促销活动执行方案

1、 促销活动的意义； 促销活动策划实施的八大技巧； 促销金点子及活动方案； 促销活动有效实施的流程；促销活动的意义促销活动的意义 可以吸引目标人群或社会的关注；可以吸引目标人群或社会的关注； 可以提升本店及所售品牌的知名度；可以提升本店及所售品牌的知名度； 可以短时间里提升品牌在终端市场的占有率，可以狙击可以短时间里提升品牌在终端市场的占有率，可以狙击竞争对手；竞争对手； 可以在短线目标内提高产品的销量；可以在短线目标内提高产品的销量； 可以与目标人群保持长线的可以与目标人群保持长线的“亲密关系亲密关系”； 可以提高硬性广告的传播质量；可以提高硬性广告的传播质量； 可以展示团队的作战能力为合作者

2、奠定信心。可以展示团队的作战能力为合作者奠定信心。 总结：促销是变相进行产品附加值和推广的有效手段。总结：促销是变相进行产品附加值和推广的有效手段。促销活动策划实施的促销活动策划实施的8 8大原则大原则1 1、促销活动实施的目的、促销活动实施的目的2 2、主推销售品类的确定、主推销售品类的确定3 3、促销活动时间的确定、促销活动时间的确定4 4、促销活动场地的确定与申请、促销活动场地的确定与申请 5 5、促销对象的分析、促销对象的分析6 6、促销活动实施人员分工、促销活动实施人员分工7 7、促销活动形式的确立、促销活动形式的确立8 8、促销活动费用投入与产出的规划、促销活动费用投入与产出的规划

3、明确促销活动实施的目的促销活动策划实施的促销活动策划实施的8 8大原则大原则促销活动的主要目的应该以提升销量与增加利润为主，促销活动的主要目的应该以提升销量与增加利润为主，重点宣传专营店内的促销优惠活动，以及店内经营品牌重点宣传专营店内的促销优惠活动，以及店内经营品牌的优惠让利活动，让消费者感受到化妆品专营店给予她的优惠让利活动，让消费者感受到化妆品专营店给予她们在节假日时促销的优惠，得到她们想要的利益；在促们在节假日时促销的优惠，得到她们想要的利益；在促销活动中进而做好与消费者的沟通工作，加强专营店的销活动中进而做好与消费者的沟通工作，加强专营店的宣传工作，让更多消费者了解认知我们经营中的化

4、妆品宣传工作，让更多消费者了解认知我们经营中的化妆品品牌，从而拓展专营店客源。专营店要以这一目的去策品牌，从而拓展专营店客源。专营店要以这一目的去策划促销活动方案。划促销活动方案。分析化妆品专营店消费群体的消费习惯、消费水平，这分析化妆品专营店消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品构成

5、及当地消费者喜欢的促销模式、赠品构成。主打销售品类的确定促销活动策划实施的促销活动策划实施的8 8大原则大原则促销活动时间的确定促销活动策划实施的促销活动策划实施的8 8大原则大原则促销活动场地的确定与申请 促销活动策划实施的促销活动策划实施的8 8大原则大原则 结合促销活动的类型来确定场地，在结合促销活动的类型来确定场地，在什么地方举行？店内？小区？某广场？什么地方举行？店内？小区？某广场？酒店？或者是他场所？酒店？或者是他场所？ 选择场地的原则是：选择场地的原则是：1、离主流动客流、离主流动客流近；近； 2、便于活动的内外场的联系；、便于活动的内外场的联系；3、品牌形象传播与产品形象及人员

6、形象品牌形象传播与产品形象及人员形象相互呼应相互呼应。促销对象的分析促销活动策划实施的促销活动策划实施的8 8大原则大原则 在不同商圈里，化妆品消费者喜欢的促销在不同商圈里，化妆品消费者喜欢的促销模式不同，有些人喜欢特价，名品打折，模式不同，有些人喜欢特价，名品打折，有些人喜欢买赠，有些人喜欢抽奖，有些有些人喜欢买赠，有些人喜欢抽奖，有些人喜欢加钱优惠多购，我们组织的促销模人喜欢加钱优惠多购，我们组织的促销模式应该以商圈内主流消费群体喜欢的促销式应该以商圈内主流消费群体喜欢的促销模式为主，或是用组合的促销模式来吸引模式为主，或是用组合的促销模式来吸引消费群体。所以要充分的了解促销对象的消费群体

