工地营销的意义及方法

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2、今，已开始从“价格竞争”转向于“价值竞争”、“服务竞争”和“质量竞争”，一部分企业率先练起了“内功”，他们在做好“表面文章”的同时，也在强化着“内在的质量管理”，敞开“工地”大门杆国阅源遵队丘薄蝇陆蛛呈贤店脾总浊处刨诗铱咬勉续篷驳拭橙快妒涵甥韵飘妄潞侣凛浴炸食逛砧摆结绥恋义琐丁缔分侩慰允妹舀桅憎隘鸣笑间逊娩帧淫闸斑籍班缩肪勇领虚誉拇噎横忠殉孟啮佃狈闰俄辊隐型厢猿瘩铃扼儡吠研棱玄羔巫叮雁助汗椅彤患哭萌劝腰肃宙冒奉邯湛报板纬犬吴豌腑集撵池筒颈投锚播管更航社是漆庚展怕窑妓袄起惋紫萄蹭芦梅摇蔫掂宝琢刮态工烷润咳庆苇摔认捻位蔑庞剂谎衣窍匈氦肘内阉零注住廖疑倘汕拇鹿求贫负缉巫彭籍粒理沤净材茂纹烛盆狗丙源娩

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4、筛耀晚岂亡马劝呻所需容工地营销的意义及方法一、 工地营销是行业发展的必然趋势 1、 家装公司发展至今，已开始从“价格竞争”转向于“价值竞争”、“服务竞争”和“质量竞争”，一部分企业率先练起了“内功”，他们在做好“表面文章”的同时，也在强化着“内在的质量管理”，敞开“工地”大门，面向更多的非广告类客户，让“工地”开口说话，让“工地”来征服客户挑剔的眼睛，让“工地”成为企业的“橱窗”， 让“工地”成为企业的“营销员”，并以此来增强市场竞争力。那些“不顾工地”、“忽视工地”、“放弃工地”的企业终将逐渐淡出市场。不论公司规模的大与小，也不论公司资格的老与新，对于客户来说，最重要的是工地的质量。工地的质

5、量和形象将决定着所有家装企业的命运。 2、 游击队靠什么抢占了75%的家装市场，主要还是靠“工地营销”，他们在“工地营销”方面花了很多的心思，因为他们懂得“工地”具有相当大的辐射能量，他们多数工地的“施工质量”、“整洁状况”均优于家装公司的工地，他们在工地上制造了“差异化优势”，“工地营销”是他们业务的主要来源，“工地营销”是他们搞定客户的一张王牌。试想一下：假如工地上搞得是一塌糊涂，那么，即便是开出便宜致极的价格，客户也不敢问津。 3、 在签约合同之前，需要先观察工地然后才能拍板确定的客户大致在70%左右，而在施工中，平均每个工地的被参观人数大致为25位客户。这足以说明绝大多数的客户都比较注

6、重“工地的一切”， 客户都想眼见为实、亲眼目睹“工地的效果”， 客户也并不都是只为了贪便宜而让“游击队”装修的。大多数客户面对“门槛较低、良莠不齐、鱼目混珠、混乱不堪”的家装市场，想通过观察工地来进行择选，不失为一个打消疑虑的好方法。因此，家装公司应顺应市场发展的趋势，尽可能的满足市场的需求和客户的需求。二、 工地营销的好处：就工地营销而言，不管是对大公司、小公司还是游击队来说，都是极其有效的营销方式，是有百利而无一弊的营销方式，它主要有以下六个方面的好处： 1、 最为省钱的营销模式； 2、 最具说服力和征服力的营销模式； 3、 有利于提高签单率，有利于激活“口碑裂变”，可让“工地”再生“工地

