建立市场推动力

1、TCLTCL中国业务中心市场推广部中国业务中心市场推广部建立市场推动力建立市场推动力建设终端是市场推广的基础，是改善当地分公司、经营部产品销售数量、金额和结构的基础性工作。终端建设好了，会在一定程度上带动产品的自然上量。终端建设不好，所有的附加工作都会大打折扣。因此，市场推广工作的第一个步骤就是要建设终端，目的是要形成一个极其强大的终端推动力。而建设终端推动力并不是盲目地整理产品陈列、终端演示等内容，必须在总部产品策略的指导下，与当地分公司、经营部实际情况相结合地去思索如何通过商场关系、上样和陈列、演示、道具、导购员素养、利益点和其他方面以及POP广告宣传等手段将产品策略最有效地展示出来。 终

2、端的一切表达以三个看得见为最终标准终端的一切表达以三个看得见为最终标准:“:“策略看得见，利策略看得见，利益看得见，科技看得见益看得见，科技看得见”. .目目 录录 一、商场关系一、商场关系 二、上样和陈列二、上样和陈列 三、演示三、演示 四、道具四、道具 五、导购员素养五、导购员素养 六、利益点六、利益点 七、其他七、其他商场关系演示陈列上样导购员道具利益点终端人货场一、商场关系一、商场关系 商场关系在终端最直接的体现就是展位。终端展位是产品的展示载体，是产品集中展示的场所，是终端的主要内容，展台的位置好坏与客流大小及销量多少息息相关。主展的原则：主展的原则： 1、人流主通道处 2、展厅面积

3、最大化原则 3、紧邻当地强势品牌或主要竞争对手 4、以U型厅最佳 5、厅内无障碍物1、主展位于人流主通道处可以清晰看到全部或大部分重要的陈列信息。可以清晰看到全部或大部分重要的陈列信息。人流经过最大化。人流经过最大化。2、展厅面积最大化原则l 为保证顾客停留，应该在展台前方空出宽裕的空间，便于顾客自由通行或驻足停留。l 同时可以保证们展厅陈列上样的质量。3、紧邻当地强势品牌或主要竞争对手毗邻当地第一品牌，或者最具竞争力的合资品牌，可以借势发力。4、以U型厅最佳展厅常见的形状有：U型厅、条型厅、岛型厅，其中以U型厅最好5、厅内无障碍物 1、人流最大处 2、位置优先于其他品牌为最佳 3、靠近最主要

4、竞争对手 4、有利于信息发布最大化原则二展的原则二展的原则二、上样和陈列二、上样和陈列上样原则：上样原则： 1、符合当地区域市场销售结构 2、上样符合系列化原则 3、主推产品的占比原则 4、策略性原则1、符合当地区域市场销售结构17.3%20.0%16.3%21.9%21.8%22.8%7.2%5.6%8.8%10.1%10.4%9.9%9.8%8.0%10.1%8.4%9.2%9.2%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%零九年九/十/十一月零九年十二月份一零年元旦一零年元月第二周一零年元月第三周一零年元月第四周成都市（含周边）国美系统各品牌销售额占有率及排名变化表长虹 T

5、CL 康佳 海信 海尔 创维 三星 2、上样符合系列化原则3、主推产品的占比原则LED出样占比和当地LED销售占比接近4、策略性原则为了干扰对面的长虹小尺寸电视 陈列分为陈列分为产品陈列产品陈列和和物料陈列物料陈列产品陈列原则：产品陈列原则： 1、上下平行中对齐 2、上小下大模块化 3、上下同系列，左右同尺寸 4、小尺寸集中陈列 5、形象产品单独陈列 6、产品利益点最大化原则（特定活动以活动信息最大 化为原则；常规活动以主推信息最大化为原则）1、上下平行中对齐2、上小下大模块化3、上下同系列，左右同尺寸 4、小尺寸集中陈列 5、形象产品单独陈列6、产品利益点最大化原则全模数字一体机物料陈列原则

