保险经纪模式未来趋势

1、中英人寿中英人寿AVIVA-COFCO0301目录02目录 / CONTENTS0401 中介市场不断规范中介市场不断规范 产销分产销分离大势所趋离大势所趋 W O R K R E P O R TW O R K R E P O R T 大势所趋 保监会在 2010 年发布了关于改革完善保险营销员管理体制的意见， 倡导保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务 外包模式。在保险行业“产销分离”的趋势下，保险经纪行业作为独立的 第三方机构，对于架起消费者与险企的桥梁有至关重要的作用。不仅如此， 不少龙头险企如平安等，也已纷纷建立专业代理公司，甚至尝试销售其他 公司的产品。由于保险

2、公司规模不断扩张，从公司延伸到分支机构可以跨 越 4-5 级，为保险公司的运营带来高昂的费用。产销分离可以使保险公司专 注产品设计，代理机构专注营销，降低费用，提高效率。 大势所趋 “专业代理+保险经纪+公估业务”是目前国内认同度较高的中介渠道， 其中以专业代理为主、经纪和公估业务为辅，以财险为主、寿险为辅。2015 年保险中介渠道实现保费收入约 1733 亿元，占比 7.2%。2016 年，保险经 纪渠道完成寿险保费收入为 124.2 亿元，仅占寿险总量 0.57%；保险专业代 理渠道贡献寿险保费收入 120.3 亿元，占比 0.56%。究其原因，主要在于： 1）龙头险企一般拥有自己建设的代

3、理人团队，保障对销售渠道的控制，不 太重视第三方渠道；2）保险销售团队需要较长时间打磨，在费用投入上险 企比中介更有力，所以保险中介机构合作的险企多为想弯道超车的中小规 模的保险公司；3）保险中介往往向保险代理人挖角扩充团队，但因职业归 宿感缺乏而难度较大。 大势所趋 在美国和英国，保险经纪人是保险销售的主要渠道；在台湾，保险经 纪人也逐渐代替保险代理人。2017 年，美国保险市场有 41.8 万保险经纪人， 较去年同期增长 5.3%。自 2016 年起，美国的保险经纪人数已超过保险代理 人的数量；英国保险市场经纪人渠道贡献保费常年占比超过 60%；台湾财 险市场自 2003 年至 2017

4、年，经纪人渠道占有率由 11.78%上升至 18.26%。 大势所趋 泛华是亚洲第一家在纳斯达克上市的保险中介公司，也是中国最大的 专业保险中介公司，根据保险年鉴其 2016 年市占率为 33%。2017 年泛华将 销售重心转入利润率高的寿险领域，同时发展互联网渠道支持财险产品销 售，当年寿险、财险、公估业务收入分别贡献 59%、33%和 8%。业务模式 上，泛华以个人创业模式吸引存量代理人加盟，目前拥有销售人员约 60 万 人，且每月增员 2-3 万人。在产品线上，与多家保险机构保持总对总合作关系。 大势所趋 当前粗放式代理人增长模式基本进入瓶颈期，客户对保险服务的各个 环节都处在升级阶段。

5、保险公司自有代理渠道目前仍以销售自家产品为主， 缺乏产品多元和客户角度的客观性。专业代理机构更能从客户角度出发， 提供多元的产品选择和体验，为客户升级的需求提供量身打造的服务 大势所趋 保监会在 2010 年发布了关于改革完善保险营销员管理体制的意见， 倡导保险公司加强与保险中介合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务 外包模式。在保险行业“产销分离”的趋势下，保险经纪行业作为独立的 第三方机构，对于架起消费者与险企的桥梁有至关重要的作用。不仅如此， 不少龙头险企如平安等，也已纷纷建立专业代理公司，甚至尝试销售其他 公司的产品。由于保险公司规模不断扩张，从公司延伸到分支机构可以跨 越 4-5 级

6、，为保险公司的运营带来高昂的费用。产销分离可以使保险公司专 注产品设计，代理机构专注营销，降低费用，提高效率。 非寿险非寿险10 认知自己 寿险寿险 认知自己 寿险寿险12 认知自己 财险财险 台湾将保险中介市场称为“保险辅助人市场”，保险辅助人包括保险经纪人和 保险代理人。台湾保险辅助人最早以保险经纪人的形式开始，1944年的经营机构数 目仅15家，台湾经营代理人的发展相对较晚。目前2017年保险经纪机构共485家， 保险代理机构共291家。在被保险人日益增长的专业化服务的要求下，加上保险市场 的发展，各种新型保险产品的出现，保险经纪人、代理人的发挥空间日趋扩大。 台湾保险经纪人分为直接型和

