如何进行促销谈判培训课件(共43页).ppt

1、如何进行促销谈判如何进行促销谈判二、谈判前期准备-资料的收集如何解读品牌如何解读品牌 供应商如何分类商场供应商如何分类商场（一）（一） 对方企业信息收集对方企业信息收集品牌坐标图；品牌市场情况调查表；如何解读品牌如何解读品牌 1、产品层面1.产品本身：设计、面料、版型、工艺2.定位、竞争品牌、目标客户、DNA案例：迪桑娜女鞋 LESS 2、渠道建设能力与开店政策1.渠道选择：购物中心、百货；实体店、电商2.布点情况：开店数量、速度、选店标准案例：雅莹（渠道） 如何解读品牌如何解读品牌 3、品牌业绩表现-终端营运能力1.营销政策;2.导购销售能力;3.终端形象4.陈列案例：三个托管商4、品牌的操

2、盘手5、目前品牌所处的发展阶段：初创、发展、成熟、衰落供应商如何分类商场供应商如何分类商场l按销售量分：A类、B类、C类l按营销策略分：服务型店、促销型店（抛货店）：新光天地、中友百货l按合作紧密程度：战略合作店、策略合作店、发展合作店、一般合作店l按定位分：大众百货、流行百货、时尚百货、精品百货l产出店、形象店从业经历从业经历谈判风格谈判风格 谈判目的谈判目的（二）（二） 谈判对手信息收集谈判对手信息收集相比其相比其他品牌的核他品牌的核心竞争力心竞争力全国排名全国排名商圈排名商圈排名其它其它竞争对手竞争对手情况情况区域排名区域排名应收集的“面”的信息供应商眼中供应商眼中的我们的我们谈判前的准

3、备谈判前的准备 （三）我司相关信息收集（三）我司相关信息收集 n门店整体介绍资料准备（强化优势）n品牌在门店经营情况分析n品牌在其他门店经营情况分析n竞争品牌经营情况分析茂业整体介绍包装;店整体介绍包装分析市场环境分析市场环境明确促销的目的明确促销的目的分析促销货品结构分析促销货品结构明确商品现有价格情况明确商品现有价格情况说服供应商参与促销说服供应商参与促销认清你的商业环境认清你的商业环境 l认清双方谈判地位三、制作谈判计划三、制作谈判计划 （一）制定谈判目标（一）制定谈判目标 谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，我们将他分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。n最高目标最高目标是一个理

4、想的目标境界，应努力争取，必要时也可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。n中间目标中间目标是力求实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过论证所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。n最低目标最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。组合条件方案组合条件方案对谈判项目进优先级对谈判项目进优先级排序排序就每个谈判问题设定就每个谈判问题设定它的界限它的界限检验界限的合理性检验界限的合理性一个谈判项目，应该有不同的解决方案一个谈判项目，应该有不同的

5、解决方案在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行确定谈判项目确定谈判项目按对你的重要性，列出优先的顺序，估计谈判对手的排序情况底线底线最佳替代方案市场情况市场情况其它商场情况谈判地点选择（主场、会议室、咖啡厅）谈判地点选择（主场、会议室、咖啡厅）谈判时间选择（上午、精力充沛时）谈判时间选择（上午、精力充沛时）谈判人员组合（主谈、辅谈）谈判人员组合（主谈、辅谈）（二）（二） 其他谈判前注意事项其他谈判前注意事项谈判礼仪谈判礼仪四、谈判的实施四、谈判的实施 优势谈判技巧优势谈判技巧l前紧后松l不开先例l限定谈判l欲擒故纵l先声夺人l声东击西l出其不意不开先例不开