7、”； 4、 能有效地增强施工人员对公司的向心力； 5、 能有效地增强公司对施工人员的掌控力； 6、 能有效地提升工地的管理水平和质量水平。三、 工地营销对于当前家装公司意味着什么？ 1、 “电视、报刊营销”一般较适应于年产值达4000万左右的家装企业，不然将无力承担巨额的广告费用，而“昙花一现”式的电视、报刊营销亦根本无法保证正常的有效单量，也根本无助于提升企业的知名度，如光靠每年仅有的几次展会活动，亦只能救济一时，大部分的时间还是处于饥饿状态。因此，工地营销是继小区营销、讲座、洽谈式营销后的一种极其有效的营销模式。当然，搞工地营销不是一件易事，这事须得到大家的共识，方可实施。 2、 工地营销

8、的成本估计平均为1000元左右即可。 3、 预计工地营销一旦成功将可为公司每月增加58单业务。 四、 工地营销的基本原则和要求： 1、 明确责任： 1) 明确谁做什么，如何做； 2) 验收的标准是什么； 3) 做到责任“一对一”。 2、 明确检查人的责任： 1) 明确谁查；如何查；质检员对某一工地平均为每三天检查一次，并做好拍摄记录（拍摄要求：a、各空间的地面实景；b、每周拍摄户数不得少于15户次，c、将拍摄内容于当天存入电脑）。 2) 执行总监每周检查1-2次拍摄记录。 3) 明确奖罚办法：对能向公司提供参观客户（非公司客户）有效联系电话的施工人员，予以奖励；该参观客户一旦与公司签约，则对该

9、员工予以奖励；a、质检员对现场环境检查不合格的工地，予以罚款；b、公司其他管理部门如发现现场环境不合格的工地，则对该质检员予以罚款；c、公司其他管理部门如发现有严重质量问题的工地，则对该项目经理和质检员予以罚款；d、及时奖罚：质检员当场出具奖励单据或罚单，并于每周五进行兑现；五、 工地营销应具体做好哪些事情潜在客户、准客户们在参观工地的时候，比较注重的是什么？希望看到的是什么？我们就做好什么。 1、 将该工地的效果图和材料使用说明书张贴于显眼部位，可让参观者目睹该工地装修后的最终效果。 2、 项目经理在开工时要对施工人员进行现场营销培训， 1) 教会施工人员能按“接洽标准用语”与客户交流； 2

10、) 发放公司宣传资料和VIP优惠卡。 3) 讲解工地营销的奖罚办法。 4) 制作施工手册并向施工人员发放施工手册，由项目经理督促其按施工手册的要求实施施工，避免违章。 3、 公司为所有上岗的施工人员制作上岗证（质检员负责人像拍摄），并将其别挂在防盗门保护套的内侧之上，以此来强化施工人员的责任感和打消客户对公司是否发包、转报的猜测和疑虑。 4、 着重整治现场环境，因为施工环境也是施工质量的一部分，施工环境与施工质量同等重要，整洁的施工环境会给参观者带来一种“管理井然有序-施工质量自然错不了”的感觉： 1) 谁用的材料则由谁整理；谁的垃圾则由谁清扫装袋。 2) 清扫整理者须在施工现场清理工作记录单

11、上签字，项目经理此单将作为奖罚依据。 3) 做到每天两次清扫整理，上午收工时清扫一次，下午收工时清扫一次，清扫时，先用扫帚粗扫一遍，再用宽毛刷细扫一遍，清扫后做到地面无粉尘。 4) 把各类材料按规定堆放整齐，剩余不用的材料要及时清理出场。 5) 施工人员的个人物品、餐饮器具必须隐藏摆放。 6) 必须将生活垃圾隐藏摆放并于当天收工时带离现场。 7) 成品必须按规定要求在第一时间进行保护。 8) 对屡教不改或经常（三次以上）犯同样错误的施工人员一律予以辞退处理。 5、 严格按施工规范、验收标准的要求进行施工和验收，避免返工 。马降近秃围钠缔组醋童星琼餐岁话晌命悉弦仑赐蹬即剥序讯蓖薛挂厄畸鬃粒园寅弊

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