空间语言在商务谈判中的应用

1、空间语言在商务谈判中的应用摘要:从文化价值取向与思维模式等不同角度,对跨文化商务交际中美两国空间语言中人际距离及方位座次这两个方面进行了对比研究,以期通过对“空间语言”跨国界的对比分析及建议,达到引导商务交际、减少文化冲突的目的。关键词:跨文化商务交际;空间语言;价值取向;思维模式空间语言是人类利用空间表达思想信息的一门社会语言,属于无声语言范畴。作为语言学中非言语的组成部分,空间语具有文化性,与文化息息相关。空间语属于行为规范体系,是空间观的具体化和外在化。由于空间观受民族的历史背景、地理环境、传统文化、宗教信仰和价值观的影响,不同民族的空间语言存在很大的差异。本文拟从人际距离和方位座次这两

2、方面来比较中美空间文化差异,以求消除跨文化商务沟通中的冲突与误解,修正商务人员的行为。1人际距离与文化价值取向中国文化为集体主义文化取向,人与人之间崇尚和谐、友爱,对于集体、他人的重视远胜于对于个人利益的重视,故人际关系偏于情感型而非工具型。于是,中国人更倾向于彼此间保持较近的距离,以表示亲近、友好,而很少考虑是否已侵犯了他人的领域。美国文化为个人主义文化取向,重视个人追求、自我实现及个人利益,故人际关系倾向于工具型而非情感型,强调并积极防御个人空间,注重个人隐私。因此,美国人的人际距离保持严格的界限。在研究人际距离方面,美国著名人类学家爱德华T霍尔(Eward.T.Hall)教授做了大量的开

3、拓性的工作。1966年 Hall 提出了 Proxemics(即“体距学”),这个学说研究人们在交际时保持相互间身体的距离并由此而体现出来的特定的含义。他在研究人如何利用空间和距离来表达思想和传递信息时,经过在欧美国家针对中产阶级进行的调查研究,把人际距离划分为四个区域:亲密距离、个人距离、社交距离和公众距离1。这几种距离虽然在很大程度上对不同文化有一定的普遍性,但什么人在何时应使用何种距离很可能会因文化而异。例如,在中国有部分学者对中国一些城市居民进行了类似的调查,同样将人际距离划分为以上四个区域。结果显示,中国的个人空间体距要比美国的要小得多,在中国农村此体距则更小2。由此可见,价值观的不

4、同,商务交际时的具体体距也会受到影响。除价值取向影响外,人口环境因素和文化的发达程度也是影响体距的重要因素。美国的总人口数量大概是中国的五分之一,人均占有面积至少是中国的 5倍,这种人口密度在一定程度上影响了人们对于拥挤的态度。因此中国人习惯拥挤,美国人则随时与对方保持距离。即使同属东方或西方文化,由于经济发展的水平不同,人们对个人领域的关注也会不同。越是经济发达的地区,人们越关注个人空间,如中国内地,台湾和香港的商人在跨文化商务交际中的体距就受各自经济水平的影响而有所不同。社会地位也是影响人们交际体距的因素:美国的白人和黑人交谈时的体距显然要大于白人与白人或黑人与黑人的体距,职位悬殊的双方人

5、际距离比较大等3。此外,性别、年龄、交际目的也会影响体距的远近。如在中国,朋友间交谈时经常进入个人体距甚至亲密距离范围,同性朋友之间的距离要比在美国更近,而异性朋友间的体距要比美国人大得多,毕竟“男女授受不亲”的传统观念一直影响着中国的交际方式。对于美国商务人员而言,体距过近的交往总显得咄咄逼人,具有侵略性,但是见面时有时也会互相亲吻或拥抱对方以示礼貌。当然,两国也有相似之处,如商务交往中男性的个人空间要大于女性,同龄人要比非同龄人之间的体距要小等。因此,笔者认为,中美商务交往时,双方必须要清楚对方的文化背景,了解对方的年龄、社会地位和交际目的等,明白对方的体距要求,以免在交往中产生不必要的误

