得又快又麻利。麻利。小型的物质奖励不会是持久有效的，组员渐渐小型的物质奖励不会是持久有效的，组员渐渐会发生厌倦。而外部条件（如天气、展业环境）会发生厌倦。而外部条件（如天气、展业环境）的变化会严重影响到组员的士气和工作情绪。的变化会严重影响到组员的士气和工作情绪。这时候，这时候，主管恰到好处的关心，一些适合的小主管恰到好处的关心，一些适合的小型

9、慰问品，一两句暖心的话语，型慰问品，一两句暖心的话语，一定能让组员一定能让组员兴奋不已，让他们得到被关怀的满足。兴奋不已，让他们得到被关怀的满足。注意：不要每次都带慰问品去，这会让组员的注意：不要每次都带慰问品去，这会让组员的心理形成定势，反而减弱激励的作用。心理形成定势，反而减弱激励的作用。 地主与农民的游戏地主与农民的游戏 第三关第三关七月中，农民甲在插秧劳动中以娴熟的技术领先别人，七月中，农民甲在插秧劳动中以娴熟的技术领先别人，每天总是第一个完成工作，他信步田埂，怅然若失：每天总是第一个完成工作，他信步田埂，怅然若失：我这么能干，也不过每天多吃一个馒头而已，真是为我这么能干，也不过每天多

10、吃一个馒头而已，真是为一个馒头折腰啊！一个馒头折腰啊！地主发现地主发现：甲是一个有技术的农民，处理不好他的情：甲是一个有技术的农民，处理不好他的情绪，不但会降低他的工作积极性，而且甲有可能发牢绪，不但会降低他的工作积极性，而且甲有可能发牢骚，说怪话，在农民中起负面作用。因此地主决定邀骚，说怪话，在农民中起负面作用。因此地主决定邀请甲一起吃晚饭，而且是在自己最宠爱的姨太太屋里。请甲一起吃晚饭，而且是在自己最宠爱的姨太太屋里。甲吃完晚饭，就象换了一个人，每天以工作为己任，甲吃完晚饭，就象换了一个人，每天以工作为己任，不但自己早早地完成任务，还会主动帮助落后者改进不但自己早早地完成任务，还会主动帮助

11、落后者改进技术，俨然以地主的代言人自居。技术，俨然以地主的代言人自居。对尖子的管理与激励更要讲究技巧，他不会满对尖子的管理与激励更要讲究技巧，他不会满足于一些小奖品和小恩惠，他需要获得主管的足于一些小奖品和小恩惠，他需要获得主管的重视以体现他高出同侪的本领。重视以体现他高出同侪的本领。这种情况下，精神激励远比物质激励更重要。这种情况下，精神激励远比物质激励更重要。找机会和他单独相处，在公众场合叫他的名字找机会和他单独相处，在公众场合叫他的名字，表扬他，和他单独进餐，表扬他，和他单独进餐，让他觉得他与主管让他觉得他与主管有比别人亲近的特殊关系。会让他觉得精神充有比别人亲近的特殊关系。会让他觉得精

12、神充实，工作更卖力。实，工作更卖力。注意：对一个组员的过分接近，会导致其他人注意：对一个组员的过分接近，会导致其他人的妒忌，所以，对其余组员的安抚也很重要。的妒忌，所以，对其余组员的安抚也很重要。地主与农民的游戏地主与农民的游戏 第四关第四关甲受到的礼遇让乙心理不平衡，乙是地主家世代的长甲受到的礼遇让乙心理不平衡，乙是地主家世代的长工，资格最老，一向受地主器重，现在受到小字辈的工，资格最老，一向受地主器重，现在受到小字辈的挑战。遂组织自己的小团伙，暗地里想给甲使点坏。挑战。遂组织自己的小团伙，暗地里想给甲使点坏。地主明白地主明白：盲目提高甲的地位会让他在团队中陷于孤：盲目提高甲的地位会让他在团