7、再保险型两类，提供保险咨询、保单理赔、风险 管理等服务。直接型保险经纪人，是受被保险人所委任，并基于被保险人的立场， 为其安排相关保险契约，且与保险人进行保险事务的处理。再保险作为各保险公司 分散风险的交易方式之一，再保险型保险经纪人基于保险人的立场，为其安排再保 险契约服务，与再保险人商谈分保条件、理赔等事宜。 认知自己 认知自己 2004年，由于台湾金融控股公司设立保险经纪人子公司等各方面因素，促使银 行保险迅速发展，保险中介渠道的市场占有率明显上升，保险经纪机构在保险中介 中的占比也有5.6%的上浮。总体而言，保险中介机构总数呈现出下降的趋势，保险 经纪机构在保险中介中的占比由2003年

8、的54.1%上升至2017年的62.5%2011-2016 年，保险经纪机构业务员人数整体呈现上升趋势，保险代理机构呈现先上升后缓慢 下降的趋势。2017年，由于人力成本较高、经济收益较低等因素，台湾友邦人寿寿 宣布裁撤业务员，其中部分转至“锭嵂保险经纪人公司”，对保险中介市场造成了一 定的冲击。 认知自己 认知自己 认知自己 大势所趋 泛华保险服务集团是中国最大的专业保险中介公司，2016年市占率为33%，于 2007年在纳斯达克全球市场上市。业务板块主要为寿险代理，财险代理和公估业务， 2017年保费收入为40.8亿，虽较2016年仅上升0.14%，但业务结构完成了由低利润 的财险向高利润

9、的寿险过渡，当年净利润4.5亿元，同比增长186%。泛华近几年业 务扩张速度较快，经营状况良好，2013年至2016年主营业务收入的复合增速为 38.8%. 寿险代理占主营业务收入最大的份额，2017年收入为24.24亿；财险收入为13.56 亿元。除此以外，泛华目前也是国内最大的第三方公估，包括保险估险和查勘定损， 2017年收入为3.08亿元，同比下降8.4%。19 认知自己 20 认知自己 泛华集团保费收入组成的巨大变化与其经营策略密不可分。2017年，泛华把销 售重心转移到寿险，财险销售主要在泛华旗下的互联网平台进行。2016年以前，泛 华财险销售的主要板块是车险业务，占整个财险的70

10、%，但由于车险市场的竞争十 分激烈，费用率较高，导致利润较低。2017年泛华主动剥离了这一低利润的业务渠 道，将财险产品放在互联网平台销售。经纪人和客户可以通过“掌中宝”和“保险 点控”这两个平台分别进行车险交易和短期小额保险的交易。在财险的板块，泛华 主要做交易平台的运营，保险公司和经纪人对接佣金，泛华仅收取保险公司服务费， 因此收入和利润较之前的季度急剧下降。 认知自己 独断增员方式 泛华保险经纪人的增员方式与国内险企的代理人增员方式较为不同。国内险企 大部分都是以招聘和培训新人的方式来壮大其代理人规模。然而，2015年保监会取 消代理人资格考试带来代理人高速增长的大势已去，且银保监会对保

11、险代理人的监 管力度持续加强，今年全行业代理人增员面临压力。 22 认知自己 与险企的合作 泛华集团跟90多家保险公司保持良好的业务合作。在寿险方面，天安和华夏是 最大的保险产品供应商，在2018年第一季度分别占38%和30%；在财险方面，太平 财险的产品销售量最大，同期占比高达62%。保险公司和保险中介的合作有两方面因素，一方面是保险中介的规模对保险公 司是否具有影响力，另一方面是与保险公司的战略发展有关。 认知自己 粗放代理人模式劣势渐显 代理人专业程度不高，推荐角度不客观 随着人们在保险方面的开支越来越高，日趋庞大的消费群体使得保险市场将逐 渐从代理为中心转向以客户为中心。在保险销售关系

12、中，客户往往希望在多方位了 解保险产品的基础上作出购买选择，但传统代理人的地位限制难以满足客观性的需 求。因此，消费者对我国保险行业的满意度不高。 认知自己 管代理人准入门槛较低，但由于其他金融产品加入竞争，代理人 缺乏专业的培训，自身素质有限等使得展业能力不足，与业务挂钩的待遇差，因此 保险代理人面临着极高的职位淘汰率，行业的流动性大。我国代理人13个月留存率 不足30%，两年留存率不足15%。营销员生存状况调查显示，2017年业内大部分人 士从业时间为1-3年，占27.2%，从业十年以上的占比较去年同期略微下降，占比总 受访者的28.5%。 71 认知自己 专业保险中介有望弥补代理人模式呈现的问题 从业人员专业程度较高，从投保人角度推荐保险产品改善保险公司费用率过高的现象 认知自己 根据民生财富、国家金融与发展实验室、东方国信三家单位联合发布的2017 中国高净值人群数据分析报告显示，2017年中国高净值人群总体可投资资产规模 达到65万亿元。中青年已成为财富阶层的中坚力量，他们在改变着中国财富的流动 方向。中国经济的飞速发展催生了大量的高净值人群，他们的财富观念