6、先例案例：每周买换促销放品牌点评：点评：在谈判过程中1、共同的利益点谈判不会破裂，最多僵局； 2、知彼知己，百战不迨；3、坚持原则，不开先例，否则后患无穷分析：这是场硬式谈判分析：这是场硬式谈判, ,我们必须也只能坚持原则我们必须也只能坚持原则信息了解信息了解: :1 1、双方有共同的利益点、双方有共同的利益点, ,都非常重视都非常重视销售销售, ,解决问题的欲望强解决问题的欲望强烈烈; ;2 2、每个品牌的促销特性，及楼层整体利润的把控点。每个品牌的促销特性，及楼层整体利润的把控点。谈判方式：谈判方式：1 1、坚持原则，坚信十次法则；、坚持原则，坚信十次法则；2 2、强调我们对其的重视；、强

7、调我们对其的重视；3 3、考虑到销售，及利润选择品牌、考虑到销售，及利润选择品牌，再次亮明原则；再次亮明原则；谈判结果：谈判结果：选择利润与销售最佳结合点的品牌完成销售。选择利润与销售最佳结合点的品牌完成销售。劣势谈判技巧劣势谈判技巧l“挡箭牌”谈判技巧l“踢皮球”谈判技巧l“疲劳战”谈判技巧l“难得糊涂”谈判技巧n准备不周。n缺乏警觉。n脾气暴燥。n自鸣得意。n过分谦虚。n不留情面。n轻诺寡信。n过分沉默。n无精打采。n仓促草率。n过分紧张。谈判十一戒谈判十一戒妥协和让步妥协和让步 正确看待让步，让步是谈判一方为达成交则作出的妥协或者牺牲。首先让步是讨价还价的重要环节，没有让步的谈判既容易陷

8、入僵局，也容易破裂；其次让步不是错误，也不是投降，只是为了双方更好地合作而作出牺牲。这种让步是为了“把蛋糕做得更大”的努力。让步的方式突破谈判僵局的策略与技巧突破谈判僵局的策略与技巧 n从客观的角度来关注利益要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过自己的坚持自己的立场来赢得谈判的做法。n从不同的方案中寻找替代不要试图在谈判开始时就确定一个什么惟一的最佳方案，因为这往往阻止了其他可作先择的方案的产生。相反，在谈判准备期间，就能够构思出对彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的。n从对方的角度看问题当僵局出现时，首

9、先应审视我们所提的条件是否合理，是不是有利于双方合作关系的长期发展。n可以做的一些事情(1)更换谈判成员。（2）以要内部磋商为由，下次再谈；（3）让可能刺激对方的成员离开。五、谈判跟进五、谈判跟进 1)谈判结束前将谈判结果进行总结确认谈判结束前将谈判结果进行总结确认在结束谈判时，双方应对谈判内容予以全部确认，谈判的各方面的要谈的透彻，谈得清楚，不能含糊。谈判结束时，达成一致的条件应具有明确的不可更改性。2)结论协议或备忘录结论协议或备忘录 为了巩固谈判所取得的成果，在签订正式合同之前，双方可以将所达合作条件写成书面的初步协议，或者双方签署备忘录。 草拟备忘录：在谈判过程中，谈判者应时时摘记要点

10、，对双方讨论的问题和达成的协议必须记录下来，做好备忘录的起草工作。3)合同签订合同签订 在签约过程中必须对内容严格细致的进行审查，合同条款必须严密、详细。4)谈判后管理谈判后管理p谈判总结（1）谈判成败得失的总结，检查哪些是成功的，哪些是失败的，哪些有待于今后改进的。同时，每个谈判者还应从个人的角度，对自己在该次谈判中的工作进行反思，总结经验和教训，从而有效地培养和提高我们谈判人员的谈判能力（2）对签订合同的再审查，尽早地发现其中的不足和隐患，可以主动地设想对策，采取补求措失，早做防范工作。资料整理（1）谈判资料的整理（2）谈判资料的保存与保密六、小结六、小结1、谈判不等于辩论，以达到谈判目标