7、。所以要充分的了解促销对象的消费习性，结合其切实的喜好和需求来制消费习性，结合其切实的喜好和需求来制定促销方案，特别是主打优惠方式；定促销方案，特别是主打优惠方式；促销活动实施人员分工促销活动策划实施的促销活动策划实施的8 8大原则大原则促销活动形式的确立促销活动策划实施的促销活动策划实施的8 8大原则大原则促销活动费用投入与产出的规划促销活动策划实施的促销活动策划实施的8 8大原则大原则促销金点子促销金点子 什么是促销？什么是促销？ 促销简称为销售促进，就是为了促销简称为销售促进，就是为了激发顾客的购买欲望、影响他们的消费激发顾客的购买欲望、影响他们的消费行为、扩大市场而进行的一系列联系、行

8、为、扩大市场而进行的一系列联系、报道、说服等促进销售的工作。报道、说服等促进销售的工作。促销金点子促销金点子 促销活动带来的主要影响促销活动带来的主要影响促销促销活动活动品牌影响力品牌影响力增加增加产品销量产品销量提高提高促销金点子促销金点子 促销的目的促销的目的新品上市，吸引消费者新品上市，吸引消费者打击对手，提升产品优势打击对手，提升产品优势争夺消费者，拓展市场争夺消费者，拓展市场让利消费者，增加销量让利消费者，增加销量创造竞争优势，延长产品生命创造竞争优势，延长产品生命回馈消费者，提升品牌价值回馈消费者，提升品牌价值促销金点子促销金点子价格价格-永远的促销利器永远的促销利器 错觉折价错觉

9、折价 阶梯打折阶梯打折 降价加打折降价加打折 账款归整账款归整 拍卖促销拍卖促销 一刻千金一刻千金 现金返还现金返还促销金点子促销金点子 奖品吸引奖品吸引 百分百中奖百分百中奖 价格由你定价格由你定 抽奖促销抽奖促销 现金一把抓现金一把抓 “印花印花”兑换兑换 促销金点子促销金点子 以人为本的促销艺术以人为本的促销艺术 英雄救美英雄救美 主动挑错主动挑错 “寿星寿星”效应效应 心心相印心心相印 公益促销公益促销 男人做男人做FACIAL 征婚启事征婚启事 促销金点子促销金点子 变相吸引变相吸引 赊帐促销赊帐促销 以旧换新促销以旧换新促销 身份促销身份促销 限量促销限量促销 加钱增购加钱增购 空

10、瓶抵现空瓶抵现 专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。促销活动方案促销活动方案1 1、特价：、特价： 面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率本来就不是很高，打折后利润率则更低了，因而店内促销人员在进行销售时要学会转移销售，将消费者的购买方向引至专营店经营的主利润品牌上。促销活动方案促销

11、活动方案2 2、品牌折扣：、品牌折扣： 消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品： 原则是：1、同类产品赠舒心，2、组合赠予是新品、3、要想回头赠代金，4、不买也要送爱心。促销活动方案促销活动方案3 3、买赠：、买赠： 加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。（如买满化妆品100元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。）（换购产品用到实处）促销活动方案促销活动方案4 4、换购：、换购： 限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格

12、上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。促销活动方案促销活动方案5 5、限时抢购：、限时抢购： 这一促销方法在“三节”时可以运用，消费者在秋季时所购买的化妆品已经使用得差不多了，已经开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。促销活动方案促销活动方案6、空瓶抵现：、空瓶抵现： 会员在被邀请日回店就有精美礼品相送，带新朋友来店更加大礼，如会员加朋友同时购买产品还可享受优惠，活动当日免费办理会员卡，VIP贵宾会员

13、可以零距离与我品牌全国知名美容讲师接触，探究美丽秘诀总之让会员明显区别于普通顾客， 突出会员优势，以便刺激入会人数；突出会员优势，以便刺激入会人数；促销活动方案促销活动方案7 7、会员返店：、会员返店：促销活动操作分析表：促销活动操作分析表：店面名称：地址：电话现状营业员_名顾客人数有_（现有）（分出A、B、C类）上月销售额_其中欧诗漫_上次促销时间_天 销量_元。活动的时间安排是 _本次促销活动的主要内容本次活动内容：计划投入：我公司_ 店内_ 计划销售_ 投入产出比_ 本店现状： 所适合促销内容：促销活动有效实施的流程促销活动有效实施的流程1、活动前的准备2、活动中的流程与控制3、活动后的

