销售目标客户

1、目标市场及目标客户目标市场及目标客户目 录1、电容器按种类市场分类、电容器按种类市场分类2、电容器按应用领域市场分类、电容器按应用领域市场分类3、维鸿东光产品分类定位、维鸿东光产品分类定位4、维鸿东光产品目标市场及定位、维鸿东光产品目标市场及定位5、客户归档分类、客户归档分类电容器按种类市场分类电容器按种类市场分类 电容器作为主要的电子元件之一，其产量约占整个电子元件的40%。中国产业信息网发布的2014-2019年中国电容器市场分析预测及投资战略咨询报告显示：近年来，随着下游市场的发展，电容器需求呈现出整体上升态势，2015 年全球电容器市场规模达到了180 亿美元，其中中国达到了773.5

2、 亿元，预计2019 年全球将达到222 亿美元，其中中国为1,101.6 亿元。根据报告可以看出，中国的电容器市场潜力巨大。电容器根据企业生产的电容器种类和应用领域市场细分电容器按种类市场分类电容器按种类市场分类 电容器种类可以分为钽电解电容器、铝电解电容、有机介质电容器及陶瓷电容器，各种电容根据使用领域不同占有市场份额不同。1、钽电解电容器在使用过程中主要会有频率特性好、片式化、漏电流小和产品结构成熟等优点；除了以上有点外其还具备价格高、易环境污染缺、资源不足和有极性等缺点。目前根据电容器市场分析报告中可以了解到钽电解电容占全国电容器市场份额的34%。2、铝电解电容器的使用范围较广泛，其具

3、备电压范围大，容量大、低成本和应用流域大等优点；其缺点主要为高频特性差、有极性和易受温度影响等。铝电解电容器占据全部电容器市场份额的32%.电容器按种类市场分类电容器按种类市场分类3、有机介质电容器在使用过程中具备阻抗低、高耐压和损耗低等优点；缺点则比较明显在是易老化、容量小、体积相对较大。有机介质电容器占据全国市场的22%。4、陶瓷电容器是比较新的一种电容器产品，其具备耐压高、高频特性好、损耗小和易于片式化；缺点比较明显的就是是电容小和易碎。陶瓷电容器占据全国市场的12%电容器按应用领域市场分类电容器按应用领域市场分类 电容器的应用分为消费电子被动元件、新能源核心器件（包括工业类及军事应用）

4、、储能三重境界：电容器按应用领域市场分类电容器按应用领域市场分类 1、消费电子被动元件主要是电子电容器的最主要下游应用，电容器在弱电领域起到旁路、滤波等功能，市场规模大约100 亿美元，占消费电子终端产值的1%（手机、PC、平板、电视等消费电子终端市场），目前市场增长和格局都已经比较平稳；2、新能源核心器件主要使用在军工类和工业类，电容器在军工类包括航天航空、导弹雷达、舰船潜艇、国家核能设施和需求电源的军事产品上；工业类的应用包括工业电源、照明、通信、变频家电等，其中新能源应用是目前增长最快的细分领域。3、储能是电容器市场刚刚启动，超级电容超大容量的特性使之可以直接作为储能模块，属于物理储能，

5、具有充放电速度快、放电功率大、循环寿命长等优势，目前EDLC 超级店已经开始应用在超级电容公交车、有轨电车上，未来混合超级电容能量密度进一步提升将有效提升超级电容的整体性能，并有望迅速扩大应用场合。维鸿东光产品分类定位维鸿东光产品分类定位 长春维鸿东光电子器材有限公司生产电容器产品现在具备钽电解电容器、铝电解电容器和有机介质电容器三个生产线，其产品应用领域也集中在新能源核心器件方面。维鸿东光产品目标市场及定位维鸿东光产品目标市场及定位 维鸿东光企业产品的目标市场根据其生产线具备的生产能力确定目标市场。现在企业具备钽电解电容器、铝电解电容器和有机介质电容器。1、钽电解电容器在分析报告内占据全国电

6、容器市场的34%，是电容器市场现在需求量最大的产品。维鸿东光现在具备部分钽电解电容器生产能力，比较优秀的是接插式和轴向电容器；而公司还在研制开发的项目为片式和大容量电容器。钽电解电容器目前产值占据公司总产值的89%，是公司营收的主要来源。所以根据市场状况和公司生产技术能力，钽电解电容器是企业的主要目标市场。维鸿东光产品目标市场及定位维鸿东光产品目标市场及定位2、铝电解电容器在分析报告内占据全国电容器市场的32%，在全国电容器市场的需求量也十分巨大。维鸿东光由于破产从组的影响，部分设备被历史抛弃，导致企业现在铝电解电容器产品只具备部分产品生产能力，无法满足市场的全部需求。铝电解电容器目前产值占据

