如何预约客户（共12）.ppt

1、如何预约客户？如何预约客户？1、是否需要约见2、如何约见 面约、函约、电话约、托人约3、约晤技巧（1）自我介绍并介绍一下自己的公司（2）陈述一下打电话的目的（3）引起潜在顾客的兴趣（4）要求安排一次会面（5）克服对方的各种推辞有效推销过程中主要环节有效推销过程中主要环节（AIDASAIDAS）1 1、注意（、注意（AttentionAttention）2 2、兴趣（、兴趣（InterestingInteresting）3 3、欲望（、欲望（DesireDesire）4 4、行为（、行为（ActionAction）5 5、满意（、满意（SatisfactionSatisfaction）怎样建立良

2、好的第一形象？怎样建立良好的第一形象？1 1、必须强化自信心、必须强化自信心2 2、应当强化自己的特色、应当强化自己的特色3 3、精心准备、精心准备4 4、准时、准时5 5、少说多听、少说多听 怎样成功地做好接见时的开场白？怎样成功地做好接见时的开场白？、有关推销员的自我介绍、有关推销员的自我介绍2 2、有关开场白中对顾客的赞美、有关开场白中对顾客的赞美3 3、有关开场白中利益的提示、有关开场白中利益的提示4 4、一分钟推销法、一分钟推销法怎样做好产品的说明介绍？怎样做好产品的说明介绍？1 1、强调产品给顾客带来的利益、强调产品给顾客带来的利益（1 1）是从特定产品得到的利益）是从特定产品得到

3、的利益（2 2）是从我们企业购买产品可以得到的利益。）是从我们企业购买产品可以得到的利益。2 2、介绍说明过程注意要向顾客提问、介绍说明过程注意要向顾客提问3 3、介绍说明过程要帮助顾客减少对风险、介绍说明过程要帮助顾客减少对风险的担心的担心（1 1）推销证明；）推销证明；（2 2）推销保证。）推销保证。（3 3）推销演示。）推销演示。（4 4）免费试用和分期付款）免费试用和分期付款（5 5）现场参观。）现场参观。利益分析表 编号_客户_ 产品（服务）_客户的兴趣特征优点利益证据该客户最关心什么问题？如费用；可靠性；耐用性；安全性；便利性等等哪些指标能够最恰当地说明这些问题？都是什么？如何使用

4、？这些特征代表哪些长处？即它能为客户做什么？如何把客户可感知的利益表示成对客户兴趣最大化？即客户能得到哪些他所需要的什么样的证据可以用来说明这些利益能够得到实现如何有效地说服客户？如何有效地说服客户？怎么样鉴别和战胜拒绝？怎么样鉴别和战胜拒绝？ 1、倾听，不要打断 （1）选择性的吸收： （2）有表示的聆听： （3）总结式的聆听： 2、重复与提问3、“是，但是”4、直接否定5、异议的防止6、把异议转变为试验性订货如何及时促成交易？如何及时促成交易？1 1、从顾客的表情来把握、从顾客的表情来把握2 2、从顾客的体态来把握、从顾客的体态来把握 3 3、从顾客的语言来把握、从顾客的语言来把握 4 4、

5、从事态的变化来把握、从事态的变化来把握5 5、从促成交易的条件来判断、从促成交易的条件来判断如何建立客户档案、实行如何建立客户档案、实行ABCABC管理？管理？ 现有或潜在客户的商业规模 大中小客户的态度非常友好123冷漠456不友好789 客户的规模态度矩形图如何维持与客户的良好关系、如何维持与客户的良好关系、保持客户的忠诚？保持客户的忠诚？1 1、关系销售、关系销售2 2、如何与客户建立长期的关系、如何与客户建立长期的关系（1 1）提供一定的经济利益）提供一定的经济利益（2 2）提供一定的社会利益）提供一定的社会利益（3 3）建立结构性的纽带）建立结构性的纽带如何对待及处理客户的投诉？如何对待及处理客户的投诉？1 1、怎样对待客户的投诉和报怨、怎样对待客户的投诉和报怨2 2、怎样处理顾客的投诉和报怨、怎样处理顾客的投诉和