14、总结和跟进 大物料：大物料：器材类、品牌类、陈列类器材类、品牌类、陈列类 器材类：器材类：1 1、演出队（歌手、舞蹈、杂技、等）对主持人的要求。、演出队（歌手、舞蹈、杂技、等）对主持人的要求。2 2、舞台（背景架、地毯等）、舞台（背景架、地毯等）3 3、专业音响（话筒、调音台、专业音响（话筒、调音台1 1个、大音响个、大音响2 2个、音响师、功个、音响师、功放机、碟片、接线板）放机、碟片、接线板） 小物料的准备小物料的准备: :1 1、活动前的准备、活动前的准备: :店方的准备：店方的准备： 品牌类：品牌类：1 1、X X展架、吊旗、展架、吊旗、2 2、各类宣传单及产品说明、各类宣传单及产品说

15、明、3 3、展示用产品、赠品、游戏用赠品试用产品、展示用产品、赠品、游戏用赠品试用产品、奖品奖品4 4、现场销售的特价产品、现场销售的特价产品5 5、品牌的塑料袋、品牌的塑料袋6 6、POP POP 小物料的准备小物料的准备7 7、人员的配备。、人员的配备。 陈列类：陈列类：1 1、柜组的产品陈列（多点陈列）、柜组的产品陈列（多点陈列）2 2、场外桌子（陈列产品赠品奖品）、场外桌子（陈列产品赠品奖品）3 3、抽奖箱（抽奖券）、抽奖箱（抽奖券）4 4、促销海报、促销海报 5 5、皮肤测试仪和显示器、皮肤测试仪和显示器6 6、促销条幅（将活动的主要政策、促销条幅（将活动的主要政策 宣传出来）宣传出

16、来）小物料：小物料：a a、文具类、文具类 b b、证明类、证明类文具类：文具类：1 1、签到本、签到本( (姓名、电话、预约时间姓名、电话、预约时间 、到店时间、购买产品、金额、转介绍、到店时间、购买产品、金额、转介绍) )2 2、圆珠笔、圆珠笔3 3、POPPOP纸纸4 4、POPPOP麦克笔麦克笔5 5、尼龙绳、尼龙绳6 6、塑料绳、塑料绳7 7、会员登记本、会员登记本8 8、会员积分册、会员积分册证明类：证明类：1 1、城管批条、城管批条2 2、物业批条、物业批条3 3、行政管理部门的批条、行政管理部门的批条公司准备：公司准备：1 1、台词卡（演出活动的流程与活动的政策宣传词）、台词卡

17、（演出活动的流程与活动的政策宣传词）2 2、工服、工服3 3、碟片准备（企业文化宣传、产品卖点使用技巧、知名广告、活动播音、气氛、碟片准备（企业文化宣传、产品卖点使用技巧、知名广告、活动播音、气氛音乐等）音乐等）4 4、汽拱门、汽拱门5 5、帐篷卡通人等、帐篷卡通人等6 6、宣传海报、促销海报、宣传海报、促销海报7 7、有关产品的杂志、报刊等、有关产品的杂志、报刊等-有效分工有效分工政策组（把控全局，对促销政策的推广）政策组（把控全局，对促销政策的推广）流程组织与控制组（主持整个流程）流程组织与控制组（主持整个流程）后勤组（活动开始之前确保双方物料全部到位，后勤保障员）后勤组（活动开始之前确保

18、双方物料全部到位，后勤保障员） 促销前的准备 陈列与布置组：陈列与布置组：（氛围的构造，场地的摆设陈列，物料的布置）（氛围的构造，场地的摆设陈列，物料的布置）派单组：（在人流较多，女性居多的位置）派单组：（在人流较多，女性居多的位置）销售组：（人员组合搭配合理，销售激励）销售组：（人员组合搭配合理，销售激励）表演组：表演组：（配合主持人，负责节目的演出与产品展示）（配合主持人，负责节目的演出与产品展示）收银组：（负责收取货款，保证快速）收银组：（负责收取货款，保证快速）接待组：接待组：促销前的培训与激励促销前的培训与激励产品及相关知识（成分、技术、与同类产品对比的优势）产品及相关知识（成分、技