13、队中陷于孤立，反而不利于甲的成长和团队的稳定。所以地主家立，反而不利于甲的成长和团队的稳定。所以地主家访乙，关心老长工的生活状况，妻儿的工作和学习，访乙，关心老长工的生活状况，妻儿的工作和学习，垫付其儿子九月开学的学费，并颁发垫付其儿子九月开学的学费，并颁发“老黄牛老黄牛”奖，奖，以资勉励。以资勉励。乙感激涕零，数落自己的落后思想，决心放下包袱，乙感激涕零，数落自己的落后思想，决心放下包袱，开动机器，出任农庄的种籽改良小组组长，为团队奉开动机器，出任农庄的种籽改良小组组长，为团队奉献余热。献余热。激励是刺激团队发展的一种良性手段，它激励是刺激团队发展的一种良性手段，它不会，也不可能是一直处在公

14、平的状态，不会，也不可能是一直处在公平的状态，相反，适当的不平衡会更好地刺激属下进相反，适当的不平衡会更好地刺激属下进行竞争。与甲的关系密切会刺激乙，对乙行竞争。与甲的关系密切会刺激乙，对乙采用采用谈心，家访，关心家人，回顾历史谈心，家访，关心家人，回顾历史会会让乙觉得受到安抚，他依然是团队中不可让乙觉得受到安抚，他依然是团队中不可或缺的中流砥柱。使他觉得他与这个团队或缺的中流砥柱。使他觉得他与这个团队和主管有更深层的联系，激发他的主人翁和主管有更深层的联系，激发他的主人翁精神。精神。此法可用于老业务员，老主任及亲密同事此法可用于老业务员，老主任及亲密同事地主与农民的游戏地主与农民的游戏 第五

15、关第五关金秋十月，农庄收获了丰硕的果实，可是最多的季度金秋十月，农庄收获了丰硕的果实，可是最多的季度奖金既没有给甲，也没有给乙，而是给了沉默寡言的奖金既没有给甲，也没有给乙，而是给了沉默寡言的丙。丙的技术和人缘都一般，而且收获量仅仅排在第丙。丙的技术和人缘都一般，而且收获量仅仅排在第三，地主到底公不公平？三，地主到底公不公平？地主心想地主心想：把大奖给甲，会让人觉得谁在地主面前表：把大奖给甲，会让人觉得谁在地主面前表现好就行；给乙，则会变成论资排辈。丙荣获现好就行；给乙，则会变成论资排辈。丙荣获“最快最快进步奖进步奖”，能够鼓励大部分一般农民去争取上进。，能够鼓励大部分一般农民去争取上进。很多

16、人觉得丙也能得大奖，明年我好好干，我也有希很多人觉得丙也能得大奖，明年我好好干，我也有希望，于是群情激奋，士气大涨。望，于是群情激奋，士气大涨。奖状和荣誉往往比单纯的奖金更重要，然奖状和荣誉往往比单纯的奖金更重要，然而，荣誉的发放应该讲究技巧，我们应该而，荣誉的发放应该讲究技巧，我们应该尽量避免尽量避免“万千宠爱在一身万千宠爱在一身”，什么好处，什么好处都归于一小部分人，这样会挫伤整个团队都归于一小部分人，这样会挫伤整个团队的积极性。相反的积极性。相反激励一个普通人会唤醒一激励一个普通人会唤醒一大群人的进取精神大群人的进取精神。同时，对优秀者有时。同时，对优秀者有时也会起到出人意料的逆向激励作

17、用。也会起到出人意料的逆向激励作用。注意：此法不可轻易使用，要建立在对团注意：此法不可轻易使用，要建立在对团队成员充分了解的基础上队成员充分了解的基础上 地主与农民的游戏地主与农民的游戏 第六关第六关下雪了，甲的心里也在下雪，他为丙的得奖愤愤不平。下雪了，甲的心里也在下雪，他为丙的得奖愤愤不平。因此，他谎称关节炎发作，在农舍里睡大觉。一连半因此，他谎称关节炎发作，在农舍里睡大觉。一连半月不出工。月不出工。地主敲门地主敲门：农庄北面有一块沼泽，冬天天旱，如果排：农庄北面有一块沼泽，冬天天旱，如果排干积水，铺上底肥，明年开春就能种麦，不出三年，干积水，铺上底肥，明年开春就能种麦，不出三年，又是一片

