幻灯片销售与市场

1、作者作者 熊凯熊凯终端陈列目录影响陈列的要素影响陈列的要素终端陈列方式终端陈列方式常用物料陈列常用物料陈列终端陈列常识终端陈列常识陈列目的什么是陈列什么是陈列p将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适的商店位置，满足客户需求，增加销售额与利润陈列的目的陈列的目的p建立或提升品牌形象（正面、有冲击）p有效提供消费者信息（促销、新品）p吸引顾客，促进销售陈列要素适当的产品适当的产品p丰富产品系列及产品规格p正确的产品系列/组合p适当的陈列数量p销售快的产品：明显的位置，保障库存正确的位置正确的位置p面向光源p适当的陈列形式，帮助消费者识别产品，方便购买p配合柜台形式及产品包装类型正确的摆放正确的摆放

2、p同类别产品必须摆放在一起p相同产品的不同规格，摆放在相邻同一陈列面上p及时调整产品摆放目录影响陈列的要素影响陈列的要素终端陈列方式终端陈列方式常用物料陈列常用物料陈列终端陈列常识终端陈列常识店员小王的实验小王把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫，堆成一堆放在店门口附近，每个星期检查一次，想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好过了几个星期后，她得到了一个结论，那就是红色衬衫最易销售；而且，当红衬衫卖完之后，其他四种颜色的衣服销售就直线下降了然后，她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆，放在店门口的左右两边，其中一堆红衬衫加多，另一堆则没有红衬衫。经过比较之后，发现加多红衬衫的那一堆，销售竟比没有红衬

3、衫的那一堆高6.5倍倍为什么会得出这种结果？总结之后，她发现了两项结论：n红色比其他颜色更引人注意红色比其他颜色更引人注意n没有红衬衫的那一堆，显得黯然无光，使顾客的兴趣因之大减没有红衬衫的那一堆，显得黯然无光，使顾客的兴趣因之大减因此，在产品陈列时，除了数量之外，还应该同时注意到产品的颜色等要素。这样才能吸引顾客的注意力，而提高产品的销售量色彩红色红色p热烈、温暖，使人产生一种强烈的心理刺激p用于传统节日、庆典布置传统节日、庆典布置，创造一种吉祥、欢乐气氛p过于突出，使人产生紧张的心理感受，避免大面积、单一采用绿色绿色p充满活力，又称为生命色，表现生机勃勃的大自然黄色黄色p柔和明快，使人充满

4、希望p面积比例过大，会给人一种病态的食品变脏的心理感受p使用时应注意以明黄、浅黄为主，同时避免大面积、单一使用紫色紫色p庄严、高贵、典雅，使人产生一种敬畏感p常用于销售高档、贵重产品，如珠宝首饰、钟表玉器等场所黑色黑色p黑色是一种消极消极性色彩，给人一种沉重、压抑沉重、压抑的心理感受，一般在不单独使用p与其他颜色适当搭配，也会产生一定的视觉冲击力视觉冲击力蓝色蓝色p蓝色会使人联想到辽阔的海洋、广阔的天空，给人一种深邃、开阔的心理感受色彩能影响人们的心情，不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心理感受色彩能影响人们的心情，不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心理感受色彩色系色系p暖色系-红

5、、黄、橙；冷色系-绿、青、蓝、紫；中性色系-白、深灰、浅灰、黑色彩的季节变化色彩的季节变化p春夏春夏:中性或冷色系，清新明快，如绿色.蓝色p秋冬秋冬:暖色系,温暖.温馨,如红色.橙色等p原则：原则：p春：春：开春喜悦温柔、明朗黄绿色：嫩草，粉红色：樱花和桃花p夏：夏：炎热对比强烈蓝色：天空和海洋，绿色：凉爽p秋：秋：空气清新，收获季节丰富感黄色：明月和稻穗，浅茶色：枯草，茶色：土地p冬：冬：寒冷暖色系色彩陈列色彩的调控陈列色彩的调控p确定主色调，区分重点色彩和辅助色彩p横向色彩由明到暗p纵向由色彩高彩度到低彩度配色技巧渐渐变变式：式：p同一色系不同深浅，富层次感；由浅至深,由深至浅；如:白色米

6、色咖啡色跳跳跃跃式：式：产品系列化产品系列化.组合性较强，如：深组合性较强，如：深浅浅深深浅间隔陈列浅间隔陈列彩彩虹虹式：式：颜色多，风格活泼，年轻的品牌颜色多，风格活泼，年轻的品牌配色技巧配色技巧: p相近色：相近色：米色和白色，红色与橙色等（较柔和）p对比色：对比色：白+黑，红+绿等p同类色：同类色：同类颜色，深浅明暗不同，如枚红与深红p强烈色：强烈色：相隔较远的颜色相配，如黄和紫等颜色平衡：颜色平衡：p通过运用产品组成的色块，形状和数量的合理性组合表现p货架底部：大色块冷色调组合p色调排布：自下而上由冷渐暖，色块由大渐小p同一展示面内以大货量的陈列方式形成较大深色或暗色块的基部，具稳定感

