电话销售培训内容

1、 销售培训内容 销售的六个关键成功因素1、 准确定位你的目标客户2、 准确的客户数据库3、 良好的客户关系管理系统4、 广告、直邮方面的市场支持5、 高效的 销售队伍6、 明确的 销售流程以客户决策为销售中心 销售模式1、 以关系为导向的销售流程2、 以交易为导向的销售流程1、 目标客户保持长期联系站在企业角度看 销售流程1、 Inbound Call 的销售流程2、 Outbound Call的销售流程 销售流程图Inbound Call问候探询需求开场白Outbound Cal 广告、市场 确定需求日程安排 推荐产品设定目标 成交工作方案 订单跟进漏斗管理系统 执行稳固关系合格销售线索 直

2、邮2、 漏斗管理系统3、 定制销售方案和目标决定 销售员业绩的因素1、 商业意识2、 量3、 销售方案 量的设定 销售准备工作非常重要 销售准备工作准备哪些？ 6点。1、 明确打 的目的和目标2、 为到达目标的必须问的问题 最好6个问题3、 设想客户可能会提到的问题，准备好如何答复4、 设想 中可能发生的事情5、 资料准备6、 态度准备 销售的开场白1、 自我介绍2、 相关的人或者物的说明3、 介绍打 的目的突出好处4、 确认对方时间可行性5、 转向探询需求提问题结束探寻客户的需求1、 对客户的需求了解2、 明确的需求和潜在的需求3、 提出高质量的问题4、 问题的种类根据客户需求来进行产品介绍

3、1、 USP 独有的销售特点2、 UBV 独有的商业价值3、 FAB 产品的好处及对客户真正的价值 中的促成成交信号出现的时机1、 客户询问细节2、 客户不断认可3、 解决客户疑问4、 客户兴趣浓厚 销售的倒三角建立关系挖掘需求完成销售达成步骤1、 总结客户购置的好处2、 给客户建议下一步行动3、 引导客户签协议4、 确认客户是否接受未达成协议时要争取到的客户承诺1、 购置正式下订单2、 接受样品3、 接受产品宣传材料4、 同意约见销售代表5、 亲自到公司来参观 后的跟进根据 结果可对客户分类1、 真正的客户2、 近期内会有需求的客户3、 短期内没有需求的客户对新客户的跟进方法1、 建立初步的

4、信任关系2、 降低客户的期望值对准客户的跟进方法1、 解决销售人员的恐惧心理2、 采用不同的跟进方法和手段3、 利用自已的同事跟进时获得转介绍的要点1、 征求客户对自已的意见2、 将转介绍的目标范围缩小提供优质效劳的要点1、 亲自解决客户的投诉2、 认真处理客户异议解决客户投诉的步骤1、 表达同理心2、 表示歉意3、 探讨解决方法4、 征求客户意见5、 向客户表示感谢处理客户异议的步骤1、 表达同理心2、 寻找问题原因3、 协商解决方法4、 取的客户认同增强声音的感染力影响声音感染力的因素1、 声音2、 措辞3、 身体语言增强声音感染力的要素1、 热情适度2、 语速适中3、 音量适中4、 语言

5、清晰5、 表现专业性6、 善于用停顿措辞对声音的影响1、 要有专业性2、 措辞要积极有一个合作商；已经有一个合作商了3、 要有自信 少用可能吧，也许吧4、 语言简洁身体语言对声音的影响1、 要微笑2、 要站着打 3、 与表达的感情相结合与客户建立融恰关系1、 适应客户的性格2、 赞美客户3、 一针见血指出问题提问技巧提出的能力和销售能力成正比问题的种类1、 开放式问题收集有关客户环境的信息2、 封闭式问题确定客户有个明确的需求 是不是，对不对与客户交流时应该提问的问题一1、 判定客户资格2、 客户对效劳的需求3、 客户的决策4、 客户的预算与客户交流时应该提问的问题二5、 竞争对手的信息6、 客户的时间期限7、 引导客户达成协议8、 提供信息给客户提问的技巧1、 提问之前要的前奏2、 反问3、 提问之后保持沉默4、 同一时间只问一个问题倾听的技巧1、 确认2、 澄清3、 反应4、 记录5、 听出客户性格6、 不要打断客户表达同理心和确认技巧1、 用不同的方法表达2、 与面部表情相配合3、 不要急于表达影响 销售人员业绩的因素1、 勤奋2、 商业意识3、 沟通和销售能力 销售是关键的