如何营销与服务期货客户培训讲座(共27页).ppt

1、如何营销与服务期货客户如何营销与服务期货客户 主讲人：刘骏主讲人：刘骏 二O一0年九月一、如何营销期货客户如何营销期货客户二、如何服务期货客户二、如何服务期货客户各产品营销的特点和区别各产品营销的特点和区别 股票营销股票营销 权证营销权证营销 基金营销基金营销 商品期货营销商品期货营销 金融期货营销金融期货营销 期货在卖什么期货在卖什么 股票在卖什么股票在卖什么什么客户在买我们的产品什么客户在买我们的产品期货市场客户细分期货市场客户细分 为什么要进行期货市场客户细分为什么要进行期货市场客户细分 客户细分是做好产品营销、客户服务客户细分是做好产品营销、客户服务 和客户关系管理的基础。和客户关系管

2、理的基础。 如何进行期货市场客户细分如何进行期货市场客户细分客户价值金字塔客户价值金字塔客户价值分析作用客户价值分析作用 鉴于此，我们提倡鉴于此，我们提倡“精准营销精准营销”的经营方略，企业的经营方略，企业在经营和管理中以较小的成本，紧紧抓住大客户，在经营和管理中以较小的成本，紧紧抓住大客户，精确定位，加强个性化服务，延长客户生命周期，精确定位，加强个性化服务，延长客户生命周期，提升客户价值，为企业源源不断的提升客户价值，为企业源源不断的创造更大的创造更大的价值价值 我们在营销期货，是在销售我们的真诚，给我们在营销期货，是在销售我们的真诚，给客户销售的是高风险产品，真诚提示客户的客户销售的是高

3、风险产品，真诚提示客户的是风险、风险、还是风险。是风险、风险、还是风险。营销需要什么营销需要什么 自信，工作业绩自信，工作业绩 专业知识专业知识 是销售员不是交是销售员不是交易员易员 团队榜样的力量团队榜样的力量 按正确方向按计按正确方向按计划不断努力划不断努力期货经纪业务要点（一）期货经纪业务要点（一） 营销和客户服务的关系营销和客户服务的关系 在维持客户资产平衡的情况下做好营销工作在维持客户资产平衡的情况下做好营销工作 维护客户生存，比营销更重要（维护客户生存，比营销更重要（8：2） 深刻认识期货零（负）和游戏的本质深刻认识期货零（负）和游戏的本质 不要期望客户总体上的资产大幅增值不要期望

4、客户总体上的资产大幅增值 追求客户资产稳定平衡是正道追求客户资产稳定平衡是正道 客户沟通和培训的重要性客户沟通和培训的重要性 大量新客户决定了客户培训极为重要大量新客户决定了客户培训极为重要 让客户掌握正确的系统交易方法比行情预测更重要让客户掌握正确的系统交易方法比行情预测更重要 专业的服务，让客户信服的服务，才是有效的服务专业的服务，让客户信服的服务，才是有效的服务期货经纪业务要点（二）期货经纪业务要点（二） 应该做的：应该做的： 熟悉期货专业知识；熟悉期货专业知识； 了解行情、宏观、行业背景和分析了解行情、宏观、行业背景和分析 熟悉各种软件工具；熟悉各种软件工具； 熟悉期货各种投资理念和方

5、法；熟悉期货各种投资理念和方法； 不应该做的：不应该做的： 操盘操盘居间人居间人 君子动口不动手！君子动口不动手！期货经纪业务要点（三）期货经纪业务要点（三） 居间人代客理财的危险性居间人代客理财的危险性 客户有代客理财的客观需求客户有代客理财的客观需求 你不是期货高手，期货高手是钱喂出来的。你不是期货高手，期货高手是钱喂出来的。 必须介绍给正真的高手（多年稳定盈利记录）必须介绍给正真的高手（多年稳定盈利记录） 防止居间人企图成为操盘高手防止居间人企图成为操盘高手 解除自己能赚钱，才能使客户赚钱的误区解除自己能赚钱，才能使客户赚钱的误区 一个高手的成长需要很多年一个高手的成长需要很多年 坚定居