7、p常用平衡方式p对称平衡：ABAB p非对称平衡：ABCB 光线光线种类光线种类自然光自然光基本照明基本照明特殊照明特殊照明定向集束灯光照射，显示产品晶莹耀眼、名贵华丽底灯、背景灯，显示产品的轮廓线条装饰照明装饰照明霓虹灯、电子显示屏、或用旋转灯吸引顾客注意光线效果光线效果光线暗淡：光线暗淡：会显得沉闷压抑光线过强：光线过强：使顾客感到晕眩，售货员视力精神紧张，易出错正常光线：正常光线：引导顾客进入商场，营造购物场所明亮愉快气氛，引起顾客购买欲望音响不同时间定时播放不同的背景音乐，给顾客以轻松、愉快的感受，刺激顾客的购物不同时间定时播放不同的背景音乐，给顾客以轻松、愉快的感受，刺激顾客的购物兴

8、趣兴趣音响的效果：音响的效果：p吸引顾客对产品的注意p指导顾客选购产品，商场向顾客播放产品展销；优惠出售信息，可引导顾客选购p营造特殊氛围，促进产品销售背景音乐背景音乐p缓解噪声p旋律轻柔舒缓，可营造温馨气氛不同时间段的乐曲选用不同时间段的乐曲选用p早晨：早晨：欢快的迎宾乐曲p临打烊：临打烊：轻缓的送别曲p气候变化：气候变化：播送音乐提示，为顾客提供服务目录影响陈列的要素影响陈列的要素终端陈列方式终端陈列方式常用物料陈列常用物料陈列终端陈列常识终端陈列常识消费者购物行为特点大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或向右面避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视

9、线大部分喜欢向左转，逆时针而行视线移动的速度通常是每秒一米视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方如何陈列货架布局货架布局原则货架布局原则p要在量的感觉上保持八成满p有破坏视觉的装饰颜色不能排列进去p同色系先归类再依据亮度排列，不同色系由暖到冷排列p中性色系具有良好调和效果货架分段原则货架分段原则p上层：上层：具代表性，有感觉的产品；黄金层：黄金层：有特色，高利润的产品p中层：中层：稳定性产品，下层：下层：较贵的产品物品陈列原则物品陈列原则体积：体积：小者在前，大者在后；价格：价格：便宜者在前，昂贵者在后；色彩：色彩：较暗者在前，明亮者在后陈列形态方式陈列形态方式 ：对比/节奏终端陈列

10、方式基本型三角构成法三角构成法安定感左右对称构成法左右对称构成法干净利落，简化复杂的产品重复构成法重复构成法 搭配色彩，规则的重复，强调产品特性左右非对称构成法左右非对称构成法 结构左右的平衡感，使陈列空间活性化直线构成法直线构成法 洗练摩登，适合于桌面陈列放射构成法放射构成法 幽雅华丽，适用于图形展示空间或桌面柜台有利位置抢占站立位置站立位置热点热点热点热点较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热冷点冷点冷点冷点冷点冷点冷点冷点 1006248陈列原则I一、显而易见一、显而易见眼睛向下20度最易观看人类的平均视觉是由110到120度，可视宽度范围为1.5到2M

11、在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1M二、伸手可取：二、伸手可取：易接触，高覆盖率三、最大化：三、最大化：占据陈列空间四、垂直集中四、垂直集中人们视觉的习惯是先上下，后左右垂直集中展示所有产品，有层次、更有气势五、下重上轻：五、下重上轻：便于拿取，符合习惯审美观陈列原则II六、全品项六、全品项满足不同消费者的需求，增加销量提升公司形象，加大产品影响力七、满陈列七、满陈列增加饱满度和可见度，防止陈列位置被竞品挤占八、动感：八、动感：有意拿掉货架最外层陈列的几个产品九、重点突出九、重点突出十、统一性十、统一性标签统一将中文商标正面朝向消费者风格和基调要统一陈列原则III十一、整洁性十一、

12、整洁性十二、价格醒目十二、价格醒目比较写出特价和折扣数字以吸引消费者十三、堆头规范十三、堆头规范更集中、突出地展示某厂家的产品遵循整体、协调、规范原则十四、陈列成本十四、陈列成本十五、关系好十五、关系好良好的客情关系是终端生动化的关键所在十六、吸引力十六、吸引力目录影响陈列的要素影响陈列的要素终端陈列方式终端陈列方式常用物料陈列常用物料陈列终端陈列常识终端陈列常识机模陈列讲究：陈列讲究：p讲究搭配p讲究陈列的组合和层次感陈列基本要求：陈列基本要求：p单排圆弧型：n机托56个，呈圆弧型摆放，中间放装饰物或赠品，适用于机型较少的店p双排密集型：n机托810个，呈前后错开型，整齐一致，适用于机型多，专柜少的店p重点突出型：n中间1个机托并加以饰物修饰，