6、会,影响商务合作。2方位座次与思维模式中国人“亦此亦彼”的思维方式呈现出螺旋形、波浪形的图形式,而美国人“非此即彼”的语言习惯使其思维方式呈现出直线式。中国人由于受到儒家、道家和佛教的传统哲学的影响,他们的思维被学者们描绘成图形式的逻辑思维。这种思维方式表现为,中国人大多采用螺旋形或波浪形的迂回曲折的图形来表达思想,通过在不同环境中与其他多种现象相关联的整体视野去领会。这体现了东方人含蓄、婉转的思维模式,中国文化属于高语境文化。因此,商务人员在面谈时,面对面的形式感觉像在接受审判,让他们不自在,所以一般会邀请客户并排坐在沙发上交谈,且表达常常委婉而含蓄。美国人基于古代希腊罗马哲学的影响,大多延

7、续柏拉图和亚里士多德的思想摘要:从文化价值取向与思维模式等不同角度,对跨文化商务交际中美两国空间语言中人际距离及方位座次这两个方面进行了对比研究,以期通过对“空间语言”跨国界的对比分析及建议,达到引导商务交际、减少文化冲突的目的。关键词:跨文化商务交际;空间语言;价值取向;思维模式空间语言是人类利用空间表达思想信息的一门社会语言,属于无声语言范畴。作为语言学中非言语的组成部分,空间语具有文化性,与文化息息相关。空间语属于行为规范体系,是空间观的具体化和外在化。由于空间观受民族的历史背景、地理环境、传统文化、宗教信仰和价值观的影响,不同民族的空间语言存在很大的差异。本文拟从人际距离和方位座次这两

8、方面来比较中美空间文化差异,以求消除跨文化商务沟通中的冲突与误解,修正商务人员的行为。1人际距离与文化价值取向中国文化为集体主义文化取向,人与人之间崇尚和谐、友爱,对于集体、他人的重视远胜于对于个人利益的重视,故人际关系偏于情感型而非工具型。于是,中国人更倾向于彼此间保持较近的距离,以表示亲近、友好,而很少考虑是否已侵犯了他人的领域。美国文化为个人主义文化取向,重视个人追求、自我实现及个人利益,故人际关系倾向于工具型而非情感型,强调并积极防御个人空间,注重个人隐私。因此,美国人的人际距离保持严格的界限。在研究人际距离方面,美国著名人类学家爱德华T霍尔(Eward.T.Hall)教授做了大量的开

9、拓性的工作。1966年 Hall 提出了 Proxemics(即“体距学”),这个学说研究人们在交际时保持相互间身体的距离并由此而体现出来的特定的含义。他在研究人如何利用空间和距离来表达思想和传递信息时,经过在欧美国家针对中产阶级进行的调查研究,把人际距离划分为四个区域:亲密距离、个人距离、社交距离和公众距离1。这几种距离虽然在很大程度上对不同文化有一定的普遍性,但什么人在何时应使用何种距离很可能会因文化而异。例如,在中国有部分学者对中国一些城市居民进行了类似的调查,同样将人际距离划分为以上四个区域。结果显示,中国的个人空间体距要比美国的要小得多,在中国农村此体距则更小2。由此可见,价值观的不

10、同,商务交际时的具体体距也会受到影响。除价值取向影响外,人口环境因素和文化的发达程度也是影响体距的重要因素。美国的总人口数量大概是中国的五分之一,人均占有面积至少是中国的 5倍,这种人口密度在一定程度上影响了人们对于拥挤的态度。因此中国人习惯拥挤,美国人则随时与对方保持距离。即使同属东方或西方文化,由于经济发展的水平不同,人们对个人领域的关注也会不同。越是经济发达的地区,人们越关注个人空间,如中国内地,台湾和香港的商人在跨文化商务交际中的体距就受各自经济水平的影响而有所不同。社会地位也是影响人们交际体距的因素:美国的白人和黑人交谈时的体距显然要大于白人与白人或黑人与黑人的体距,职位悬殊的双方人

