第二章商务谈判概述

1、第二章商务谈判概述v是人们为了各自的目的而相互协商的是人们为了各自的目的而相互协商的活动活动v商务谈判商务谈判是人们为了实现交易目是人们为了实现交易目标而相互协商的活动标而相互协商的活动v1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。v2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。v3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。v4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。v5.是双方运用经验智慧勇气能力与技巧达成统一意见的过程。v6.以价格作为谈判的核心。v7.商务谈判要实现双赢。v8、谈判是科学的也是艺术的 1 1普

2、遍性普遍性谈判的主体组织谈判的主体组织2 2交易性交易性谈判的内容性质谈判的内容性质3. 3. 利益性利益性谈判的目的追求谈判的目的追求4. 4. 价格性价格性谈判的议题核心谈判的议题核心从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判u 商务谈判中利益关系界限商务谈判中利益关系界限v商务谈判中的利益性应当表现为商务谈判中的利益性应当表现为“合作的利己主义合作的利己主义” a x b 假设假设A、B为谈判双方，为谈判双方， a为为A方的最低利益目标，方的最低利益目标，a+x为为A方最高利益目标方最高利益目标 b为为B方的最低利益目标，方的最低利益目标，b+x为为B方最高

3、利益目标方最高利益目标则谈判中则谈判中A、B双方的利益区间应分别为双方的利益区间应分别为 aA a+x, b B b+x三、商务谈判的程序与模式三、商务谈判的程序与模式商务谈判的程序，一般经过三个阶段：商务谈判的程序，一般经过三个阶段： 1准备阶段准备阶段 具体包括：具体包括： (1)(1)选择对象选择对象 (2)(2)背景调查背景调查 (3)(3)组建班子组建班子 (4)(4)制订计划制订计划 (5)(5)模拟谈判等模拟谈判等 2谈判阶段谈判阶段 具体包括：具体包括： (1(1）开局）开局 (2)(2)磋商磋商 (3)(3)协议协议 3履约阶段履约阶段商务谈判模式条款进行的顺序快速时间进行的

4、顺序顺进中速慢速跳跃653421案案 例例 我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A A先生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给先生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A A先先生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨720720美元，美元，而而A A先生只肯出先生只肯出705705美元，显然，双方在价格上有美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握手告别。手告别。 几天以后，双方决定举行第二轮谈判，再次坐到谈几天以后，双方决定举行第二轮谈判，再次坐到谈判桌前。判桌前。

5、 因为当时大蒜收获期即将开始，我方既要抓因为当时大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过考虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过，不但质量没有保证，而大蒜收获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡且价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡A A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意还得要先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。谈，所以双方又举行第二轮谈判。 第二轮谈判中，我公

6、司权衡利弊后，愿以每第二轮谈判中，我公司权衡利弊后，愿以每吨吨705705美元成交，一下子让了美元成交，一下子让了1515美元。交易似乎美元。交易似乎到此应该举杯祝贺了，可到此应该举杯祝贺了，可A A先生又发出了一个先生又发出了一个“怪招怪招”，提出给我方每吨加价，提出给我方每吨加价5 5美元。美元。A先生是出于什么考先生是出于什么考虑提出加价的呢？虑提出加价的呢？ 等合同正式签字生效后，我公司问新加坡等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A A先生为什么加先生为什么加价，他说：价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人，对新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好

7、，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿意出高价买山东蒜。但多添蒜浓，所以，我愿意出高价买山东蒜。但多添5 5美元并非没有美元并非没有考虑，这批货虽说少赚了考虑，这批货虽说少赚了1 1万美元，但我想借此交个朋友，我万美元，但我想借此交个朋友，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方帮忙的。有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，产生反感，对方也会反过来

8、对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看是赢家，实际上却是输家。但并不愉快，表面上看是赢家，实际上却是输家。”A A先生的观点正确吗？先生的观点正确吗？ 在发货时，果然验证了在发货时，果然验证了A A先生的话。事情是这样先生的话。事情是这样的：的： 本来定在青岛口岸发货，可青岛口岸只在月初本来定在青岛口岸发货，可青岛口岸只在月初有到达新加坡的船，要想抢在其他卖主之前上市，有到达新加坡的船，要想抢在其他卖主之前上市，卖个好价，就得早装船，可卖个好价，就得早装船，可A A先生买的货刚好错过先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月后再发货会给月初的船期，要等一个月后再发货会给A A先生造成