11、为胜利，而不是以压倒对方为胜、谈判不等于辩论，以达到谈判目标为胜利，而不是以压倒对方为胜利；利；2、谈判前的准备工作越充分，谈判越容易成功；、谈判前的准备工作越充分，谈判越容易成功；3、十次法则：谈判谈的是智慧，也是毅力，坚持就是胜利；、十次法则：谈判谈的是智慧，也是毅力，坚持就是胜利；4、谈判的目标是点，但往往从面上谈，迂回到点上；、谈判的目标是点，但往往从面上谈，迂回到点上；5、中国社会是是人情社会，供应商中层关系维护对谈判的结果很重要；、中国社会是是人情社会，供应商中层关系维护对谈判的结果很重要；6、越是和高层谈，我方提供的业绩数据越要真实，态度越要真诚；、越是和高层谈，我方提供的业绩数

12、据越要真实，态度越要真诚；谈判方法谈判方法l抓大放小l明确谈判的目标l确定真正的商业目标 l准备创新的促销方案 l准备好谈判资源 l摆数据，讲道理l提前期l别忘了个人魅力 l避免情绪问题l认真执行l回顾与强化 谈判风格谈判风格强硬型谈判温顺型谈判原则型谈判将谈判视为竞赛，双方是竞争对手，只有一个赢家认为双方关系是朋友，不会因为意见不同而翻脸双方致力于解决问题，公私分明态度强硬，要求对方妥协为了双方的关系，而不惜自己妥协寻求解决问题的理想方案人事不分，待人接物都十分强硬人事不分，对人和对事都十分温柔明确人与事的界限，对人友好温和，但对事则坚守原则言语中显示出对对方的不信任言语中表现出对对方的信任

13、认为谈判不取决于信任故作高人姿态，步步为营认为对方的要求很合理，因此作出让步关注实际利益，尽力寻找创新性的互惠方案运用多种技巧，例如威胁、施压、故意拖延等认为最好的推进方法是许诺给对方一些好处花时间考虑双方的需求和目标，寻找共同点认为谈判应该隐藏自己的真实想法，并且尽可能误导对方将谈判视为完全坦诚的关系，一般会较快向对方亮出底牌认识到：谈判总会有创新的方案，因此不需要所谓底牌认为谈判就是让对方接受自己的方案乐于接受对方的方案认为双方尽可能提出多种选择，然后择优而行在谈判全过程中都坚持自己的立场，分毫不让更乐于赞同对方对双方观点基本上都有评判的客观原则认为谈判就是意志的对抗，持续向对方施压屈服于

14、压力，自己不愿承担谈判破裂的后果坚守原则直到结果令人满意供应商的工作供应商的工作参加活动，销售提高活动参加了参加活动，销售提高活动参加了有销售但利润会降低，还会使品有销售但利润会降低，还会使品牌的美誉度下降。不参加活动，牌的美誉度下降。不参加活动，没有销售额。没有销售额。供应商的对策供应商的对策l1、提前将货品调配，尽量新品不参加活动，下架处理，但要在商场没 有行动，控制货品之前调整完毕。l2、商场逼迫参加活动，可以把旧款参加，这样扣率也比较好谈，不像新品很难达成一致。甚至退一步旧款可以打个8折再参加活动。给商场一个面子。l3、商场不逼迫的话可以旧款参加活动，新款照样销售。l4、商场逼得比较紧

15、，可以拿出三四十个滞销的新款品类混合旧款参加活动，扣率尽量平衡，令利润达标。l5、商场逼得太紧，无法谈判，那就只有尽量谈判扣率低些，降扣等保证利润的情况下，新款限量参加活动，卖完不补货。6、如果新品参加活动回款能达到正常水平，那就不必做以上行动。l适当用好促销，谈判到位，即不得罪商场，又不让公司损失太大，还能冲击销售目标。l善用旧款对付商场的活动，可以帮公司清理库存，又可打击竞争对手。看我怎样和商场谈判看我怎样和商场谈判供应商对策供应商对策看我怎样和商场谈判看我怎样和商场谈判l3. 作为商场经理谈促销活动的时间一般只有一天或者半天，谈活动当日下班前作为商场经理谈促销活动的时间一般只有一天或者半

