顾客类型分析技巧

1、. .1 1顾客的性格类型分析性格与销售. .2 2目标：目标：本课程结束时大家将本课程结束时大家将, ,掌握四种性格类型特点；掌握四种性格顾客的消费特征，以及如何有针对性的销售服务方式；. .3 3孩子们，谁发现了美洲？混乱的课堂混乱的课堂. .4 4SamTomCarolAlice混乱的课堂混乱的课堂. .5 5救命啊！救命啊！混乱的课堂混乱的课堂. .6 6- - 性格测试（性格测试（1010分钟）分钟）时间：时间：10分钟温馨提示温馨提示：深呼吸，放松身心； 凭直觉选择，不必三思； 问卷不回收，自己保留。我是谁我是谁. .7 7性格定义性格定义 是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而

2、产生的惯性行为倾向。我是谁我是谁. .8 8性格分类图谱力量型力量型和平型和平型完美型完美型表现型表现型！ ? 士向外以事为中心以人为中心向内我是谁我是谁. .9 9力量型的特征性格分析性格分析. .1010力量型的特征要求高，责任心强。干脆利索不拖泥带水。意志坚定，做事认真、谨慎。用最实际的方式去表达乐于助人。冷静独立，不好接近，作风强势。没有耐性，争强好胜，不服输，不道歉。真金不怕红炉火！力量型力量型 要让对方觉得你是值得交往的对手要让对方觉得你是值得交往的对手性格分析性格分析. .1111表现型的特征性格分析性格分析. .1212表现型的特征表现型的特征乐观，即使在最艰难的时候仍然保持美

3、好的愿望。健谈，健忘，善于记忆大型的、明显的、夸张的事物。喜欢新鲜，心直口快，注重人际关系。口是心非，说跟做并不一致，喜欢热闹，找人陪她玩。谈话喜欢插嘴，好赞美，乐于道歉。是金子就会发亮！表现型表现型 不要忽略对她的赞美和鼓励。不要忽略对她的赞美和鼓励。性格分析性格分析. .1313完美型特征完美型特征“树上还剩几只鸟？”性格分析性格分析. .1414完美型的特征完美型的特征天生喜欢分析，情感深刻而沉稳，办事仔细而认真。观察力敏锐，会问许多具体细节问题， 考虑周密，办事有序。沉默，少言寡语。在提出要求或阐述观点时，喜欢兜圈子。喜欢批评，常给人挑错。发光的就是金子吗？完美型完美型 “良药苦口利于

4、病良药苦口利于病”问题是究竟有多少人喜欢喝苦口的良药。问题是究竟有多少人喜欢喝苦口的良药。性格分析性格分析. .1515和平型特征性格分析性格分析. .1616和平型特征和平型特征随遇而安，乐知天命。亲和力强，善于倾听。喜欢独处按照过去已有的方式工作。最害怕担风险。不激发矛盾，很难跟对方说“不”。沉默是金！士士和平型和平型 喜欢被欣赏，不喜欢麻烦别人。喜欢被欣赏，不喜欢麻烦别人。性格分析性格分析. .1717SamTomCarolAlice力量型活泼型和平型完美型回顾一下：回顾一下：混乱的课堂性格分析性格分析. .1818基于性格的消费特征与销售基于性格的消费特征与销售 请各小组讨论像你们这种

5、性格类型的顾客会有什么样的表现？希望销售人员用什么方法接待你们。 （5分钟时间） 销售方法分析销售方法分析. .1919力量型顾客行为表现行为表现销售服务方法主观，显得有些武断；态度明确；不喜欢接受他人的意见；喜欢别人附和自己；不接受销售人员的商品 介绍销售方法分析销售方法分析1.直接切入主题2.语言少而有力3.拿货准确，第一时间找到顾客想要的货品4.适当的顺从顾客，让顾客找到权威感顾客具体表现顾客具体表现直奔专柜；使用命令式语气；“我自己看，你不用介绍！”；“我又没要这些款式，你拿着干吗？” “促销和我没关系！”；“我只要试这款！”“我觉得不是这样！”行动迅速；. .2020表现型顾客行为表

6、现行为表现销售服务方法销售服务方法喜欢名牌；喜欢看最新的产品；喜欢亮丽的色彩；喜欢人多的地方；容易头脑发热；喜欢冒险；容易接受外界影响；销售方法分析销售方法分析1.有足够的热情2.与顾客沟通，引导顾客多说话3.与顾客找到话题后取得顾客的信任4.通过赞美使顾客进入购物的情绪顾客具体表现顾客具体表现“有什么新款？”“真好看！”“有什么特别的地方？”“现在这个不流行吧！”对促销感到兴奋听导购的推荐面部表情丰富. .2121完美型顾客行为表现行为表现销售服务方法销售服务方法喜欢提问，精明；喜欢商品物美价廉，物有所值；喜欢细节，不喜欢错误；头脑冷静，不太喜欢冒险，不太接受外界影响强调货品物有所值；各种促

7、销活动；详细解释货品的好处；有耐性；货品知识准确；赞美：你真的很专业；顾客具体表现顾客具体表现“这是什么面料”“为什么那么贵？为什么”“如果出现，怎么办？”“我习惯穿这个款式”“和上次说的不一样”对有兴趣的产品进行深入研究；对促销有兴趣听导购的介绍呆在专柜的时间长销售方法分析销售方法分析. .2222和平型顾客行为表现行为表现销售服务方法销售服务方法和善、热情、善于和销售人员交谈。不挑剔，没有明显主张，乐于接受销售人员的建议；没有固定目标与偏好，购买行为较随意，会尝试性购买。不会断然拒绝销售人员的各种推广介绍殷勤款待，多了解她的需求；关注他人分享的事情；关注她关心的人，如子女，朋友；多加建议，帮助决定；赞美：这个很适合你；顾客具体表现顾客具体表现“我不知道”“差不多，都可以”“考虑考虑”“你觉得呢？”“我习惯穿这个款式”“好的”听导购的介绍销售方法分析销售方法分析. .2323总结力量型表现型外向以事为中心以人为中心向内在适当的时候主动招呼；不要与他们硬碰；听从指示，不要催促；介绍她们指定的款式；1.介绍新产品/时尚的产品；2.突出与众不同之处；3.表现冲劲及狂热；4.说话要有趣味性；5.交换潮流意见；6.尊重、多赞美、对方！强调货品物有所值；各种促销活动；详细解释货品的好处；有耐性；货品知识准确；殷勤款待，多了解她的需求；关注他人分享的事情；关注她关心的人，如子女