7、公司总产值的7%，是电容器生产的辅助产品。由于其生产技术能力和生产线设备状况的影响，铝电解电容器在企业的目标市场中处于次要地位。3、有机介质电容器在分析报告内占据全国电容器市场的22%，需求量比较稳定。维鸿东光有机介质电容器生产线较陈旧，生产条件较差，导致许多要求较高的电容器无法生产，只能提供部分产品规格。有机介质电容器目前产值占据公司总产值的4%，是企业营收最差的一条生产线。由于其生产技术落手和市场空间较小，有机介质电容器暂时作为企业的生产附加品。维鸿东光产品目标市场及定位维鸿东光产品目标市场及定位 1、消费电子被动元件主要是电子电容器的最主要下游应用，电容器在弱电领域起到旁路、滤波等功能，

8、市场规模大约100 亿美元，占消费电子终端产值的1%（手机、PC、平板、电视等消费电子终端市场），目前市场增长和格局都已经比较平稳；2、新能源核心器件主要使用在军工类和工业类，电容器在军工类包括航天航空、导弹雷达、舰船潜艇、国家核能设施和需求电源的军事产品上；工业类的应用包括工业电源、照明、通信、变频家电等，其中新能源应用是目前增长最快的细分领域。3、储能是电容器市场刚刚启动，超级电容超大容量的特性使之可以直接作为储能模块，属于物理储能，具有充放电速度快、放电功率大、循环寿命长等优势，目前EDLC 超级店已经开始应用在超级电容公交车、有轨电车上，未来混合超级电容能量密度进一步提升将有效提升超级

9、电容的整体性能，并有望迅速扩大应用场合。 根据以上三种电容器的市场数据及企业生产线的分析情况，确认维鸿东光现在企业产品的目标市场为钽电解电容器。维鸿东光产品目标市场及定位维鸿东光产品目标市场及定位 长春维鸿东光电子器材有限公司电容器产品主要使用于新能源核心器件上，是目前电容器市场主要使用领域。新能源核心器件使用方向为军工类和工业类。1、军工类产品主要使用在各种需要电源的军事装备上。军工类产品根据报告分析占据电容器市场份额28%，具备一定规模的市场空间。维鸿东光现有产品的90%是配套给军工类科技生产单位的，其主要营收来源也出自军工单位。给军事产品配套最大的优势就是产品稳定性强，科技含量高和利润空

10、间大；产品的稳定和高额的利润空间使得企业市场定位于新能源核心器件的军工类产品。2、工业类产品主要使用在工业生产各种高科产品电源需求上。工业类产品根据报告分析占据电容器市场份额13%，具备部分市场空间。维鸿东光现在产品10%是配套给工业类生产单位的，其为辅助企业营收项目。工业类产品则没有固定性和高的利润空间，其只有大量的产值才能带来小部分的利润来维持企业经营。所以根据市场状况和工业类产品要求，维鸿东光对于新能源核心器件工业类产品为次要定位市场。维鸿东光产品目标市场及定位维鸿东光产品目标市场及定位 长春维鸿东光电子器材有限公司根据以上分析将企业的目标市场定位于钽电解电容器，而其准确市场定位为新能源

11、核心器件的军工类产品。企业的核心市场最终为新能源核心器件的钽电解电容器军工产品。客户归档分类客户归档分类客户归档分类客户归档分类重点客户涵义及沟通频率1、已存在重点客户是公司已经有大量业务来往的客户，如北京二院、南京14所和西安203所等2、潜在重点客户是公司有业务来往但业务量不大的客户，如天津105、合肥38所和西安786、782等。3、待开发重点客户是公司产品需求量大，但没有业务来往客户。 以上为公司重点维护客户，拜访频率可以增加1周23次或单周全部为重点客户工作，每个人的客户情况不同，重点客户标准不同。客户归档分类客户归档分类客户涵义及沟通频率1、已存在客户是公司已经有业务来往的客户但客户本身没有多少产品需求，如北京环鼎、西安248所等2、潜在客户是公司没有业务来往且业务量不大的客户，这样客户通过其他客户介