11、际距离比较大等3。此外,性别、年龄、交际目的也会影响体距的远近。如在中国,朋友间交谈时经常进入个人体距甚至亲密距离范围,同性朋友之间的距离要比在美国更近,而异性朋友间的体距要比美国人大得多,毕竟“男女授受不亲”的传统观念一直影响着中国的交际方式。对于美国商务人员而言,体距过近的交往总显得咄咄逼人,具有侵略性,但是见面时有时也会互相亲吻或拥抱对方以示礼貌。当然,两国也有相似之处,如商务交往中男性的个人空间要大于女性,同龄人要比非同龄人之间的体距要小等。因此,笔者认为,中美商务交往时,双方必须要清楚对方的文化背景,了解对方的年龄、社会地位和交际目的等,明白对方的体距要求,以免在交往中产生不必要的误

12、会,影响商务合作。2方位座次与思维模式中国人“亦此亦彼”的思维方式呈现出螺旋形、波浪形的图形式,而美国人“非此即彼”的语言习惯使其思维方式呈现出直线式。中国人由于受到儒家、道家和佛教的传统哲学的影响,他们的思维被学者们描绘成图形式的逻辑思维。这种思维方式表现为,中国人大多采用螺旋形或波浪形的迂回曲折的图形来表达思想,通过在不同环境中与其他多种现象相关联的整体视野去领会。这体现了东方人含蓄、婉转的思维模式,中国文化属于高语境文化。因此,商务人员在面谈时,面对面的形式感觉像在接受审判,让他们不自在,所以一般会邀请客户并排坐在沙发上交谈,且表达常常委婉而含蓄。美国人基于古代希腊罗马哲学的影响,大多延

13、续柏拉图和亚里士多德的思想,在直线式逻辑思维中,将一种现象与一个基础的、不变的、显露的真理对照来理解该现象的特征。他们喜欢直截了当,不带任何迂回痕迹地阐明观点,进行归纳和演绎4。这种直线式思维方式被认为是以最简洁的思维历程和最短的思维距离直达事物内蕴的最深层次的思维方式。同时,美国文化属于低语境文化,因此在商务会谈中,他们更喜欢面对面的谈话,而不是紧挨着或站着的形式,并认为面对面可以更好地进行眼神接触,方便交谈。现在不少美国管理者效仿中国管理者,为表示友好,他会从桌子后面走出来,在房间里其他地方坐下跟谈话者坐在一起,表示“我愿意离开我的权力位置,但我希望你能跟我合作”。中美思维方式和文化价值取

14、向的不同,还体现在办公环境设置方面。如前所述,美国属于个人主义文化取向,注重个人隐私,所以每个办公室工作人员都十分在乎自己的个人空间,尽量有自己的办公室,否则就设法将一间大屋子用活动板隔开,至少也要将办公桌分开。同时,美国人很注重空间与地位之间的关系及人们利用空间位置设计区分人与人的地位的差别。办公室所在楼层高度、在某一楼层的位置以及面积是办公室人员的权利和地位的明显标志。而中国人由于历史的原因一般具有共享地域空间的能力,因此很少意识到空间对西方人来说也是一种不可随意侵犯的财产。在中国,一般公司办公桌都是相对放置以方便大家更好地交流,这从侧面也体现了中国的集体主义文化取向。近年来随着全球化的发

15、展,中国的一些办公环境设置开始采取美国的模式,即“Z”性管理。到 20世纪 70年代,由于美国个人主义价值观根深蒂固,多数企业仍然强调个人竞争,注重追求报酬,造成了利己主义的恶性发展,人际关系恶化,不利合作,反而影响了企业的发展。“Z理论”是一种对管理学中“X理论”和“Y理论”的综合运用,主张对员工采取综合管理,即采取物质与精神并济,惩罚与激励并存,制度与人生同时存在来进行管理5。在此理论指导下,越来越多的公司开始采取“Z”性人事管理方式,以争取既追求效率又尽可能减少当局与职工的对立,尽量取得行动上的统一。在此基础上,办公环境也相应做了很大的转变,如有些公司将他们的办公环境装饰得像花园或者家一