18、沃野。你看谁能带队前往？又是一片沃野。你看谁能带队前往？乙，老臣，丙，乙，老臣，丙，新贵，均可。新贵，均可。错了，我观全庄能人，惟使君与某耳！错了，我观全庄能人，惟使君与某耳！望君不弃，三年后若有成，某与君共之！望君不弃，三年后若有成，某与君共之！甲得此知遇之恩，一扫阴霾，跃下床来，率五个农民甲得此知遇之恩，一扫阴霾，跃下床来，率五个农民连夜开垦去也！连夜开垦去也！越是优秀的组员，越是不容易满足，越是会越是优秀的组员，越是不容易满足，越是会经常闹情绪。对待这样的经常闹情绪。对待这样的“双刃剑式双刃剑式”的组的组员，激励的手段尤其重要。管理者要让组员员，激励的手段尤其重要。管理者要让组员知道，他

19、的才能领导早已知晓，之所以没有知道，他的才能领导早已知晓，之所以没有让他得到大奖，不过是因为需要更好地磨炼让他得到大奖，不过是因为需要更好地磨炼他，让他得到更好的成长。对这样的人才，他，让他得到更好的成长。对这样的人才，给他发展的机会比单纯给他金钱要有用得多给他发展的机会比单纯给他金钱要有用得多。注意：对于团队中讲师的培养和使用；储备注意：对于团队中讲师的培养和使用；储备主管的考察和锻炼；有特色的业务员的激励，主管的考察和锻炼；有特色的业务员的激励，开拓新的目标市场，经常可用此法。开拓新的目标市场，经常可用此法。 地主与农民的游戏地主与农民的游戏 第七关第七关又是年关，乙前来向地主告老还乡。乙

20、是老长工，不但农活出又是年关，乙前来向地主告老还乡。乙是老长工，不但农活出色，而且乐于助人。在农庄里威信很高，经他介绍来干活的农色，而且乐于助人。在农庄里威信很高，经他介绍来干活的农民有好几十个，他这一要走，很多人便人心思动。民有好几十个，他这一要走，很多人便人心思动。地主拜年地主拜年：你在我家辛苦几十年了，退休是件好事，可是你：你在我家辛苦几十年了，退休是件好事，可是你打算让你的儿子继续在我家种田一辈子吗？南山有山林资源，打算让你的儿子继续在我家种田一辈子吗？南山有山林资源，适宜开发经济作物，不如你带上一支人马前去经营，每年交一适宜开发经济作物，不如你带上一支人马前去经营，每年交一些管理费给

21、我，过几年你也可以做个小地主，你的儿孙今后就些管理费给我，过几年你也可以做个小地主，你的儿孙今后就世世代代过好日子了。世世代代过好日子了。乙大喜过望，携家上山开荒。不数年，甲、乙都成了小地主，乙大喜过望，携家上山开荒。不数年，甲、乙都成了小地主，岁岁进贡。丙在农庄里也渐渐成长起来。于是地主遂富甲一方。岁岁进贡。丙在农庄里也渐渐成长起来。于是地主遂富甲一方。老员工是团队宝贵的财富，他们的轻易离去或者老员工是团队宝贵的财富，他们的轻易离去或者工作动能下降，不但会直接影响团队的业绩，还工作动能下降，不但会直接影响团队的业绩，还会对团队中的相关人员和新成员造成心理阴影。会对团队中的相关人员和新成员造成心理阴影。所以，唤醒老员工的热情是提高团队绩效的一条所以，唤醒老员工的热情是提高团队绩效的一条重要途径，甚至是组织发展到一定程度后的必修重要途径，甚至是组织发展到一定程度后的必修课。课。注意：对待已经羽翼丰满的部下，有时候，引导注意：对待已经羽翼丰满的部下，有时候，引导与鼓励好过单纯简单的压制。刘邦善用韩信、萧与鼓励好过单纯简单的压制。刘邦善用韩信、萧何与张良，取得了天下；项羽不舍得封侯与赏赐，何与张良，取得了天下；项羽不舍得封侯与赏赐，众叛亲离，败死乌江。善将将者，都懂得，愿景众叛亲离，败死乌江。善将将者，都懂得，愿景远比现金更诱惑人。远比现金更诱惑人。游戏的总结游戏的