6、：物料陈列原则： 1、物料品质感优先的原则 2、简单、重复、统一 3、推广主题内容一致的原则 4、差异性放大的原则 5、具有时效性的原则 6、利益最大化原则 1、物料品质感优先的原则台牌、压牌，立牌等2、简单、重复、统一3、推广主题内容一致的原则4、差异性放大的原则5、具有时效性的原则我爱世界杯6、利益最大化原则一体机利益点重复出现三、演示三、演示 产品演示并不仅仅是产品的画面演示，更多的是产品外观、画质、音质以及实用功能的综合展示。因此在实际操作过程中演示必须全面且系统。凸显卖点的演示方式可以让消费者在不知不觉中深化对我们自己产品的认识，在其心目中形成对比同类产品的参照功能特点，同时也必须形

7、成对于主推产品特殊卖点的非常规演示。演示的原则：演示的原则： 1、顶级画质优先 2、产品差异性（优先考虑形象产品差异性原 则，其次独特利益点差异性原则，再者考虑 不同品类产品差异性原则，如LED单独演示） 3、内容统一，演示源三个以内 4、演示内容的时效性 5、影音并重的原则1、顶级画质优先2、产品差异性我和你们不一样3、内容统一，演示源三个以内4、演示内容的时效性5、影音并重的原则四、道具四、道具 产品演示并不仅仅限制于产品本身，许多可开发的附加工具都是可以利用的道具，如自然光的功率计、蓝光的U盘、显示窄边的卡尺、黑水晶屏的演示板、一体机机卡分离分离方案的模型、甚至台牌都可以是演示的道具。只

8、要是有利于增强消费者对于产品的认可和信心的，都可以拿来作为演示的道具。道具的开发与使用是推广的最高境界！演示的原则演示的原则：1、用户使用导向2、策略化优先3、差异放大4、生活化，可感知性强1、用户使用导向2、策略化优先3、差异放大我是黑水晶4、生活化，可感知性强五、导购员素养五、导购员素养导购员素养要求：导购员素养要求： 1、导购员敬业。（上班时间、态度） 2、销售技能（FABE法则等理论和技巧） 3、导购员门店关系 4、导购员“健康指标”（工龄，团队稳定性）六、利益点六、利益点 设计与众不同的利益点，增强主推产品的附加价值，对顾客形成强烈的吸引，可以最大程度的激发消费者的购买冲动。赠品、降

9、价、中奖、会员积分等都是常见的终端利益点。而伴随着经济的发展，产品销售后的后续服务（如蓝光电影拷贝等）也逐渐成为了家店销售市场的主流利益点。另外，在做小区、超市、影院推广活动中，使用的答题送购物卡、送TCL电视优惠券等方式也是一种利益点的设置。利益点包装原则 1 1、实现产品差异原则、实现产品差异原则v 利益点要体现产品的差异性，放大同类产品的差异，如Mitv大礼包（体感健身单车、游戏手柄、互联升级棒、互联存储U盘等）v并能把互联网功能在顾客面前放大，充分体现Mitv强大功能。 2 2、产品功能延伸原则、产品功能延伸原则v 利益点要体现产品功能的延伸，在产品功能的基础上延伸，利益点充分体现产品功能及价值。如在线智能游戏、在线K歌、多媒体视频播放等 3 3、溢价增值原则、溢价增值原则v利益点要有溢价增值空间，不能是大众普遍已经公认的价格，比如送DVD,顾客随便一问都知道所赠送的价格，不便于增值。如液晶美容套装、高清射频线，具有溢价空间。 4 4、独特新潮原则、独特新潮原则v利益点要有新颖独特性，要体现与竞争品牌和一般商品的不同。这样才保证利益点的吸引力性和溢价空间。利益点综合管理v1、赠品（利益点）的发放（获取）流程管理：利益点资源统计、申请、领取登