合同审计及规范性(华为培训)

1、华为机密，未经许可不得扩散1订单业务知识订单业务知识之之 合同审计及合同规范性合同审计及合同规范性主讲：刘达宇 2005.06文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散2综述综述课程目的：l通过本课程的讲解，增进对订单流程中合同审计的了解，强化按照流程、规范签合同的意识。课程目标：l了解合同审计在订单处理流程中的定位l熟悉合同审计业务的主要职能，正确认识越权l掌握合同规范性评审的重点内容文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散3目目 录录l合同审计在流程中的定位l合同审计业务的主要职能及越权l合同规范性专题讲座文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机

2、密，未经许可不得扩散4一、一、合同审计在流程中的定位合同审计在流程中的定位文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散5一、合同审计在流程中的定位一、合同审计在流程中的定位合同审计是市场销售和订单处理的过渡环节，是最后一个对于正式签订的合同进行商务审核的部门：l确保合同法律有效和签订规范；l监控合同合同商务状况，确保利润实现；l收集准确的合同数据供决策参考。文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散6一、合同审计在流程中的定位一、合同审计在流程中的定位合同审计的精神：原则与灵活并重，严谨务实，持续改进l合同审计的工作重点将随着公司销售政策和制度调整而调整。

3、文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散7目目 录录l合同审计在流程中的定位l合同审计业务的主要职能及越权l合同规范性专题讲座文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散8二、合同审计主要职能及越权二、合同审计主要职能及越权合同审计的工作范畴：各类合同及合同更改2.1 合同规范性引导避免合同信息混淆不清而影响合同执行，对于：合同形式的完整性、法律的有效性、内容的正确性、合同形式的完整性、法律的有效性、内容的正确性、合同处理的可执行性合同处理的可执行性 四方面进行规定，公司与办事处人员约定成俗，从而减少错货、缩短订单供货周期、提高效率。文档密级：内部公开文

4、档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散9二、合同审计主要职能及越权二、合同审计主要职能及越权形式表现可能后果或解决方法完整性清单遗漏、重复有关协议、备忘录等遗漏错货执行无依据正确性合同编号有误、重复总金额与分项金额不符与办事处协商一致后，需要各环节更改合同号财务金额无法确认，有效性合同/借货协议未盖章合同条款手工修改后没有相关人士签字确认公司承担隐性损失实属无效条款，易引起纠纷可执行性清单明细与总表不符EXCE清单和DB内容不一致签订公司无法提供的培训错货影响客户满意度与公司声誉什么是不规范？文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散10二、合同审计主要职能及越权二、合

5、同审计主要职能及越权理念：l力求一次性把事情做好、做对，提高全流程效率详见后附合同规范性专题讲座文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散11二、合同审计主要职能及越权二、合同审计主要职能及越权2.2 利润测算意义：及时公正地提供准确 、丰富的合同数据供决策参考文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散12二、合同审计主要职能及越权二、合同审计主要职能及越权销售合同利润公式：l合同利润合同成交净价合同基本价(含设备基本价、运保费、安调费)l 合同成交净价合同金额延期付款利息/贴息其它费用(培训费、厂验、超期维保费等) l合同净折扣率合同成交净价/合同目录

6、价l合同 利 润 率合同利润/合同基本价此“利润”非彼“利润”！文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散13二、合同审计主要职能及越权二、合同审计主要职能及越权利润流失：l销售合同更改利润流失更改前利润更改后利润l借货等特殊合同利润流失：1、在借用期(或试验期、展示期)设备使用的自然折旧；2、设备对应价值被无偿占用产生的资金成本损失；特殊合同利润流失主要影响因素：借用期限、设备价值、折旧率和利率文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散14二、合同审计主要职能及越权二、合同审计主要职能及越权2.3 符合性审计对比合同评审与正式合同的相关信息，确保合同各

7、方面符合公司评审标准及各项规定：l技术(配置清单)Netpas电子流l工程及服务条款CM工程服务评审书及意见l商务价格、付款方式、供货期、其它承诺CM 商务数据及意见文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散15二、合同审计主要职能及越权二、合同审计主要职能及越权l合同评审和合同审计的联系和区别：处理的工作对象输出的结论对评审本身的审计l符合性审计的结论是否越权？越权：当合同实际签订与评审不符，且不利于公司利益时，称之合同越权。合同审计员将报批责任部门，暂停备货，待批复意见。文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散16二、合同审计主要职能及越权二、合同