9、先生造成很大损失。很大损失。 A A先生把自己的处境和盘托出，请我方把发货口岸先生把自己的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，从大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，方考虑到：第一，从大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加太多费用；第二，运费便宜，所以并没有增加太多费用；第二，A A先生从先生从价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，A

10、 A先先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。以，我方便答应了。 A A先生的观点很正确，他符合商务谈判的互先生的观点很正确，他符合商务谈判的互利即双赢的原则。利即双赢的原则。 事实证明，一赢一输，谈判必然破裂，到头来都会事实证明，一赢一输，谈判必然破裂，到头来都会成为输家。只有互利成为输家。只有互利“双赢双赢”下，谈判才能走向最大的下，谈判才能走向最大的成功。成功。启示：启示： 商务谈判应当遵循以下商务谈判应当遵循以下6条主要原则：条主要原则：1自愿原则自愿原则 谈判出于各方对自身利益目标的追求和互补互惠的意愿，谈判

11、出于各方对自身利益目标的追求和互补互惠的意愿，也表明各方具有独立的行为能力。也表明各方具有独立的行为能力。2平等原则平等原则 谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平等，拥有同谈判各方无论实力、规模如何，地位完全平等，拥有同样的否决权，只有通过协商一致才能达成协议。因而要求各样的否决权，只有通过协商一致才能达成协议。因而要求各方互相尊重、以礼相待。方互相尊重、以礼相待。商务谈判的前提商务谈判的前提 商务谈判的基础商务谈判的基础3互利原则互利原则 只有互利只有互利“双赢双赢”，谈判才能成功。，谈判才能成功。4求同原则求同原则 从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差异为互补从大局出发，寻求共同利

12、益。要善于化分歧和差异为互补合作，善于求同存异。合作，善于求同存异。5效益原则效益原则 这里包括谈判自身的效益和社会效益。这里包括谈判自身的效益和社会效益。6合法原则合法原则 商务谈判的目标商务谈判的目标 商务谈判成功的关键商务谈判成功的关键 商务谈判成功的保证商务谈判成功的保证 商务谈判的根本商务谈判的根本商务谈判成败标准123经经济济利利益益 谈谈判判成成本本社社会会效效益益五、商务谈判的内容五、商务谈判的内容( (一一) ) 货物买卖谈判货物买卖谈判( (二二) ) 技术贸易谈判技术贸易谈判( (三三) ) 工程承包、租赁、合资、合作谈工程承包、租赁、合资、合作谈判判（一）货物买卖谈判（

13、一）货物买卖谈判1 1、货物买卖谈判、货物买卖谈判 指针对指针对有形的实物商品有形的实物商品的买卖而进行的谈判。的买卖而进行的谈判。 2 2、主要特点：、主要特点： （1 1）难度相对简单）难度相对简单l 大多数货物均有通行的技术标准，大多数货物均有通行的技术标准，l 大多数货物交易均属重复性交易，大多数货物交易均属重复性交易，l 货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项权利和义货物谈判的内容大多围绕与实物商品有关的各项权利和义务，务， （2 2）条款比较全面）条款比较全面货物买卖谈判条款一般包括三个部分：货物买卖谈判条款一般包括三个部分：v货物部分货物部分 标的、品质、数量、包装、检验等标

14、的、品质、数量、包装、检验等v商务部分商务部分 价格、交货、支付等价格、交货、支付等v法律部分法律部分 索赔、不可抗力、仲裁等索赔、不可抗力、仲裁等主要条款、主要条款、个别性条款个别性条款共同性条款共同性条款货物买卖谈判的主要内容 1)标的：交易对象，要求规范商品名称。2)品质：质量及外观，要求表达明确，不引起误解。3)数量：要明确计量单位，如重量单位、长度单位、个数单位等，其次溢短装问题应引起重视。4)包装：包装的材料、方式、标识及费用等。5)价格：价格水平、计价方式、价格术语。6)交货：交货的时间、地点、运输方式等。7)支付：支付手段、支付时间、支付货币等。8)检验：检验的内容、方法、时间