6、间人的定位，抵制诱惑！坚定居间人的定位，抵制诱惑！期货经纪业务要点（四）期货经纪业务要点（四） 目标客户目标客户 期货的客户都是大客户！期货的客户都是大客户！ 什么样的客户是好客户？什么样的客户是好客户？ 只要客户生存，持续交易，能带来持续收益只要客户生存，持续交易，能带来持续收益 在客户心中树立在客户心中树立 信任感：及时沟通，保驾护航信任感：及时沟通，保驾护航 帮助客户管理风险，管住风险就是成功！帮助客户管理风险，管住风险就是成功！销售人员时间安排表销售人员时间安排表 一位哲人说过：一位哲人说过：“人的思想是万物之因。你有了人的思想是万物之因。你有了一种观念就能收获一种行为，你有了一种行为

7、就一种观念就能收获一种行为，你有了一种行为就能收获一种习惯，你有了一种习惯就能收获一种能收获一种习惯，你有了一种习惯就能收获一种性格，你有了一种性格就能收获一种命运。性格，你有了一种性格就能收获一种命运。 如何服务如何服务 期货服务期货服务 核心点：让客户活下来、核心点：让客户活下来、 抓住核心客户抓住核心客户期货营销服务期货营销服务 期货服务需要的是贴身服务，由于期货客户频繁期货服务需要的是贴身服务，由于期货客户频繁操作的特点，需要更关心他们的风险承受能力、操作的特点，需要更关心他们的风险承受能力、更关心他们的投资理念。如客户在操作中出现了更关心他们的投资理念。如客户在操作中出现了如头寸过大

8、，我们应及时提醒风险。客户没有坚如头寸过大，我们应及时提醒风险。客户没有坚持正确的投资方法（资金管理、止损管理等）时持正确的投资方法（资金管理、止损管理等）时及时指出，保持常态联系。及时指出，保持常态联系。 我们的公司和营销人员要成为客户值得信任的朋我们的公司和营销人员要成为客户值得信任的朋友。多关心的是客户的收益，而不能把佣金收入友。多关心的是客户的收益，而不能把佣金收入考虑在前面，因为客户生存下来，我们才能生存考虑在前面，因为客户生存下来，我们才能生存下来。下来。期货营销服务期货营销服务 期货投资者对服务的要求主要体现在速度上，公期货投资者对服务的要求主要体现在速度上，公司将通过现有的信息

9、平台发布，同时要做好客户司将通过现有的信息平台发布，同时要做好客户需求的整理工作，整合现有的资源，满足客户的需求的整理工作，整合现有的资源，满足客户的个性化需求。个性化需求。 根据不同客户的需要，不断提高我们的硬件水平，根据不同客户的需要，不断提高我们的硬件水平，不断开发出满足客户需要的个性化软件，网络服不断开发出满足客户需要的个性化软件，网络服务工具等配套服务工具和方式，满足客户需要。务工具等配套服务工具和方式，满足客户需要。 怎样打造专业的团队？怎样打造专业的团队？怎样才是专业？怎样才是专业？ 客户问我们，我们要能回答上来，能准确、客户问我们，我们要能回答上来，能准确、能流畅地回答上来。能流畅地回答上来。 每周的品种培训，人员轮流作为主讲，对每周的品种培训，人员轮流作为主讲，对期货品种的各个基本点加以分析和讲解，期货品种的各个基本点加以分析和讲解，真正使我们的市场人员在与客户交流时，真正使我们的市场人员在与客户交流时，做到何总所要求的专业标准做到何总所要求的专业标准: 一熟悉二准确三流畅。一熟悉二准确三流畅。于细微服务之中，展现专业品质于细微服务之中，展现专业品质 我们的客服我们的客服 于每一个环节每一个细节精益求精于每一个环节每一个细节精益求精 打铁首先要自身硬打铁首