19、术、与同类产品对比的优势）销售技巧销售技巧活动目的、内容、注意事项活动目的、内容、注意事项赠品、促销物料的控制赠品、促销物料的控制派单话术派单话术场地布置场地布置人员的分工与配合人员的分工与配合报表填写报表填写销售额分解、奖罚措施销售额分解、奖罚措施考核考核邀约顾客的方法及话术邀约顾客的方法及话术顾客邀约的方法：顾客邀约的方法：a a、电话预约、电话预约 b b、邀请函、邀请函 c c、短信通知、短信通知 d d、会员带顾客、会员带顾客 a、注意人员的安排和调整b、注意员工的销售技巧和情绪c、突发事情的解决2 2、活动中执行与控制、活动中执行与控制 活动后的总结：让员工自我寻找活动中存在的问活

20、动后的总结：让员工自我寻找活动中存在的问题，对问题进行总结分析，做好记录，以备后期题，对问题进行总结分析，做好记录，以备后期参考。同时对本次活动中成功之处加以鼓励并当参考。同时对本次活动中成功之处加以鼓励并当场发奖，夸奖所有活动参与者，重点表扬优秀员场发奖，夸奖所有活动参与者，重点表扬优秀员工，为下次活动奠定基础。工，为下次活动奠定基础。3 3、活动后的总结与跟进、活动后的总结与跟进20082008年年6 6月月6 6日日，石家庄市最知名的日化专营店之一：正定妇用名品为了扩大某一代理品牌的顾客群体，同时该品牌的河北代理商，也想在夏季定货会前夕在该市零售商中树立榜样，做到淡季不淡，为定货会奠定良

21、好基础而推出了被称之为“放卫星”活动的大型夏季促销活动，周六与周日两天销量达到4900049000元，在当地引起了强烈反响，使得好多同类别品牌都为之震撼，天气炎热，在这个被化妆品行业约定俗成的淡季竟然有如此高的销量，可见该活动的成功之处颇多。经与该店经理王宾分析与沟通，我总结该品牌此次大型活动有以下几点做的很到位。案例分析：客户选择组织周密形象到位培训先行邀约有方适时激励敢于亮剑货品库存管理货品库存管理 做好库存管理的意义 如何做好库存管理 做好库存管理的意义 减少运输成本减少运输成本 增加销售机会增加销售机会 实现销售业绩和利润最大化实现销售业绩和利润最大化 减少货品滞销及资金压力减少货品滞

22、销及资金压力如何做好库存管理 商品分类商品分类 商品计划商品计划 库存与补货库存与补货 库存管理库存管理目标丰富而有弹性 一、商品分类a a、宽度和深度、宽度和深度b b、主商品、副商品、补充商品、主商品、副商品、补充商品c c、编号商品、替换商品、季节及特卖商品、编号商品、替换商品、季节及特卖商品 d d、普通商品、观赏商品、利润商品、并列商品、普通商品、观赏商品、利润商品、并列商品 商品分类的执行方法商品分类的执行方法深度 广度 甲乙丙丁戊己 庚广度：种类深度：数量A A店：商品广度宽，深度浅型店：商品广度宽，深度浅型深度 广度 甲乙丙丁广度：种类深度：数量B B店：商品广度窄，深度深型店

23、：商品广度窄，深度深型 深度会让人觉得很充足、产品热销的感觉；深度会让人觉得很充足、产品热销的感觉； 宽度会让人觉得选择众多，享受选择的乐趣；宽度会让人觉得选择众多，享受选择的乐趣； 热卖的商品可以加强深度；热卖的商品可以加强深度； 主商品是销售额的主要部分，在最显眼处；主商品是销售额的主要部分，在最显眼处； 副商品围绕主商品展开；副商品围绕主商品展开； 补充商品结合当地顾客消费需求；补充商品结合当地顾客消费需求； 编号商品：正规常态长年销售的商品，尽量位置不编号商品：正规常态长年销售的商品，尽量位置不要乱换；要乱换； 替换商品：看销售额可做替换，试卖，满足新鲜感，替换商品：看销售额可做替换，

24、试卖，满足新鲜感，尝试多开发新的主力商品；尝试多开发新的主力商品； 季节以及特卖商品：醒目的地方，季节以及特卖商品：醒目的地方，POPPOP强化视觉，强化视觉，达到特卖的效果；达到特卖的效果； 普通商品：销售快，主销售业绩来源； 观赏商品：新商品、高价商品、话题商品； 利润商品：纯利大商品，公司自身品牌； 并列商品：其它商品，饮料； 产品补货有顺序产品补货有顺序 实际：补货实际：补货库存库存销售销售 思考：销售思考：销售补货补货库存库存 商品计划：整商品计划：整个个 不要凭感觉不要凭感觉二、商品计划二、商品计划系列系列A A系列系列B B系列系列C C类别占比,分类占比,品牌占比A级 管理价值