15、、地点、机构等。9)不可抗力：不可抗力的范围、证明机构、处理方式10)索赔和仲裁：依据、有效期、损失的计算办法。（二）技术贸易谈判1、技术贸易、技术贸易 指以技术为对象的买卖交易活动。指以技术为对象的买卖交易活动。2 2、技术贸易的主要特点、技术贸易的主要特点 （1 1）技术贸易实质是使用权的转让。）技术贸易实质是使用权的转让。 （2 2）技术价格具有不确定性。）技术价格具有不确定性。 （3 3）技术贸易的交易关系具有持续性。）技术贸易的交易关系具有持续性。 （4 4）国际技术贸易受转让方政府干预较多。）国际技术贸易受转让方政府干预较多。“奥迪奥迪”轿车的诞生轿车的诞生v3、技术贸易谈判的主要

16、内容技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。每一方面的谈判又包括若干具体条款。1)技术部分的主要谈判内容：标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核与验收、技术改进等。2)商务部分的主要谈判内容：技术适用范围和许可程度、价格、支付、保证、索赔和罚款。3)法律部分的主要谈判内容：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等。（三）工程承包、租赁、合资、合作谈判1 1、工程承包谈判、工程承包谈判 工程承包，是承包方通过投标或接受委托等工程承包，是承包方通过投标或接受委托等方式，与发包方签订合同或协议，完成所规定方式，与发包方签订合同或协议，完

17、成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包方收取费的工程任务，并按规定的价格向发包方收取费用的一种综合性交易。用的一种综合性交易。2、租赁谈判 租赁，是指出租方将设备、财产等交给租赁，是指出租方将设备、财产等交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原设备、财产等归还给出租方的系终止时将原设备、财产等归还给出租方的一种商务活动。一种商务活动。3、合资与合作谈判v合资合资 指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。联合投资。v合作合作 是指按照契约式运作的各种类型的商务协作，如是指按照契约式运作

18、的各种类型的商务协作，如“三来一补三来一补”等等。等等。 “三来三来”( (即来料加工、来样加工、来件装配即来料加工、来样加工、来件装配) ) “ “一补一补”( (即补偿贸易即补偿贸易) )“奥迪奥迪”轿车的诞生轿车的诞生 2020世纪世纪8080年代我国准备开拓轿车生产，以赶上年代我国准备开拓轿车生产，以赶上世界轿车技术的发展。世界轿车技术的发展。19861986年国家批准了第一汽车制年国家批准了第一汽车制造厂生产轿车的计划。厂领导研究认为，轿车生产首造厂生产轿车的计划。厂领导研究认为，轿车生产首先要解决发动机技术的问题，这方面比较领先的是美先要解决发动机技术的问题，这方面比较领先的是美国

19、克莱斯勒汽车公司，于是决定由厂长翟昭杰率团去国克莱斯勒汽车公司，于是决定由厂长翟昭杰率团去美国考察。美国考察。 考察团抵达美国底特律后即到克莱斯勒公司。该公考察团抵达美国底特律后即到克莱斯勒公司。该公司接待非常热情，他们已经获悉司接待非常热情，他们已经获悉“一汽一汽”要生产轿车的要生产轿车的信息，公司总裁艾柯卡亲自带领高级技术人员向中方详信息，公司总裁艾柯卡亲自带领高级技术人员向中方详细介绍各种发动机的造型与性能。考察团经过比较和讨细介绍各种发动机的造型与性能。考察团经过比较和讨论，选中了其中一种发动机与克莱斯勒公司进行谈判。论，选中了其中一种发动机与克莱斯勒公司进行谈判。双方都希望能做成这笔