16、样,员工日常生活中所需的东西应有尽有,让员工有强烈的归属感。笔者认为,中国企业可以效仿美国对员工采取“Z”性管理,尤其注重办公环境设置。如使用隔板将办公桌分开使员工可以充分享用自己的私人空间,甚至可以用花草或其他精品进行装饰。另外可设置咖啡间或休息室,为员工提供各种饮料或者微波炉加热食物等服务,午休时员工可以到休息室或者自带枕头趴在桌上休息等。这种办公环境能够让员工感觉到自己是公司的一分子,更愿意为公司努力工作,从而提高工作效率。此外,在商务谈判时,美国商务人士倾向于选用圆桌会议的形式。这种形式来源于英国亚瑟王的传说,是指一种平等、对话的协商会议形式。中国商务人员可向美方学习更多地使用圆桌会议

17、的形式进行谈判,以显示每个人每个位置都是平等的地位,这样更有利于谈判的顺利完成。3结语近年来,不断变化的社会环境深刻影响着非言语交际行为方式,不同国家传统的空间观也因此做出相应的调整。在国际商务交往中,非语言交际行为的运用对于商务活动的成功与否往往具有决定性的作用,而对空间语言的持续研究与探索,在跨文化商务交际中至关重要。它可以加强国家之间的团结与沟通,同时避免国家之间因空间观念的不同而产生矛盾,毕竟由于历史与文化习惯不同,各国的空间观念差异很大。因此,要想成为一个成功的商务人士,必须正确地理解文化差异,排除文化优越感,在交流中做到入乡随俗,避免由于误解而造成双方贸易上的损失。只有这样,才能达

18、到商务交际的目的。参考文献1Hall,Edward T,1966,The Hidden DimensionM.GardenCity,N.Y.:Doubleday&Company,Inc.,在直线式逻辑思维中,将一种现象与一个基础的、不变的、显露的真理对照来理解该现象的特征。他们喜欢直截了当,不带任何迂回痕迹地阐明观点,进行归纳和演绎4。这种直线式思维方式被认为是以最简洁的思维历程和最短的思维距离直达事物内蕴的最深层次的思维方式。同时,美国文化属于低语境文化,因此在商务会谈中,他们更喜欢面对面的谈话,而不是紧挨着或站着的形式,并认为面对面可以更好地进行眼神接触,方便交谈。现在不少美国管理

19、者效仿中国管理者,为表示友好,他会从桌子后面走出来,在房间里其他地方坐下跟谈话者坐在一起,表示“我愿意离开我的权力位置,但我希望你能跟我合作”。中美思维方式和文化价值取向的不同,还体现在办公环境设置方面。如前所述,美国属于个人主义文化取向,注重个人隐私,所以每个办公室工作人员都十分在乎自己的个人空间,尽量有自己的办公室,否则就设法将一间大屋子用活动板隔开,至少也要将办公桌分开。同时,美国人很注重空间与地位之间的关系及人们利用空间位置设计区分人与人的地位的差别。办公室所在楼层高度、在某一楼层的位置以及面积是办公室人员的权利和地位的明显标志。而中国人由于历史的原因一般具有共享地域空间的能力,因此很

20、少意识到空间对西方人来说也是一种不可随意侵犯的财产。在中国,一般公司办公桌都是相对放置以方便大家更好地交流,这从侧面也体现了中国的集体主义文化取向。近年来随着全球化的发展,中国的一些办公环境设置开始采取美国的模式,即“Z”性管理。到 20世纪 70年代,由于美国个人主义价值观根深蒂固,多数企业仍然强调个人竞争,注重追求报酬,造成了利己主义的恶性发展,人际关系恶化,不利合作,反而影响了企业的发展。“Z理论”是一种对管理学中“X理论”和“Y理论”的综合运用,主张对员工采取综合管理,即采取物质与精神并济,惩罚与激励并存,制度与人生同时存在来进行管理5。在此理论指导下,越来越多的公司开始采取“Z”性人事管理方式,以争取既追求效率又尽可能减少当局与职工的对立,尽量取得行动上的统一。在此基础上,办公环境也相应做了很大的转变,如有些公司将他们的办公环境装饰得像花园或者家一样,员工日常生活中所需的东西应有尽有,