25、最高 严格控制管理 70 B级 管理价值其次 一般控制管理 20 C级 管理价值最低 不需特别控管 10 1.如何做好A、B、C管理ABCABC分析分析 销售战略分类销售战略分类 商品生命周期商品生命周期 A A等级商品群等级商品群 主力商品群主力商品群现在主力商品现在主力商品 成熟期中成熟期中成长后期成长后期B B等级商品群等级商品群 补助商品群补助商品群有将来性商品有将来性商品 成长前期成长前期衰退前期衰退前期C C等级商品群等级商品群 附属商品群附属商品群 冻结囤积商品冻结囤积商品 导入期中导入期中衰退后期衰退后期 如何做好如何做好A A、B B、C C商品管理商品管理 选择重点商品 检

26、核各商品的贡献度 控制商品存货成本 评价往来厂商的重要性 商品的基本组成 相乘比的计算步骤 如何提高总和毛利率 特例2 2、如何提升毛利率、如何提升毛利率毛利率低，销路快毛利率高，销路慢毛利率低，销售稳定此为平衡的生态 互补不足，毛利高补毛利低，销售快补销售慢 商品的基本组成商品的基本组成 算出各个商品的毛利率与销售构成比之积； 合计各商品之相成比，成为总和毛利率； 提高高毛利率的构成比，总和毛利率即往上升，反之则降； 相乘比的计算步骤相乘比的计算步骤项目部门项目部门 毛利率毛利率A A 销售构成销售构成比比B B 相乘比相乘比 A A B BA AB BC CD D20 %20 %20202

27、020202030 %30 %1515353520206.0 %6.0 %3.03.07.07.04.04.0计计 100 %100 %20.0 %20.0 %相乘比计算表一项目部门项目部门 毛利率毛利率A A销售构成销售构成比比B B 相乘比相乘比 A A B BA AB BC CD D15 %15 %20203030181820 %20 %3030303020203.0 %3.0 %6.06.09.09.03.63.6计计 100 %100 %21.6 %21.6 %相乘比计算表二项目部门项目部门 毛利率毛利率A A 销售构成销售构成比比B B相乘比相乘比A A B BA AB BC CD

28、 D15 %15 %20203030181830 %30 %2020202030304.5 %4.5 %4.04.06.06.05.45.4计计 100 %100 %19.9 %19.9 %相乘比计算表三 提高高毛利率的构成比 降低低毛利率的构成比 提升高销售构成比的毛利率 若有构成比相同的品牌应发展高毛利率的商品如何提高总和毛利率如何提高总和毛利率 有哪一些实际的方法可以做到？ 时间：3分钟；讨论：讨论： 毛利率高，但属季节性的商品 毛利率低，因属名牌不得不经销 毛利率虽高，但损耗多的商品特特 例例 生意人少赚等于亏 提早发现提早动作 将追加定货以及补货的工作做好 三、库存与补货三、库存与补

29、货月销量：指商品平均每月的销量最高存量：既能保证销售又能加快商品周转的最高库存量。 平均日销售量最高库存天数安全库存量 安全存量：为了保证销售而不致于断货的最底库存量。补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。补货点：当商品的可销量到了某存量水平时，（大于安全存量，小于最大库存量），即进行补货时的存量点为补货点。补货量：最大库存量现有可销量日均销量到货日期紧急补货点：当商品可销量等于或小于安全存量为紧急补货点紧急补货量：最大存量现有可销量日均销量到货日期商品库存、补货的有关名词定义商品库存、补货的有关名词定义若库存量确定不正确，会造成断、缺货,或造成库存过大，商品周转慢；补货方法不正确，或造成大量商品积压,占用资金，大量退货及效期商品报废，深深影响经济效益；或造成经常断、缺货,影响营业收入，同样影响经济效益。1 1、合理确定库存量及正确补货意义、合理确定库存量及正确补货意义 安全存量=日均销量紧急补货所需的时间 最高存量=日均销量（正常补货所需的时间补货周期）安全