20、交易，因此谈判比较顺利，很快双方都希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机制造技术和生产签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机制造技术和生产线的协议。此外，考察团对该公司制造的轿车车身也很线的协议。此外，考察团对该公司制造的轿车车身也很感兴趣，因为该车身比较大气、乘坐舒适、行驶平稳，感兴趣，因为该车身比较大气、乘坐舒适、行驶平稳，言定回去商讨后再来谈判引进车身问题。言定回去商讨后再来谈判引进车身问题。 不久，不久，“一汽一汽”即开始克莱斯勒公司发动机的即开始克莱斯勒公司发动机的试生产。该发动机功率较大、耗油相对较少、技术试生产。该发动机功率较大、耗油相对较少、技

21、术令人满意。之后，厂领导研究决定尽快引进克莱斯令人满意。之后，厂领导研究决定尽快引进克莱斯勒的轿车车身，即委派总经济师吕福源带队再去美勒的轿车车身，即委派总经济师吕福源带队再去美国底特律。国底特律。 然而，这次克莱斯勒公司的接待虽仍热情，但谈判桌上然而，这次克莱斯勒公司的接待虽仍热情，但谈判桌上的态度却迥然不同。他们提出的输出条件相当苛刻，要价的态度却迥然不同。他们提出的输出条件相当苛刻，要价也异乎寻常地高，克莱斯勒公司知道，他们的发动机与他也异乎寻常地高，克莱斯勒公司知道，他们的发动机与他们的车身是适配的，们的车身是适配的，“一汽一汽”既已用上了他们的发动机，既已用上了他们的发动机，就不能不

22、用他们的车身，因此有恃无恐，以为在这次交易就不能不用他们的车身，因此有恃无恐，以为在这次交易中可以大捞一把。自然，此次谈判陷入僵局，吕福源征得中可以大捞一把。自然，此次谈判陷入僵局，吕福源征得厂领导同意后，无奈带队回国。而克莱斯勒公司认为，厂领导同意后，无奈带队回国。而克莱斯勒公司认为，“一汽一汽”要搞汽车，迟早还会来找他们。要搞汽车，迟早还会来找他们。 正当正当“一汽一汽”进退两难之时，德国大众汽车公进退两难之时，德国大众汽车公司闻讯以参观为名前来寻求商机。董事长哈恩博士司闻讯以参观为名前来寻求商机。董事长哈恩博士在参观中对在参观中对“一汽一汽”所具备的生产条件颇为赞叹。所具备的生产条件颇为

23、赞叹。在融洽的气氛中，翟昭杰试探性地提出轿车车身生在融洽的气氛中，翟昭杰试探性地提出轿车车身生产问题，哈恩立即接过话头，表示愿为克莱斯勒发产问题，哈恩立即接过话头，表示愿为克莱斯勒发动机量身定制合适的车身。动机量身定制合适的车身。 哈恩回国后不到一个月即打哈恩回国后不到一个月即打 给翟昭杰，车身给翟昭杰，车身已经完成，并装上了克莱斯勒发动机。大众公司的已经完成，并装上了克莱斯勒发动机。大众公司的认真和效率显示了他们与认真和效率显示了他们与“一汽一汽”合作的诚意，翟合作的诚意，翟昭杰决定派吕福源飞赴德国。昭杰决定派吕福源飞赴德国。 此时，美国克莱斯勒公司也得到了消息，此时，美国克莱斯勒公司也得到

24、了消息，赶紧放下姿态，向赶紧放下姿态，向“一汽一汽”提议和解。他们提议和解。他们大大降低了要价和各项交易条件，企图吧大大降低了要价和各项交易条件，企图吧“一汽一汽”拉回到他们身边。拉回到他们身边。 根据吕福源考察大众公司的汇报和克莱斯勒公司根据吕福源考察大众公司的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，的最新提案，“一汽一汽”领导班子对德、美两方的技术、领导班子对德、美两方的技术、交易条件、合作诚意等进行了综合分析与评估，最后交易条件、合作诚意等进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙伴，并把决定选择德国大众汽车公司为合作伙伴，并把“一汽一汽”生产的这种轿车正式定名为生产的这种轿车正式定名为“奥迪奥迪”。 两年以后，奥迪轿车走上中国市场，随即风靡两年以后，奥迪轿车走上中国市场，随即风靡全国。全国。 案例“你切我挑”的陷阱v美国谈判学会会长，著名