16、天，谈活动当日下班前是一定要上交各品牌谈判清单给店长签字的，所以他们会先找好谈的，好说话的是一定要上交各品牌谈判清单给店长签字的，所以他们会先找好谈的，好说话的去确定，而把大品牌，不好说话的放到最后，一般到最后的时候，商场谈判人员去确定，而把大品牌，不好说话的放到最后，一般到最后的时候，商场谈判人员的心情会比较急躁，比较容易会妥协，因为他们领导在催他们交功课，因此如果的心情会比较急躁，比较容易会妥协，因为他们领导在催他们交功课，因此如果差不多他们都会上报的，商场经理都会说先报上去试试，但如果已上报，一般商差不多他们都会上报的，商场经理都会说先报上去试试，但如果已上报，一般商场大领导都会批准的，

17、因为作为商场店长算总体活动盈亏情况都是算总的，很少场大领导都会批准的，因为作为商场店长算总体活动盈亏情况都是算总的，很少算单品牌的，所以与商场谈活动的时候尽可能不要那么快答复他们，拖到最后最算单品牌的，所以与商场谈活动的时候尽可能不要那么快答复他们，拖到最后最好，一般第二天活动开始了才确定的最后谈判结果，商场都会有大幅度让步的。好，一般第二天活动开始了才确定的最后谈判结果，商场都会有大幅度让步的。1. 一般商场经理都有一般商场经理都有3%扣点浮动的权利，关系较好的商场经理，扣点浮动的权利，关系较好的商场经理，一般都可以给些优惠的，平常的公关费用会在此时有所反馈。一般都可以给些优惠的，平常的公关

18、费用会在此时有所反馈。2. 商场经理一般对货品新旧款不会十分的清楚，所以新旧款是完全商场经理一般对货品新旧款不会十分的清楚，所以新旧款是完全可以混在一起参加买送活动的，尽可能不要清楚的告诉商场经理哪些可以混在一起参加买送活动的，尽可能不要清楚的告诉商场经理哪些是新款，哪些是旧款。是新款，哪些是旧款。看我怎样和商场谈判看我怎样和商场谈判4. 如果实在搞不定，有可能的话找一下商场店长，一般得到的活动回款较如果实在搞不定，有可能的话找一下商场店长，一般得到的活动回款较高，但自身要为大品牌，且与商场店长有一定交情，但不要经常找，因为商高，但自身要为大品牌，且与商场店长有一定交情，但不要经常找，因为商场

19、经理会不满意的。场经理会不满意的。5. 能谈回款的尽量谈回款，不要谈扣点，回款与扣点的差别在与能谈回款的尽量谈回款，不要谈扣点，回款与扣点的差别在与17%的税的税额，一般商场都喜欢谈扣点，而后直接转化为回款，而让你忽略税额，但实额，一般商场都喜欢谈扣点，而后直接转化为回款，而让你忽略税额，但实际上你的回款并没有商场说的那么多。际上你的回款并没有商场说的那么多。6. 一般商场经理愿意找品牌公司职位较高的领导谈活动，认为这样比较容一般商场经理愿意找品牌公司职位较高的领导谈活动，认为这样比较容易谈，所以我们业务与经理一定要达成一致，让商场觉得找业务和找经理及易谈，所以我们业务与经理一定要达成一致，让商场觉得找业务和找经理及其他领导谈活动是一样的，并不能轻易的得到很大的优惠，所以以后他们就其他领导谈活动是一样的，并不能轻易的得到很大的优惠，所以以后他们就只会与业务谈了，跟业务谈的好处就是可以一点一点的磨，实在搞不定或谈只会与