8、审计主要职能及越权越权类型及决策部门表现形式或对公司利益的影响1、商务条款产品行销部A、直接设备、利润流失；B、对于后期价位、优惠的承诺将有隐患存在。2、工程服务条款服务营销部主要集中于：试运行期及保修期条款、培训等，直接影响用服利益。3、其他合同条款 (如违约罚款)产品行销部供货不及时、延迟验收等违约责任； 供方、需方违约罚则不对等。4、财经付款方式市场财经部合同签订的付款方式与评审不符，且对我司不利。文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散17二、合同审计主要职能及越权二、合同审计主要职能及越权l越权案例一：同样的商务价位，销售员是否可以擅自增、减销售数量？【A草案】

9、公司商务评审通过后，客户签订合同时，临时提出根据原合同商务增加一个局点的设备，销售员同意。文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散18二、合同审计主要职能及越权二、合同审计主要职能及越权l越权案例二：不同的审批部门意见不同时，应如何处理？【B草案】报评审时，申请赠送培训十几名，工程评审意见只同意签订5名，但是商务评审测算利润后通过，实际合同签订培训十几名，是否为越权？文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散19二、合同审计主要职能及越权二、合同审计主要职能及越权l越权案例三：客户免费需求是否无需商务测算？【C草案】客户招标条件为免费维保2年，工程管理

10、经理核算，超期保修费用达100万元，项目经理在商务评审时未纳入此费用，办事处商务权限通过，实际已超出办事处权限。文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散20目目 录录l合同审计在流程中的定位l合同审计业务的主要职能及越权l合同规范性专题讲座文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散21合同规范性专题讲座合同规范性专题讲座合同形式的完整性法律的有效性内容的正确性合同处理的可执行性 是否规范？文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散22合同规范性专题讲座合同规范性专题讲座一、合同履行信息表 l“客户名称”必须严格按照发票客户的盖章填写

11、，注意“发票客户”不一定为买方l借货冲销信息：进行正确备注并在清单中体现，以便公司操作文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散23合同规范性专题讲座合同规范性专题讲座二、合同文本及协议销售、退货合同文本定义、盖章页的三方两方属性一致，当不一致时，以文本定义为准合同更改协议、退货合同的三方两方应与原合同保持一致销售/退货合同必须双方经办人签字，盖经济合同专用章或客户公章才能生效借货、实验局协议允许盖经济合同专用章、公章或二级部门章所有条款均以法律生效的合同为准，如条款修改必须与客户协商，双方经办人在涂改之处手签与客户签订的补充协议、备忘录等作为合同的有效资料，必须随合同归档

12、文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散24合同规范性专题讲座合同规范性专题讲座三、设备清单直接影响发货正确性l2001年6月正式采用电子件传递，确保清单一致性至关重要l正确、完整而不重复l采用公司标准报价文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散25合同规范性专题讲座合同规范性专题讲座四、特殊合同l借货协议需填写借货目录总价，降低借货风险l借货协议不能盖章时，请在评审时如实申报，在未通过审批时，不予发货l借货承诺书由货物保全人手签进行保全承诺。文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散26合同规范性专题讲座合同规范性专题讲座五、退

13、货合同l销售合同关闭之后退货，必须签订退货合同l7/8/9A已发货的设备退货，公司审批后直接退回公司，不需要签订客户方面的文档l退货文本金额不为零时，要求在合同中明确对应发票处理事宜(具体由办事处会计确定方式)l三方退货合同中，非供方原因导致退货，且工程服务、培训以及其他技术服务已经实施的，相应的服务费不退。文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散27合同规范性专题讲座合同规范性专题讲座六、合同更改l合同更改是对已签订的合同申请修改，合同号不变lCM合同签订（Signed）后，合同关闭（ Terminated ）前均可以申请合同更改（包括退货需求）补充：ISC上线后，采用

14、CM系统进行状态管理，合同状态基本分为：Enter录入、HW Approved评审通过、Signed签订、Active激活、Audited审计通过、Terminated关闭销售合同关闭条件：客户款项付清且终验证书签订后。文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散28合同规范性专题讲座合同规范性专题讲座l配置更改必须重新技术评审l 借货合同更改的特殊要求：为了方便快速地借货核销以及有效控制借货，要求增补的设备价值较高时，应该重新申请借货，而不允许进行更改。文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散29合同规范性专题讲座合同规范性专题讲座合同更改协议：哪些合同更改需要和客户签订更改协议？ 涉及财务信息变更 合同金额更改(含合同作废） 客户名变更的合同更改 付款条款 合同条款更改需要但是因客户原因无法签订协议时，报销售管理部审批文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散30合同规范性专题讲座合同规范性专题讲座合同更改协议 根据原合同正确选择三方、两方更改协议 更改协议号：合同号年月日 盖章页和合同通用，需要填写协议号以确保盖章页和协议对应金额调减，需要明确发票处理事宜文档密级：内部公开文档密级：内部公开华为机密，未经许可不得扩散31合同规范性专