第四讲差异化销售

1、3.先进的线缆设备交联电缆三层共挤生产线CDCC交联生产线线缆护套挤出生产线巨型拉丝机组辐照电子加速器系统铜杆连铸生产线CDCC交联生产线 120挤出生产线巨型拉丝机组交联电缆三层共挤生产线铜杆上引连铸生产线辐照电子加速器3.精密的检测仪器DDX-7000局放测试仪 CDO-77A局放测试仪 750SR串联谐振系统 970SR串联谐振系统X-RAY8000测径仪镭射测径仪含氧量测试仪光谱分析仪希科拉 X-RAY8000测径仪TJA 光谱分析仪Leco 含氧量测试仪希波 DDX-7000局放测试仪我们的供应商？我们的供应商？, 非营利组织市场消费者市场国际市场政府市场中间商市场生产者市场企业 北

2、京电力局 重庆电力局 海南省电业总公司 广东省电力工业总公司 北京供电局电缆工程公司 北京京电电气工程总公司 北京送变电工程公司 电力珠海供电局 南宁电业局深圳供电局 梧州电业局佛山电力局北海电业局南海电力局 中山电力局海口电业公司 三亚电业公司 长江葛洲坝工程 内蒙古伊敏电厂 广东湛江电厂 广东梅县电厂 江西枫渡水电厂 广东沙角发电厂工程 广东新丰江水电站工程 广东从化抽水蓄能电站 广州增城22万变电站 广东清溪水电站工程 广东流溪河水电站工程 广东枫树坝水电站工程 重庆农城网改造工程广东省石油安装工程公司广州石化总厂工程茂名乙烯工程茂名石化总厂工程供电工程石化 北京地铁北京地铁 广州地铁广

3、州地铁 广州珠江隧道广州珠江隧道地铁、隧道地铁、隧道机场机场 珠海机场珠海机场 深圳机场深圳机场 海南三亚机场海南三亚机场 海南美兰机场海南美兰机场 广州白云机场广州白云机场 遂溪空军机场遂溪空军机场 南海舰队航空兵大队机场南海舰队航空兵大队机场北京港澳大厦深圳国贸大厦北京燕莎中心北京广播电视部大楼 高层建筑 中国大酒店 广州花园酒店 白天鹅宾馆 广东大厦 天河体育中心北京亚运中心工程广州奥林匹克中心天安门广场改造工程我们的客户？我们的客户？能满足那种欲望？能满足那种欲望？欲望竞争欲望竞争 购买耐用品购买耐用品外出旅游外出旅游装修住宅装修住宅购买何种耐用品？购买何种耐用品？属类竞争属类竞争娱乐

4、设备娱乐设备新式家具新式家具健身器材健身器材购买何种娱乐设备？购买何种娱乐设备？产品竞争产品竞争音响设备音响设备大屏幕彩电大屏幕彩电摄像机摄像机购买哪种电视机？购买哪种电视机？品种竞争品种竞争液晶彩电液晶彩电背投彩电背投彩电等离子彩电等离子彩电晶体管彩电晶体管彩电选购哪种品牌？选购哪种品牌？品牌竞争品牌竞争长虹长虹TCL康佳康佳松下松下广东精达里亚广东精达里亚三个旅行者三个旅行者 三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时，一个旅行者带了一把雨三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时，一个旅行者带了一把雨伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空。伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空。 晚上归来时，拿

5、着雨伞的晚上归来时，拿着雨伞的人淋湿了衣服，拿着拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人却什么事情都没人淋湿了衣服，拿着拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪，问第三个人这是为什么。有。前两个人都很奇怪，问第三个人这是为什么。 第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人，第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人，“你为什么淋湿而没有摔你为什么淋湿而没有摔跤呢？跤呢？” “下雨的时候，我很高兴有先见之明，撑着雨伞大胆地在雨中下雨的时候，我很高兴有先见之明，撑着雨伞大胆地在雨中走，衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方，因为没有拐杖，走起来小心走，衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方，因为没有

6、拐杖，走起来小心翼翼，就没有摔跤。翼翼，就没有摔跤。” 再问拿着拐杖者，他说：再问拿着拐杖者，他说：“下雨时，没有伞我就拣能躲雨的地方走或下雨时，没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走，却反而跌了跤。者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走，却反而跌了跤。” 空手的旅行者哈哈大笑，说：空手的旅行者哈哈大笑，说：“下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好走时我细心走，所以我没有淋着也没有摔着，你们有凭借的优势，就不够走时我细心走，所以我没有淋着也没有摔着，你们有凭借的优势，就不够仔细小心，以为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔仔细小心，以为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔了跤。了跤。” 营销寓言营销寓言 营销启示：营销启示： 在营销过程中，优势是相对的，只有凭借客观的营销环在营销过程中，优势是相对的，只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。境创造优势才能够取胜市场。善为士者，不武；善战者，不怒；善胜敌者，不与。善为士者，不武；善战者，不怒；善胜敌者，不与。 老子（道德经老子（道